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Você sabe como criar um planejamento estratégico comercial? Consegue fazer com que seu plano seja colocado em prática pela equipe?
Neste artigo, você entende a importância de desenvolver um plano focado na execução e conhece 9 formas de motivar os vendedores a transformar o que foi planejado em ações que trazem resultados.
Por Francine Pereira*
Por que é tão difícil criar um planejamento estratégico comercial e tirá-lo do papel?
Você já passou horas, dias, meses desenvolvendo algo que inicialmente gerou certa movimentação, mas, no fim, acabou sendo deixado de lado? Muito frustrante, concorda?
Porém, infelizmente, ao entender como criar um Planejamento Estratégico Comercial, você percebe que isso é mais comum do que gostaríamos.
Mas por que será que esse plano, que deveria servir como um guia das ações diárias para toda a equipe de vendas, muitas vezes acaba esquecido na gaveta?
No estudo que desenvolvemos para embasar este artigo, descobrimos que um dos principais motivos é a falta de engajamento da equipe. Além disso, também apareceram com bastante frequência dois fatores que estão correlacionados a esse:
- Dificuldade para implantar o que foi planejado.
- Percalços na administração e no cumprimento dos prazos.
Ou seja, o grande problema seria, portanto, o pós-planejamento e a questão humana relacionada à etapa da execução do que foi planejado.
As descobertas do levantamento da VendaMais estão alinhadas com os resultados de outro estudo internacional realizado pela consultoria Gartner:
- 60% dos executivos entrevistados apontaram que o motivo pelo qual suas estratégias falham é a falta de execução.
Mas será que a culpa da falta de aplicação prática do planejamento é mesmo da equipe?
Talvez não.
Analisando o problema mostrado no tópico anterior mais a fundo, é possível entender que a forma como o entendimento de como criar um planejamento estratégico comercial aliado à forma de compartilhamento é o grande problema. Ou seja, a culpa não é dos profissionais, e sim do PEC em si.
Até porque, como aponta William Edwards Deming, um dos pensadores mais influentes na área de gestão:
“Toda vez que a maior parte das pessoas se comporta de uma determinada maneira a maior parte do tempo, as pessoas não são o problema. O problema é inerente ao sistema pelo qual você é responsável no papel de líder.”
Como criar um planejamento estratégico comercial funcional?
Para entendermos como criar um planejamento estratégico comercial funcional, precisamos de um olhar sobre o todo. Nesse caso, o design é uma área que tem muito a ensinar. Pare para pensar: se um sistema ou produto não funciona, ou se o público para o qual ele foi criado não consegue utilizá-lo, será que a culpa é dos usuários ou da forma como o sistema ou produto foi projetado?
Se o objetivo do design é facilitar a vida das pessoas e resolver seus problemas e necessidades, ele deve estar centrado no comportamento do cliente e na demanda de seus usuários.
Da mesma forma, o PEC deve ser desenvolvido de maneira que faça sentido para quem for colocá-lo em prática. Do contrário, essa falha no “design do planejamento” vai resultar em falhas na execução.
Então, se a sua principal dificuldade ou desafio em relação ao Planejamento Estratégico Comercial é a falta de engajamento da equipe para colocar o plano em ação, saiba que o problema pode estar na forma como você desenvolve e comunica o PEC.
A seguir, entenda como motivar e envolver os profissionais para que eles sigam as ações do Planejamento Estratégico de Vendas e contribuam para que a execução desse plano se torne realidade.
9 maneiras de engajar a equipe para colocar a estratégia em prática
Teoricamente, fazer um planejamento estratégico não é complicado:
- Você estabelece os objetivos.
- Define táticas para atingir tais metas.
- Determina responsabilidades e prazos.
- Desenvolve métricas de vendas para acompanhamento.
- Faz a mensuração constante das ações.
- Realiza ajustes necessários
Simples, não? Sim, simples. Porém, nada fácil!
Afinal, entender como fazer planejamento estratégico de vendas envolve um trabalho imenso de pesquisa, análise, debate e reflexão para entender o que é melhor para a empresa e para os clientes.
