Liderar um time de vendedores exige diferentes habilidades: técnicas de gestão, bom conhecimento de mercado, estratégias para melhorar a conversão…
Mas, muito além dessas competências, existe uma principal: facilitação para que vendedores atuem no seu máximo potencial.
Para isso, o coaching de vendas pode ser uma excelente ferramenta!
O processo de coaching em vendas tem sido cada vez mais reconhecido como metodologia que pode auxiliar no desenvolvimento pessoal e profissional em diferentes campos, como relacionamento, carreira, finanças.
Não poderia ser diferente na área de vendas, em que o dia a dia é marcado por uma forte pressão por metas e objetivos e um constante relacionamento com pessoas.
Neste artigo, vamos dar dicas valiosas para você introduzir o coach de vendas na sua gestão e obter os melhores resultados a partir do seu time!
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo sobre coach de vendas na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
O que você vai conferir:
O que é coaching?
Antes de começar a entender o que é coaching para vendedores, porém, vale esclarecer o que afinal é coaching em geral.
Este método é um conjunto de ferramentas e técnicas que permite acelerar o processo de desenvolvimento pessoal e profissional, a fim de atingir melhores resultados, objetivos e satisfação.
É altamente fundamentado no autoconhecimento e na utilização das suas forças internas, por meio de teorias produzidas por diferentes áreas, como Psicologia, Administração, Neurociência, Planejamento Estratégico, entre outras.
Resumindo, é uma metodologia que permite levar as pessoas ao seu máximo potencial!
E o que é coaching de vendas?
Mas, na prática, como as técnicas de coaching podem ser aplicadas no universo de vendas? O fato é que existem diferentes vertentes para esta metodologia. Entre elas o coaching de vendas, voltado especificamente para a realidade e para os desafios desta área.
Um gestor de vendas, é claro, alcança melhores resultados com seu time ao atuar também como coach de vendas, guiando e influenciando o vendedor para a descoberta de seu potencial e para o engajamento com um objetivo claro.
Isso significa, é claro, que promovendo um processo de coaching de vendas você terá uma abordagem individual com cada membro da sua equipe.
Para isso, é preciso usar técnicas de coaching de vendas, utilizando abordagens únicas para motivação e desenvolvimento. Algo totalmente relacionado ao seu papel como gerente de pessoas, não de vendas em si.
É por meio dos vendedores que você irá atingir os resultados desejados, não por meio da própria prospecção, negociação e relacionamento com o cliente. Podemos dizer, inclusive, que o coaching de vendas é a nova gestão de vendas. Pois promove o desenvolvimento profissional dos vendedores, aumenta sua performance e diminui a curva de aprendizado.
Ficou interessado? Continue lendo este artigo para entender melhor como a metodologia de coaching pode ser aplicada à função de gestor de vendas!
5 dicas de coach de vendas para aplicar no seu time!
Atuar como coach de vendas é utilizar diferentes técnicas e ferramentas para modificar positivamente o comportamento dos vendedores para atingir resultados. Veja abaixo algumas dicas para começar a aplicar esse processo!
1. Motivação além da comissão
O primeiro passo para começar coaching de vendas é perceber que a comissão nem sempre é a motivação que seu vendedor precisa. Inclusive, muitos especialistas dizem exatamente o contrário.
Faz sentido pensar, também, que a comissão é algo quase recorrente, com a qual os vendedores já se habituaram, como se fosse um extra para o salário.
Não é por acaso que muitos profissionais ganham praticamente a mesma coisa todos os meses, por mais que contem com a possibilidade de renda variável.
De fato, ao liderar pessoas no trabalho, aprendemos que cada indivíduo tem seus próprios anseios. E, muitas vezes, eles não estão diretamente relacionados a ganhar mais dinheiro. Por isso, você vai ter que descobrir junto com cada um dos vendedores o que realmente os motiva a alcançar melhores resultados.
É claro, é comum que nem eles saibam a resposta. Será necessário conduzir um processo de autoconhecimento e exercícios para chegar no caminho certo.
Pode ser que a recompensa por um bom trabalho seja uma promoção, uma viagem, um investimento em educação ou, quem sabe, até uns dias a mais de descanso no ano.
2. Objetivo claro é essencial
O coaching de vendas, porém, não é apenas um processo para benefício do seu vendedor. É uma estratégia que conduzirá a resultados mais positivos para você, para ele, para a empresa.
Portanto, estabelecer objetivos claros desde o início é fundamental para todos os lados. É isso que irá guiar todas as interações que virão pela frente.
Neste sentido, os papéis precisam estar muito bem definidos também, com responsabilidades claras. Como coach de vendas, você guia, auxilia, instiga. Como coachee, seu vendedor busca soluções, caminha para o autoconhecimento, testa novas ferramentas e vive diferentes experiências.
