Incentivar os vendedores a se empenhar mais com o pagamento da comissão de vendas já é uma prática bem comum no mercado. No entanto, não basta simplesmente “chutar” uma porcentagem do valor sobre as vendas e pronto. É preciso ter estudo e preparação para a empresa não sair no prejuízo.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- A comissão de vendas é um tipo de incentivo pago aos vendedores, em que o time comercial recebe uma porcentagem de cada venda realizada na empresa.
- Essa estratégia tem o potencial de melhorar o desempenho da equipe, que fica mais animada para vender, uma vez que recebe a mais por isso no final do mês.
- Para calcular a comissão de vendas, é necessário escolher a modalidade de cálculo, definir o porcentual e o período e somar todas as negociações fechadas no prazo.
- As comissões de vendas andam lado a lado com a análise dos indicadores de desempenho. Confira quais são os principais neste guia com KPIs de vendas!
Em muitas companhias, a comissão de vendas se banalizou, o que inviabiliza aproveitar todo o potencial dessa peça-chave da remuneração de vendedores.
Por outro lado, encarar a comissão de vendas de forma estratégica vem ganhando cada vez mais adeptos nas organizações bem estruturadas.
Isso porque tais companhias entendem que recompensar os esforços dos vendedores com uma porcentagem da venda que eles converteram tem um potencial enorme para alavancar o faturamento do negócio. Mas essa metodologia deve ser empregada com critério e muita estratégia!
Quer saber como? Continue a leitura para conferir o que é e como funciona a comissão de vendas, quais são os tipos e o passo a passo de como calcular!
O que é comissão de vendas?
A comissão de vendas é uma modalidade de remuneração muito usada por empresas que comercializam produtos e serviços. O objetivo é entregar ao vendedor uma porcentagem do valor de suas vendas fechadas, como uma parcela variável da remuneração mensal.
Na prática, muitas companhias oferecem a comissão de vendas como uma forma de incentivar os vendedores a dar o seu melhor. De modo geral, a promessa de ganhar mais faz com que eles se esforcem para converter mais leads em clientes.
E, por mais contraditório que possa soar, a verdade sobre a comissão de vendas é a seguinte: pagar um extra para os vendedores pode gerar mais dinheiro para o caixa.
Com os profissionais se sentindo mais valorizados e vendo seus esforços de venda devidamente reconhecidos, a tendência é que aprimorem suas estratégias para converter mais clientes.
Sem a comissão, os vendedores tendem a vender menos, mas, com ela, a margem de lucro do negócio pode aumentar de maneira significativa.
Com tudo isso em mente, fica a questão: como definir a comissão de vendas?
Bom, o valor da comissão de vendas pode ser fixo ou variável, como veremos nos tópicos à frente. Porém, antes disso, vamos explicar como funciona a comissão de vendas.
>>>> Leia também: motivação nas vendas — como inovar e ir além das comissões?
Como funciona a comissão de vendas?
Primeiro, a empresa deve definir as regras para o pagamento da comissão de vendas. Ou seja, o percentual que será transferido para o vendedor, se ele será fixo ou escalonável e assim por diante.
Segundo, a estratégia é anunciada para a equipe comercial, lembrando que é necessário calcular com cuidado as porcentagens para não “dar um passo maior que a perna” e sair perdendo ou se esquecer de monitorar o desempenho.
A propósito, como calcular quanto cada vendedor ganhará a mais no final do mês, se você não mantiver um controle rígido das vendas, concorda? Para isso, indicamos usar um bom CRM de vendas, como o Agendor.
Antes de calcular a comissão de vendas, que tal descobrir se o tamanho da sua equipe comercial é adequado? Veja como fazer isso em 5 passos:
Quais são as diferentes regras para o pagamento da comissão de vendas?
Entendeu o que é e como funciona a comissão de vendas? Então, chegou o momento de conferir os principais tipos, que são:
- comissionamento recorrente;
- comissionamento por equipe;
- comissionamento escalonado.
Saber esse detalhe é importante até para compreender as regras para pagamento de comissão de vendas e escolher a melhor alternativa para seu modelo de negócios. Está preparado? Então, vamos lá?
1. Comissionamento recorrente
O comissionamento recorrente é muito utilizado por empresas que comercializam Software as a Service — SaaS — ou planos de assinatura.
Por exemplo, se o cliente adquiriu um software da sua empresa, comercializado como um serviço, o vendedor recebe todo mês uma parcela referente à mensalidade do uso da solução.
A porcentagem do comissionamento recorrente pode ser fixa, durante todo o período de contrato ou decrescente. Neste último caso, a cada mês, a porcentagem diminui até chegar a um patamar que deve ser mantido até a rescisão do contrato.
O comissionamento recorrente acaba servindo como um estímulo para o vendedor desenvolver um relacionamento duradouro com os clientes, o que é essencial para que se mantenham fiéis ao produto e, por conseguinte, garante uma renda extra constante.
2. Comissionamento por equipe
No comissionamento coletivo, um percentual é aplicado às vendas totais da equipe. Nesta opção, tende-se a criar uma responsabilidade maior do grupo em alcançar as metas estabelecidas.
Quanto menos a equipe vender, menor será o valor da comissão. Logo, os próprios membros do time monitoram e cobram os colegas para garantir que ninguém faça “corpo mole”.
