Um cliente indeciso pode tirar um vendedor do sério. Mas você deve evitar isso, ao máximo. Porque, afinal, é alguém que quer fechar um negócio com sua empresa.
Pensando nisso, selecionamos 8 dicas de como atender um cliente indeciso. Além disso, separamos 4 características que vão ajudar você a identificar esse tipo de ciente e se preparar para uma venda um pouco mais longa do que o habitual.
Cliente indeciso: características
- É viciado em perguntas que começam com “e se”
- Toda hora pede mais um tempo para pensar
- Quer saber se você tem uma outra alternativa
- Está sempre consultando terceiros
É, não é nada fácil saber como convencer o cliente a comprar quando apresenta essas características de indecisão.
Por isso, confira nossas dicas de como conquistar um cliente indeciso.
Mas antes, dê uma olhada neste vídeo do Thiago Concer:
Este post de nosso blog também pode ajudar você: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
8 dicas de como conquistar um cliente indeciso
1. Ouça o cliente atentamente, sem interromper
Pessoas indecisas costumam falara muito, “se abrir”, porque, na verdade, procuram de alguma forma convencer a si mesmas de qual decisão tomar.
Assim, deixe seu cliente indeciso falar à vontade, não o interrompa. Quem sabe ele não se convence sozinho de qual atitude tomar?
Além disso, essa é uma excelente maneira de saber mais sobre suas necessidades e dos problemas que precisa resolver.
Dados de pesquisa mostram que vendedores que falam menos são os que mais vendem, veja a ilustração:
Ela mostra que vendedores que falam 43% do tempo são os Top Closers, isto é, os que vendem mais; os que falam só um pouco mais que o cliente vendem na média e o que falam 65% do tempo ou mais são os 20% com a pior performance!
Por isso: ouça seu cliente!
2. Capriche no rapport
Se o cliente é indeciso, ao conseguir se conectar com ele rapidamente, gerar um rapport, uma identificação, isso vai facilitar muito as coisas.
Se o cliente passar a confiar no vendedor, sua indecisão será bem menor.
Saiba mais: Técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados
3. Seja paciente e educado
Prepare-se para uma longa conversa (ou várias), diversos telefonemas e trocas de e-mails.
E se você perder a paciência durante essa jornada de convencimento, não vai ter como conquistar um cliente indeciso.
Apenas certifique-se de que essa venda será lucrativa o suficiente para justificar o tempo investido no esforço de vendas. Não tenha receio de colocar esse cliente em uma lista de follow-up futuro caso esteja “roubando” o tempo de atendimento de outros clientes mais promissores.
4. Ofereça poucas alternativas
Se o cliente já é indeciso com você oferecendo duas ou três opções de compra, imagine se você oferecer dez!
Aí é que não vai conseguir mesmo, não tem como atender um cliente indeciso dessa forma.
Por isso, apresente no máximo três opções, em linguagem objetiva e divididas em tópicos para fácil comparação entre elas.
5. Mostre que realmente entende do assunto
Nada melhor para uma pessoa indecisa do que encontrar alguém para confiar. Aliás, não tem como conquistar um cliente indeciso se ele não confiar em você.
Por isso, mostre que você entende do que está falando e que não está ali apenas para “fechar um pedido”, mas para ajudar o ciente a encontrar a melhor solução para o problema que está enfrentando na empresa.
6. Apresente cases de sucesso
Uma forma de conquistar a confiança dos indecisos é mostrar que outros tomaram uma decisão semelhante a dele e se deram bem.
Assim, é muito importante que sua empresa documente cases de sucesso, crie postagens sobre eles, com dados e fatos. Além disso, um bom vídeo com depoimentos de clientes satisfeitos é uma excelente ferramenta para convencer um cliente a comprar.
7. Tenha sua lista de contorno de objeções na ponta da língua
Use seu sistema de CRM para catalogar as principais objeções de clientes e também os motivos de perdas de negócios.
Em seguida, estude todas elas e esteja muito bem preparado para superar as objeções de clientes, sempre que necessário.
Saiba mais: Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis
8. Descubra o que aflige o cliente
Quando temos uma dúvida na hora de tomar uma decisão isso significa que temos receio das consequências.
Essa é a dica mais importante para quem quer saber como conquistar um cliente indeciso. Se você descobrir o que tanto o incomoda ao tomar a decisão, talvez perceba que a solução que oferece, ou outra que pode acrescentar à venda, pode contornar esse problema.
Por isso, pergunte diretamente ao cliente:
– Qual sua dúvida?
– O que acha que não vai funcionar?
– O que acredita que está faltando para ficar mais confiante?
Muitas vezes são coisas fáceis de resolver e até mesmo que podem gerar uma venda adicional, um crosselling ou um upselling.
Não conhece esses conceitos? Então, aprenda aqui: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM
Você ficou por dentro das características de um cliente indeciso e também descobriu algo ainda mais importante: como convencer o cliente indeciso a comprar.
E clientes difíceis, você sabe como lidar com eles? Então, dê uma olhada nesta apresentação de slides:
A gente sempre precisa de dicas para influenciar pessoas indecisas ou difíceis, por isso, confira este post: 4 livros famosos sobre a arte de influenciar pessoas
Clientes indecisos podem fazer muitas perguntas e gerar um importante feedback para seu negócio. E você pode transformar esse feedback em vendas! Saiba como baixando nosso e-book gratuito: Como transformar o feedback dos clientes em vendas