Ter esses acordos claros irá ajudar a construir um relacionamento de qualidade para os dois lados. O que também pode ser feito pelo compartilhamento de impressões e experiências pessoais.
Não é por acaso que todo encontro de coach de vendas deve começar com um “como foi a sua semana?”.
3. Acompanhamento compartilhado do processo
Se existem metas e objetivos claros para os dois lados, devem existir também caminhos para acompanhar, compartilhar e celebrar os resultados.
Do seu lado, o principal a fazer é começar dividindo sua própria visão com todos do time. Tome algum tempo para documentar o que deseja para seu futuro profissional, para o futuro da área e para o futuro dos seus vendedores.
Algumas perguntas que podem ajudar a desenhar esta visão são:
- Onde e como me vejo daqui um ano?
- Onde e como vejo meu time daqui um ano?
- Como vamos chegar lá?
- O que posso fazer para apoiar meu time?
- O que posso aprender com meus vendedores?
- O que precisamos fazer juntos para ter sucesso?
- Por que atingir nossos resultados é importante?
Ao compartilhar com toda a equipe a sua visão para essas perguntas, você os incentiva de duas maneiras. A primeira por engajá-los em torno de um objetivo comum e a segunda por motivá-los a desenharem suas próprias visões para o futuro.
Com o tempo, você pode promover encontros em grupo ou individuais nos quais o progresso e o que ainda falta para chegar nos objetivos é discutido.
Lembrando, é claro, que em um processo de coaching em vendas, muita coisa pode mudar no meio do caminho, um efeito natural de aprimorar o autoconhecimento!
4. Interações efetivas com o time
O ideal é que você possa ter encontros periódicos e frequentes com cada vendedor para utilizar sua função de coach de vendas. Bem sabemos, entretanto, que a agenda de um líder de time comercial nem sempre colabora para isso.
Por esta razão, antes de frustrar expectativas desmarcando e remarcando as interações, agende as conversas de uma forma que realmente consiga cumprir. Se houver oportunidade de marcar mais encontros ao longo do caminho, melhor!
Para que estas interações sejam efetivas, é preciso também cumprir alguns requisitos. Em primeiro lugar, construa um ambiente de confiança para seu colaborador. Nem sempre é fácil ser honesto em relação a anseios e motivações com o próprio chefe e é natural que essa cumplicidade venha aos poucos, durante o processo de coaching para vendedores.
Cabe aqui que você demonstre um pouco sobre suas percepções, desejos, experiências e ambições para a construção deste ambiente seguro. Assim, como conseguir olhar para seu vendedor com atenção, fazendo uma leitura de sua linguagem corporal, de seu modo de falar, das expressões que utiliza e de seu tom de voz.
Outro ponto importante para que as interações de coaching de vendas sejam efetivas é ter objetivos para cada encontro e planejar atividades a serem feitas entre eles. Desta forma, você garante que o processo seja, além de reflexivo, também muito prático.
5. Mensuração contínua
Por fim, a última dica para começar a usar sua função de coach de vendas dentro do time é realizar mensuração contínua para este processo e também para a performance dos vendedores.
De nada adianta usar as melhores técnicas de coaching de vendas para conduzir uma intensa reflexão e mudança comportamental se não estiver monitorando de forma clara o impacto disso para os resultados do vendedor e da área como um todo.
Lembra dos objetivos definidos lá no início? Use eles para criar metas associadas ao desenvolvimento pessoal e profissional de cada colaborador.
É importante dizer, inclusive, que esta relação direta entre o coaching e os resultados será uma ferramenta para engajar e motivar ainda mais os vendedores. Assim, verão de forma prática a importância desse processo e serão capazes de se automotivar para alcançar seus objetivos pessoais relacionados ao trabalho.
Como implementar coach de vendas?
As dicas que compartilhamos neste artigo para iniciar um trabalho de coaching de vendas são o início de um processo de gestão a ser implementado por você como líder comercial.
É claro que uma metodologia que envolve tantas áreas do conhecimento e técnicas diferentes não pode parar por aqui. Se deseja melhorar a performance dos vendedores apostando neste modelo de gestão, o ideal é buscar formações ou aperfeiçoar seu conhecimento com mais estudo sobre o tema.
Interessante, inclusive, passar você mesmo por um trabalho de autoconhecimento e desenvolvimento pessoal, o que o deixará ainda mais preparado para guiar seu time rumo ao sucesso!
Você já aplicou técnicas de coaching de vendas em sua equipe? Compartilhe conosco nos comentários quais foram os principais resultados atingidos!
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