Suas vendas estão crescendo, você quer conquistar mais clientes, precisa aumentar seu time e está querendo saber como contratar um representante comercial?
Essa contratação não difere muito da contratação de um vendedor assalariado. Contratar um representante comercial autônomo segue os mesmo passos que qualquer outro tipo de contratação.
E, na verdade, talvez seja interessante ser até mais rígido neste processo de recrutamento e seleção. Afinal, o representante comercial autônomo tem um pouco mais de liberdade do que um vendedor CLT. E, exatamente pro isso, tem mais responsabilidades.
Neste post você vai encontrar um passo a passo de como contratar um representante comercial.
E se você tem dúvidas sobre o que faz esse profissional, leia este post de nosso blog: Representante comercial: qual é o seu papel?
Como contratar um representante comercial em 10 passos
1. Defina os conhecimentos, habilidades e atitudes do representante comercial ideal
O primeiro passo para quem quer saber como contratar um representante comercial é definir quais os conhecimentos, habilidades e atitudes que ele precisa ter. Esse perfil do candidato é conhecido pelo acrônimo CHA:
- Conhecimentos se referem a dominar certos assuntos, como técnicas de vendas, uso de determinados softwares ou falar um idioma estrangeiro.
- Habilidades são caracterizadas pela capacidade de colocar os conhecimentos em prática, como ser um bom negociador, detectar oportunidades de negócio ou falar em público.
- Atitudes têm a ver com a personalidade da pessoa, como dinamismo, resiliência e iniciativa.
Leia também: Contratação de vendedores: 7 habilidades que o RH deve analisar
Quer conhecer mais características que você pode desejar ao contratar um representante comercial? Então, confira este infográfico:
2. Anuncie a vaga em diversos canais e procure indicações
Definido o perfil do profissional, é preciso anunciar a vaga. Crie um texto que mostre claramente o que o representante comercial vai fazer, o que se espera dele e quais as características desejadas.
Anunciar em jornais é uma prática antiga. Atualmente, anunciar no site, blog e nas mídias sociais da empresa gera mais resultados. Assim como em sites especializados. O LinkedIn é uma excelente fonte de candidatos.
Você também pode procurar indicações de bons profissionais com empresários, gestores e amigos.
3. Selecione os currículos
Após o anúncio das vagas, é comum receber centenas de currículos. Essa seleção é muito complexa porque a quantidade de currículos costuma ser muito grande.
Defina alguns critérios objetivos como anos de experiência, ramos em que trabalhou, softwares que domina etc. e selecione os melhores candidatos.
4. Faça uma entrevista inicial
A primeira entrevista pode ser conduzida pelo RH ou mesmo pelo futuro superior do candidato. Tudo vai depender da estrutura de sua empresa.
Nesta fase desse processo de RH, o objetivo é verificar se as informações do currículo realmente correspondem à experiência do candidato e avaliar suas habilidades de comunicação verbal, apresentação e postura profissional.
5. Conduza testes de conhecimentos
Em relação aos conhecimentos desejados, os candidatos que passam para a próxima fase do processo seletivo podem ser submetidos a testes e avaliações escritas.
Isso inclui provas de múltipla escolha, redações ou testes digitais em um computador.
6. Considere fazer uma dinâmica de grupo com alguns candidatos
É mais assertivo avaliar habilidades e atitudes por meio de dinâmicas de grupo. Isso porque habilidades se referem a colocar conhecimentos em prática. E atitudes se revelam pela maneira como as pessoas agem.
Por isso, se sua empresa tiver uma boa estrutura de RH, realize dinâmicas com os candidatos.
Confira em nosso blog: Dinâmicas de grupo para seleção de vendedores: 3 exemplos para contratar só os melhores
7. Faça uma entrevista dos candidatos selecionados com o superior imediato
Não tem como contratar um representante comercial sem fazer uma entrevista pessoal. Por isso, nesta última fase da seleção dos representantes comerciais, é importante que os candidatos selecionados tenham uma conversa final com seu futuro superior imediato.
Mesmo que já tenha tido essa conversa antes, é nesse momento que se definirá quem será o contratado.
Veja algumas dicas de perguntas para entrevista de contratação de vendedores nesta apresentação de slides:
8. Inicie o processo de integração
Acha que contratar representantes comerciais acaba aqui? Nada disso!
É preciso apresentar-lhes a empresa e seus colegas de trabalho, mostrar todas as áreas do negócio, as regras de conduta, onde fica seu posto de trabalho, quais os benefícios, providenciar e-mail, computador etc.
A integração do funcionário vai fazer com que ele se sinta acolhido e entenda rapidamente como funciona a empresa, acelerando seu processo de aprendizado na função.
9. Não esqueça do ramp up
Ramp up é o tempo que um vendedor leva para ser treinado pela empresa e apresentar um desempenho semelhante ao de seus colegas com mais tempo de casa.
Mesmo vendedores experientes precisam conhecer as características dos produtos ou serviços da empresa, seu posicionamento, público-alvo, softwares que utilizam, abordagens de venda etc.
Para isso são usados treinamentos e também mentorias. Neste caso, profissionais com mais anos de casa e gerentes acompanham o trabalho dos novatos, dando dicas e mostrando como devem proceder.
Veja este post de nosso CMO no blog Transformação Digital: 7 dicas para uma ramp up de vendedores ágil e eficaz
10. Inicie o processo de motivação e retenção de talentos
Já pensou ter todo esse esforço e investimento para recrutar, selecionar, contratar e treinar um colaborador para, em pouco tempo, ele sair da empresa?
Para evitar esse desperdício de recursos é importante motivar seus colaboradores. Veja algumas dicas neste post: Motivação nas vendas: como inovar e ir além das comissões
Alinhar os objetivos do representante comercial com os da empresa é uma excelente forma de motivação. Confira este vídeo:
Ficou claro para você como contratar um representante comercial? Depois de contatar os integrantes de sua equipe, é fundamental saber liderá-la. Baixe nosso e-book gratuito e veja ótimas dicas de liderança: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas
