Como aumentar o ticket médio da minha empresa? Essa dúvida tira o sono de muitos gestores, afinal, é um ponto decisivo para manter o crescimento sustentável do negócio em longo prazo, impactando tanto na fidelização quanto na rentabilidade de suas operações. Quer saber como fazer isso na prática? Nós podemos te ajudar!
Principais aprendizados deste artigo:
- Para alcançar o sucesso nas vendas, uma empresa deve conhecer o perfil de seus clientes, identificar os mais importantes — os de ticket médio mais alto — e entender suas necessidades e saber como atender suas expectativas.
- Para calcular o ticket médio basta dividir o valor total das vendas em um determinado período pelo número total de transações realizadas no mesmo intervalo.
- O follow up é uma importante estratégia para aumentar o ticket médio, uma vez que permite acompanhar o cliente mais de perto e encontrar boas oportunidades de negócio.
- O primeiro passo para elaborar uma boa estratégia é monitorar métricas relevantes para o seu negócio. Para saber mais, baixe nosso e-book gratuito – Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar.
- O sistema de CRM é um importante aliado para melhorar o ticket médio e aumentar a rentabilidade de uma empresa, uma vez que ele facilita o acesso a informações sobre os clientes, contribuindo para o desenvolvimento de estratégias mais efetivas.
Independentemente de seu tamanho, toda empresa, cedo ou tarde, enfrenta o desafio de manter seu crescimento para continuar expandindo seus negócios, mas aumentar a rentabilidade e seguir batendo as metas nem sempre é uma tarefa fácil.
Algumas vezes, a carteira de clientes da empresa diminui gradualmente devido à insatisfação dos clientes com o seu produto ou pelo baixo aproveitamento daqueles que estão ao redor da sua companhia sem comprar, logo, sem agregar valor algum.
Isso evidencia que falta a essas companhias a organização necessária para se concentrar nos clientes mais valiosos e focar em gerar valor para eles.
Ou seja, é importante garantir que você esteja entregando qualidade e gerando valor para a sua base de clientes. Assim, aumentar seus ganhos pode estar mais ligado a melhorar o ticket médio do que ampliar a carteira de clientes. Faz sentido para você?
Quer saber mais? É só continuar a leitura!
Neste post, explicamos como calcular o ticket médio e aumentar a rentabilidade de suas operações com dicas práticas e detalhadas para você aplicar no seu negócio.
Qual é o segredo para crescer de forma sustentável?
Muitas empresas acreditam que para vender mais e aumentar a rentabilidade de suas operações, basta focar em ter o maior número possível de clientes. Porém, muitas vezes o segredo do sucesso, está em ir justamente na contramão disso.
Para isso, a equipe de liderança precisa entender melhor o cliente, algo que precisa de um trabalho em conjunto entre o gerente de vendas e sua equipe.
Em suma, o que esse gestor precisa fazer é conduzir um estudo para conhecer melhor o perfil de seus clientes, identificar quais são os mais importantes — que, em geral, são aqueles com ticket médio mais alto — e entender suas necessidades.
Isto é, para melhor posicionar a empresa e aumentar sua presença no mercado em vez de perder espaço, é preciso estudar caso a caso a rentabilidade de cada cliente.
Isso significa que nem sempre é bom ter um novo cliente se o esforço e custo para conquistá-lo, atendê-lo e mantê-lo, não for maior que o retorno que ele pode gerar — a menos que sua empresa encare esse cliente como uma fonte de investimento para um próximo passo, o que configura uma exceção.
Assim, conhecer a rentabilidade de cada cliente tem um papel vital nas vendas, uma vez que permite à empresa otimizar as iniciativas do processo comercial e ajuda a encontrar formas de superar as dificuldades sem prejudicar a rentabilidade.
Nesse contexto, é fundamental saber como aumentar o ticket médio.
- Talvez você também se interesse por este post – Custo de Aquisição de Clientes: porque é importante mantê-lo sob controle?
Como calcular o ticket médio?
O cálculo do ticket médio é muito simples. Sabendo que ele é a média do valor gasto por cliente em cada compra, basta dividir o valor total das vendas em um determinado período pelo número total de transações realizadas neste intervalo.
Portanto, a fórmula para este cálculo é a seguinte:
Ticket Médio = Número Total de Transações ÷ Receita Total
Vamos a um exemplo prático:
Digamos que a sua empresa vendeu R$15.000 no mês em que fez 100 transações. Aplicando a fórmula, temos 15.000,00 ÷ 100. Logo, seu ticket médio foi de R$150.
Agora que você já aprendeu como calcular o ticket médio, está na hora de conhecer estratégias eficientes para ampliar seus lucros e expandir seus negócios.
Como aumentar o ticket médio da empresa? 3 dicas
Conforme vimos anteriormente, o crescimento sustentável só é viável quando a empresa se concentra em identificar seus clientes mais valiosos e se esforça para mantê-los felizes. Com toda essa dedicação para manter a fidelidade desses consumidores, é natural esperar que eles gerem ainda mais lucros, certo?
Pensando nisso, preparamos três dicas para aumentar o ticket médio e melhorar a rentabilidade do seu negócio. Confira:
1. Proteja sua base de clientes atual
A rotatividade de clientes é um problema recorrente em muitas empresas. Há fatores externos que podem impulsionar o poder de compra de seus clientes e a perda do mercado, mas vamos focar em abordar os fatores que podemos controlar, certo?
Promova a integração do atendimento ao cliente
A primeira coisa a se fazer é melhorar a integração do atendimento ao cliente a fim de aumentar as taxas de satisfação. É simples: um suporte de qualidade contribui para uma boa experiência de compra, gerando uma percepção positiva.
Foque na manutenção do ciclo de vida do cliente
Em segundo lugar, como empresa, você precisa aumentar o foco na manutenção do ciclo de vida do cliente para que ele continue comprando de você.
O que isso significa?
Significa continuar se relacionando com o cliente e educando-o, para que ele sempre veja valor no relacionamento que estabelece com a sua empresa, de modo que continue comprando e indicando sua marca para seus círculos sociais.
A indicação, aliás, é um passo importante para o crescimento do seu negócio, uma vez que o aval do seu cliente ajuda a pular alguns passos no processo de vendas.
Dê uma atenção especial aos clientes insatisfeitos
Finalmente, em terceiro lugar, é preciso gerenciar proativamente os clientes insatisfeitos, para que eles saiam da zona de risco e voltem a enxergar valor no que a sua empresa faz.
Para isso, você deve identificar quem são eles. Afinal, ninguém pode se dar ao luxo de perder um cliente sem lutar — a não ser aqueles problemáticos.
Neste cenário, o gerente de vendas deve ajudar sua equipe a gerenciar o esforço de reter clientes.
Afinal, muitas vezes, tão importante quanto ganhar clientes, é não perder os atuais para que as coisas não se compliquem ainda mais. Além disso, outro ponto relevante é descobrir como aumentar o ticket médio de suas compras.
Mas como proteger sua base de clientes na prática?
Confira dicas para te ajudar a cultivar uma relação saudável com sua base de clientes e, consequentemente, melhorar seu ticket médio:
- foque em aumentar as taxas de satisfação entre atendimento, vendas e clientes. Não descanse enquanto tudo não estiver 100% (ou o mais próximo disso);
- garanta que os serviços contratados — ou produtos comprados — estejam totalmente adequados às expectativas do cliente;
- continue se relacionando com o cliente para que ele sempre lembre que a sua empresa existe e que o serviço prestado por você está 100%. Assim, quando precisar comprar novamente, lembra-rá automaticamente da sua marca;
- preste atenção a possíveis conflitos por conta de falhas na realização do serviço ou na entrega do produto e sempre tente se antecipar para resolvê-los antes que afetem o cliente, a fim de evitar prejudicar a relação entre vocês.
No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre como cultivar um bom relacionamento com o cliente, explorando situações práticas do dia a dia, confira:
Aplicar essas dicas ajudará a conservar a sua carteira de clientes, além de contribuir para a construção de uma boa reputação para a sua marca, posicionando-se como uma empresa responsável, que oferece um serviço de qualidade acima da média.
Assim, mais do que aumentar a rentabilidade em cada cliente, também melhora a percepção do consumidor acerca do que você faz, aumentando sua satisfação.