E um fator importantíssimo para que essas fases aconteçam de forma apropriada é a participação ativa dos profissionais – tanto no momento desenvolvimento do planejamento, quanto, principalmente, no estágio de execução das ações planejadas.
A seguir, confira algumas questões fundamentais para conseguir engajar verdadeiramente sua equipe para colocar o PEC em prática:
1) Inclua os profissionais no desenvolvimento do planejamento
Um dos motivos pelos quais os colaboradores têm dificuldade em comprar a ideia do PEC (e colocá-lo em prática) é que, muitas vezes, esse plano é empurrado “goela abaixo”. Ninguém pergunta o que eles acham, apenas dizem o que eles devem fazer…
Se você quer que seu time esteja realmente comprometido na execução do planejamento comercial, é importante envolvê-lo em todas as fases do desenvolvimento das ações. Portanto, seu time também precisa entender como criar um planejamento estratégico comercial.
Por exemplo:
- Os vendedores podem ter insights muito relevantes em relação às necessidades e preferências dos clientes, que ajudarão a guiar metas e táticas do PEC.
Para pensar:
Quem deve fazer parte do processo de PEC da sua empresa?
Por que é importante:
Quando os profissionais participam do desenvolvimento das metas e táticas, eles se sentem mais valorizados e mais motivados. Além disso, porque eles fizeram parte da criação do plano, eles se sentem mais responsáveis pela execução do mesmo.
2) Garanta o envolvimento e o comprometimento da liderança
A máxima “Faça o que eu digo, não faça o que eu faço” ainda é realidade em muitas empresas. E essa é também uma das razões pelas quais grande parte dos planejamentos comerciais acabam esquecidos e viram papel de rascunho.
Para que a equipe sinta e entenda a real importância do Planejamento Estratégico Comercial, os gestores de vendas precisam estar envolvidos e também comprometidos em colaborar para transformar os objetivos em realidade.
Por exemplo:
- Inclua no planejamento as ações e táticas pelas quais os gestores comerciais são responsáveis – com seus respectivos prazos e metas.
Para pensar:
O que os líderes da sua empresa precisarão fazer para garantir que o PEC vá para frente?
Por que é importante:
Ao verem que os gestores também estão incluídos na execução do PEC, os profissionais entenderão que essa realmente é uma prioridade para a empresa. E ainda, esse envolvimento dos gestores funciona como um exemplo a ser seguido pelos colaboradores.
3) Comunique as ações e objetivos de forma clara e transparente
Outra prática essencial para garantir o envolvimento dos funcionários na execução do PEC é comunicar as metas e responsabilidades de maneira objetiva e verdadeira.
Isso significa, muitas vezes, ir além de apenas informar os objetivos e também explicar a lógica por trás da decisão do estabelecimento de tais metas. Isso ajuda não somente a entender como criar um planejamento estratégico comercial claro, como também contribui para que os colaboradores se comprometam a colocá-lo em prática.
Por exemplo:
- Apenas informar que o objetivo é diminuir os índices de reclamação pode não ser o suficiente para engajar a equipe.
- Mas se você disser que, com clientes mais satisfeitos, haverá um aumento de X% nas vendas e/ou diminuição de Y% no tempo de atendimento às chamadas no SAC, isso falará muito mais alto para o time.
Para pensar:
Como você vai se comunicar com sua equipe no que diz respeito ao PEC?
Por que é importante:
Quando os colaboradores entendem a fundo a lógica por trás de cada decisão tomada no planejamento, eles têm uma visão mais estratégica sobre os objetivos – o que, por sua vez, contribui para que sejam mais focados e eficientes na execução das táticas.
4) Distribua funções claras entre a equipe
Falando de comunicação objetiva, o entendimento sobre a responsabilidade de cada um é outro fator que afeta diretamente a qualidade da execução do PEC.
Você já presenciou uma situação em que uma pessoa não fez algo, pensando que outra faria? Pois é, é isso que acontece quando a comunicação no ambiente de trabalho não é clara!
Portanto, se você quer garantir que cada um faça sua parte para que as ações planejadas sejam colocadas em prática (e os objetivos sejam alcançados), deve deixar claro qual é a responsabilidade de cada profissional e de cada área.
