Quando o assunto é remuneração os gestores comerciais ainda têm muitas dúvidas na hora de optar pela remuneração da força de vendas mai sadequada
Nem todo mundo chegou em um consenso quando o assunto é a remuneração da força de vendas. Por um lado, temos os defensores apenas do comissionamento. Do outro, temos os defensores apenas de um fixo.
Esse assunto é um debate para longas horas, uma vez que todas as partes devem ter razão. Porém, antes de tomarmos partido do que fazer, é preciso refletir:
Não seria justo recompensar a equipe de vendas que ajudou a empresa a alcançar o resultado esperado?
Leia também: Comissão de vendedor: muito mais que incentivo, uma ferramenta estratégica
O que você vai conferir:
Como fazer a remuneração da força de vendas?
Algo está errado quando os gestores da empresa não aceitam dividir os lucros com as equipes que geraram resultados, por meio de regras de comissionamento para vendedores.
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A era de empresas individualistas está acabando. As empresas que vencem na internet atualmente são aquelas que estão dando espaço para que seus colaboradores cresçam junto com elas.
Leia também: Como captar clientes pela internet: 15 ideias para o seu negócio
A nova era de empresas é plana.
Hoje em dia, a força de vendas e todos os envolvidos nos resultados são recompensados proporcionalmente aos seus esforços e aos seus resultados.
Algumas empresas acreditam que o vendedor não tem direito a participação nos resultados, pois já está sendo pago para vender. Assim, a força de vendas acaba não recebendo comissionamento de vendas. Mas isso é um erro! Pois vai desmotivar seus colaboradores.
Outras empresas ficam no meio do caminho. Pagam apenas por aquilo que é vendido. Ou seja, parece que todo o esforço que a força de vendas aplica e que não se concretiza em vendas, tem pouco valor e não merece ser recompensado.
É aí que entram a meritocracia nas empresas, metas de vendas e comissão.
Deve haver um balanço entre resultados e esforços para alcança-los.
Qual a melhor maneira de remunerar a força de vendas?
DICA: Como calcular comissão de vendas passo a passo
Como fazer o comissionamento de vendas?
Se as pessoas devem ser remuneradas de acordo com o seu merecimento, então a remuneração da força de vendas deve se dar pelo seu esforço, independente de ter vendido ou não.
Isso porque, muitas vezes, mesmo dialogando, apresentado o produto ou serviço ao cliente, negociando, enviando propostas, respondendo e-mails, fazendo visitas e tudo mais, a venda não acontece.
Não vender é uma etapa natural do processo de vendas!
A verdade é que não é possível ter 100% de aproveitamento em uma força de vendas.
Quando uma venda não acontece, mesmo assim o esforço da força de vendas que lutou para que a venda acontecesse precisa ser premiado e reconhecido. Por esse motivo, a remuneração deve ter um valor fixo.
Voltando à meritocracia, quando a equipe consegue um resultado positivo após o esforço, não é válido recompensar e reconhecer esse esforço? Não é justo pagar um “algo a mais”?
Por isso, acreditamos que todo o cargo (independente de ser uma força de vendas) precisa ter uma comissão por produtividade. Sim! Afinal, o pessoal do marketing também não ajudar a empresa a ter resultados? E a contabilidade, financeiro, jurídico, produção etc.? No fundo, todos fazem parte de um time!
Por isso, conheça esse e outros modelos de comissionamento de vendas que, de alguma maneira, ajuda a remunerar tantos esforços quinto resultados.
- Comissão por produtividade
- Comissionamento recorrente
- Comissionamento de vendedores por meta da equipe
- Comissionamento de vendas escalonado
Mas, antes disso, entenda a importância de definir outras metas para seus colaboradores. Algo além do monetários. Veja como definir metas e objetivos pessoais, neste vídeo da Siteware:
1. Comissão por produtividade
Isso significa que além do comissionamento de vendas, a empresa reconhecerá o desempenho do funcionário e irá recompensá-lo com uma comissão, se o trabalho tiver o resultado esperado.
