Aprender novas dicas de como captar mais clientes é sempre bom.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A captação de clientes é uma das etapas do processo de vendas em que se identifica e se conecta com potenciais clientes da empresa para investir em um relacionamento a longo prazo.
- Os dois principais pilares do processo de captação de clientes são: relacionamento e conhecimento sobre eles.
- Definir o perfil de um cliente ideal e pedir indicações para clientes atuais e antigos é uma ótima forma de começar a captar novos leads.
- Outra forma simples e prática é captar clientes pela internet, como em sites da concorrência, de anúncios de emprego, de agências reguladoras e sindicatos, além das redes sociais, como o Linkedin.
- Outra prática em ascensão e que oferece uma enorme vantagem competitiva na hora de captar clientes, é o inbound e marketing de conteúdo. A ideia é educar e oferecer os melhores conteúdos para se conectar e ganhar a confiança do público-alvo.
- Se a captação de clientes for feita por telefone, prepare um script perfeito para falar pouco e ser objetivo e, quem sabe, conduzir a negociação de outras formas, como reuniões presenciais, e-mails, WhatsApp ou videoconferências. Aprenda mais sobre isso com nosso webinar gratuito “Como treinar equipes de vendas em prospecção”.
- Conheça a nossa formação Gestão em Prospecção B2B, 100% online, com conteúdos interativos e práticos, que inclui ainda 4 certificados diferentes.
Saber como captar clientes é uma das mais desafiadoras funções de um profissional de vendas. Pode até parecer óbvio, mas existem, na verdade, diversas funções desempenhadas por vendedores que vão muito além da venda em si:
- Estudar o mercado;
- Conhecer seus produtos e serviços;
- Preparar-se para reuniões de vendas;
- Preparar materiais e apresentações;
- Fazer relatórios e orçamentos (em alguns casos);
- Fazer o atendimento de clientes atuais e vender cada vez mais para eles;
- Fazer vendas consultivas e desenvolver soluções customizadas em conjunto com o cliente.
E muitas outras.
Mas saber como captar clientes é uma competência central a ser desenvolvida por vendedores que querem se destacar. As outras são importantes também, mas o aumento constante de sua carteira e o consequente incremento de entradas de novos negócios na empesa é um dos objetivos principais de qualquer organização.
Por isso, separamos uma série de dicas de como conseguir novos clientes e, como você já deve estar desconfiando, dois conceitos vão fazer parte de nosso discurso para mostrar a você como captar mais clientes: relacionamento e conhecimento sobre o perfil dos clientes.
Veja nossas 8 sugestões de como captar novos clientes!
E depois de conquistar mais clientes, é importante mantê-los sempre satisfeitos por meio de um bom atendimento, saiba mais sobre este assunto baixando nosso Kit: Atendimento ao Cliente de Forma Eficiente, feito pela Agendor em parceria com quem domina essa matéria – as empresas Endeavor e NeoAssist.
O que é captação de clientes
Captação de clientes é uma etapa do processo de vendas em que são identificados e contactados clientes potenciais com o objetivo de fazê-los fechar uma compra e, assim, se tornarem clientes. Para isso, define-se o perfil de clientes ideias; cria-se uma lista de possíveis clientes que atendem a esse perfil; entra-se em contato com eles por meio de diversos tipos de mídias (como e-mail, chamadas telefônicas, visitas pessoais, videoconferência etc.) e procura-se iniciar um relacionamento e uma sequência de follow-ups que vão levar ao fechamento de uma venda.
Ficou claro para você o que é captação de clientes? Então, veja agora algumas das melhores formas de como captar clientes.
8 dicas fundamentais de como captar clientes
Nossas dicas vão começar com as táticas mais usuais e seguir um caminho em direção a outras, menos conhecidas, dê uma olhada:
1. Defina o perfil de seus clientes
Seja sua clientela formada por pessoas físicas ou jurídicas, é possível determinar um perfil e procurar outros clientes semelhantes, que precisem das mesmas soluções que sua empresa oferece.
Temos um material pronto para você consultar que dá todos os detalhes sobre a criação deste perfil e como captar clientes com ele: O Guia da Prospecção, como gerar leads qualificados e prontos para comprar.
