Reclamar o tempo todo e apontar culpados sem dados concretos, não ajuda a aumentar a produtividade da equipe
Muitos líderes de times de vendas se preocupam em como aumentar a produtividade da equipe comercial, mas acabam fazendo “mais do mesmo”, isto é: usando táticas que até poderiam funcionar no passado, mas que neste momento, ou já fazem parte dos hábitos de trabalho de todos (o que é bom) ou já não funcionam mais.
O primeiro erro é insistir em fazer algo que você já percebeu que perdeu a eficácia.
Tem uma frase do físico Albert Einstein que resume isso com maestria:
Fonte: Pensador
Portanto, atitudes como relembrar a todo momento que sem bater metas não há bônus, ou que é preciso estudar o cliente antes de visitá-lo, são ótimos conselhos, mas seu time já sabe disso (ou, pelo menos deveria).
O segredo está em capacitar e dar condições de trabalho para que sua força de vendas consiga realizar o que sabe fazer de melhor: vender.
Para isso, selecionamos 5 atitudes que todo gestor deve evitar e que se você apagar de sua rotina de liderança, serão uma forma muito eficaz de como aumentar a produtividade da equipe de vendas.
E caso sua equipe ainda não esteja do jeito que você queria, aproveite para ler esta postagem de nosso blog: 8 dicas para formar equipes de vendas de alta performance
Como aumentar a produtividade da equipe: tudo que um líder não deve fazer
Como dissemos no início, velhos hábitos, às vezes, precisam ser mudados. Por exemplo: proibir os funcionários de usar mídias sociais.
Muitas empresas fazem isso porque acreditam que os colaboradores estão “matando o tempo” e diminuindo a produtividade na empresa. Mas será que para um time de vendas, usar as redes sócias não é, na verdade, uma forma de aumentar a produtividade?
Uma pesquisa publicada na revista do MIT mostrou que 73% dos motivos de usar as redes sócias na empresa estão diretamente ligados ao trabalho, veja:
Portanto, usar as redes sociais, e não apenas o LinkedIn, mas até o Facebook, para conhecer melhor seus clientes e a personalidade de um comprador, é produtivo e deve ser estimulado, com o devido controle sobre os abusos dos dois primeiros itens do gráfico.
Vamos ver, a seguir, mais 5 dicas práticas de como aumentar a produtividade de sua equipe de vendas deixando de lado atitudes que não funcionam mais.
Pra cada atitude a evitar, adicionamos o que deve ser feito em seu lugar, acompanhe:
1- Não reclame: ensine
Não chegue dizendo:
– Caramba! Será que você ainda não entendeu que deve mostrar o valor de nossa solução para o cliente, seus benefícios, e não ficar falando de atributos e funcionalidades?
Além de grosseiro, não vai resolver nada.
Chame o vendedor para uma reunião de feedback, repasse as técnicas que você usa, fale (novamente…) de SPIN Selling e outras táticas de vendas consagradas.
Todo mundo gosta de receber conselhos, mas ninguém encara uma bronca de forma receptiva.
Comece sugerindo a leitura destes posts de nosso blog, por exemplo:
- O diferencial de uma venda consultiva
- O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
- O que é funil de vendas?
Quer se aprofundar mais no tema? Confira o podcast sobre produtividade em vendas com o CEO do Agendor, Gustavo Paulilo!
Passe para ele também este infográfico sobre o perfil ideal de um vendedor:
Este foi um material que produzimos especialmente para esta postagem: Um mergulho no universo das vendas complexas
2- Não tire metas da cartola, apresente-as claramente ao vendedor
“O que foi combinado, não sai caro”. Uma frase antiga, mas que faz todo sentido na área de vendas.
O foco de sua gestão não é correr atrás do prejuízo depois que a meta não foi cumprida. Faça diferente: sente com o vendedor em uma reunião pessoal e defina em conjunto com ele suas metas e porque você confia nele para alcançá-las.
E mais, diga que se no meio do caminho as coisas não estiverem indo como ele esperava, que venha falar com você.
Pronto: você não precisa cobrar metas, seus próprios vendedores vão fazer isso com eles mesmos e, se necessário, se anteciparão ao seu novo feedback, vindo pedir direcionamento.
Veja neste vídeo de nosso Websérie uma situação bastante semelhante a esta:
3- Não pergunte o que aconteceu: saiba antes
Não tem como aumentar a produtividade da equipe mostrando desconhecimento e falta de controle dos números de vendas e até dos indicadores financeiros da empresa.
É por isso que um sistema CRM faz toda diferença na hora de gerenciar seu time de vendas. Você pode acompanhar passo a passo o desempenho da equipe, tudo atualizado em tempo real e online, sem ter que ficar tentando entender planilhas complexas e pouco confiáveis ou, pior, perguntado “Como estão indo as vendas?”.
4- Não aponte culpados: faça perguntas e co-crie soluções
Com tudo isso que você viu até agora: capacitação, metas claras e dados disponíveis, não existe postura pior para um líder do que apontar culpados.
O culpado, em última instância, é sempre o chefe. E, aliás, esta é uma atitude clássica que diferencia líderes de chefes: O líder dá feedback, capacita e orienta, o chefe aponta o dedo.
É claro que uma sequência de desempenhos abaixo da média e atitudes desleais podem levar a consequências mais sérias do que somente “uma conversa”, mas nunca acuse ninguém pelo mal desempenho das vendas da empresa, sem antes entender a fundo os porquês do resultado e idealizar soluções com os envolvidos.
Trabalhar em equipe é como estar na corda bamba: evite deslizes!
5- Não diga o que fazer: peça opiniões
Neste ponto, é muito mais uma questão de rapport e PNL aplicados aos seus vendedores.
É claro que, na maioria das vezes, você sabe exatamente o que deve ser feito, mas se em vez de simplesmente entregar “a receita do bolo”, você chamar o vendedor ou a equipe e pedir opiniões, os resultados podem ser bem mais efetivos.
Algo mais ou menos assim:
– Gente, surgiu uma excelente oportunidade de abertura de um novo cliente! Vamos pensar juntos em um plano de ação para conquistar esta conta?
Este tipo de atitude traz vários benefícios para você e seu time:
- Todos se sentem prestigiados, notam que a opinião deles é ouvida e a motivação aumenta.
- Você pode realmente ouvir excelentes ideias que não tinha pensado e complementar (ou mudar) a sua.
- Você conhece melhor sua equipe e pode até começar a definir futuros líderes.
- Alguma informação que você desconhecia pode ser revelada e auxiliar no processo do fechamento desta venda.
- Chega-se a uma solução de consenso em que todos estão previamente de acordo e, por isso, mais motivados e produtivos.
Que achou de nossas dicas de como aumentar a produtividade da equipe?
Se você quiser fazer um diagnóstico de sua área comercial antes de pôr nossas sugestões em prática, baixe esta planilha de autoavaliação e veja o resultado: PLANILHA PRONTA – Faça um diagnóstico da sua área comercial
