A equipe comercial não está apresentando os resultados esperados? Pois saiba que usar um modelo de checklist de vendas pode ajudar a resolver esse problema, de maneira fácil e sem gastar muito.
Principais aprendizados deste artigo:
- Usar o checklist de vendas é uma ótima maneira de dar mais orientação e suporte para a equipe comercial. Como consequência, há um aumento da motivação e produtividade dos vendedores.
- Para criar uma lista de sucesso, é necessário, primeiro: gerenciar a equipe de perto, atualizar as estratégias de vendas e implementar táticas para contratar e reter os melhores talentos.
- Os próximos passos incluem: monitorar os indicadores de desempenho, gerenciar o pipeline de vendas, fazer treinamentos e tirar um tempo para comemorar as conquistas.
- Quer potencializar os efeitos positivos do checklist? Então, aproveite para baixar nossa planilha de vendas por vendedor e produtividade em vendas a fim de acompanhar a performance do seu time.
Em geral, muitas equipes de vendas vivem um clima tenso de pressão e desgaste em sua rotina, principalmente com os problemas enfrentados pela economia, que ocasionam o fechamento de muitas empresas e queda nas vendas.
Os vendedores, então, acabam sendo os profissionais da linha de frente que carregam os lucros futuros da empresa em suas costas.
Eles são os responsáveis pelo ganho de territórios maiores, por enfrentar novas metas de vendas e fazer cada vez mais contato com os clientes. Infelizmente, ainda assim, muitas companhias estão perdendo dinheiro.
Por isso, é interessante criar um checklist comercial para ajudar seu time a se tornar mais orientado em busca dos seus objetivos. Aprenda como a seguir!
Como um checklist comercial ajuda a definir um rumo para sua equipe?
Onde é que o vendedor encontra direção, suporte e motivação no trabalho para aprimorar seu desempenho nestes tempos desafiadores? A resposta está no gestor de vendas, que é o responsável por fornecer os insights, recursos, prestação de contas e treinar a equipe de vendas para o sucesso, garantindo a alta performance.
Vale pontuar que os gerentes de vendas também costumam ter o próprio conjunto de pressões para lidar. Afinal, precisam mostrar e elaborar dados das vendas, participar de reuniões com outros departamentos e realizar uma série de tarefas durante o dia, que não necessariamente agregam valor para o processo de vendas.
Mesmo as reuniões com a equipe de vendas parecem contraproducentes na maior parte do tempo. E o mantra que o gerente de vendas precisa repetir diariamente é: produzir mais, mais rápido, com menos recursos.
Com toda essa pressão, não é incomum que ele se torne oprimido e distraído, a ponto de não ter combustível para levar a equipe ao sucesso.
Eventualmente, no meio disso tudo, alguns vendedores, sobretudo aqueles que não são as grandes estrelas do time, começam a se perder, sentindo-se inseguros com metas, valores etc.
Em última análise, a produção, que já é de baixo desempenho, continua a diminuir vertiginosamente e a pressão acaba sendo cada vez maior.
Por sua vez, os gestores de vendas altamente eficazes têm um conjunto de habilidades e características em comum que os definem, possibilitando ajudar suas equipes a alcançar resultados acima da média.
Nós fizemos um checklist de vendas com pontos-chave que você deve considerar diariamente para que, em poucos dias, seus resultados sejam claros.
Com nossas dicas, você aprimora seu desempenho e o da equipe, firmando-se como um verdadeiro líder para seus vendedores.
Como fazer um checklist para vendas? 9 passos essenciais
Para fazer um bom checklist de vendas:
- vá além dos números e foque nas pessoas;
- repasse sua estratégia de vendas;
- entenda a melhor maneira de contratar e reter talentos;
- defina e gerencie o core da sua equipe;
- determine os indicadores-chave de desempenho;
- gerencie o pipeline de vendas;
- não negligencie o processo de vendas;
- ofereça coaching e treinamento 1-a-1;
- comemore as vitórias.
A seguir, confira como colocar cada uma dessas dicas em prática!
1. Vá além dos números e foque nas pessoas
Muitos gerentes de vendas confiam muito em métricas e prazos para impulsionar o desempenho e se esquecem de estar próximos dos vendedores.
Porém, os gestores de vendas altamente eficazes encontram inúmeras maneiras de estar ao lado da equipe, motivando os colaboradores para despertar o melhor de cada um.
2. Repasse sua estratégia de vendas
Você ainda não tem uma estratégia de vendas? Os gestores de vendas altamente eficazes não dependem de programas teóricos ou arbitrários para impulsionar o desempenho do time.
Cada equipe deve ter um processo de vendas, entender quais são as metas e medir o pipeline. Isso alinha as metas individuais de vendas, tornando-as práticas e algo natural em sua empresa.
Todo processo comercial pode contar com um checklist de vendas para ajudar a gerenciá-lo e melhorar a performance.
