Como dar desconto para clientes sem criar uma relação de dependência dos valores reduzidos? Esta pergunta tira o sono de muitos estrategistas de vendas, mas não precisa ser um pesadelo!
Por isso, neste artigo, reunimos reflexões que ajudam a entender como dar desconto para clientes, o que considerar, quando não ceder e quais os argumentos de vendas mais valiosos para utilizar.
Aproveite!
Como dar desconto para clientes? Entenda a estratégia por trás da queda de preço
Como dar desconto para clientes? Esta pergunta faz parte do imaginário de todos os vendedores. Isso porque é raro passar por uma negociação sem que a queda no preço seja colocada em jogo pelo consumidor.
De antemão, podemos dizer que a adoção ou não da política de descontos não obedece a uma receita de bolo. Pelo contrário! Trata-se de uma tomada de decisão estratégica, que deve levar em conta uma série de fatores.
Alguns deles você conhece agora.
Posicionamento da empresa e segmento de atuação
O primeiro aspecto a considerar antes de tomar decisões como dar desconto para clientes é o posicionamento da empresa.
Se você trabalha para uma multinacional ou uma empresa de segmento diferenciado, como jóias ou automóveis de luxo, vai perceber que a política de descontos é incompatível com o posicionamento da marca.
Nesse caso, você deve investir em bons argumentos de vendas, evidenciando ao máximo o valor agregado ao produto vendido.
Motivação do cliente
Outra dica estratégica para guiar sua política de descontos é conhecer o perfil do cliente. Entenda o motivo pelo qual ele pede o desconto. Essa compreensão te ajudará a escolher a melhor linha de argumentação para chegar a um meio termo benéfico para ambos.
Alguns dos motivos mais comuns pelos quais o cliente pede desconto são:
- Acha que o produto não vale o preço;
- Não tem verba suficiente para adquirir o produto;
- quer sair como o “vencedor” da negociação.
Você conhece bem os perfis de seus clientes? Veja 6 tipos e o que esperar de cada um:
Tipos de descontos
Entendeu como é possível analisar a política de descontos sob um ponto de vista estratégico? Então prepare-se para avançar mais um passo. A seguir, vamos entender como dar desconto para clientes em diferentes perspectivas.
Cupom de desconto
O primeiro tipo de desconto é o mais democrático: pode ser utilizado em todos os segmentos de atuação, de produtos a serviços, de pequeno a grande porte.
Por meio do cupom de desconto, o consumidor ganha o direito de pagar uma porcentagem ou valor a menos em sua próxima compra.
O cupom de desconto funciona muito bem quando aliado à estratégia de marketing digital para vendas, pois é uma excelente isca para novos clientes.
Desconto no longo prazo
Seu produto é um SaaS (Software como Serviço)? Então este tipo de desconto pode funcionar para você. Se a aquisição do seu produto se dá por meio de assinaturas, aposte em uma política de desconto no longo prazo.
Te explicamos como funciona:
Ao oferecer um plano de assinatura, atribua um valor X para pagamentos mensais. Para tornar a assinatura de longo prazo mais atrativa (e assim, garantir a sua receita recorrente), dê um desconto no valor X mensal para quem fechar, de uma só vez, o pacote anual.
Este é o modelo praticado atualmente por empresas como Amazon e GloboPlay, por exemplo.
Desconto à vista
Precisa fechar a venda naquele momento? Então ofereça um desconto à vista. Esta é uma estratégia eficaz para garantir a receita no curto prazo e para gratificar o cliente por efetuar a compra em uma só parcela.
Preço por atacado
Por fim, é possível aplicar descontos na compra de produtos em grande escala. Este é o modelo aplicado por empresas que vendem em atacado, como gráficas, estamparias, grandes redes etc.
Qual a hora certa de dar descontos para clientes? Saiba quando dizer sim (e quando dizer não!)
Saber como dar desconto para clientes depende de uma série de fatores, como pontuamos acima. Além disso, é importante que o vendedor tenha raciocínio rápido e conheça o planejamento estratégico do negócio. Assim, consegue mensurar o impacto do desconto no alcance dos objetivos macro da empresa.
Entretanto, em muitos casos, o desconto não será a melhor alternativa. Isso porque pode gerar uma relação de dependência do consumidor sobre o valor praticado e tornar a relação prejudicial para a empresa.
Se você se deparar com situações como estas:
- O cliente que pede desconto nunca comprou da empresa antes;
- A concorrência reduziu o preço:
- O desconto é a condição do cliente para se fidelizar à marca.
NÃO ceda ao desconto tão facilmente! O melhor caminho, neste caso, é reforçar seus argumentos de venda e oferecer um atendimento exemplar, pautado nos princípios da venda consultiva.
Assim, o cliente valoriza a sua empresa e você consegue vender mais mesmo sem ter o menor preço!
Diferentemente dos exemplos acima, em que o desconto figura como uma condição para atrair novos clientes, o caminho mais efetivo para uma política de descontos é sua utilização como bonificação a clientes já captados e, se possível, fidelizados.
Dessa maneira, você não cria relações de dependência dos preços mais baixos. Pelo contrário, o desconto surge como uma espécie de “reconhecimento” pela relação de parceria construída.
Veja também: 7 atitudes para ter sucesso em vendas
Ao entender como dar desconto para clientes, você certamente enxergará o processo de negociação com mais clareza. Lembre-se de que o valor agregado ao seu produto ou serviço sempre será a melhor oferta da sua empresa! Boas vendas!
Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes e vendedores. No mercado desde 2014, já soma mais de 5.000 alunos e 450 empresas atendidas.
