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Saber como criar cold calling scripts e utilizá-lo para guiar suas ligações é essencial para o bom desempenho das interações com o cliente por este canal.

Principais aprendizados deste artigo:

Os scripts, ou roteiros, ajudam os vendedores e pré-vendedores a conduzir as conversas mais facilmente, passando por todos os pontos necessários para qualificar os leads por meio das perguntas certas.

Além disso, os cold calling scripts são uma ótima ferramenta para dar mais confiança e controle aos profissionais que estão iniciando sua atuação em vendas, e para aqueles que nunca fizeram ligações frias antes.

Realizar ligações não solicitadas pode parecer muito desafiador mesmo, nós sabemos! Mas se você souber como criar um script de cold call bem estruturado e coerente com o seus leads, não terá dores de cabeça durante essa atividade tão importante e crucial para a geração de negócios. 

Pensando nisso, escrevemos um artigo falando mais sobre como criar um roteiro de cold call, sua importância, e ainda criamos 5 modelos para você copiar, ajustar para sua realidade e usar!

Continue a leitura do artigo para conferir!

Como criar um cold calling scripts?

Utilizar cold calling scripts como apoio para as ligações frias é importante porque esta ferramenta funciona como uma espécie de bússola que norteia os vendedores e SDRs para que ofereçam uma interação assertiva, de alta qualidade, capaz de converter os leads.

Existem dois pontos-chave que devem ser considerados quando falamos sobre um roteiro de cold call.

O primeiro está relacionado com a interação em si. Ela deve ser natural, humanizada, e não deve forçar uma venda.

As ligações de call center robotizadas (que muitos brasileiros estão bem acostumados a receber) são o exemplo perfeito de ligações que mais nos aborrecem do que nos despertam interesse.

Se você realiza esse tipo de cold call na sua estratégia de vendas, deve estar familiarizado com muitas “desligadas na cara”.

Além disso, para que uma ligação fria seja bem-sucedida, é preciso colher informações essenciais para compreender se tal lead realmente pode se beneficiar com os produtos e serviços que uma empresa oferece.

Caso contrário, um lead desqualificado avança no funil de vendas e atrapalha o esforço dos closers, que nesse cenário desperdiçam tempo com negociações sem potencial de compra e que só tomam o espaço em seu funil. 

Então, como criar cold calling scripts eficientes e que atendam a estes dois objetivos em uma ligação fria?

1. Personalize sempre

Os modelos prontos, como os que apresentaremos em breve, são ótimas formas de iniciar a sua estratégia. Contudo, é determinante que você separe um tempo para personalizá-los. 

Cada empresa é única, e você deve transmitir a personalidade do seu negócio durante as suas ligações.

2. Segmente seus leads

Segmentar os contatos que receberão sua ligação contribui para que as ligações sejam mais velozes e para que você siga uma única linha de raciocínio quando for atender clientes com características muito semelhantes. 

Fazer isso o ajudará a ganhar tempo nas ligações e otimizar sua rotina (que sabemos que não é moleza quando se trata de uma cadência de ligações).

Defina informações estratégicas sobre os clientes que facilitem as interações. Você pode escolher segmentar seus clientes por ramo de atuação, por exemplo. Decisores de um determinado setor costumam se comportar de uma certa forma, e você deve considerar o tom de voz, desafios do cargo ou tendências do setor para abordá-los. 

Leia também: Segmentação de clientes: o que é e como executar com maestria para alcançar resultados comerciais!

3. Pesquise os leads antes de ligar

Falamos sobre otimizar a rotina, e citar a pesquisa antes das ligações pode parecer contraditório, já que demanda alguns minutinhos a mais do seu dia. Mas não se engane. Uma breve pesquisa faz uma diferença significativa na hora de utilizar seu roteiro de cold call. 

Antes de ligar para um lead, pesquise o site da empresa para saber mais sobre seus serviços e sobre sua história. Além disso, é válido localizar o perfil no LinkedIn dos contatos que receberão sua ligação. 

Imagine que, ao fazer essa pesquisa, você encontra uma conexão em comum com o seu lead. Coincidentemente, ambos trabalharam com o mesmo colega. 

Ao realizar a ligação, você já terá um ponto de conexão com o seu lead, o que favorecerá a criação de rapport e quebrará as barreiras mais resistentes dos telefonemas não solicitados. 

Nesse contexto, o mínimo que o lead fará por você é te escutar. E este já é um excelente passo!

Aproveite e conheça 6 técnicas de atendimento ao cliente por telefone:

4. Considere os seus canais de captação de leads

Saber de onde vêm os contatos que você está prospectando também é uma dica importante sobre como criar um script de cold call. 

Aqui, vale mencionarmos os dois tipos centrais de captação que ocorrem nesses casos:

4.1. Captação por outbound

O primeiro está ligado à metodologia outbound. Nessa estratégia, você deve ter muito cuidado ao captar contatos. 