Pense nos seguintes itens sobre a remuneração da força de vendas, combinando um fixo com a premiação sobre as vendas realizadas:
- Após a criação da meta de vendas, estabeleça o comissionamento do vendas pelos resultados realizadas sem que a meta tenha sito batida;
- Aumente o percentual de comissionamento de vendas caso o vendedor bata a sua meta;
- Estabeleça uma meta global para a força de vendas. Se ela for batida, dê um prêmio para todos os vendedores;
- Tenha uma meta bronze, prata e ouro e aumente o comissionamento caso a força de vendas bata as metas.
Acreditamos, certamente que esse tipo de remuneração progressiva e meritocrata irá funcionar como combustível para que a força de vendas busque o seus objetivos, uma vez que ela sabe que a empresa acredita no seu trabalho.
Nesse sentido, saber como remunerar vendedores é fundamental e essa atitude servirá para demonstrar à equipe que a empresa acredita no resultado e que o trabalho entre a empresa e a força de vendas é de parceria e cumplicidade.
A remuneração da força de vendas precisa ser baseada na meritocracia.
2. Comissionamento recorrente
Para empresas de receita recorrente (como escolas, faculdades, academias e SaaS) essa metodologia funciona bem.
Assim, da mesma forma que a empresa recebe um valor menor, mas constante (até que o cliente deixe a empresa), o vendedor também receberá sua comissão dessa maneira.
Ideal para que ele entenda que precisa manter seus clientes féis.
Existe uma variação para esse comissionamento, em que o vendedor só começa a receber sua comissão depois que o cliente estiver na empresa a pelo menos 3 meses.
3. Comissionamento de vendedores por meta da equipe
Neste caso, a comissão só é paga se a equipe atingir a meta estipulada. O objetivo seria motivar a que todos trabalhassem de forma colaborativa e batessem a meta em conjunto.
Mas, na prática, não funciona assim e acaba sendo desmotivante para os vendedores de melhor desempenho. Afinal, mesmo que batam suas metas, podem não receber comissão se a equipe não fizer o mesmo.
Pode ser usado como um incentivo extra, nunca único.
4. Comissionamento de vendas escalonado
Define-se uma meta de vendas e uma porcentagem de comissão.
Se o vendedor faz menos que 60% da meta, não recebe comissão. Se faz de 60 a 80% da meta, recebe 70% da porcentagem da comissão; se faz de 81 a 99%, recebe 85% da comissão, se vende entre 100 e 120% da meta, recebe 100%. E caso venda mais de 120%, recebe 150% da porcentagem da comissão.
É bom para que os vendedores se esforcem para vender sempre mais, mas há o risco de ficarem desmotivados se venderem pouco em um mês de azar.
Saiba mais: Planilha de comissão de vendas: qual seu plano?
Outras formas de motivar vendedores além da comissão de vendas
Alinhas os objetivos pessoais dos vendedores com seu desempenho no trabalho na empresa é uma das formas mais efetivas de motivá-los.
Por isso, o Agendor criou uma ferramenta especialmente para isso. Trata-se do funil dos sonhos.
Por meio dele, o vendedor consegue descobrir como atingir metas de vendas e receber comissões pode ajudá-lo a atingir seus objetivos pessoais.
Quer entender isso melhor? Então, acompanhe este vídeo:
Conclusão
Como você viu, existem diversas formas de comissionamento pra vendedores. Qual a melhor? Tudo vai depender dos objetivos de seu negócio.
O importante é saber que independentemente das regras de comissionamento de vendedores, elas devem estar alinhadas com o planejamento estratégico do negócio.
Não adianta saber como remunerar vendedores se essa remuneração não refle em mais produtividade para atingir as metas do negócio.
Por isso, seja criativo na hora de pensar em como comissionar vendedores. Pense em formas de comissionamento de vendas que tragam os resultados esperados por sua empresa.
E você já pensou em como vai acompanhar esses resultados? E como vai calcular as comissões?
Para ajudar você a acompanhar metas de vendas e comissão, criamos esta planilha. Baixe gratuitamente e use em seu negócio: Planilha de Comissão de Vendas Mantenha seu time comissionado e engajado!
