Você sabe quais são as habilidades de um vendedor fora da curva atualmente?
Com tantas metodologias de vendas disponíveis para aplicarmos, fica difícil definir qual delas traz melhores resultados, não é mesmo?
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários. 🙂
No entanto, Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation (em português, A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente), chegaram a conclusão de que a metodologia de venda mais assertiva é a que chamaram de Challenger Sale. A venda desafiadora.
Ao analisar vários perfis de vendedores dentro dos novos contextos tecnológicos e das mudanças no comportamento do consumidor, os membros do CEB Sales Executive Council entenderam que o vendedor que melhor performa, é aquele com perfil challenger (desafiador).
Mas, afinal, por que será que a challenger sale é a metodologia de venda mais assertiva atualmente? Quais são as habilidades do vendedor desafiador?
Neste artigo, você encontrará as respostas para essas perguntas e ainda receberá algumas dicas para começar a aplicar a venda desafiadora nas suas negociações agora mesmo. Continue a leitura!
O que é Challenger Sale?
O método Challenger Sale é fruto de uma das maiores e mais importantes pesquisas de vendas já realizadas.
Buscando entender o comportamento e as técnicas utilizadas pelos vendedores que traziam melhores resultados em suas vendas, os autores Matthew e Brent analisaram cerca de 6 mil vendedores de empresas de diferentes segmentos.
Primeiramente, eles tiveram um insight muito revelador sobre a fidelização de clientes: 53% da lealdade dos clientes B2B é consequência da maneira como a venda é feita, e não do produto ou serviço ofertado.
Aquilo que parecia tornar a empresa diferente de suas concorrentes, como preço, a reputação da empresa, ou o suporte durante o pós-venda, é, na verdade, o que a torna similar às outras.
Em outras palavras: não é o que você vende, mas como você vende.
Esse parece ser um comportamento notável do novo perfil de consumidor. Uma pesquisa realizada pela revista PEGN aponta que uma boa experiência durante o atendimento na venda é mais importante do que o preço ou qualidade dos produtos para 61% dos consumidores.
Ou seja: a experiência é crucial para o sucesso nas vendas! E gerar valor durante as negociações, torna sua venda quase irresistível.
É assim que a venda desafiadora acontece, mas falaremos detalhadamente sobre isso ao longo do artigo, combinado? Vamos voltar para um outro insight que os autores tiveram durante sua pesquisa.
Durante o estudo, Matthew e Brent também identificaram 5 perfis bem claros de vendedores e que um deles se destacava mais. Não pelos resultados em si. Você verá que, independentemente do arquétipo, é possível obter bons resultados na venda.
Contudo, um deles era o que chamamos de top performer, ou seja, aquele com melhor desempenho. Você já deve imaginar qual é, não é mesmo?
Mas, vamos lá. Conheça agora os 5 perfis de vendedores percebidos pelos autores:
Hard worker, o trabalhador árduo
Este é o vendedor que trabalha duro. É aquele que realiza mais ligações e reuniões, prospecta a maior quantidade de clientes e não se importa em fazer hora extra para continuar vendendo.
O hard worker tem uma determinação acima da média e possui muita facilidade em manter-se motivado. Por isso, acaba ganhando pelo volume, independente da qualidade das vendas.
Veja também: Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso
Problem solver, o solucionador de problemas
O solucionador de problemas é aquele perfil de vendedor mais cauteloso, completamente disponível para solucionar as dores do cliente.
Com uma qualificação do lead impecável, os problem solvers são focados nos detalhes da negociação e conseguem conquistar a confiança do cliente com excelentes follow-ups.
Lone wolf, o lobo solitário
Os vendedores independentes e que preferem seguir suas próprias táticas ao invés de atuar em sinergia com as boas práticas estabelecidas pela empresa são os lobos solitários. Estes geram resultado pelo seu comportamento autoconfiante e incisivo, porém, são mais difíceis de gerenciar.
Relationship builder, o construtor de relacionamentos
Sabe aquele vendedor queridinho pelos clientes? Ele possui uma facilidade absurda de criar rapport, construir relacionamento com a sua carteira e fazer networking eficaz.
Por esse motivo, se dedicam bastante durante suas negociações e dissolvem qualquer tipo de barreira durante o processo de vendas.
Challenger, o desafiador
O vendedor desafiador não só entende profundamente o seu cliente. Além disso, ele também oferece algo muito além do que uma simples solução para a dor do cliente: o conhecimento.
Ele é arrojado, estuda muito o mercado e adora um bom debate.
Mas por que este perfil de vendedor é o que performa melhor?
Lembra do primeiro insight que os Matthew e Brent tiveram em seu estudo? Não é o que você vende, mas como você vende. E o vendedor que aplica a metodologia Challenger Sale vende como ninguém.
