Não importa em qual etapa do funil de vendas o prospect está. A verdade é que em todas elas os vendedores podem sentir dificuldade em guiar o lead para avançar estágios e, finalmente, realizar a conversão. E o que ajuda – e muito! – resolver esse desafio é justamente criar um checklist de vendas completo e funcional.
Principais aprendizados deste artigo:
- O checklist significa lista de checagem e tem a função de organizar tarefas e etapas do processo comercial a serem executadas pelos vendedores.
- Ter um checklist contribui para elevar a produtividade do time, padronizar e otimizar processos, monitorar a evolução dos vendedores, reduzir erros e esquecimentos e aumentar as vendas.
- Para usar checklists e realmente ajudar a equipe, converse com ela sobre cada tarefa incluída, além disso treine o time para que todos entendam o que deve ser feito.
- O checklist pode ser usado em todas as etapas do processo comercial, como pesquisa pré-vendas, qualificação, primeira abordagem, apresentação da marca, negociação, follow-up etc.
- A melhor maneira de acompanhar os resultados do time é utilizar um sistema de CRM. O Agendor oferece diversos recursos que permitem organizar checklists e guiar os vendedores sobre seus próximos passos.
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Por exemplo, de acordo com uma pesquisa feita pela Invesp, os três canais mais usados para prospecção e aquisição de clientes são sites (89%), e-mails (81%) e mídias sociais (72%).
Porém, como saber a hora certa de enviar um e-mail ou ligar após a interação do lead no site? Qual é a hora de pedir o contato do WhatsApp na conversa pelas redes sociais? O que perguntar na primeira abordagem? Como conduzir a negociação? Como saber se o cliente está pronto para o próximo passo?
Bem, nós, do Agendor, podemos afirmar, com convicção, que isso não se aprende na base da intuição. A melhor estratégia é definir passos para cada etapa do funil de vendas baseando-se em dados dos próprios clientes.
A partir disso, é possível criar checklists completos, otimizando processos, e elevar a eficiência do seu time.
Se você quer dominar essa ferramenta, continue a leitura e veja o que é checklist, quais as vantagens de usá-lo, como aplicar essa prática na rotina do time e como acompanhar os resultados.
O que é checklist?
O checklist, expressão em inglês que significa lista de checagem, é exatamente o que o nome indica. É uma ferramenta que organiza uma ordem de tarefas a serem realizadas a fim de que nada seja esquecido. A ideia é criar uma sequência lógica de atividades para otimizar tempo e fazer um bom trabalho.
Portanto, quando trazemos essa ferramenta para o setor de vendas, ela serve para organizar as tarefas que precisam ser executadas em cada estágio do processo comercial.
Ou seja: guiam e orientam o vendedor sobre o que deve ser feito para conduzir o prospect até a conversão.
Basta marcar um check ✔ e passar para a próxima tarefa!
Quais as vantagens de trabalhar com checklists?
Precisaríamos de um texto inteiro para citar todas as vantagens de trabalhar com organização, padronização e sequenciamento lógico de tarefas. Isto é, como um checklist.
De modo geral, citamos os principais benefícios de usar checklist na rotina comercial.
- Padronizar e otimizar o processo de vendas: ao organizar o passo a passo do processo comercial, é possível identificar gargalos e eliminar ações que não agregam ao negócio. Além disso, com a padronização, todos seguem uma rotina focada em resultados.
- Elevar a produtividade: quando o vendedor sabe o que deve fazer e quando, fica muito mais fácil focar nas estratégias que serão usadas para conquistar o cliente. Logo, há aumento de produtividade e qualidade do trabalho feito.
- Aumentar as vendas: com o processo comercial organizado e produtividade maior, é possível elevar as conversões e o faturamento.
- Monitorar o progresso do time: com passo a passo bem-definido, fica mais fácil gerenciar o desempenho da equipe e o alcance das metas e seus respectivos prazos.
- Reduzir erros: a melhora dos resultados também é conquistada pela redução de erros, como pular etapas ou esquecer de enviar um documento especial em certa fase da negociação.
E acrescentamos ainda a facilidade de usar os checklists. Basta escolher uma ordem, explicar cada passo e o vendedor conferir o que precisa fazer.
Aprenda também: As 8 etapas do processo de vendas + passo a passo para implementar
Como usar checklists?
É importante destacar que não basta jogar um monte de tarefas em um papel, uma planilha ou em um sistema de gestão de clientes e achar que a checklist será realmente útil e eficiente para seu time.
Logo, depois de criar a sua, é fundamental saber como usar checklists na prática! Veja algumas dicas essenciais.
- Compartilhe o checklist com seu time e peça feedbacks sobre as etapas e tarefas listadas em ordem cronológica. Confirme se o processo condiz com a realidade e, se precisar, faça ajustes.
- Destaque atividades e etapas mais importantes de cada processo, incluindo desde prospecção de clientes até o pós-venda e fidelização. Assim, o vendedor pode ter “marcos” que o guiarão melhor.
- Acompanhe os prazos de cada tarefa do checklist e veja se há gargalos que precisam ser resolvidos.
- Faça um treinamento com sua equipe e repasse cada detalhe do checklist, tire dúvidas e até mesmo simule uma situação real para que todos saibam o que fazer, ajudando a fixar todo o processo.
- Use a tecnologia para definir cada tarefa do checklist de vendas e monitorar o progresso com dados em tempo real, agilizando a tomada de decisão.
Exemplo de modelo de checklist
É difícil ter um modelo de checklist que se adapte a variados segmentos e empresas. Logo, o nosso objetivo é dar exemplos do que deve ser listado em diversas etapas do processo comercial. Acompanhe!
Pesquisa pré-vendas
Defina os passos e as tarefas que devem ser feitas para conhecer profundamente o lead e suas necessidades e expectativas. O que deve ser pesquisado? Onde encontrar essas informações?
Primeira abordagem e qualificação
Depois, é hora de saber o que o vendedor precisa fazer, o que deve perguntar, como apresentar a empresa e quais materiais enviar ao prospect na primeira abordagem.
Como qualificar se o lead tem o perfil de cliente ideal da empresa? Quais perguntas devem ser feitas na primeira abordagem?
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Apresentação da empresa e suas soluções
O checklist deve incluir, por exemplo, os materiais que devem ser enviados ao lead para apresentar a empresa, como identificar as melhores soluções baseadas nas necessidades do prospect, como fazer a apresentação etc.
Negociação
Essa etapa costuma ser um gargalo em muitas empresas, podendo aumentar a duração do ciclo de vendas, especialmente no modelo B2B.
Logo, a chave é organizar tudo o que precisa ser feito e dito, na ordem cronológica, para guiar uma negociação de forma eficiente, sem pular etapas e enviar a proposta antes da hora. Perder o timing pode arruinar todo avanço do lead até aqui.
Portanto, defina o passo a passo da negociação e como montar uma proposta comercial personalizada.
Continue aprendendo: Como seguir as 7 etapas da negociação e entregar mais valor aos clientes
Follow-up
Podemos dizer que o follow-up é o calcanhar de aquiles da maior parte dos vendedores. Só que ele é extremamente necessário em qualquer etapa do processo de vendas.
Por isso, estabeleça prazos e metas para o time entrar novamente em contato com o lead e prosseguir a negociação.
Além desses, é possível criar checklist para outras etapas, como fechamento do contrato e assinatura, pós-venda, retenção e fidelização etc. Ou qualquer outro estágio que sua empresa tenha no próprio funil.
Como acompanhar os resultados dos checklists de venda?
A melhor maneira de monitorar o progresso das tarefas realizadas é usando a tecnologia. O sistema de CRM do Agendor é um ótimo exemplo de como criar e acompanhar o desempenho e a produtividade da equipe.
E mais: o Agendor oferece uma funcionalidade que permite organizar todo o fluxo comercial e enviar lembretes aos vendedores sobre as tarefas que precisam ser feitas. Além disso, por meio da IA (inteligência artificial) disponibiliza um fluxo inteligente de atividades.
Ou seja: com esse sistema de CRM o seu checklist será levado para outro nível!
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