Quanto mais detalhado for esse mapeamento das atividades, melhor. Assim, os profissionais entenderão não somente qual é o seu próprio papel na execução do planejamento, mas também como suas tarefas afetam o trabalho de outros colaboradores e os resultados como um todo.
Para pensar:
Quem vai fazer o quê? Como isso deve ser feito? Quando? Onde?
Por que é importante:
O detalhamento sobre as funções de cada profissional ajuda a tornar o planejamento mais tangível para os colaboradores. Visualizar o alcance do objetivo geral pode parecer algo distante. Mas quando as metas são traduzidas em ações específicas, é mais fácil entender suas aplicações na prática.
5) Forneça apoio e recursos necessários para a equipe
Contudo, distribuir as tarefas de forma objetiva não é o suficiente. É importante ajudar os profissionais a executarem tais atividades. Muitos colaboradores recebem suas “missões” para a execução do PEC e, depois, sentem que são abandonados pela liderança.
Nesse cenário “cada um por si”, sem nenhum apoio e orientação sobre como superar as dificuldades, é comum que muitos profissionais acabem desistindo no meio do caminho ou que não se dediquem tanto para alcançar os objetivos.
Para evitar que isso aconteça, é importante deixar claro para a equipe que ela pode contar com o apoio dos gestores e da empresa como um todo no cumprimento de suas atividades.
Isso significa oferecer apoio de diferentes formas, tais como:
- coaching e orientação dos gestores ou outros mentores da empresa;
- fornecimento de materiais e ferramentas necessárias para a execução das atividades planejadas;
- disponibilização de treinamentos de vendas e formações para atualização e alinhamento;
- apoio de outros profissionais e áreas, com compartilhamento de informações e recursos.
Para pensar:
O que você precisa oferecer à equipe para garantir a execução do PEC?
Por que é importante:
O desenvolvimento do PEC deve levar em conta não somente as ações necessárias para o alcance dos objetivos, mas também os recursos que essas ações demandam. Dessa forma, a equipe se sentirá amparada pela empresa e terá mais comprometimento para executar o plano.
6) Crie metas SMART
Muitas metas não são alcançadas porque são geradas de forma errada. Quando um objetivo é genérico e subjetivo, ele dá abertura para interpretação individual. Assim, se cada um pode entender a meta de uma maneira, as chances de ela ser efetivamente concretizada são mínimas.
Nesse sentido, recomendamos, dentre nossas dicas para fazer um bom planejamento estratégico, que sejam desenvolvidas metas SMART*: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes, com tempo para realizar/alcançar.
Por exemplo:
- Ao ler a meta “Melhorar as vendas”, os profissionais podem interpretar de diferentes maneiras e ficar em dúvida do que isso realmente significa.
- Agora, “Aumentar as vendas em 10% no próximo semestre” é uma meta que deixa claro do que se trata.
*Aprenda mais sobre a importância de desenvolver metas específicas lendo o artigo de Raul Candeloro que está disponível aqui.
Para pensar:
Quais serão as metas SMART do seu próximo PEC?
Por que é importante:
Se as metas estão claras para toda a equipe, todos caminham juntos na mesma direção. Além disso, objetivos específicos ajudam os profissionais a entenderem o motivo por trás de cada ação e tática. Dessa forma, eles sabem exatamente por que estão realizando tais tarefas.
7) Ofereça um propósito maior
Ter objetivos específicos, com dados exatos do que se pretende alcançar, é importante para guiar o trabalho dos profissionais. Mas só números não são o suficiente para garantir a compreensão coletiva de como criar um planejamento estratégico comercial que seja funcional a longo prazo.
Para de fato motivar os colaboradores a continuamente colocarem o planejamento em prática, é preciso oferecer propósitos inspiradores para o trabalho deles. Tais propósitos podem estar relacionados à missão da empresa e/ou a objetivos pessoais e profissionais dos funcionários.
Por exemplo:
- O aumento no índice de satisfação do cliente pode estar ligado à missão da empresa de se tornar “amiga” dos clientes.
- O alcance das metas de vendas pode estar atrelado a um bônus oferecido para a equipe no final do ano.
