Todo mundo gosta de notar que as pessoas se importam com ele. Quem não gosta de atenção?
Principais aprendizados deste artigo:
- No primeiro contato com o cliente é imprescindível que o vendedor tenha domínio sobre o que está apresentando para conseguir conquistar o cliente.
- Para abordar o cliente e surpreendê-lo positivamente, é importante conhecê-lo a fundo e entender quais são suas necessidades.
- Algumas técnicas de vendas podem ajudar a identificar se a sua abordagem está sendo realizada da forma correta.
- É quase impossível fechar uma venda no primeiro contato, por isso, busque agendar uma nova reunião. Não se esqueça de registrar todas as informações que obteve nesse primeiro contato no CRM, pois será crucial para o bom andamento da negociação. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Se você quer saber como abordar um cliente pela primeira vez, tenha isso em mente: você precisa demonstrar que o conhece (ao menos em parte). Que tem uma boa noção de quais são seus problemas e necessidades.
Seus clientes são pessoas ocupadas, não têm tempo a perder. Mostrar logo nos primeiros minutos de conversa que você “entende o que ele está passando” e que pode – de verdade! – ajudar a resolver seus problemas, é tudo que ele quer.
Mas se você titubear, se mostrar indeciso ou desinformado, rapidamente a conversa vai esfriar.
Portanto, não tem como abordar um cliente pela primeira vez sem fazer um longo trabalho de estudo sobre ele, sua empresa e o contexto que ambos estão passando no mercado.
Depois de firmar esse pé no território do cliente, aí sim você poderá aprofundar a conversa, para conhecê-lo ainda melhor.
Na verdade, este é apenas o início do relacionamento. Algo que, de preferência, deve durar alguns anos.
E se você começar com o pé direito, as probabilidades de sucesso são bem promissoras.
Neste post, você vai ver como abordar um cliente pela primeira vez deve começar muito antes de qualquer conversa, com um estudo preparatório que vai ditar os caminhos que você deve seguir.
Confira!
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Antes de prosseguir, que tal dar uma olhada nesta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor?
Confira também: 5 técnicas de vendas externas: comece definindo a abordagem
Como abordar um cliente pela primeira vez em 7 passos
O primeiro contato com o cliente é sempre um desafio para o vendedor e dá até aquelo frio na barriga. Mas, seguindo nosso passo a passo, tudo vai ficar bem mais fácil!
1- Estude profundamente as características desse cliente
Praticamente toda empresa tem um site, blog, perfis em mídias sociais e outras fontes que você pode usar para conhecê-la melhor.
Além disso, estude o segmento a que ela pertence, entre nas associações que ela faz parte e entenda o contexto dessa área de atuação.
Isso vai ajudar muito a construir um bom discurso de vendas e descobrir os desafios que essas e outras empresas do mesmo ramo estão enfrentando. Uma dica é pesquisar também as empresas concorrentes de seu prospect.
Aproveite e conheça os 7 segredos de um campeão de vendas:
2- Estude as soluções de sua empresa
Todo vendedor precisa conhecer a fundo todas as soluções que sua empresa oferece ao mercado.
E mesmo que você seja especializado em determinados produtos ou serviços, é importante conhecer as outras linhas da empresa, para ter uma ampla gama de ofertas para apresentar ao cliente.
Além disso, ficará mais fácil encontrar maneiras de ajudá-lo, bem como fazer vendas adicionais.
Veja também: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM
3- Procure as soluções certas para esse cliente e seu negócio
Descubra como a solução de sua empresa pode entregar valor a esse cliente. Sem isso, é melhor parar por aqui, desistir da abordagem.
Isso mesmo! Se na fase preparatória você perceber que sua empresa não tem uma solução que realmente interesse ao cliente, não “force a barra”. Tentar vender algo que o cliente não precisa, além de esfriar a relação logo de cara, pode ter consequências ainda piores.
Em pouco tempo, esse cliente se sentirá “enganado”. Vai desistir de trabalhar com sua empresa e, pior que isso, pode até mostrar essa insatisfação publicamente.
Veja, neste infográfico, os fatores que você deve levar em conta para entregar valor ao cliente:
Quando muitos clientes desistem de seu negócio, você pode calcular a taxa de churn. Um indicador de desempenho que mede a percentagem de clientes que abandonaram seu negócio em um determinado período.
Veja mais aqui: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes
4- Tente conhecer a personalidade da pessoa com quem vai falar
Existem diversos tipos de personalidade que caracterizam as pessoas.
