Como está seu foco nos clientes? Perceba se você não está deixando seus clientes de lado, enquanto executa as tarefas do dia-a-dia de sua empresa.
Um vendedor constrói a sua reputação e encontra o sucesso com base na maneira como trata os seus clientes. Mas, no dia-a-dia, a rotina de vendas, as metas, as obrigações de conhecer novos clientes, tudo isso chama a nossa atenção.
Como resultado disso, acabamos nos afastando de nossos clientes e buscando novas metas de negócios.
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo:
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Você mantém seu cliente em primeiro lugar?
Pensando nisso, Joseph e Emília Callaway escreveram o livro “Clients First”.
O casal, conhecido como os Callaways, já vendou mais de 1 bilhão de dólares em imóveis e acreditam que a razão disso é terem mantido seus clientes à frente dos negócios, apesar de ser uma coisa um tanto quanto difícil de se fazer.
Isso significa que o fato de colocar os clientes em primeiro lugar é vital para os negócios e para o seu sucesso como vendedor.
Muitas vezes, outras tarefas roubam a atenção do vendedor e ele esquece de prestar atenção onde mais precisa: nos seus clientes. No dia-a-dia de uma empresa, isso é algo muito fácil de acontecer.
Até porque, algumas empresas usam os vendedores para outras atribuições fora da área de vendas, ao invés de manterem o foco no relacionamento como indicador de novos negócios.
Os vendedores precisam envolver os clientes e trabalhar suas metas em cima dos relacionamentos existentes, bem como na construção de novos relacionamentos.
E para isso acontecer, só colocando o cliente no centro do palco e criando uma política de tê-los como principais aliados de um negócio.
Pensando em como colocar os clientes em primeiro lugar no seu negócio, separamos 6 dicas para você reorientar suas prioridades e voltar a colocar os clientes no centro dos negócios.
Você está deixando seus clientes em segundo lugar? Mantenha seu cliente em primeiro lugar!
Leia também: Qual é a melhor forma de relacionamento com o cliente?
6 dicas de como deixar o cliente em primeiro lugar
#1. Você está pensando nos lucros e comissões
Qualquer empresa precisa ser lucrativa para sobreviver, mas você precisa saber que o dinheiro vem dos clientes. Sam Walton costumava dizer que havia uma única pessoa que poderia demitir todos de uma empresa, incluindo ele mesmo: o cliente.
Algumas empresas tentam se concentrar em maximizar as receitas, promovendo suas marcas e criando metas mais ambiciosas. Com isso, o cliente se torna apenas mais um dos vários indicadores do desempenho do negócio.
Isso é muito fácil de acontecer. Quantas vezes não nos pegamos pensando em quanto vamos ganhar com um novo contrato, com aquele novo cliente que estamos prospectando, ou com uma potencial renovação contratual?
Todos fazemos isso. Mas não podemos ser movidos por esses pensamentos. Quando fazemos isso, acabamos deixar passar algum detalhe importante que simplesmente impede o fechamento do negócio.
Colocar o cliente em primeiro lugar vai tornar toda empresa e os vendedores mais bem sucedidos, porque essa é a única maneira da sua empresa crescer. Alguns vendedores procuram um atalho para o crescimento, mas isso nunca vai acontecer.
Isso não será bom apenas para o vendedor. Isso será bom para toda a equipe de vendas e para a empresa como um todo, que ao pensar em ajudar os clientes a resolverem seus problemas e fazer negócios, irá aumentar significativamente as vendas.
A única maneira de crescer é fazer aumentar o número de clientes satisfeitos.
Pensar apenas em dinheiro não vai ajudar o seu desempenho.
#2. Você deixa as coisas de lado
Quando você conseguiu seu primeiro cliente, você levou muito tempo para garantir que tudo estava o mais perfeito possível.
Você conversava com os clientes o maior tempo possível e fazia tudo de melhor que estava ao seu alcance para que ele estivesse satisfeito. Você ainda está fazendo o mesmo esforço?
