Você sabe como cobrar vendas da equipe sem deixar o clima pesado? Estratégias de cobrança agressiva de resultados são usadas em algumas empresas. Essa é a cultura de algumas organizações que produzem bens de consumo de massa. E não podemos dizer que ela não traz resultados. Porém, isso não significa que todo negócio deva agir dessa forma.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Para cobrar vendas da sua equipe de maneira humanizada, é importante que você ofereça capacitação, uma boa remuneração e incentive o seu time comercial.
- Dar feedbacks coletivos ajuda a deixar o grupo mais integrado e aumenta o desejo de alcançar um objetivo final em conjunto.
- Também é importante fazer avaliações individuais. Porém, não se esqueça de falar o que o colaborador fez de bom no período, e não se focar apenas no feedback negativo.
- Outra maneira efetiva de cobrar seu time comercial é montar um quadro com os indicadores de vendas em um lugar onde todos possam ver e analisar em conjunto.
- Fazer reuniões frequentes com sua equipe, bem como celebrar e parabenizá-la pelas metas alcançadas e outras conquistas, são ações que podem deixar o processo de cobrança mais leve.
- Para cobrar corretamente a sua equipe de vendas, é necessário saber o que analisar. Por isso, confira o nosso Guia: KPIs de Vendas. Você também pode fazer um teste grátis no Agendor e acompanhar o desempenho do seu time de um só lugar.
Além do risco de processos por assédio moral, um clima organizacional pesado e competitivo demais pode ser prejudicial para o negócio.
Afinal, acreditamos que é possível vender com qualidade de vida!
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Neste posts, vamos te mostrar como como cobrar vendas da equipe sem prejudicar o ambiente de tralho. E, ao mesmo tempo, deixando claro que é preciso performar para se manter na empresa.
Saiba mais: 5 passos para aumentar a produtividade do seu time de vendas com qualidade de vida no ambiente de trabalho
Como cobrar vendas da equipe?
Não tem como liderar uma equipe de vendas sem monitorar, avaliar o desempenho dos colaboradores e mostrar que na falta de resultados efetivos, existe um risco da empresa precisar renovar alguns membros de sua força de vendas.
Mas fazer disso uma ameaça e gerar um “climão” na empresa nem sempre traz os resultados desejados. Além de espantar os bons talentos que empresa tem.
Afinal, mesmo entregando resultados, seus melhores vendedores tenderão a buscar uma empresa que lhes proporcione mais qualidade de vida no trabalho.
No entanto, como cobrar vendas da equipe sem perder talentos? As 4 quatro dicas que você verá neste post não são excludentes entre si e podem ser implementadas por quem deseja entender como liderar uma equipe de vendas.
- Busque capacite, incentive, remunere e retenha;
- Ofereça feedbacks coletivos;
- Dê feedbacks construtivos de forma individual;
- Invista na gestão à vista.
Por isso, podem ser usadas de forma complementar, dependendo dos objetivos da empresa e dos resultados que estão sendo alcançados.
Saber como cobrar vendas da equipe é muito importante. Mas outras práticas também podem ajudar a melhorar o desempenho de seu time.
Quer saber como liderar equipe de vendas e alcançar alta performance? Então, confira esta apresentação de slides:
1. Não cobre: capacite, incentive, remunere e retenha
Não se trata de pegar leve, mas de deixar claro que quem alcança resultados é remunerado por isso.
Ao trabalhar com cobrança de metas para vendedores com o objetivo de não deixar o clima o clima organizacional ruim, foque em ações positivas, como:
- Capacitação da equipe;
- Incentivos para aumentar as vendas;
- Remuneração por metas;
- Retenção de grandes talentos.
As cobranças devem ser feitas mostrando que o vendedor está recebendo comissões baixas e não ganha bônus ou outros prêmios porque não atinge suas metas.
Dessa forma, os bons vendedores vão se sentir reconhecidos e bem remunerados, tendendo a se manter na empresa.
Os demais vendedores, ao notarem que não conseguem um bom desempenho nem uma remuneração adequada, sentirão que precisam melhorar sua performance para poder continuar na empresa.
Reúna-se individualmente com cada um deles, faça junto com o colaborador uma avaliação de competências e crie um plano de melhoria de performance, o chamado PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) para ajudar o colaborador a atingir sua metas.
Defina o que é preciso fazer para melhorar e datas para atingir esses objetivos.
Para isso, é preciso contar com um bom sistema de controle de vendas. Só dessa forma você conseguirá apurar com clareza o quanto cada integrante da equipe vendeu e calcular comissões e bônus sem erros, para motivá-los.
Se você não conta com um software CRM, pode usar até mesmo planilhas. Mas, quanto mais eficiente for seu sistema de acompanhamento de vendas, mais fácil será cobrar vendas da equipe.
- Baixe esta planilha gratuita construída por nossa equipe e facilite sua vida na hora de calcular os incentivos monetários de seus vendedores: Planilha de comissão de vendas
2. Dê feedbacks coletivos
O feedback coletivo é uma forma de integrar o grupo e mostrar que todos estão juntos para realizar um objetivo comum.
Por isso, é uma maneira de como cobrar vendas da equipe como um todo. O feedback coletivo pode ser feito toda segunda-feira.
Nele, o líder de vendas deve mostrar os dados de desempenho da equipe (nunca os dados individuais de cada vendedor) na semana anterior e apontar o que foi bem e o que precisa ser melhorado.
Depois de comentar o que deu certo, peça aos vendedores para dizerem que ações suas (ou de colegas) acreditam que colaboraram para esse resultado positivo.