E falar com elas conhecendo esse seu jeito de ser, pode ser uma ótima vantagem para quem deseja saber como abordar um cliente pela primeira vez.
Mas como descobrir isso? Uma dica é visitar as mídias sociais da pessoa com quem você vai falar e entender seus gostos pessoais, o que gosta de fazer, formação acadêmica, outros lugares em que trabalhou etc.
Às vezes, você pode até achar um contato em comum que pode te dar dicas sobre essa pessoa.
Quer conhecer os 4 principais tipos de personalidade?
Então, dê uma olhada neste infográfico do Sales Coaching:
Veja também: Técnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles
5- Defina a melhor forma de contato inicial
Em função da personalidade do cliente e também da forma como captou esse lead, você deve definir a melhor forma de entrar em contato com ele.
Um e-mail pode ser um pouco frio mas, às vezes, você ainda não tem abertura para uma telefonema ou visita pessoal.
Oura forma muito usada hoje em dia é a teleconferência, em que se ganha tempo para ambas as partes, além de ter custos menores.
Saiba mais: Como fazer videoconferência sem perda de tempo (nem de contato)
6- Vá direto ao assunto, mas sem afobação!
Sempre comece seu contato se apresentando rapidamente e perguntando se pode dispor do tempo do cliente. Pergunte também quanto tempo ele teria disponível.
Lembre-se que seu cliente precisa ter a atenção rapidamente tomada por algum benefício que sua solução pode efetivamente levar a ele e à sua empresa.
Portanto, use toda preparação acima para empregar as informações certas para despertar esse interesse dele. Só depois aprofunde o nível da conversa, tentando buscar ainda mais informações e formas de ajudar seu cliente a resolver problemas e necessidades.
Uma das formas mais efetivas de fazer isso é com a técnica do SPIN selling, conheça: SPIN selling: tudo o que você precisa saber para vender mais
Além disso, a técnica de elevator pitch também te ajudará a entender como obter a rápida atenção dos clientes. Veja um exemplo:
7- Torne a conversa significativa: marque o próximo passo!
Não se iluda, saber como abordar um cliente pela primeira vez é importante, mas você dificilmente vai fechar uma venda de cara.
O que você deve fazer é sempre marcar um próximo passo. Deixar claro o que farão em seguida para dar prosseguimento ao relacionamento. Isso deve ser uma ação e uma data. Por exemplo: uma reunião pessoal dia tal, ou o envio de uma proposta até o fim da semana.
E para não se esquecer do seu compromisso com o cliente, agende uma tarefa para receber um lembrete sobre este follow-up, e transmitir confiança e profissionalismo para o cliente.
Saiba como você pode fazer isso utilizando o CRM do Agendor:
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Exemplos práticos sobre como abordar um cliente
O que acha de conferir alguns exemplos práticos de abordagens que você pode utilizar em seu dia a dia? Veja só:
Oi, Maria! Como você está?
Dei uma olhadinha aqui no seu cadastro e vi que sua empresa contratou mais 14 talentos! Meus parabéns! Isso é um sinal de que a [nome da empresa] está evoluindo e crescendo!
Temos algumas opções de funcionalidades que são essenciais para equipes maiores e, creio que com uma equipe maior, sei que suas tarefas também aumentam. Sei que essas funcionalidades podem te ajudar a otimizar seu tempo e focar naquilo que precisa.
Caso queira mais informações, só falar comigo!
Estou à disposição.
Olá, João, tudo bem?
Sou o [seu nome] da [nome da sua empresa] e encontrei o seu contato por [indicação]. Vi que você se interessou por [o que sua empresa e o cliente têm em comum]. Aqui na [nome da sua empresa] oferecemos [produto ou serviço] que pode trazer [benefícios para o cliente]. O que acha de conversarmos sobre como a [nome da sua empresa] pode ajudar a [nome da empresa do cliente] a [ganho em relação ao produto], no dia [data] às [horário]?
Olá, Antônio, tudo bem?
Tenho conversado com alguns profissionais na área de [área do cliente] e notei que uma dor comum é [problema que sua empresa resolve].
Existem soluções simples e acessíveis que ajudam empresas como a [nome da empresa do cliente] a terem resultados melhores, através do [característica de seu produto ou serviço].
O que acha de nos falarmos às 15h da quinta-feira, dia 4, para que eu te explique isso melhor?
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