Muitas vezes, como em um casamento, são as pequenas coisas, e não as grandes coisas que acabam com a relação. É importante manter o mesmo nível de atenção para os clientes e preocupação com os negócios.
Esse é um outro erro muito comum. Achamos que, depois que o contrato está fechado, já podemos parar de nos preocupar com esse cliente, pensar apenas em nossa comissão e nos próximos clientes.
Aqui cometemos um grave erro. Ao fazer isso, esquecemos de dar início ao relacionamento pós-venda e mostrar ao cliente que ele estava certo quando fez negócios com a nossa empresa. Uma empresa que coloca o cliente em primeiro lugar!
Após o contrato fechado é muito importante comemorar a vitória e celebrar mais uma oportunidade concretizada. Inicie agradecendo ao cliente pela oportunidade de fazerem negócios juntos e fazendo votos de que esse seja o início de uma longa parceria.
Mostre que você está ao alcance do cliente, ao seu lado e pronto para atendê-lo ou ajudá-lo a qualquer momento. Isso vai dar confiança a ele e a certeza de que ele tomou a decisão certa.
Você precisa ter algumas métricas de atenção aos clientes. Os vendedores não podem ir embora enquanto os chamados de todos os clientes não forem atendidos.
É muito fácil dizer a um cliente que vai retornar a sua ligação no dia seguinte, mas para o cliente é frustrante esperar até o outro dia para isso.
#3. Você apenas conserta as coisas
Nós temos o péssimo hábito de só consertarmos o que está quebrado. Se algo não estiver quebrado, não paramos para olhar o que está acontecendo.
Da mesma maneira, muitas vezes só lembramos de um cliente quando recebemos uma reclamação, ou quando ele troca a nossa empresa pela concorrência.
Portanto, sempre procure alguma maneira de fazer as coisas de uma forma melhor. Se você não melhorar a maneira como atende e se relaciona com seus clientes, eles não vão enxergar valor no seu trabalho.
Quando o seu cliente começa a procurar você apenas em caso de problemas, acaba tendo a percepção de que fazer negócios com a sua empresa é algo desgastante, porque só lembra de você quando algum problema acontece.
Isso, obviamente vai enfraquecer o relacionamento e a ideia que seus clientes têm de fazer negócio com a sua empresa.
Sempre busque seus clientes. Aprimore sempre o relacionamento. Esteja por perto, ajude-os a vencer novos desafios e mostre-se sempre disposto a superar as expectativas do atendimento ao cliente e entregar mais do que foi prometido. Esse é um grande passo.
Muitos vendedores estão felizes com seu desempenho atual. Mas isso precisa soar como um alerta de preocupação. Se você estiver confortável em sua posição atual, não vai agir, vai ficar estagnado onde está.
Quando você para, você começa a perder. Você tem sempre que andar para superar positivamente as expectativas de seu cliente.
As empresas, empreendedores e vendedores tropeçam quando não estão pensando em seguir em frente. Se você não for pra frente, está indo para trás. Você não pode se sujeitar a isso.
Não fique apenas consertando as coisas. Esteja à frente dos clientes.
#4. Você acredita que o cliente tem sempre a razão
Esse é um mito muito comum no muno dos negócios. E todas as empresas já pronunciaram essa frase em algum momento, colocando as vontades do clientes acima da empresa. Isso está errado.
Eles nem sempre têm sempre razão, e quando você vê um cliente agindo contra seu próprio interesse, tem que intervir.
Quando você sabe que um cliente quer algo que não precisa, não conhece ou que não tem utilidade para ele, precisa dizer isso para que ele saiba.
Deixe bem claro o que pode fazer pelo seu cliente. E por que não, deixe bem claro o que você não pode fazer. Dessa maneira ele sabe como a sua empresa pode ajudá-lo e como pode contar com você.
Quando o seu cliente não tiver razão, é sua tarefa fazê-lo recobrar a razão. Assim, ele vai entender até onde você pode ajudar e até onde pode esperar que a sua empresa resolva os problemas.