3. Entenda a melhor maneira de contratar e reter talentos
Gestores eficazes estão empenhados em contratar os melhores talentos disponíveis.
Se você quer o melhor, contrate o melhor, economizando tempo e dinheiro em treinamento e desenvolvimento. Obviamente, contratar o melhor vendedor custa caro, mas vale definitivamente a pena.
Busque indivíduos com objetivos sociais alinhados com os da sua organização.
4. Defina e gerencie o core de sua equipe
A equipe de vendas prospera quando todos os componentes do processo de vendas e gestão seguem as normas.
Se os gerentes de vendas têm ferramentas, o acompanhamento em tempo real e o feedback instantâneo são, de longe, os melhores métodos.
Quando os vendedores sentem a necessidade de parar ou trabalham em outras atividades, pode ser a hora de encontrar mais energia para vender em eventos de treinamento e motivação, nos quais o checklist de vendas sempre pode ser repassado.
5. Determine seus indicadores-chave de desempenho
Nada é mais importante para os vendedores do que saber claramente o que se espera deles e quando se espera isso. Os gerentes de vendas eficazes mantêm a comunicação clara e suas expectativas bem definidas.
Estabeleça quais são os indicadores de desempenho da equipe de vendedores e mostre o porquê eles são importantes para o resultado.
Confira 8 dos principais indicadores de performance para vendedores na imagem abaixo:
6. Gerencie o pipeline de vendas
A maioria dos gerentes de vendas entende a necessidade de se comunicar regularmente com os membros da equipe sobre as previsões de vendas.
No entanto, os gerentes de vendas altamente eficazes entendem que há uma diferença aqui.
A previsão foca no médio e longo prazo. É preciso manter o foco no desenvolvimento futuro das vendas, já que isso impacta posteriormente as outras previsões.
Trabalhe na sua previsão de vendas e transforme-as em metas de vendas e métricas de crescimento.
Aprenda como montar um pipeline de vendas eficaz no infográfico abaixo:
7. Não negligencie o processo de vendas
Cada equipe de vendas trabalha dentro de um processo padronizado, que define como abordar, qualificar, trabalhar e fechar novas vendas.
Nesse ponto, reforçamos, mais uma vez: crie um checklist de vendas específico para seu negócio (aperfeiçoe este!) e um checklist para vendedores, também!
Processos altamente regulamentados e complexos de vendas podem confundir um vendedor e o checklist de vendas, com certeza, facilita tudo.
Assim, um gerente de vendas vai usar toda a tecnologia e ferramentas disponíveis para acompanhar o desempenho em tempo real.
Esse monitoramento instantâneo permite que os gestores façam ajustes prontamente, dando às equipes uma flexibilidade guiada, que é ideal para ambientes de vendas dinâmicos e modernos.
8. Ofereça coaching e treinamento 1-a-1
Coaching talvez seja a habilidade mais negligenciada pelos gestores comerciais, pois os obriga a utilizar mais tempo do seu dia já ocupado.
Contudo, os gestores de alto desempenho percebem que precisam colocar como grande prioridade o processo de coaching para construir a confiança e unidade de produção em sua equipe de vendas.
9. Comemore suas vitórias
Isso deveria ser autoexplicativo, mas alguns gestores de vendas esperam muito tempo e, em seguida, não celebram o suficiente.
Gestores de vendas eficazes entendem que a melhor maneira de diminuir a pressão é premiar as vitórias, mesmo as pequenas, o mais rápido possível, usando-as como oportunidades para impulsionar os vendedores.
Um pouco de celebração cria motivação de longo prazo para a equipe.
Gostou das nossas dicas de como fazer um checklist para vendas? Então, corra e coloque-as em prática hoje mesmo!
Você está pronto para melhorar o desempenho da equipe de vendas?
Se você se concentrar em praticar, pelo menos, 1 desses hábitos de nosso checklist de vendas, em menos de 10 dias, poderá mudar completamente o rumo das vendas da empresa e liderar sua equipe de vendas rumo ao sucesso.
Obviamente, algumas coisas não são tão fáceis como parecem. Mas, como gestor, tenha em mente que sua prioridade é fazer com que o time traga os números de vendas necessários para o crescimento.
Qualquer coisa que não esteja relacionada a esses resultados, não deve ser prioridade.
Se você acredita que precisa de mais ajuda depois de ler esse artigo, pode aprender mais com nosso guia para a gestão eficiente da equipe de vendas.
Certamente você vai se transformar em um profissional muito mais produtivo depois de implementar nosso checklist de vendas em sua rotina.
Aproveite também para adotar uma solução de CRM de vendas. O Agendor, por exemplo, é um software que pode ajudá-lo a criar um checklist de vendas matador e, ainda, monitorar todo o desempenho da sua equipe de um só lugar.
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