Comprar mailing e bases de dados de outras empresas pode gerar uma desconfiança enorme nos leads, que imediatamente desconsideram qualquer chance de conexão com a sua empresa. 

Uma alternativa é fazer uma pesquisa ativa de empresas que podem se beneficiar da sua solução. Para isso, você pode utilizar os mecanismos tradicionais de busca como o Google, ou então o LinkedIn. 

Mencione as informações que você encontrou na pesquisa durante a ligação, dizendo algo como: 

“Olá, Antônio! Aqui é o Gustavo do Agendor, tudo bem? Estava buscando por gestores de vendas internas em empresas de tecnologia e encontrei o seu contato no LinkedIn. Vi que atualmente você lidera o time de vendas internas na [nome da empresa do lead]. Sei que o maior desafio da gestão comercial nesse setor é a consolidação de informações dos clientes em uma só plataforma, e estou conversando com experts da área para saber como enfrentam este obstáculo. Você teria 5 minutos para compartilhar suas práticas comigo?”

4.2. Captação por inbound

O segundo tipo central de captação refere-se à estratégia inbound. Os dados dos leads captados sempre são alcançados pela troca de informações por conteúdos específicos, como participação em webinar, inscrição em newsletter, download de e-books etc. 

Nesse contexto, entender quais foram as interações dos leads perante seus conteúdos também é uma forma de quebrar barreiras. Experimente abordar os leads da seguinte forma: 

“Oi, Maria! Aqui é o Gustavo do Agendor. Vi que você participou do nosso webinar sobre inteligência artificial no CRM, então achei que seria interessante compartilhar com você o novo recurso do Agendor que conta com IA para automatizar tarefas. Você tem 5 minutinhos para que eu fale mais sobre essa novidade?”

Ficou claro como utilizar nossas dicas para criar cold calling scripts?

Se sim, você está pronto para conferir os exemplos que criamos! Acompanhe a leitura.

Como fazer um cold call? 

Se você entendeu como criar um script , veja nossas dicas sobre como fazer um cold call:

1. Apresente-se 

Vendedor: Olá [nome do lead], aqui é [seu nome] da [nome da sua empresa].

Tenho buscado empresas como a [nome da empresa do cliente em potencial] e adoraria saber mais sobre [desafios comuns do cargo do lead].

Na [nome da sua empresa], trabalhamos com líderes como você para ajudar com [cite propostas de valor sobre seu produto ou serviço].

Você pode compartilhar comigo como tem enfrentando desafios relacionados a [mencione desafios enfrentados pela sua persona e que são solucionados com seus produtos]?

Este modelo se encaixa na maioria das estratégias de outbound. Para utilizá-lo, certifique-se de realizar uma pesquisa para validar o cargo do lead e seus contatos.

Se tudo der certo, o lead lhe dará liberdade para fazer suas perguntas (que mostraremos em exemplos mais adiante).

O que fazer se o lead não puder falar no momento?

O lead até tem interesse em compartilhar sua experiência, mas por algum motivo, não pode falar no momento. O que fazer?

Simples: pergunte o melhor horário para falarem e, se acordarem uma data, envie um convite por e-mail como uma forma de lembrete.

Lead: Olá, infelizmente não posso falar agora. 

Vendedor: Sem problemas, [nome do lead]. Qual seria o melhor horário para falarmos? Gostaria muito de saber mais sobre sua experiência como [cargo do lead].

Lead: [Data/horário] é um bom momento.

Vendedor: Perfeito. Te enviarei um e-mail com um convite para garantir meu espaço na sua agenda, combinado? No dia [data/horário] te ligo novamente para falarmos.

Pronto. Você não conseguiu as informações que precisa e não converteu o lead por enquanto. Mas agora é preciso ir atrás deste objetivo e agendar o follow-up marcado no seu CRM e não se esquecer de contatar novamente o seu lead!

O que fazer se o lead rejeitar o contato?

Nos piores casos, o lead pode dizer algo como:

Lead: Já conheço sua empresa e já temos uma solução parecida, com a qual estamos satisfeitos. Obrigado.

Ou então:

Lead: Até enfrento estes desafios mas resolvê-los não é minha prioridade no momento. Estamos focando em outros projetos.

O melhor a se fazer nestes casos é encerrar o contato, colocar-se à disposição e pedir a indicação de um profissional do mesmo cargo para conversar. Veja:

Vendedor: Entendo, [nome do lead]. Espero que possamos conversar no futuro, em uma oportunidade melhor. Fico à disposição para quando quiser conversar sobre, mas gostaria de aproveitar e perguntar se, por acaso, você conhece algum profissional com uma experiência similar à sua com quem eu possa conversar?

Confira mais 7 dicas de sucesso para sua abordagem de vendas por telefone:

2. Busque o decisor 

Utilize este exemplo caso você tenha um contato, mas precisa validar se este é o contato certo, isto é, o decisor de compra da sua solução. 

Vendedor: Olá [nome do lead], aqui é [seu nome] da [nome da sua empresa].