Se você não intervém quando seus clientes estiverem agindo contra os próprios interesses, caso exista algum problema pela frente, ele vai culpá-lo por não ter interferido na decisão.
Leia também: Como tratar reclamações de clientes: 7 dicas para transformá-los em fãs
#5. Você evita os clientes problemáticos
Nenhum vendedor gosta de cliente enjoado, cliente complicado e, principalmente, aquele cliente que vive microgerenciando todo o trabalho.
Mas eles existem. E pense que, se você não os atender, alguém vai atender e tirar de você uma oportunidade de vender mais.
Nem todo o cliente é perfeito e maravilhoso. Muitos clientes são desafiadores e alguns são tidos como clientes ruins. Eles sempre vão aparecer na sua empresa, mas você precisa encontrar uma maneira de lidar com eles.
Sabemos que alguns especialistas recomendam que você se livre dos clientes ruins para se concentrar nos melhores, aqueles que realmente ajudam a tornar o seu negócio bem sucedido.
Você pensa assim? Você acredita que a melhor coisa a fazer é evitar esses clientes que exigem demais da sua empresa?
Quando você pensa assim, nunca será desafiado. O seu papel como vendedor é servir a todos os clientes. Você nunca sabe quando um bom cliente vai virar um péssimo cliente, ou vice-versa.
Se você consegue fazer com que um cliente problemático fique satisfeito, isso significa que você está aprendendo a lidar com as várias objeções vindas de diferentes pessoas.
Assim que você consegue superar as expectativas dos mais variados tipos de clientes, das mais variadas exigências, você está pronto para criar um relacionamento de longa data.
Evitar os clientes problemáticos não vai fazer bem para a sua empresa.
Leia mais: Potencialize a comunicação com o cliente com 5 dicas
#6. Você nem sempre é honesto com os clientes
Honestidade nos negócios é algo raro. Mas mesmo uma pequena mentira, como colocar a culpa de uma entrega não realizada em um fornecedor pode causar problemas.
Os vendedores colocam a culpa no pessoal do estoque, do suporte, da entrega. Afinal, eles não têm culpa e o cliente sabe disso.
A mentira desgasta a confiança nos negócios. Já a sinceridade reforça a confiança entre o cliente e a empresa.
O vendedor precisa aprender a dizer a verdade. As pessoas muitas vezes querem evitar as explicações e colocam uma pequena desculpa sobre as coisas. O problema é não se lembrar de qual história você contou para o cliente.
Quando você é sincero, o cliente entende que você está dizendo a verdade e aumenta o nível de confiança nas relações em comum.
É melhor ser honesto o tempo todo, até mesmo porque ser pego em uma mentira é garantia de perder um cliente.
Você não quer perder um cliente por falta de sinceridade, não é mesmo?
Você está deixando seus clientes para trás? Foco no cliente!
Faça o teste. Você se encaixou em algum desses itens? Alguns dos exemplos acima batem com o seu dia a dia de vendas, ou você sempre coloca o cliente em primeiro lugar? Como está a qualidade do atendimento ao cliente no seu negócio?
A missão do vendedor não é apenas bater metas, vender e atender às necessidades dos clientes, é ser um defensor do cliente dentro da sua empresa.
Você precisa defender os interesses do cliente, mostrar que ele é o centro de seu negócio e que sem ele, seu negócio não existiria.
Ao fazer isso, seus clientes vão confiar mais em você, fazer mais negócios com a sua empresa e, indicá-la para seus clientes e parceiros de negócios. Essa é a melhor maneira de fazer seu negócio crescer, sem prejudicar o relacionamento e lealdade de seus clientes.
A partir de agora, lembre-se que o seu negócio se resume ao cliente e que sem clientes, a sua empresa não existe.
Seu cliente é o seu maior triunfo, portanto nenhum vendedor que se preze vai querer manter os clientes longe. Traga-os para perto da sua empresa, aumente o nível de relacionamento entre vocês e permita que essa relação seja a garantia de metas cumpridas.
Saiba mais: 7 dicas práticas para usar o conceito de foco no cliente em sua empresa
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