Recentemente, o LinkedIn divulgou a edição de 2022 do relatório O cenário de vendas no Brasil, dedicado ao mercado de vendas B2B brasileiro. E o que ele tem a nos dizer?

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Principais aprendizados deste artigo:

A pesquisa deixa claro: a pandemia foi um fator determinante para que as empresas brasileiras abraçassem, de uma vez por todas, a tecnologia.

O efeito dessa movimentação não apenas ajudou para a recuperação da crise, mas também alavancou os resultados das empresas que contam com tecnologias de vendas e são orientadas a dados.

Neste artigo, trouxemos os mais relevantes dados relevantes gerados pela pesquisa para que você conheça e se adapte ao novo cenário de vendas digitais que tem feito as empresas brasileiras alcançarem sua prosperidade.

Continue a leitura!

O cenário de vendas no Brasil em 2022: 5 insights

Quem trabalha com vendas sabe: todo dia é como uma caixinha de surpresas. Nunca é possível ter plena certeza do que está por vir e como isso impactará os negócios.

O comportamento do cliente muda constantemente. Seus hábitos de consumo e seu processo de tomada de decisão são mais racionais e exigentes. Os canais de comunicação para contatá-los são diversos. 

Em outras palavras: ser vendedor nunca foi tão desafiador quanto agora. Por essa razão, a cada ano que passa, esta é uma profissão que tem demandado mais técnica, estratégia e estudo.

Afinal, são muitos os critérios que um vendedor deve atender até conseguir o “sim” de seus clientes e potenciais clientes.

Uma mudança que se tornou crucial para enfrentar esses desafios, como você verá ao longo do artigo, é a tecnologia. 

Veja a seguir 5 insights a partir do cenário de vendas no Brasil:

1. Vendas virtuais: de raridade para realidade

Afinal, o trabalho remoto contribui ou atrapalha a produtividade dos vendedores? O que mostra a pesquisa sobre o cenário de vendas no Brasil?

Ainda em 2020 e 2021, encontrávamos opiniões bem divididas sobre as vendas remotas. No entanto, em 2022, momento em que os profissionais parecem mais adaptados, este tem sido o modelo preferido de vendedores e compradores B2B.

Segundo a pesquisa, 74% dos compradores B2B afirmam que trabalhar remotamente facilita o processo de tomada de decisão, o que representa um crescimento de 45% em relação ao ano anterior.

Já os vendedores, que em sua maioria (86%) atuam de forma híbrida, também desejam trabalhar remotamente mais da metade do tempo. Esta é a preferência de 58% dos vendedores entrevistados. 

Isso porque, com o ganho de produtividade e velocidade, 56% dos vendedores fecharam negócios acima de US $100.000 — sem sair do digital!

É preciso reconhecer que as vendas remotas vieram para ficar. 

No entanto, para isso, os gestores de vendas devem fornecer aos vendedores as tecnologias e treinamentos mais adequados para trabalharem, visto que este modelo exige técnicas distintas das conhecidas tradicionalmente, como apenas por telefone ou presencial.

Os vendedores, por sua vez, devem entender como dominar as ferramentas de vendas para impulsionar o fechamento das negociações.

Leia também: Adaptação para vendas remotas: 8 dicas de gestão para acelerar ou aprimorar de vez esse processo de mudança

2. Um novo modelo de venda demanda uma nova abordagem

É necessário fazer pesquisas antes de contatar o prospect, uma vez que o processo de decisão dos compradores está mais rigoroso. De acordo com a pesquisa, 82% dos vendedores afirmam que pesquisam mais sobre um prospect antes de entrar em contato para oferecer uma abordagem mais personalizada.

Conhecer o potencial cliente e oferecer informações valiosas para ele é primordial, já que 63% dos clientes disseram que é improvável se envolverem com vendedores que apresentam informações irrelevantes.

Para os compradores B2B, abordagens que demonstram dedicação e pesquisa são as mais atrativas, como:

  • demonstrar a compreensão das necessidades do negócio do comprador;
  • compreender claramente durante o papel do comprador no processo da compra;
  • comunicar-se de forma personalizada;
  • identificar as pessoas corretas para as conversas iniciais da empresa do comprador.

Em síntese, os vendedores devem conhecer bem seu nicho de mercado, as dores enfrentadas pelos seus clientes, praticar a escuta ativa e, logo no início do contato, localizar os decisores.

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3. O uso de sistemas de CRM é pré-requisito

Agora, mais do que nunca, uma empresa que deseja alcançar resultados consistentes em suas vendas deve implementar soluções tecnológicas.

Por esse motivo, o estudo do LinkedIn sobre o cenário de vendas no Brasil aponta que a expectativa é que os vendedores ampliem o uso das tecnologias de vendas em 63% em 2022.

Estamos em um momento em que é impossível negar que vendas é uma ciência. Sem dados, não há gestão eficiente. Sem otimizar atividades, não há produtividade. Sem acessibilidade, não há escalabilidade.

Talento não é o suficiente para o sucesso em vendas. É preciso ter aliados eficientes e que interpretem os dados de maneira assertiva. 