Eu tenho feito algumas pesquisas com empresas de [ramo de atuação da empresa do lead] e só queria fazer algumas perguntas sobre [desafios comuns do cargo do lead]. Com quem posso falar sobre isso?

Aqui, há dois caminhos possíveis. O contato pode sinalizar que ele mesmo é o contato certo, ou então, te direcionar para o contato ideal. 

Lead: Eu mesmo cuido disso. Como posso te ajudar?

Ou…

Lead: O responsável é o [nome do decisor]. Posso te mandar o e-mail/telefone dele.

Depois de conseguir validar o contato, continue.

Se este não for o decisor, colha o contato fornecido e tente uma interação com o lead pelo canal indicado. Caso seja ele mesmo o decisor, siga com as perguntas de descoberta (que apresentaremos em breve, fique conosco!).

3. Estabeleça uma conexão em comum 

Vendedor: Olá [nome do lead], aqui é [seu nome] da [nome da sua empresa]. Você conhece [nome do colega em comum]?

Lead: Olá. Conheço sim…

Vendedor: Legal! [Nome do lead], estou ligando porque [nome do colega em comum] me indicou seu contato. Estávamos conversando sobre [cite um exemplo onde seu produto ou serviço se encaixa]. Ele (o colega em comum) acabou de contratar a [nome da sua empresa] para resolver [desafios que seu produto resolve] e tem alcançado resultados incríveis conosco. Ele mencionou que nossa solução poderia ser interessante para você também, então resolvi te ligar para conversar contigo sobre [proposta de valor do produto ou serviço]. Você tem alguns minutos agora?

Se o lead der abertura, siga com as perguntas de descoberta. Caso ele não possa falar no momento, siga da seguinte forma:

Vendedor: Eu entendo. Tudo bem se eu enviar a você um e-mail sobre a nossa conversa e seguir com você amanhã? 

Se sim, envie o e-mail e defina uma data para fazer follow-up. Se não, agradeça a eles pelo tempo e pergunte se há outro ponto de contato no mesmo cargo ou ramo de atuação com o qual eles possam conectá-lo.

4. Faça perguntas de descoberta

Nos melhores casos, os leads dão abertura para que você faça suas perguntas e inicie uma interação mais profunda.

Então, depois de uma resposta positiva para “você tem 5 minutos para falar?”, siga com:

Vendedor: Você pode compartilhar comigo como tem enfrentando desafios como [mencione desafios enfrentados pela sua persona e que são solucionados com seus produtos]?

Lead: Claro. Atualmente, eu… [deixe o lead falar sobre sua realidade, sem o interromper].

Vendedor: Entendi. Você já considerou utilizar uma solução como [cite seu modelo de serviço ou produto]?

Deixe que a conversa flua naturalmente, considerando sempre as informações que o lead passou, e tome cuidado para não fazê-lo repetir suas afirmações. 

Veja mais exemplos de perguntas de descoberta que você pode utilizar:

  • Você está enfrentando algum desafio específico com [desafios que seu produto ou serviço resolve] e, em caso afirmativo, quais são exatamente?
  • Como você lida com esses desafios?
  • Quais obstáculos impediram você de encontrar uma solução melhor para [resolver o problema do lead]?
  • Como seria sua solução ideal?

5. Agende um compromisso com o lead 

Uma vez qualificado, é hora de converter o lead e agendar um próximo passo.

Vendedor: [Nome do lead], parece que nossa solução é a ideal para te ajudar a [resultados que o lead pode ter com a sua solução]. O que acha de agendarmos uma apresentação no dia [sugestão de data e horário]?

Lead: Claro, esse dia funciona sim.

Vendedor: Ótimo! Estou te enviando um convite por e-mail para garantir um espaço na nossa agenda para essa apresentação. Um dia antes te ligo para confirmar sua presença, combinado?

Lead: Combinado.

Pode comemorar! Você conseguiu converter o lead por meio de uma cold call!

Agora, envie o e-mail, registre tudo no seu CRM e agende um follow-up para evitar no-show na apresentação ou reunião. 

Como o Agendor pode te ajudar a realizar cold calls?

É essencial manter os registros das suas ligações e dos e-mails que você enviar no seu CRM. 

Sabendo da importância deste controle e, principalmente, da necessidade de ganhar tempo com as atividades de vendas, estamos muito felizes em compartilhar que em breve nosso CRM contará com:

  • telefone virtual, isto é, a possibilidade de realizar chamadas telefônicas por VoIP dentro da plataforma;
  • automações de atividades (por exemplo: “criar uma tarefa de follow-up depois de enviar um e-mail na primeira etapa do funil e mover o negócio para a etapa seguinte”);
  • envio de e-mail dentro da plataforma (com templates).

Estes são alguns dos exemplos das novidades que estão por vir! Então, não perca tempo e crie uma conta teste no Agendor para ficar por dentro de tudo. Para começar, é só clicar aqui! 

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