Em seguida, fale das necessidades de melhoria e peça sugestões de como fazer isso. Esse tipo de interação coletiva é muito boa para apontar potenciais futuros líderes do grupo e aumentar os laços de colaboração e trabalho em equipe.
Veja neste infográfico como grupos de trabalho desenvolvem uma dinâmica de colaboração e atingem alta performance:
Depois do feedback coletivo, é recomendável fazer um feedback individual, como veremos a seguir.
Confira também:
- Você sabe como fazer feedback? Aprenda com 10 dicas práticas
- Avaliação de desempenho e feedback: faça com naturalidade
3. Dê feedbacks construtivos individualmente
Um dos maiores desafio de liderança é saber como dar um feedback negativo para um colaborador.
É preciso, nessas horas, cobrar o desempenho de vendas. Mas só passar a parte ruim da história para o vendedor não vai ajudar em nada.
Evidentemente, todos têm algo para melhorar. Mas se um colaborador não fez absolutamente nada de bom e você só vai criticá-lo, é mais provável que não se trate de um feedback, mas de uma entrevista de desligamento.
Para evitar isso, comece contratando bem e treinando sempre seus vendedores.
Em seguida, dê feedbacks constantes e crie os Planos de Desenvolvimento Individual – PDI, como demonstrado no item 1.
Sempre comece um feedback individual pelos elogios e, depois, aponte suas falhas e defina maneiras de melhorar a performance do colaborador em conjunto com ele.
Veja como fazer um PDI acompanhando este vídeo da Siteware:
4. Gestão à vista
Uma das maneiras mais ágeis e efetivas de como cobrar vendas da equipe sem causar atritos é a gestão à vista.
Para isso, você deve contar com um dashboard de indicadores coletivos de vendas que é colocado à vista de todos, em um grande monitor.
Toda a equipe será capaz de saber, em tempo real, os indicadores de desempenho em vendas essenciais e a performance de vendas do grupo, por meio de KPIs, como:
- Indicadores de produtividade;
- Indicadores de qualidade;
- Indicadores de capacidade;
- Indicadores estratégicos.
Leia também: 10 indicadores de desempenho em vendas essenciais para a tomada de decisão
Dessa forma, tomam as medidas necessárias imediatamente para reverter quadros negativos.
Se você contar com um bom sistema de acompanhamento de vendas, os colaboradores também devem poder acessar sua performance individual de maneira privada.
Assim, comparam seu desempenho com a média da empresa e outros dados, e percebem em que pontos estão se destacando e quais precisam ser melhorados.
Saiba mais: entenda o que é gestão à vista e como usar para gerenciar a força de vendas
Como cobrar metas de vendedores?
Separamos mais algumas dicas específicas para você saber como cobrar vendas da equipe de uma forma eficiente e sem ser agressiva!
Faça reuniões estratégicas com a equipe de vendas
Diferente dos feedbacks em grupo, considere também criar reuniões semanais, quinzenais ou mensais com toda a sua equipe de vendas para alinhar as metas.
É uma excelente forma de listar as metas dos vendedores e vê-los se comprmetendo com suas atividades. Se algo não ocorrer como planejado, então fica ainda mais fácil analisar e dar feedbacks positivos do que precisa ser otimizado.
A partir de então, com as expectativas alinhadas do que a empresa espera de cada ccolaborador, é possível ser mais firme na hora de interagir e saber como cobrar a meta de cada vendedor.
Celebre as conquistas com a equipe
Cobrar meta de vendedores não precisa ser necessariamente com tons de “exigência” ou “obrigações”.
Esta dica de como cobrar metas de vendas entra na parte de incentivos que falamos lá no começo deste artigo. Por isso, se seus vendedores são extraordinários na arte de vender, sempre celebre as conquistas em conjunto.
Essas mini celebrações podem ser até simples almoços para toda a equipe, por exemplo. É um ato de incentivo e apreço por todo o trabalho excepcional de seus vendedores.
Explique a importância de um software de CRM
A implementação de uma ferramenta de CRM também não deve ficar de fora na estratégia de qualquer gestor que precisa saber como liderar sua equipe de vendas.
Ao fazer com que seu time entenda a importância do CRM para obter resultados e bater metas, você tem maior controle do que exatamente precisa ser cobrado, já que está tudo registrado no software.
O CRM contribui para:
- gerenciamento da carteira de clientes;
- organização de quando entrar em contato;
- gestão da rotina de follow-ups;
- acompanhamento de resultados na força de vendas.
Confira também no infográfico abaixo 4 dicas essenciais para atingir metas de vendas!
Estimule melhores resultados com o Funil dos Sonhos
Vendedores performam muito melhor quando trabalham com uma meta ou objetivo claro. Esse resultado pode ser ainda mais aperfeiçoado se adicionarmos a esta equação a variável “propósito pessoal”.
Você consegue imaginar o resultado da soma de todos esses fatores?
O Funil dos Sonhos explica tudo! Trata-se de uma ferramenta de motivação exclusiva, desenvolvida para ajudar vendedores a conectarem a realização de sonhos pessoais com a performance de vendas.
A plataforma mostra, em um dashboard simples e efetivo, quantas vendas precisam ser fechadas para que o vendedor consiga, por exemplo, realizar o sonho de trocar de carro em um ano.
Dessa forma, as equipes ganham um boost na produtividade e um motivo a mais para entregarem resultados cada vez melhores! Bacana, não é?
O que achou dessas quatro maneiras de como cobrar vendas de equipe? Você usa outros estilos de cobrança? Conte para a gente nos comentários.
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