Portanto, um sistema de CRM é um dos pilares que sustentam uma empresa. Esta tecnologia permite que os vendedores:

  • antecipem as necessidades dos clientes;
  • tenham maior controle sobre o processo de vendas;
  • reduzam o ciclo de vendas de suas negociações;
  • segmentem clientes com mais facilidade;
  • colaborem mais facilmente com outros membros do time.

O novo contexto engloba vendas virtuais, então, os gestores devem se preocupar em implementar uma ferramenta que consolide os dados e as atividades dos vendedores. Com isso, monitoram o desempenho do processo comercial e do time de vendas, e promovem as melhorias e orientações corretas que tragam os melhores resultados.

Veja como um sistema de CRM como o Agendor pode ajudar na sua gestão comercial:

Outras plataformas que compõem a tecnologia de vendas são:

  • ferramentas de colaboração/apresentação virtual;
  • ferramentas de planejamento de vendas;
  • ferramentas de inteligência comercial;
  • ferramentas de engajamento de vendas.

Apesar de ser uma solução poderosa, o CRM precisa ser corretamente abastecido para demonstrar todo seu valor. Dados incompletos e desatualizados são um dos maiores desafios ao usar dados para 43% dos vendedores entrevistados. 

Isso significa que além de investir no CRM em si, é preciso contar com a colaboração dos vendedores para que mantenham os dados da plataforma saudáveis. Para isso, um bom treinamento e uma implantação organizada são fundamentais.

Conheça as práticas que deram certo na implantação de CRM. Baixe nosso eBook gratuito: Guia para sucesso com CRM

4. A orientação por dados é uma peça-chave para a gestão de vendas

Dados são essenciais para o planejamento estratégico de uma empresa. Eles ditam para onde uma organização deve remar para atingir o crescimento sustentável.

A pesquisa também aponta outras formas de utilização de dados de vendas:

  • para avaliar o desempenho dos vendedores;
  • para avaliar padrões das empresas bem-sucedidas e compartilhar aprendizados;
  • para selecionar os setores para segmentação;
  • para selecionar as regiões geográficas para segmentação;
  • para avaliar padrões das empresas que perderam negócios e compartilhar aprendizados;
  • para selecionar as contas para segmentação;
  • para definir o comitê de compra.

Além destes tópicos citados no relatório, podemos destacar outros aspectos essenciais da orientação por dados, como a criação do ICP (Ideal Customer Profile — perfil de cliente ideal). Com um desenho claro do cliente mais lucrativo para uma empresa, é possível desenvolver estratégias de vendas mais assertivas e personalizar abordagens da maneira certa, o que, como citamos anteriormente, tem sido vital nas vendas virtuais.

Conheça o Painel de Relatórios de Vendas, a funcionalidade do Agendor que entrega análises de dados em tempo real: 

Este artigo também pode ser interessante para você: Cultura Data-driven: como abandonar o feeling e aplicar uma gestão baseada em dados.

5. As novas características de um vendedor de alto desempenho

Como você deve imaginar, os vendedores precisaram aprender habilidades específicas para lidar com as novas tecnologias e o novo comportamento dos compradores B2B. 

O relatório deixa claro: os vendedores de alto desempenho atuam de forma diferente, superando suas metas em 25% ou mais.

Para esse fim, os melhores vendedores:

  • Pesquisam mais antes de abordar seu cliente: 52% dos vendedores de alto desempenho afirmam que pesquisam os potenciais clientes antes de entrar em contato.
  • Consideram a eficiência como principal benefício das tecnologias de vendas: os vendedores de alto desempenho utilizam essas ferramentas não porque precisam, mas porque dominam seus recursos e maximizam seu valor.
  • Colocam os clientes em primeiro lugar: 54% dos vendedores de alto desempenho acreditam que seu departamento de vendas coloca o interesse dos clientes acima do interesse das empresas.
  • Trabalham mais próximos ao marketing: a sinergia com o time de marketing é fundamental para a criação de campanhas bem-sucedidas e para a conversão de leads mais qualificados.

A tecnologia colabora para uma gestão mais estratégica

O relatório divulgado pelo LinkedIn sobre o cenário de vendas no Brasil apenas confirmou o dado gerado por uma pesquisa do Agendor: as empresas que apresentaram melhor desempenho durante a pandemia já tinham implementado soluções tecnológicas, como o CRM, em sua gestão.

Isso acontece porque a tecnologia fornece maior controle e visibilidade sobre o desempenho de vendas de uma empresa. Assim, é mais fácil mapear gargalos e traçar estratégias adaptativas a cenários turbulentos.

De agora em diante, esta parece ser a nova regra do jogo. 

Mais do que confiar em talentos, é preciso confiar em dados. 

Em vendas, o caminho mais acessível e seguro para isso é por meio de uma plataforma de CRM.

Se você ainda não conta com um sistema de gestão comercial na sua empresa, não deixe de conhecer a ferramenta do Agendor, um CRM 100% brasileiro, feito para empresas brasileiras.

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E para conferir o relatório na íntegra, inscreva- se aqui. 

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