Contudo, os vendedores com melhor desempenho podem se sentir desmotivados neste modelo de comissionamento, pois não importa quem vende menos ou mais. Todos recebem o mesmo valor.
Sendo assim, estude o perfil da sua equipe de vendas, as particularidades de cada vendedor e faça uma avaliação para saber se esse tipo de comissionamento é mesmo o mais adequado ou se tem o potencial de gerar conflitos desnecessários.
3. Comissionamento escalonado
No comissionamento escalonado, o valor da comissão depende da capacidade de um vendedor atingir as metas de venda. Quanto mais próximo da meta, maior será o valor recebido.
Por exemplo, se o profissional cumprir menos da metade da meta, ele não recebe comissão. Caso ele cumpra entre 60% e 80% dela, pode receber 70% do valor da comissão.
Tal valor pode subir para 85% da comissão se ele cumprir entre 81% e 99% da meta. E, se cumprir a meta ou até mesmo superá-la, a comissão pode ser superior ao valor estabelecido.
A intenção do comissionamento escalonado é premiar não só os que conseguem alcançar 100% da meta, mas também reconhecer os esforços daqueles que estão quase lá, incentivando-os a dar o melhor de si, sempre.
>>>> Leia também: como motivar seus vendedores de forma a otimizar resultados?
Veja mais dicas sobre a remuneração de vendedores neste vídeo:
Como calcular a comissão de vendas? Passo a passo simples
Escolheu o tipo mais adequado para o negócio e está pronto para aprender como calcular a comissão de vendas da sua equipe? Pois saiba que esse é um processo bem simples e explicamos tudo no passo a passo a seguir!
Passo 1: estabeleça a porcentagem de comissionamento
Conforme já mencionado, a comissão representa um percentual do valor total da venda, funcionando como uma recompensa pelos esforços do vendedor em superar suas metas.
Ao determinar a porcentagem a ser paga, lembre-se de que ela não pode ser muito alta (para não colocar em risco sua margem de lucro), porém, não deve ser muito baixa (para não desmotivar os vendedores).
Seja razoável. Produtos de maior valor agregado costumam ser mais difíceis de vender. Nesse caso, a comissão pode ser mais alta do que para os produtos que saem com maior frequência.
Se você colocar a mesma porcentagem de comissionamento para todos os produtos, há grandes chances dos vendedores se empenharem em vender os mais baratos, pois são mais fáceis.
Isso coloca em risco a margem de lucro, que poderia ser maior com o aumento das vendas dos produtos mais caros da empresa.
Passo 2: defina os períodos para pagamento das comissões
O segundo passo de como calcular a comissão de vendas consiste em definir o período para o qual as vendas comissionadas valerão e, ainda, quando as comissões serão pagas.
Ter essas condições bem claras evita confusões com os vendedores e organiza melhor os registros contábeis.
A propósito, tenha em mente que os valores pagos em comissões devem ser lançados nos livros da empresa para não haver problemas com o Fisco.
Passo 3: estabeleça os critérios para validação de uma venda
Quais critérios os vendedores devem seguir para que suas vendas possam ser comissionadas? Para descobrir, responda a estas perguntas.
- Quais produtos são passíveis de comissão?
- A data da venda passa a contar a partir do pagamento do cliente, da assinatura do contrato ou da emissão da nota fiscal?
- Se, após a assinatura do contrato, o cliente não efetuar o pagamento, o vendedor deixa de receber a comissão?
- E se houver devolução ou desistência?
Novamente, busque ser o mais claro possível na definição desses critérios para evitar conflitos, desentendimentos e erros de interpretação.
Passo 4: faça o somatório de todas as vendas, individuais e coletivas
Com todos os critérios de comissionamento bem definidos, é hora de somar o valor de todas as vendas. Faça a soma tanto das vendas individuais como as da equipe, porque, dependendo do tipo de comissionamento que você adotar, isso faz diferença.
No mais, preste bastante atenção para evitar pagar mais ou menos do que o estipulado. Aliás, contar com uma planilha bem estruturada ou um bom software de CRM é bastante útil nesta etapa.
>>>> Este artigo pode ajudar: planilha de comissão de vendas — qual o seu plano?
Passo 5: calcule o valor da comissão
Por fim, é chegado o momento de saber quanto você deve pagar em comissões. Com o somatório das vendas mãos, aplique a seguinte fórmula:
- comissão = valor das vendas x percentual de comissionamento
Suponhamos que você estabeleceu em 7% a porcentagem de comissão sobre as vendas de determinado produto da sua empresa.
Se, durante o período determinado, o vendedor ou a equipe vendeu 70 mil reais do produto, o cálculo é o seguinte:
- comissão = 70 mil x 0,07
- comissão = R$ 4.900,00
Quer um resumo do processo para ter sempre em mãos? Então, confira este infográfico:
>>>> Veja mais detalhes neste post: como calcular comissão de vendas passo a passo?
Use a comissão de vendas de forma estratégica
Como você pôde perceber neste artigo, a comissão de vendas é uma maneira eficaz de incentivar os vendedores a melhorar suas técnicas e alcançar melhores resultados.
Seja qual for o tipo de comissionamento que você escolher, é de extrema importância alinhá-lo devidamente com os objetivos estratégicos da organização.
E, agora que você já está mais por dentro do assunto, que tal colocar em prática essa estratégia de comissionamento no seu negócio? Para isso, siga todas as dicas que apresentamos neste artigo e garanta o sucesso da sua empresa!
