Como o velho ditado diz, tempo é dinheiro. Por isso, é essencial entender as abordagens de um ciclo de vendas curto e longo, principalmente para poder diminuir o ciclo médio e aumentar o Retorno sobre Investimento (ROI) de sua empresa!
Todo processo de venda de um produto ou serviço compreende um início, meio e fim. Na prática, o ciclo de vendas pode ser exemplificado por etapas da jornada do cliente dentro do funil de vendas.
Ou seja, o ciclo começa no topo do funil, desde a prospecção do potencial cliente até a decisão de compra da solução. É um caminho que pode ser curto ou longo, dependendo de diversos variáveis — que nem sempre são previsíveis.
Portanto, a fim de otimizar os esforços comerciais, é importante entender como funcionam os ciclos de vendas curto e longo para obter sucesso na negociação, além de suas respectivas diferenças!
Diferenças entre ciclo de vendas curto e longo
A principal e evidente diferença entre o ciclo de vendas curto e longo é o tempo que se leva para concluir um negócio em cada um. No entanto, dentro deste processo há alguns detalhes responsáveis por separar os conceitos e identificar as melhores estratégias e abordagens.
Cada empresa ou indústria possui ciclos de vendas diferentes e que dependem do produto ou serviço oferecido, do perfil do público-alvo e até mesmo das práticas adotadas pelo negócio.
Um ciclo de venda de duas semanas, por exemplo, pode ser longo para um perfil de negócio com baixa complexidade. Já para uma empresa que oferece serviços B2B avançados, duas semanas costumam representar um ciclo de vendas bastante curto.
E como saber se o meu ciclo de vendas está mais curto ou mais longo do que o desejado? Essas particularidades devem ser constatadas pela sua própria empresa, de acordo com o seu modelo de negócio e acompanhamento de histórico. Portanto, além de contar com a média observada em seu segmento, é preciso controlar pelo sistema de CRM o tempo médio que leva para fechar negociações e quais são os fatores que impactam esse número, para mais ou para menos.
Nos funis de venda B2B, por exemplo, as vendas costumam ser mais complexas e exigem maior esforço por parte do time de vendas. É nesse momento que a organização de vendas deve estar otimizada para garantir os resultados.
Conhecer as 7 etapas do processo de vendas é essencial para avaliar a duração do ciclo de vendas:
Existem outros fatores importantes a considerar sobre ciclo de vendas curto e longo:
- Informações para tomada de decisão;
- Aplicação da pré-venda;
- Relacionamento com com clientes;
- Esforços no follow up.
A seguir, vamos detalhar cada um deles. Confira!
Informações sobre o produto ou serviço
O ciclo de vendas curto é comum para produtos ou serviços que exigem menos informações para a decisão de compra. Então, muitas vezes, apresentar apenas dados mais básicos costuma ser suficiente para o sim por parte do cliente. Falando em vendas B2B, esse pode ser o caso de itens como material de escritório ou um software de autocontratação, por exemplo.
Já no ciclo de vendas longo, é essencial dominar todas as etapas do funil e ter uma abordagem personalizada em cada uma dessas fases, inclusive envolvendo outros departamentos como produto, jurídico e financeiro. Ao longo de todas essas interações, é preciso responder a todas as dúvidas que surgirem, educar e qualificar o lead e superar objeções até chegar ao fechamento.
A importância do pré-venda no ciclo de vendas
O pré-venda é uma área que engloba ações com o objetivo de prospectar e qualificar clientes antes de encaminhá-los para a equipe de vendas.
No ciclo de vendas curto, geralmente não há o pré-venda ou é aas atividades relacionadas são feitas de forma automatizada. Em contrapartida, a implementação da pré-venda em um ciclo longo é imprescindível para torná-lo mais ágil e eficiente.
Segundo um artigo da Harvard Business Review, uma estratégia pré-venda bem elaborada auxilia a fechar mais negócios em cerca de 80 a 90% das vezes, em empresas já estabelecidas no mercado. Para as novas, os números ficam entre 40 a 50%.
Relacionamento mais forte com clientes
A gestão do relacionamento com clientes também interfere na diferenciação do ciclo de venda longo do curto. É importante criar conexões fortes para influenciar na conversão e encurtar o tempo médio para a venda.
De fato, essa estratégia exige grande empenho do time de vendas. Sobretudo, também deve ser uma interação autêntica e de valor. Invista em um relacionamento humano com seus clientes, por meio da personalização e ações estruturadas de Customer Success.
Esforços no follow up
Outra diferença entre o ciclo de vendas curto e longo está na questão do follow up, que se enquadra também no próprio contato com os clientes.
Enquanto em um ciclo de vendas curto a prática sequer é necessária, o follow up é indispensável no ciclo longo para dar continuidade ao relacionamento, negociação ou venda.
Trata-se de acompanhar os clientes no decorrer do processo de vendas. Para isso, deve-se manter um contato ativo durante todas as etapas do funil. Aliás, vale lembrar que o follow up não deve ser deixado de lado mesmo no pós-venda!
Quer uma boa dica para não perder vendas no follow-up? Veja o vídeo abaixo:
Como abordar um ciclo de vendas curto e longo?
A abordagem para um ciclo de vendas curtos é mais simples. Geralmente, basta apresentar as vantagens do produto ou serviço, tirar as dúvidas do cliente e fechar negócio sem grandes objeções.
Por outro lado, as vendas mais complexas exigem um ciclo mais longo por natureza. Até porque o processo de decisão para a aquisição de uma solução customizada ao negócio(ciclo longo), por exemplo, é bem diferente de quem compra produtos de demanda recorrente e baixa complexidade (ciclo curto).
Ainda assim, as vendas de ciclos longos devem ser encaradas com naturalidade, pois esse tempo muitas vezes é determinante para o sucesso da negociação. A qualificação dos leads durante o funil é um dos grandes desafios que precisa ser superado na estratégia de vendas.
Para a abordagem de um ciclo de vendas longo, é recomendado:
- Focar na criação da buyer persona;
- Montar um pipeline de vendas;
- Educar e treinar os consumidores quanto ao produto/serviço;
- Prestar atenção na experiência e sucesso do cliente;
- Permitir testes grátis para mostrar benefícios.
Na medida do possível, é fundamental direcionar esforços para diminuir os ciclos de vendas longos demais.
Seja um ciclo de vendas curto ou longo, é indispensável melhorar as etapas do seu processo de vendas e manter um controle das informações.
Quanto mais você acompanha e otimiza o seu ciclo de vendas, mais lucrativo o seu negócio será!
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