Principais aprendizados deste artigo:
- Com o uso da tecnologia, as famosas ligações frias ou cold calls se tornaram mais assertivas e direcionadas, a partir de informações relevantes deixadas pelo cliente potencial na internet.
- No cold calling 2.0, a segmentação do mercado é feita de forma mais estratégica e o foco está nos processos bem definidos para gerar novos leads.
- O cold calling tradicional possuía um uso restrito da tecnologia e soluções de baixo valor agregado; já o cold calling 2.0 permite vendas complexas de soluções mais sofisticadas.
- O trabalho de prospecção é facilitado no cold calling 2.0, a partir do mapeamento de dores do cliente e das suas reais necessidades.
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Tem coisa mais chata do que receber uma ligação de um vendedor sem ter solicitado esse contato?
Desculpe, a gente também trabalha com vendas e sabe do valor das técnicas de cold calling, mas não dá para negar: é chato!
Mas e se você pudesse usufruir de todas as vantagens do cold calling, sendo mais assertivo no seu target e personalizando melhor sua mensagem para ele?
Os recentes avanços tecnológicos provocaram transformações em diferentes estratégias de venda, como é o caso das cold calls, ou “ligações frias”.
Se antes o vendedor fazia a prospecção de clientes a partir de ligações telefônicas para quem, a princípio, não havia demonstrado nenhum interesse pelo produto ou serviço oferecido, hoje esse processo é otimizado com o uso de novas tecnologias.
Assim, o chamado cold calling 2.0 vem sendo utilizado por empresas em todo o mundo com o objetivo de conquistar novos clientes de maneira mais previsível, escalável e eficiente.
Neste artigo, vamos explicar o que é cold calling 2.0 e, além disso, como essa estratégia funciona. Por isso, continue a leitura para conferir também 5 dicas essenciais de como fazer cold call 2.0 e exemplos práticos para se inspirar.
Antes de conhecer o cold calling 2.0, que tal umas dicas de cold mail?
Leia também: Conquistando clientes por email – Tudo o que você precisa saber sobre cold email
O que é cold calling 2.0?
A cold call é uma estratégia de prospecção de vendas na qual o vendedor liga para um cliente em potencial a fim de oferecer um produto ou um serviço. Mas esse prospect, até então, não havia demonstrado interesse na solução que está sendo oferecida.
Com os avanços tecnológicos e a transformação digital nas empresas, abriu-se espaço para o surgimento de uma nova versão dessas “ligações frias”: o cold calling 2.0.
Podemos definir o que é cold calling 2.0 como uma forma de prospectar clientes sem utilizar somente o telefone, mas sim outras ferramentas, que auxiliam no processo.
No cold calling 2.0, as ligações são simples e personalizados, indo direto ao ponto.
Os resultados do cold calling 2.0 são mensurados com mais precisão. Assim, nessa estratégia, contabilizam-se facilmente os leads qualificados que foram encaminhados para o departamento de vendas. E, dessa forma, a aferição dos resultados se torna bastante ágil e objetiva.
O foco do cold calling 2.0 está nos processos. Com processos bem definidos, é possível gerar novos leads e fechar novos negócios.
Outra característica que vale a pena ser mencionada é a figura do especialista. Quando existe alguém que realmente entende do assunto tratado no cold calling 2.0, potencializa-se a chance de concretizar a venda.
Com base na segmentação estratégica, a intenção do cold calling 2.0 é identificar, atrair e reter clientes em potencial, estabelecendo um relacionamento mais próximo e de confiança e oferecendo soluções que realmente façam sentido para o prospect.
Veja mais: GUIA – como criar e-mail de prospecção de clientes
Diferenças entre cold call e cold calling 2.0
Fonte: Outbound Marketing
5 dicas de como fazer cold call 2.0?
1. Tenha um especialista para cada etapa do processo de venda
O cold calling 2.0 é uma estratégia de prospecção e de qualificação de leads. Logo, é importante contar com um profissional especialista nesta etapa e que se dedique exclusivamente a ela.
Nas etapas de negociação e pós-venda, outros profissionais especializados ficarão responsáveis. Não deixe tudo em cima de apenas um profissional.
2. Estabeleça um perfil de cliente ideal
Lembra quando falamos que a segmentação é uma das principais características do cold calling 2.0?
Tendo isso em vista, é extremamente importante que você estabeleça um perfil de cliente ideal para a solução que você está oferecendo.
Assim, evita-se perder tempo tentando prospectar um cliente que não tem nada a ver com o produto ou serviço que você quer vender.
3. Faça uma lista de contatos
Após definir o perfil de cliente ideal para a sua solução, crie uma lista de contato com base nos critérios que você estabeleceu.
Coloque apenas os contatos que sejam, de fato, relevantes e que tenham potencial para fechar negócio.
4. Venda mais a solução do que o produto em si
No cold calling 2.0, é interessante focar nas soluções e benefícios que o produto ou serviço pode trazer para o futuro cliente, nas dores a serem sanadas.
Em vez de focar no software de ERP em si, por exemplo, fale sobre as vantagens que ele oferece, como redução de custos, agilidade dos processos, aumento da produtividade, etc.
5. Aposte na automatização
Gerenciar inúmeros contatos manualmente por meio de e-mails e planilhas pode ser algo bastante trabalhoso. Além de consumir muito tempo do profissional, está método está mais suscetível a falhas.
Por isso, invista em um software de gestão. Com um recurso tecnológico dessa natureza, você consegue eliminar tarefas repetitivas e de pouco valor e se dedicar mais à prospecção.
Exemplos de cold calling 2.0
Não sabe como criar um bom script para sua prospecção? Então, confira estes modelos prontos para você se inspirar na hora de começar sua cold calling 2.0:
1. Apresentação da empresa e de sua solução
Olá, [Nome do contato],
Meu nome é [nome do vendedor] e represento a [nome da sua empresa]. Somos especialistas em oferecer soluções de [descrição rápida de sua solução] para empresas com o mesmo perfil da [nome da empresa do contato].
Temos convicção de que a solução que oferecemos será de grande valia para seu negócio.
Você é a pessoa mais indicada para tratar desse assunto? Se não, poderia nos encaminhar esse contato?
2 – Mostrar a dor que sua solução resolve
[Nome do contato], tudo bem?
Fizemos uma pesquisa de mercado e descobrimos que a maioria das empresas do mesmo setor de atuação da [nome da empresa do contato] têm apresentado [dor que sua solução resolve].
Com isso, muitas dessas empresas têm sofrido com [consequências negativas geradas pela dor que sua solução resolve].
Quem seria a pessoa mais indicada para tratarmos desse assunto? Temos certeza de que podemos ajudá-lo de forma efetiva!
Posso falar com ele?
Depois desses exemplos, ficou mais claro o que é e como fazer cold call 2.0? Agora que você já sabe como essa estratégia funciona, que tal implementá-la na sua empresa?
Uma planilha de planejamento pode ajudar? Então, dê uma olhada neste vídeo do Eduardo Corrêa:
Além do cold calling 2.0, existem diversas outras formas de captar clientes. Saiba mais baixando nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes
