Você tem ideia sobre o que é e o que faz o closer de vendas?
Principais aprendizados deste artigo:
- Closer de vendas é o nome dado ao vendedor que fica responsável por realizar o fechamento do processo de vendas. Em outros termos, ele é quem conduz o lead pela última etapa do funil.
- A principal responsabilidade desse profissional é usar técnicas para convencer o lead a fechar a compra.
- O profissional que atua como closer de vendas deve: saber se comunicar, praticar a escuta ativa e ter empatia para entender as dores dos clientes.
- É fundamental que um closer de vendas tenha habilidades neste setor. Por isso, baixe nossa apresentação gratuita com 8 dicas de como vender e bater suas metas e se destaque no mercado de trabalho.
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A maneira com que as empresas conduzem seu processo comercial passou por inúmeras transformações no decorrer da história. E, de uns tempos para cá, observou-se a necessidade de segmentar as funções do time de vendas, atribuindo responsabilidades específicas aos vendedores para cada etapa do processo de vendas.
Isso significa que, em cada fase da jornada de compra, o cliente em potencial passa por um especialista e, no momento mais adequado, ele é entregue para o profissional responsável por conduzir a etapa seguinte.
Quando o lead está maduro o suficiente para tomar sua decisão e chega à etapa de fechamento, caberá ao closer de vendas convencê-lo a fechar negócio.
Neste artigo, vamos explicar o que é o closer de vendas, quais são as principais atribuições desse profissional e as habilidades que ele precisa ter.
Veja também este artigo: Perfil de vendedor hunter e farmer: a divisão ainda faz sentido para vendas?
Perfil de vendas: o que é o closer de vendas?
O closer é um perfil de vendas que se refere ao vendedor responsável por conduzir o lead na etapa final do processo de vendas.
O closer de vendas é o profissional que vai convencer o lead a assinar o contrato, a se converter em cliente, a efetivar a compra de um produto ou serviço.
Quando o lead chega na base do funil de vendas, ele já tem maior consciência sobre suas dores e necessidades. Na etapa de fechamento, ele já está maduro o suficiente para receber uma proposta comercial e adquirir a solução para os seus problemas.
E o profissional que vai acompanhá-lo nesse momento crucial do processo de vendas é o closer. Ele possui as competências necessárias para guiar o lead rumo a uma decisão favorável.
O que faz o closer de vendas?
Como bem adiantamos no tópico anterior, o profissional de perfil de vendas closer tem como principal responsabilidade convencer os leads que chegam até ele a fechar negócio.
Para que esse objetivo se concretize, é necessário que o closer de vendas compreenda a fundo as principais dores e necessidades que fizeram o lead considerar a empresa como uma alternativa para solucionar seus problemas.
Nesse sentido, o que o closer faz é ouvir o que o potencial cliente tem a dizer a fim de apurar suas expectativas e entender o que ele espera do produto ou serviço que está prestes a adquirir.
Cabe ao closer de vendas avaliar se a solução que ele tem para vender é, de fato, aquilo que o lead procura.
O profissional responsável pela etapa de fechamento deve fazer demonstrações e apresentar casos em que outros clientes com necessidades semelhantes às do lead obtiveram sucesso com a implementação do produto ou serviço que está sendo oferecido a ele.
Por exemplo: ao entrar em contato com o cliente para fazer a venda, o closer já deve estar com todas as informações estudadas e, assim, ele poderá escolher os cases de sucesso que mais se aproximam da atividade daquele cliente específico. Ele tem que ir direto ao ponto, ao problema que o cliente quer resolver.
Como você viu, existe uma etapa certa do processo comercial para usar o closer de vendas. Você conhece bem as etapas do processo comercial? Então, vale a pena dar uma olhada neste infográfico:
Veja também: Como controlar o processo comercial de uma empresa
Quais são as habilidades necessárias para um closer de vendas?
O profissional que assume a posição de closer de vendas precisa contar com algumas habilidades consideradas essenciais.
Um bom closer deve possuir um vasto conhecimento sobre o produto ou serviço que ele tem a vender. Além disso, é necessária significativa experiência no trato direto com clientes.
Dentre as principais habilidades de um closer de vendas, é possível destacarmos as seguintes.
1. Facilidade para se comunicar
O closer de vendas precisa ser capaz de comunicar com clareza. Dessa forma, será possível sanar todas as dúvidas do lead na etapa de fechamento e expressar os argumentos de venda de maneira mais eficaz.
Algumas dicas para argumentar bem: Argumentação de vendas: refine essa arte com 8 técnicas
2. Praticar a escuta ativa
A escuta ativa é ouvir verdadeiramente o que o cliente tem a dizer a fim de entender suas dúvidas e receios a respeito da solução que ele está prestes a adquirir e contornar objeções.
A partir da escuta ativa, é possível alinhar o discurso de vendas de modo a fazer sentido para o cliente.
Ouvir seu cliente é fundamental, por isso, confira estas dicas do Raul Candeloro, da Revista Venda Mais:
Veja mais em nosso blog: Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e como colocar em prática com clientes e colaboradores
3. Demonstrar empatia
O closer de vendas deve ter a habilidade de demonstrar empatia pelo lead. É necessário que ele se coloque no lugar de seu potencial cliente para, assim, compreender melhor suas expectativas e atendê-las da melhor maneira possível.
Função closer de vendas tem potencial de acelerar os fechamentos
E aí, conseguiu entender o que é o closer de vendas?
Conte com profissionais dedicados exclusivamente à etapa de fechamento e obtenha resultados mais satisfatórios na sua empresa.
Quer conhecer mais tipos de vendedores? Então, dê uma lida em mais este artigo de nosso blog: BDR e SDR: desvende essa sopa de letrinhas!
Para se tornar um excelente closer é preciso dominar as principais técnicas de vendas, por isso, se você quer saber mais sobre esse tema, baixe nosso kit gratuito: Kit para o fechamento de vendas complexas – Como fechar uma venda difícil: 6 materiais para você antecipar o fechamento de vendas complexas