- A melhora no faturamento pode gerar apoio para os profissionais estudarem e se especializarem em suas áreas.
- E assim por diante.
Para pensar:
Quais são seus objetivos que vão além do lucro?
Por que é importante:
Os colaboradores estarão mais engajados na execução do planejamento se entenderem que o alcance das metas está ligado a melhorias em outras áreas. Afinal, “aumentar o lucro da empresa” é algo inspirador para os executivos. Já os colaboradores são motivados por outras questões relacionadas às suas necessidades e valores individuais.
8) Tenha um programa de acompanhamento e feedback constante
O PEC é um organismo vivo. Assim como uma planta, ele precisa de acompanhamento e cuidado constante. Essa falta de cuidado e atenção contínua é um dos fatores que contribuem para que a equipe não se sinta motivada a investir na execução do planejamento.
Então, ao desenvolver o seu plano comercial, estabeleça também um cronograma para acompanhamento regular, com os respectivos indicadores para medir a eficácia das ações.
Essa mensuração pode ser realizada, por exemplo, por meio de reuniões semanais ou mensais. O envio periódico de relatórios de desempenho também pode auxiliar no processo.
E ainda, dentro desse programa de acompanhamento, também é importante incluir ações de feedback. Ou seja, além de entender como criar um Planejamento Estratégico Comercial coerente e acompanhar seus resultados, é importante orientar os profissionais sobre o que está dando certo e o que precisa ser melhorado – e como fazer isso.
Para pensar:
Qual será a periodicidade das reuniões de acompanhamento do seu PEC?
Por que é importante:
Essa é outra maneira pela qual a liderança envia a mensagem à equipe de que ela também está envolvida e preocupada com o cumprimento das ações do PEC. Se os profissionais já sabem que serão cobrados, eles estarão mais propensos a realizarem o que lhes foi apontado no planejamento.
9) Seja flexível e entenda as necessidades de mudança
Por fim, para garantir que o PEC seja executado ao longo dos meses, é preciso adotar uma postura mais flexível em relação ao que foi planejado.
Se você seguir a prática de medir constantemente a performance das ações e dos profissionais, terá uma visão clara do que está trazendo resultados. Além disso, identificará as táticas que não estão tendo o desempenho esperado.
Nesse cenário, é importante que os gestores entendam que as necessidades de mudanças no plano muitas vezes são inevitáveis.
Se, ao contrário, a liderança continuar insistindo em ações que não estão trazendo resultados (ou, pior, que estão prejudicando a empresa de alguma forma), só pelo fato de “seguir o planejamento”, é bem provável que a equipe se sinta desmotivada e a execução acabe sendo negativamente afetada.
Para pensar:
Está pronto para fazer ajustes no PEC sempre que for necessário?
Por que é importante:
Sabendo que a empresa é adepta a mudanças e ajustes, os profissionais se sentirão mais à vontade para oferecer seus próprios insights e sugestões de melhorias em relação ao planejamento. Assim, eles estarão mais motivados a executar as ações de maneira significativa e crítica – e não apenas seguindo ordens de maneira “cega”.
Agora, é com você!
Com as nossas dicas, você certamente entenderá, na prática, como criar um Planejamento Estratégico Comercial muito mais efetivo. Isso fará com que sua equipe se engaje e motive na execução das ações previstas.
Para finalizar, que tal garantir que as estratégias internas da equipe de vendas se alinhe ao Planejamento Estratégico da empresa? O Agendor disponibiliza um material completo para te ajudar no processo. Baixe gratuitamente o e-book “Como definir e alinhar metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa” e descubra:
- Como definir metas de vendas;
- Como alinhar as metas de vendas com o planejamento estratégico;
- A importância do planejamento estratégico de vendas;
- O que são metas e objetivos;
- Como definir metas inteligentes de vendas e alcançá-las por meio da gestão estratégica de vendas;
- Quais métricas são usadas para analisar o avanço das metas comerciais;
- Porque e como usar o CRM;
- Como criar um bom planejamento estratégico de vendas.
*Conteúdo otimizado pela equipe Agendor em dezembro de 2020.
