Como contornar objeções em vendas? Aprenda a perder o medo

Um bom profissional do comercial precisa saber como contornar objeções em vendas. Afinal, não é sempre que se consegue um sim “logo de cara”.

A boa notícia é que existem diversas técnicas para lidar com objeções que tornam qualquer negociação de venda eficaz.

Por meio de uma argumentação persuasiva, por exemplo, você supera até os obstáculos mais difíceis que seu cliente coloca.

Principais aprendizados deste artigo

• Existem diversos tipos de clientes, e alguns são mais difíceis que outros. Esses costumam vir com uma série de objeções que atrapalham a conversão.
• Saber lidar com os desafios em vendas é essencial para fazer um bom trabalho, bater as metas e, o mais importante, atender bem o cliente e fidelizá-lo.
• Por vezes, reconhecer que seu produto/serviço não é o ideal é a melhor estratégia para conquistar o cliente e ter a chance de fechar outras vendas no futuro.
• No guia “7 Segredos dos Campeões de Vendas [PPT GRÁTIS!]”, você confere dicas práticas e relevantes para aplicar em seu dia a dia e, assim, lidar melhor com as objeções e aprimorar suas negociações.

Se durante a sua jornada para se tornar um profissional de vendas você fez cursos, treinamentos e leu livros sobre como melhorar as habilidades que considerava necessárias, certamente também buscou estratégias para entender como contornar objeções em vendas, acertamos? 

Essa busca é importante porque os obstáculos afetam diretamente a sua capacidade de fechar uma venda.

Os vendedores se testam diariamente à procura de respostas às objeções dos clientes e diferentes formas de reverter a situação. Afinal, também representam um indicador de insucesso para a maioria desses profissionais.

E você, trata as contestações como uma batalha diária? Então, aprenda agora como contornar objeções em vendas sem confronto!

Extra! Preparamos uma apresentação com as principais dicas deste artigo. Confira!

Como contornar objeções em vendas com uma postura positiva?

Geralmente, pensamos que o bom vendedor vende sem objeções. Pensamos que ele apresenta o produto e, assim, todos compram sem nenhum questionamento sobre como a solução funciona.

Na verdade, tratamos a objeção como um “pecado”. Quem nunca pensou: “Lá vem aquele cliente cheio de perguntas estúpidas novamente”, que atire a primeira pedra.

Sim! A superação de objeções dos clientes se tornou o nosso calcanhar de Aquiles. Afinal, como ficar feliz com algo que, aparentemente, nos afasta da tão sonhada e querida venda, principalmente quando acontece perto do fechamento do mês?

Por outro lado, pensamos ainda o que fizemos de errado para que nossos clientes não tenham entendido o que oferecemos ou como nosso produto os ajuda.

Como percebemos, tratamos a objeção como uma inimiga das vendas, como se fosse a responsável por não fecharmos bons negócios. 

Porém, vê-la dessa forma não resolve o problema, nem gera uma negociação de vendas eficaz. É fundamental descobrir como contorná-las.

Aproveite e leia também: “Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las”

Então, como superar as objeções dos clientes?

O principal segredo para entender de vez como contornar objeções em vendas é repensar a maioria das habilidades de vendas que você aprendeu, seja em escolas, treinamentos, no dia a dia das empresas ou em seus estudos individuais sobre o assunto.

O motivo é que boa parte dos vendedores estão em uma das duas categorias abaixo no momento em que tentam vender algo para alguém.

Eu vou vencer as objeções!

Podemos vencer a luta contra a objeção. Passamos pelo processo de vendas e chegamos aqui. Então, não perderemos para uma ou outra pergunta sem sentido, não é mesmo?

Tudo bem! Eu estou perto de fechar a venda, conheço as necessidades do meu cliente, tenho uma solução para o seu problema e ele gostou bastante de algumas características do meu produto.

Eu posso ver a luz no fim do túnel! Só o que resta é uma pequena batalha para contornar as objeções vendas e pronto. Quem venham! Sei como lidar com todas.

As objeções são uma pedra no meu sapato!

Eu tenho pavor desses obstáculos. São terríveis, me atrapalham e, quando surgem, parece que não acabam mais. Não tem como contornar objeções de vendas.

Até agora tudo tem corrido bem. Então, baterei na madeira e espero que os clientes não joguem nenhuma bola fora com perguntas idiotas. Essa é a parte que eu odeio, e realmente quero fechar essa venda.

Busque respostas às objeções

Podemos notar que a primeira versão soa otimista e positiva, enquanto a segunda parece com medo e derrotista. Porém, o que as pessoas não costumam notar é que essas duas versões são muito semelhantes.

