Mais do que otimizar a rotina comercial de um time de vendas e melhorar sua comunicação com o cliente durante uma negociação, um CRM também pode ser utilizado para ter maior controle de redes de franquia.
Para casos como o da Alphagraphics, uma ferramenta de CRM foi útil, principalmente, para que a matriz acompanhasse mais de perto os resultados e rotina comercial de franquias, além de aperfeiçoar seu próprio processo comercial.
Saiba mais sobre o processo conferindo o relato a seguir.
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Sobre a Alphagraphics
A AlphaGraphics é uma franqueadora americana, criada na década de 1970. A empresa está presente hoje em países como o Brasil, Reino Unido, Hong Kong e Arábia Saudita.
Contando com 20 franquias no Brasil, a Alphagraphics está inserida tanto no mercado B2B como no B2C, sendo B2B seu principal foco – cerca de 80% dos clientes são outras empresas.
Entre os produtos oferecidos pela franqueadora, encontramos desde cartões de visita até calendários, banners, adesivos de parede, além de vários outros itens com impressão personalizada.
Há cerca de um ano, a Alphagraphics lançou o programa AG Prospecta. O objetivo era gerar negócios para a rede a partir da prospecção de potenciais clientes na região de atuação de cada franquia.
O projeto passou a gerar cerca de 300 novos contatos por mês, encaminhados às unidades para que dessem continuidade às negociações.
Grande volume de leads, pouca visibilidade de resultados
Com o uso de planilhas de Excel, a tarefa de controlar todos os novos contatos e como o processo de vendas estava sendo feito em cada franquia tornou-se uma tarefa trabalhosa.
Michel Ilyan, gerente de marketing da Alphagraphics Brasil, conta um pouco sobre o desafio: “Não tínhamos controle do que os franqueados faziam com os contatos. Ligavam? Quantas vezes? Como ofereciam o serviço?”
“Não conseguíamos saber se o investimento que estávamos fazendo na prospecção de clientes estava tendo resultados, e isso gerava insegurança. Deveríamos continuar?”
Com esse cenário, ficou clara para a gestão a necessidade de adotar uma ferramenta que trouxesse mais controle ao processo e mais visibilidade dos resultados obtidos pelo Programa AG Prospecta.
Por isso, vários sistemas de CRM foram testados antes do Agendor, entre eles Pipedrive, Ciapipe, vTiger e XMPipe.
Michel conta que a ferramenta deveria atender a três requisitos:
- Gerar alto impacto;
- Demandar baixo investimento;
- Ser simples de implementar.
Devido à dificuldade de uso e consequente falta de engajamento por parte dos vendedores, as opções testadas anteriormente não trouxeram os resultados esperados.
“Sempre havia uma razão para desistir. Ou os sistemas eram complicados, ou os vendedores diziam não ter tempo para usá-los. Ou os dois”, diz Michel.
Simplicidade e responsividade = maior engajamento da equipe
“O Agendor foi a mais simples, dinâmica e responsiva das ferramentas”, diz o gestor.
A plataforma é utilizada em 15 das franquias da Alphagraphics, incluindo em três unidades, onde o uso do Agendor começou logo na abertura das lojas.
O uso do Agendor passa por todas as etapas do processo de vendas. Os vendedores têm migrado os dados dos clientes para o sistema e passaram a registrar o passo a passo das negociações – desde o momento em que identificam um novo contato até o fechamento da venda.
As etapas do processo de venda foram personalizadas e, devido ao fluxo inteligente de atividades do Agendor, o sistema reconhece ações registradas pelos vendedores em todas essas etapas e sugere os próximos passos, estimulando o avanço da venda.
Treinamento intensivo sobre a plataforma para melhor adaptação
Um dos desafios da implantação foi superar a resistência inicial dos franqueados à nova ferramenta. Como vários não estavam habituados a registrar todas as etapas de uma venda, uma imersão na plataforma foi necessária.
Em um primeiro momento, um funcionário interno da AlphaGraphics se responsabilizou pelo treinamento dos vendedores de cada unidade.
Para aprofundar o uso do sistema, no entanto, a melhor opção foi contar com a equipe do próprio Agendor. Ilyan comenta: “Minha sugestão é não esperar para falar com quem entende. O time do Agendor foi além da nossa expectativa e está sempre pronto para ajudar”.
Agendor além da relação matriz X franquia para ampliar resultados
Além das franquias, a plataforma também passou a ser usada internamente na AlphaGraphics. A equipe de expansão adotou o Agendor para organizar a busca por investidores interessados em ter uma franquia da rede.
“Temos a ambiciosa meta de abrir uma nova unidade por mês em 2019. Contamos com o Agendor para atingi-la”, conta Marcelo Barcellos, gerente de expansão.
Com uma maior organização do processo comercial, o ganho de agilidade foi imediato. Já nos primeiros meses de uso, Barcellos conseguiu dobrar a quantidade de potenciais clientes com os quais manteve contato.
Entre os franqueados, alguns resultados já apareceram também. Com um maior acompanhamento da evolução de cada negócio, a franqueadora passou a identificar em que momento as vendas “travam”. Assim, pode aconselhar cada unidade de maneira efetiva sobre como contornar ou reverter o problema.
Além disso, hoje é capaz de medir com precisão o resultado das suas campanhas de vendas. Com o Agendor, a franqueadora descobriu que cerca de 25% dos contatos gerados pelo programa AG Prospecta compram da empresa, uma taxa considerada satisfatória.
Otimismo para os próximos passos
Daqui para frente, a expectativa é de que o monitoramento contínuo gere novos negócios.
Muitos clientes precisam de impressões periodicamente e em determinadas épocas de cada ano. Com a funcionalidade de lembretes de tarefas do Agendor, é possível para o vendedor ser proativo no contato com esses clientes no futuro.
“Em poucas palavras, hoje temos dados e números para aferir a efetividade da força de vendas. Não tínhamos isso até poucos meses atrás. Estamos colocando a área comercial em outro patamar de vendas e relacionamento”, finaliza Ilyan.