2. Indicações de clientes atuais
Aqui o relacionamento é fundamental. Existem alguns clientes com os quais desenvolvemos um contato mais próximo e de confiança. Essas pessoas podem indicar suas soluções para outras empresas, apresentar compradores ou executivos.
É claro que eles não vão te apresentar concorrentes deles, mas empresas de outros segmentos que podem usar as mesmas soluções que você oferece e eles recomendam.
3. Clientes antigos de outras empresas
Vendedores costumam ter uma carreira que passa por vários empregadores, às vezes até disputados no mercado.
Veja lá atrás se algum cliente de outros tempos não se encaixa nos produtos ou serviços que você oferece hoje, na empresa em que está trabalhando.
4. Rede de relacionamento com vendedores
Da mesma forma que têm muitos empregadores, vendedores têm muitos colegas no mercado. Entre em contato com aqueles que têm mais afinidade e “troque figurinhas”.
Que clientes seus podem precisar das soluções que ele vende e vice-versa? É uma ótima maneira de como captar clientes qualificados!
5. A velha e boa internet
Sites de sindicatos, de associações patronais, de agências reguladoras e até de empresas concorrentes são uma rica fonte de informações de empresas que usam produtos e serviços que você vende.
Sabe quando um concorrente faz a lista das empresas que atende, todo orgulhoso, em seu site? Bom, ele entregou o ouro ali mesmo… É um jeito prático de como captar mais clientes!
6. Pesquise nas mídias sociais
Não, não é feio usar as mídias sociais durante o horário de trabalho, desde que você esteja tentando descobrir como captar novos clientes.
É claro que o Facebook pode não ser o ideal para isso, mas blogs de discussão sobre assuntos técnicos – como informática, soluções de gestão, agricultura etc. -, podem ser a fonte certa para achar executivos de empresas procurando as soluções que você oferece. Cadastre-se em vários deles e mostre seus conhecimentos do assunto.
O LinkedIn é uma mídia social especialmente interessante para isso, inclusive com muitos grupos de discussão que serão excelentes para quem quer saber como captar clientes.
Já tem uma conta no LinkedIn? Então aproveite para conhecer nossa comunidade A arte de encantar e fidelizar clientes e participe de nossas discussões sobre vendas, negócios e relacionamento.
7. Inbound e Marketing de Conteúdo
E se em vez de participar de blogs de outras empresas ou grupos de profissionais, sua própria empresa tiver um blog cheio de informações relevantes para seus clientes potenciais?
E se além disso, esse blog tiver um sistema e ferramentas mostrando quais clientes se interessam por quais produtos ou serviços, quem está só se informando, quem realmente precisa de suas soluções etc.? Isso é o que se chama de Inbound Marketing, uma técnica que se baseia em SEO e conteúdo relevante.
Vejas detalhes sobre isso nestas postagens:
- Tudo que você precisa saber sobre marketing de conteúdo!
- Como usar a nutrição de leads para gerar mais vendas
- Inbound Marketing: o que é e como ele pode potencializar seus negócios
8. Sites de anúncios de empregos
Não, ninguém está sugerindo que você procure uma nova oportunidade de carreira no mercado! Mas pense da seguinte forma: se você vende colheitadeiras e lá encontra uma empresa que anuncia vagas para condutores especializados nesse tipo de máquina… cliente em potencial localizado!
Essa pode ser uma boa dica de como captar novos clientes, não acha? E mais: se a empresa está contratando, possivelmente, está passando por uma fase de crescimento e investimentos.
Tente isso. Existem diversos sites gratuitos que anunciam vagas, eles podem ser uma excelente fonte de prospects para você.
Que tal aprofundar seus conhecimentos para captar clientes em todas as ferramentas disponíveis no mercado? Você pode fazer isso no curso de prospecção B2B voltado para gestores, desenvolvido pelo Agendor.
Nele, você terá acesso a:
- aulas ao vivo e gravadas;
- conteúdos práticos com o CRM do Agendor;
- contato com especialistas no assunto;
- dicas de boas práticas para atrair clientes;
- certificados no final do curso.
Ao todo serão mais de 20 horas de aulas teóricas e 8 horas de conteúdo prático para você aprender tudo que precisa sobre prospecção de clientes. Por isso, faça sua inscrição agora e garanta sua vaga!
Como captar clientes pela internet
Trazemos 7 dicas especiais de como conseguir clientes na internet:
- Crie conteúdo para blogs e mídias sociais e mostre para seus clientes que é uma referência nos assuntos que são relevantes para eles.
- Use SEO, isto é: descubra as palavras-chave mais usadas por seu perfil de clientes na internet e usei-as na construção desses conteúdos e também em seu site.
- Use anúncios pagos no Google, mídias sociais e em sites relevantes para seu negócio.
- Crie conteúdos em parceria com empresas que tem o mesmo perfil de clientes que você.
- Esteja sempre ativo nas páginas de sua empresa nas redes sociais e também em seus perfis pessoais: faca-se conhecer e ser considerado um grande profissional!
- Você tem uma rede de contatos na internet? Peça ajuda a eles para te indicarem clientes!
- Use as datas comemorativas para fazer ações especiais de captação de clientes.
Confira mais detalhes de cada uma dessas dicas de como conquistar clientes lendo este post de nosso blog: Como captar clientes pela internet: 7 ideias para o seu negócio
Como captar clientes por telefone
Agora, nossas dicas são de como atrair clientes por telefone e fechar vendas, veja 5 delas:
- Antes de ligar, use o perfil da empresa no LinkedIn e também da pessoa com quem vai falar para conhecê-los melhor e às suas dores.
- Seja sempre cuidadoso, educado e formal. Paciência é fundamental nessa hora. E, além disso, lembre-se de tratar bem todos com quem falar, mesmo que não sejam os tomadores de decisão.
- Persista, sem ser chato. Mas não desista com facilidade. Só existem três motivos para parra de ligar para um cliente: se ele disser enfaticamente que não vai comprar; se você perceber que sua solução não será útil para ele ou se notar que ele não tem condições financeiras de adquirir a solução.
- Se um intermediário atender a ligação, como uma secretária ou recepcionista, seja o mais educado possível e tenha certeza de que vão passar seu recado.
- Não seja radical, use outras formas de comunicação para reforçar seu relacionamento com os clientes.
Entenda ainda melhor como captar novos clientes por telefone assistindo a esta apresentação de slides:
Veja também: Dicas de como fazer vendas por telefone mais eficientes
Como usar LinkedIn para captar clientes
Agora é a vez de descobrir como conseguir clientes pelo LinkedIn:
- Capriche ao construir seu perfil no LinkedIn, mostre porque você deve ser um profissional de referência em sua área de atuação.
- Vá ampliando sua rede de contatos, sempre convidando pessoas que vai conhecendo conforme trabalha ou antigos conhecidos que só descobriu recentemente.
- Relaciona-se com esses contatos, faça perguntas, cumprimente por conquistas da empresa, elogie se for promovido, escreva recomendações etc.
- Use os filtros de busca do LinkedIn para encontrar empresas com o perfil que se encaixa com o dos melhores clientes de sua empresa.
- Publique postagens interessantes em sua timeline (não esqueça de curtir e comentar as dos seus contatos!) e também escreva artigos no plataforma de publicação do LinkedIn.
- Participe de grupos e fóruns, sempre com comentários ou troca de informações e conhecimentos relevantes, nada de propaganda nesses locais! Construa o perfil de um profissional extremamente competente e que tem sempre um bom conselho para dar.
Você pode conferir ainda mais algumas detalhes sobre essas dicas nestes dois textos de nosso blog:
- Como prospectar clientes no LinkedIn: um bom perfil e engajamento relevante com seus contatos
- Saiba como usar LinkedIn para vender e descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes
Dicas de como captar novos clientes nunca são demais! Veja mais algumas formas de usar o LinkedIn para isso neste vídeo do Thiago Reis:
O que achou destas dicas de como conquistar clientes? Já usou alguma delas, tem alguma outra que ajuda muito você em seu dia a dia? Use os comentários e compartilhe com a gente!
Se quiser aprender como potencializar a prospecção de clientes da sua empresa, saiba que há um curso online que é um divisor de águas! Conheça a nossa formação Gestão em Prospecção B2B, 100% online, com conteúdos interativos e práticos, que inclui ainda 4 certificados diferentes.
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- Construindo cadências;
- Mensurando cadências.