Independentemente de como você encara a superação de objeções dos clientes, o simples fato de encará-las não é um bom sinal. O motivo é que mostra que você as enxerga como uma briga, e nem sempre é assim que se deve lidar com esses obstáculos.

Ambas as versões travam uma batalha entre o comprador e o vendedor e a impressão de que um ganha ao subjugar o outro.

Pense em todas as metáforas que os vendedores usam ao falar sobre essa situação: você pode se esquivar do vendedor? Você pode vencer a queda de braço? Você é forte o suficiente para resistir?

Dessa forma combativa de pensar, você coloca a perder a maioria das abordagens e, realmente, não tem como contornar objeções de vendas assim. Afinal, quase todos os modelos comerciais são de transição, não de um relacionamento.

Entenda o momento da negociação 

Passamos pela transição de oferecer algo para o cliente, ele acreditar no que vendemos e comprar por confiar que resolverá seu problema. 

Assim, transformamos a venda em uma simples transação comercial e esse fluxo, na verdade, não requer vendedores, tampouco habilidades de vendas. 

Coca-Cola e McDonald ‘s são exemplos de produtos que não requerem vendedores. Essas companhias trabalham com tiradores de pedido, no máximo atendentes que apenas escutam  a demanda do cliente, anotam e entregam. Esse formato é uma transação comercial, não uma venda, a qual exige relacionamento. 

Precisamos entender o que o potencial cliente precisa, mostrar como nosso produto se encaixa em sua vida e como realmente ajuda em algum ponto da dor que tem.

Basicamente, é um diagnóstico, pois não adianta oferecer um produto para quem não enxerga valor, ou para quem não precisa.

Se fechar o negócio é a única coisa que você procura, não terá muita lealdade dos seus clientes e corre o risco de não converter vendas com eles mais de uma vez.  

Dica! Aqui está uma maneira mais eficiente de pensar, e diversas técnicas para lidar com objeções em vendas. Baixe agora e negocie melhor!

O verdadeiro sentido das objeções em vendas

Uma objeção pode significar que o comprador se preocupa tanto quanto você com a venda e quer explorar a possibilidade de aquisição de um produto ou serviço da melhor forma possível.

Pense que, com esse comportamento, os clientes mostram a você uma preocupação que têm, na esperança que os ajude a resolver o problema em questão. E mais! Não se esqueça de que seu inimigo não é o cliente, mas, sim, afastá-lo da sua solução.

Veja a objeção como uma maneira de diagnosticar como o seu produto se encaixa no dia a dia do cliente, o ajuda a superar os desafios que tem e justifica a compra.

Considere ainda que, se o cliente tem questionamentos, é sinal de que se interessa pelas soluções da sua empresa. Logo, basta contornar as objeções em vendas para reforçar sua vontade de adquirir seu produto ou contratar o seu serviço.

Portanto, quando se deparar com esse tipo de obstáculo, o reconheça como uma oportunidade. Se você e seu cliente puderem resolvê-lo, ótimo, você terá uma venda!

Agora, caso não consigam, é um indicativo de que a sua solução não é a certa para o cliente no momento. E, por incrível que pareça, aceitar essa realidade dará a você mais crédito do que desistir de fazê-lo comprar algo que não resolve os problemas que tem.

Leia também: “Objeções de vendas: 5 passos para contorná-las como um expert” e veja no infográfico abaixo 7 dicas para obter sucesso nas suas abordagens.

Como fazer uma negociação de vendas eficaz?

O que acabamos de apresentar retrata exatamente a essência das vendas: algumas vezes, o seu cliente reconhece que você não tem o produto certo para o que ele quer; em outras, é você quem reconhece esse cenário e o avisa.

A sinceridade é a moeda de troca nos processos comerciais. Não se preocupe em perder uma venda hoje, já que sempre é tempo de construir um relacionamento — e esse tipo de relação não se faz apenas com vendas.

Quando o vendedor é útil e sincero com o cliente, ele nunca se esquece. Assim, se no futuro precisar de soluções como as que esse profissional vende, se lembrará e entrará em contato novamente.

Se acontecer com você algo parecido, saiba que tem mais chances de conversão e o cliente ficará agradecido com seu comprometimento. 

De qualquer forma, as pessoas preferem comprar o que precisam de quem confiam. Então, ajude-as a contornar suas objeções em vendas e descubra outra maneira de construir relacionamentos de longo prazo e, consequentemente, ver suas vendas aumentarem!

Em resumo, trate as objeções como um presente, uma chance de mostrar que o seu produto atende às necessidades dos seus clientes. Ao trabalhar dessa forma, a venda se tornará um processo muito mais natural.

Viu como contornar objeções em vendas é possível? E que tal ampliar o seu conhecimento e melhorar suas estratégias? 

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FAQ

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