Para que o seu modelo de negócio possa permanecer rentável ao longo do tempo, é necessário fazer alguns ajustes nos preços repassados aos clientes. Isso acontece, mais cedo ou mais tarde, mesmo em um cenário de inflação sob controle.
Principais aprendizados deste artigo:
- Informar o aumento dos preços pode ser um dos maiores desafios para quem faz a gestão da equipe de vendas e, por isso, deve ser feito com planejamento e cuidado.
- Comunicar o ajuste com antecedência e apresentar as justificativas para a estratégia de precificação pode ajudar a amenizar a resistência dos clientes e evitar cancelamentos. Também é importante que esse ajuste esteja de acordo com a realidade do mercado.
- Outra dica é reforçar os benefícios do produto ou serviço e oferecer opções que favoreçam a adesão aos novos preços. Se você tem uma cartela de clientes fixos, pode oferecer descontos exclusivos a eles.
- Se você ainda não possui clientes fiéis, confira nosso passo a passo da fidelização e entenda como fidelizar com ações simples, no dia a dia e com pouco investimento.
Na hora de precificar, o aumento no valor cobrado pelos seus produtos e serviços pode acontecer por diferentes motivos, como:
- manutenção da competitividade;
- necessidade de aumentar a margem de lucro do negócio;
- ou simplesmente acompanhar a inflação, por menor que seja.
Mas como falar para clientes que o preço subiu sem arriscar perdê-los para a concorrência?
Para responder a essa pergunta bastante comum para quem trabalha com vendas, elaboramos este conteúdo com algumas dicas sobre o que você pode fazer quando for necessário ajustar os preços das suas soluções:
- Comunique o ajuste para o cliente com antecedência;
- Faça um reajuste razoável e de acordo com a realidade do mercado;
- Apresente justificativas convincentes para o aumento dos preços;
- Reforce os benefícios que o seu produto ou serviço oferece;
- Ofereça opções que favoreçam a adesão aos novos preços;
- Ofereça benefícios exclusivos para os clientes.
Continue a leitura e saiba que boas práticas adotar e não perder clientes por causa disso. Sem tempo para ler? Clique no play abaixo para ouvir esse conteúdo!
Antes de conferir nossas dicas, dê uma olhada neste vídeo do Thiago Concer, ele também vai ser bastante útil para você:
6 dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço
Como falar para clientes que o preço subiu é um dos maiores desafios de quem trabalha com vendas, pois é comum que eles ofereçam algum tipo de resistência, pelo menos em um primeiro momento.
Confira a seguir 6 dicas fundamentais sobre o que fazer nesse tipo de situação e convencer seus clientes de que o ajuste no valor do produto ou serviço é necessário.
1. Comunique o ajuste para o cliente com antecedência
A primeira dica de como avisar o cliente sobre aumento de preço é fazer isso com antecedência.
Convenhamos que ninguém gosta de ter que pagar mais por qualquer coisa que seja. Essa resistência pode ser agravada se o ajuste for feito de uma hora para outra, sem dar tempo para que o cliente possa se preparar para esse aumento.
Essa falta de consideração tende a deixar os clientes mais insatisfeitos, o que acaba por estremecer o relacionamento cultivado até então.
Portanto, dê um prazo razoável antes de efetivar o aumento no preço das suas soluções.
2. Faça um reajuste razoável e de acordo com a realidade do mercado
É de extrema importância que o aumento feito no preço cobrado pelos seus produtos e serviços esteja de acordo com a realidade do mercado em que a sua empresa está inserida.
Preços muito deslocados do que é comumente cobrado pelos concorrentes pode desagradar os clientes e fazer com que eles optem por deixar de comprar suas soluções.
Portanto, faça uma pesquisa e chegue a um valor razoável.
3. Apresente justificativas convincentes para o aumento dos preços
Nesta dica de como avisar o cliente sobre aumento de preço, é necessário apresentar para ele argumentos sólidos e convincentes para justificar o reajuste no valor cobrado pelos produtos e serviços.
Você pode, por exemplo, utilizar como base o aumento nos custos de operacionais e a inflação do ano anterior.
Seja coerente e honesto na sua justificativa. Isso favorece a compreensão e aceitação dos clientes sobre os novos preços.
Nessa hora, conhecer algumas técnicas de persuasão pode ajudar, por isso, vale conferir estas dicas:
4. Reforce os benefícios que o seu produto ou serviço oferece: mostre valor!
Outra estratégia argumentativa de como falar para clientes que o preço subiu sem perdê-los é reforçar os benefícios que o seu produto ou serviço proporciona a eles.
Assim, eles enxergaram todo potencial dessa solução para a empresa deles.
Mostre para os seus clientes os diferenciais da suas soluções e o convença de que ainda vale a pena continuar com a sua empresa, mesmo após o ajuste nos preços.
Veja mais: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
5. Ofereça opções que favoreçam a adesão aos novos preços
Conforme já mencionamos, é bem provável que os clientes apresentem certa resistência perante o aumento dos preços.
Tendo isso em vista, procure oferecer opções que favoreçam a adesão aos novos preços.
Você pode, por exemplo, estender o tempo de contrato para garantir uma fonte de receita por mais tempo. Assim, o cliente não sente tanto o “peso” do reajuste.
6. Ofereça benefícios exclusivos para os clientes
Encerrando nossas dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço, procure oferecer alguns benefícios exclusivos para aqueles que aderirem aos novos valores cobrados.
Se o reajuste é de 10%, para clientes de longa data esse reajuste pode ser de 8%. Ou, então, faça promoções associadas ao valor de cada compra.
Será que aumentar preços é mesmo um dos maiores motivos de perda de vendas? Você pode descobrir isso com a ajuda do Agendor, porque ele tem uma funcionalidade especialmente criada para você catalogar o motivo da perda de vendas, confira:
Bom, ficou claro como avisar o cliente sobre aumento de preço? Se você considera necessário subir os seus preços, não tenha receio de perder seus clientes por isso. Afinal, manter um fluxo de caixa positivo é essencial para a sustentabilidade do negócio ao longo do tempo.
Saiba mais: Como lidar com objeção de preço: confira algumas objeções e repostas para elas
Avisar sobre o aumento de preços é realmente um desafio para qualquer vendedor. Mas existem diversas outras situações que podem complicar uma venda, por isso, criamos este kit gratuito para ajudar você: Kit para o fechamento de vendas complexas – como fechar uma venda difícil: 6 materiais para você antecipar o fechamento de vendas complexas
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