Muitas vezes, inclusive, é apenas isso que falta para o consumidor enxergar o seu produto ou serviço como um investimento, em vez de um ônus, ou despesa. E é aqui que temos uma oportunidade de ouro para aumentar o ticket médio.
Quer mais dicas? Baixe o nosso e-book gratuito: O passo a passo da fidelização: como encantar e conquistar o cliente.
2. Expanda a sua base de clientes
Enquanto faz tudo o que é possível para garantir a manutenção da sua clientela, entregando valor e atendendo às suas expectativas, você pode começar a pensar em estratégias para a expansão da sua base de clientes e aumento do ticket médio.
Porém, antes de tudo, é preciso manter a coerência com a sua proposta de vendas e, de fato, cumprir com o que promete. Isso é vital para a boa imagem da sua marca.
Expanda suas operações de vendas
Uma boa forma de ampliar sua base de clientes é expandir sua operação comercial, seja explorando novos mercados ou lançando produtos para um público diferente.
Dentro dessa proposta você pode, por exemplo, atuar em diferentes áreas geográficas, aumentando as possibilidades de vendas dos seus produtos.
Como gerente de vendas, mapeie as oportunidades de novos clientes por região, cidade e territórios estratégicos que sejam fáceis de serem atendidos pelos seus representantes e vendedores.
Mensure também as oportunidades de vender para mais empresas dentro dos segmentos que você já atende, com o objetivo de ampliar seu market share.
Feito isso, crie planos de ação focados em ampliar o seu território, a fim de alcançar mercados estratégicos e capturar novos clientes.
Você não precisa montar uma operação em todas as cidades em que pensa atuar. Em vez disso, pode apenas colocar pessoas-chave nesses locais, representando o seu produto e desenvolvendo os clientes em potencial, conforme seus interesses comerciais.
Ao segmentar o seu negócio, você consegue saber quais são os seus pontos fortes, compreender as práticas comerciais que apresentam os melhores resultados e replicar o comportamento de sucesso para todas as abordagens de venda.
Como aumentar sua base de clientes?
- faça um levantamento para identificar quais são as regiões estratégicas para o seu negócio e em quais você gostaria de atuar;
- entenda para quem sua empresa vende e se é justamente esse perfil de cliente que você quer continuar atendendo na expansão do seu negócio;
- identifique os pontos, territórios ou segmentos que a sua empresa tenha maior taxa de sucesso junto aos clientes;
- entenda quais são os diferenciais da sua empresa nos pontos de maior sucesso com clientes;
- planeje a sua expansão comercial aplicando os diferenciais com maior taxa de sucesso nos locais ou segmentos mais interessantes para a expansão de suas operações.
Crescer não significa atirar para todos os lados, mas sim estudar como ser rentável e se planejar para obter lucratividade, alcançando clientes estratégicos nos mercados em que almeja ser referência.
Portanto, sua empresa precisa mapear quais são os mercados mais importantes para sua atuação, a fim de garantir que sejam verdadeiramente rentáveis para proporcionar um crescimento ordenado e sustentável.
3. Entenda o valor da sua base de clientes
O próximo passo para aumentar a rentabilidade do seu negócio é entender qual é a importância de cada cliente para a existência da sua empresa, uma vez que nenhum consumidor é igual ao outro.
Para isso, você deve levantar métricas para mensurar a rentabilidade de cada cliente. Isso também pode ajudar no desenvolvimento de uma estratégia de precificação e políticas de descontos específicas, considerando o valor apurado de cada um.
Por onde começar?
Questões relevantes: quais são os indicadores de cada cliente, a importância da sua permanência para a saúde do negócio, o número de indicações que a sua empresa recebe dessas pessoas, a taxa de pontualidade no pagamento e controle de custos?
Você precisa saber — e conseguir — responder esses questionamentos.
Além disso, também é muito importante mensurar quanto cada cliente exige de investimento da empresa, quanto precisa dos serviços e quanto ele custa para a companhia de maneira geral.
Muitas vezes, um cliente pequeno tem mais lucratividade para a empresa do que um cliente grande, isso porque sua lucratividade não está associada apenas ao valor que ele paga quando compra de você.
Na lucratividade estão envolvidos o ciclo de vendas da companhia, o tempo que a empresa gasta para realizar serviços e entregar o seu produto e a mão de obra empregada nas demandas de cada cliente.
Quanto mais lucratividade um cliente apresenta, melhor ele é para a empresa. Em outras palavras, quanto mais alto for o ticket médio desse cliente, mais valioso ele é para o seu negócio. Mas, isso não deve ser nenhuma novidade para você, certo?
O que fazer?
- crie métricas para avaliar cada tipo de cliente da sua empresa com base nos seguintes fatores: valor de venda/contrato, investimento de tempo, mão de obra e tamanho do cliente;
- meça quanto a sua empresa gasta para atender cada cliente versus quanto cada cliente paga à sua empresa quando compra;
- estude os segmentos mais importantes onde seu negócio deve estar presente, bem como o custo de aquisição de cada cliente nesses mercados;
- com base nessas informações, crie um termômetro da lucratividade de cada cliente e pense no que você pode fazer para aumentar o ticket médio de todos os clientes;
- expanda seus negócios e explore mercados cada vez mais lucrativos para a sua empresa.
Dizer que você precisa procurar por clientes e segmentos que representam a maior lucratividade possível para o seu negócio é chover no molhado.
Contudo, você deve ter isso em mente para saber quais tipos de clientes são mais interessantes para a sua empresa. É esse tipo de cliente que você precisa buscar.
Em suma, ter uma boa compreensão da sua base de clientes permite que você otimize a alocação de recursos de forma mais assertiva, potencializando o crescimento do seu negócio e aumentando o ticket médio de cada cliente.
Estude a viabilidade para o crescimento do seu negócio
Toda empresa quer crescer e ganhar o mundo, mas não basta dizer que você precisa estar preparado. Na verdade, você precisa saber como crescer.
Nenhuma companhia vai aumentar a sua rentabilidade e crescer apenas vendendo mais, ou prometendo mais, ou cobrando mais. O sucesso requer mais que isso!
É nesse contexto que as dicas de como aumentar o ticket médio que apresentamos neste post podem te ajudar a alavancar o seu negócio.
Contudo, é importante ir com calma e entender que para as empresas que já compram de você pagarem mais, você terá que entregar mais. Para entregar mais, você precisa de mais esforços e, muitas vezes, esse esforço não vale o preço extra.
Vender mais também pode ser uma ilusão, pois frequentemente pensamos que assim estaremos aumentando o lucro. Porém, muitas vezes também aumentamos a demanda, logo, precisamos contratar mais pessoal e caímos em uma armadilha.
Prometer mais também pode gerar um sério problema de credibilidade, uma vez que você aumenta a expectativa do cliente e, com isso, ele passa a esperar mais da sua empresa. Se você não cumpre com o que promete, presta um serviço aquém da expectativa do cliente e isso acaba com a sua credibilidade logo no início da relação.
Ou seja, alcançar o sucesso requer muito estudo e preparação para superar esses desafios. A boa notícia é que, com uma boa estratégia, isso é plenamente possível!
Como crescer de forma sustentável e melhorar o ticket médio?
Você deve ter percebido como esse processo de crescimento pode ser bastante complexo e delicado, certo? Ainda assim, com uma boa estratégia, é plenamente possível superar todos esses desafios e conduzir seu negócio ao sucesso.
A questão é: para crescer é preciso investir nos clientes mais rentáveis e, para isso, você precisa entender onde está essa rentabilidade antes de abordar novos clientes.
Portanto: foque na qualidade do seu processo de vendas e busque sempre adequá-lo ao perfil ideal do cliente da sua empresa. Só assim conseguirá crescer de forma plena e sustentável. Sem isso, não há como aumentar o ticket médio.
Outro ponto vital para ampliar a rentabilidade do seu negócio é caprichar no follow up. É justamente nesse acompanhamento, mais próximo e personalizado, que estão as maiores oportunidades para melhorar o ticket médio da sua empresa.
Confira algumas dicas práticas para otimizar esse processo usando um CRM:
Foi pensando nisso que preparamos um material completo e aprofundado sobre o assunto, que você pode gratuitamente e aperfeiçoar suas técnicas de vendas. Confira – Guia: o que é follow-up de vendas e como fazer.