Isso porque na metodologia Challenger Sale, o vendedor não está preocupado apenas em vender uma solução ao seu prospect. Ele possui um desejo inquietante de passar conhecimento.
Por esse motivo, ele se transforma. Deixa de ser um simples vendedor, e se torna um consultor, um professor, um orientador. Faz questão de oferecer toda a sua experiência e estudo com o objetivo de ensinar o cliente.
Como consequência, ajudam o prospect a aprender algo novo sobre seu próprio negócio. Assim, promovem uma experiência única e não deixam oportunidades para a concorrência.
Esta é a diferença do vendedor desafiador em relação aos outros arquétipos que o tornou mais eficiente. De acordo com o livro, 40% dos vendedores que melhor performaram, faziam parte do perfil challenger.
Challenger Sale: por que a venda é desafiadora?
Porque a venda desafia o cliente a sair da caixinha. Não é sobre, por exemplo, apenas implementar um sistema de CRM. É sobre virar o jogo e mudar sua gestão comercial. Isso implica em criar uma cultura de inovação, engajar a equipe e estudar seu processo de venda.
Percebe a diferença? A metodologia Challenger Sale faz o cliente refletir profundamente sobre o seu próprio negócio, o que é bem desafiador. E dessa maneira, o vendedor tem controle total da negociação.
Conheça um pouco mais do Challenger Sales no vídeo abaixo:
[Para ativar as legendas, clique no ícone de engrenagem e depois em legendas CC; a seguir, clique em Inglês e, sem sair deste menu, em traduzir automaticamente; depois selecione Português no novo menu que vai aparecer e clique fora do menu geral para iniciar].
Como aplicar a metodologia Challenger Sale?
Se você percebeu que não se encaixa exatamente neste perfil de vendedor desafiador, fique tranquilo. Os autores do best-seller The Challenger Sale conseguiram transformar este comportamento em uma tática de vendas para ajudar a equipe comercial das empresas a alcançarem melhores resultados.
Como você deve saber, vender não é um talento. Vender é ciência, é técnica. Portanto, com estudo e dedicação, qualquer vendedor será capaz de se tornar um challenger e ter um desempenho fora da curva.
E para ajudar os profissionais que desejam aprimorar suas vendas, Matthew e Brent listaram as 3 principais habilidades do perfil challenger:
Educação
Esta é a essência da metodologia Challenger Sale: ensinar.
Para ser um vendedor desafiador, é preciso promover uma jornada de aprendizado para o prospect. Isso agrega valor não apenas ao seu produto ou serviço, mas também ao relacionamento com o cliente.
Como você pode fazer isso?
Compartilhando dados, indicando conteúdos ricos para o cliente ler ou assistir, expondo experiências com empresas do mesmo segmento. Dessa forma, o prospect começa a te enxergar como uma autoridade no assunto, e passa a desejar cada vez mais não somente o seu serviço, mas também o seu conhecimento.
Uma boa maneira de iniciar o seu contato com o cliente de maneira impactante juntamente com o método challenger sale, é elaborando um pitch de vendas matador. Nós temos um artigo detalhado sobre o assunto, vale a pena consultar: Como criar o pitch de vendas perfeito
Personalização
A venda desafiadora é bem-sucedida porque ela é altamente personalizada para o cliente.
É justamente por compreender que casa venda é um case diferente, que o challenger se destaca e viabiliza uma experiência única com o cliente.
Logo, é preciso adaptar seu discurso para que seja o mais adequado para seu prospect. Para isso, é preciso reconhecer as particularidades do cliente e alinhar sua mensagem.
Controle
O challenger tem total controle durante a negociação. Ele deve saber exatamente qual é o momento adequado para tratar cada assunto.
Muitas vezes o vendedor desafiador se recusa a falar sobre preço, antes do seu cliente compreender todo o cenário que envolve sua necessidade, e a solução que sua empresa oferece.
E isso não acontece de forma conflitiva e muito menos agressiva. Porém, no método Challenger Sale, um debate é bem-vindo. Essa discussão construtiva é o que torna a venda desafiadora! Afinal, o foco não é preço, mas sim como é possível solucionar a dor do cliente com uma proposta de negócio transformadora.
Veja mais 7 atitudes para ter sucesso nas vendas:
Challenger Sale: para chegar lá, é preciso estudar!
Só é possível transmitir conhecimento, se você absorve conhecimento, concorda?
Esta é mais uma característica do vendedor desafiador que conseguimos perceber: a sede por informação! Não apenas sobre o mercado em si, mas também por técnicas de negociação, estratégias de relacionamento, desenvolvimento comercial, etc.
Portanto, para ser bem-sucedido ao aplicar a metodologia Challenger Sale, é preciso continuar estudando. Que tal começar pelos conteúdos educativos gratuitos do Agendor? Confira alguns que podem ser interessantes para você:
