Saber como definir o cliente ideal é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. De acordo com o relatório Sales Development Benchmark Report, as empresas que têm uma definição clara do perfil do cliente ideal veem um salto impressionante na eficiência dos novos negócios, com um desempenho melhor em 68% dos casos.
Neste conteúdo, você entende a importância do ICP na criação do seu processo de prospecção e descobre como encontrar o cliente ideal da sua empresa com a ajuda de um exercício prático.
Ao prospectar, “quanto mais melhor”, certo? Não é bem assim…
Principais aprendizados deste artigo:
- O perfil de cliente ideal é um conjunto de características de clientes que têm mais probabilidade de se tornarem compradores e impulsionarem a receita de vendas da empresa.
- Não estabelecer o cliente pode levar a atrair prospects errados, desperdício de tempo/energia da equipe de vendas e retorno insuficiente de investimentos em marketing/vendas.
- Por outro lado, definir os clientes ideais traz benefícios como melhor conhecimento do público, personalização de ações de marketing/vendas e mais retorno sobre os investimentos.
- Mesmo após encontrar o cliente ideal, você precisa reavaliá-lo periodicamente para ajustes conforme mudanças e novas tendências no mercado. Embora atrair o ICP seja mais custoso, vale a pena pelo impacto no faturamento.
- Para definir o cliente ideal, identifique clientes exemplares em sua ferramenta de CRM, analise as características, entenda as necessidades/valores, e determine preferências de comunicação.
O que é perfil de cliente ideal?
O perfil de cliente ideal — ou ICP (Ideal Customer Profile) em inglês — consiste em uma série de atributos essenciais a considerar ao discernir clientes em potencial.
Esse perfil abrange um grupo específico de clientes com mais probabilidade de concretizar transações comerciais com sua equipe de vendas e, consequentemente, impulsionar a receita da sua organização.
Alguns exemplos de características que compõem um ICP:
- dados demográficos: indústria, porte da empresa, faturamento, número de funcionários, localização;
- informações comportamentais: canais de comunicação/mídia que utilizam, comportamentos de compra, desafios enfrentados;
- traços psicográficos: motivações, valores, estilo de vida, personalidade.
É importante reconhecer que a definição do perfil do cliente ideal é um ponto intermediário no espectro que abrange o público-alvo e a persona.
Em resumo, você vai além de simplesmente apontar para um grande grupo de clientes em potencial, como faria com o público-alvo, mas sem chegar ao ponto de detalhar cada pequena característica, como acontece com a criação de personas.
Aprenda mais sobre o que é buyer persona e os tipos de público-alvo em nossos conteúdos!
3 riscos de não encontrar o perfil do cliente ideal
Sem saber como definir o cliente ideal, você corre riscos que afetam seriamente a saúde e o crescimento da sua empresa. Vamos explorar três perigos que podem surgir quando você não tem esse entendimento claro.
1. Atrair os prospects errados
Atrair os prospects errados pode ser uma verdadeira dor de cabeça. Se você não conhece seu cliente ideal, pode acabar trazendo para perto pessoas que, no fundo, não têm interesse ou se alinham com o que você oferece.
Os prospects podem até fazer uma compra — talvez por curiosidade ou um impulso passageiro — mas se a expectativa não for atendida, a frustração é garantida.
Por falar em frustração, você conhece os principais tipos de clientes difíceis? Veja cada um deles e como pensam:
2. Ver seus vendedores focando tempo e energia no público errado
Seus vendedores são o coração das suas transações, mas se eles gastam tempo demais com quem não vai dar retorno, é energia desperdiçada.
Pior ainda, isso tira o foco dos clientes que realmente se encaixam no perfil do seu negócio; aqueles que não só comprariam, mas também poderiam se beneficiar genuinamente do seu produto ou serviço.
3. Não ter o retorno esperado com ações de marketing e vendas
Quanto às suas ações de marketing e vendas, sem encontrar o cliente ideal, os seus investimentos podem não ser tão eficientes quanto poderiam.
Os investimentos precisam ser inteligentes e focados, ou então você corre o risco de ver a verba de marketing diminuir sem trazer os resultados esperados. Isso limita ainda mais a sua capacidade de alcançar e investir nos clientes que poderiam ser os verdadeiros impulsionadores do seu negócio.
3 benefícios de definir o cliente ideal
Agora, vamos explorar o outro lado da moeda: as vantagens de definir o perfil de seu cliente ideal e levá-lo em conta no momento de prospectar novos contatos.
1. Melhor conhecimento do seu público
Com a definição do perfil de cliente ideal, fica mais fácil entender as necessidades e as preferências do público que sua empresa quer atrair. Além disso, o foco no cliente ideal pode direcionar também suas pesquisas (coleta e análise de dados de ICP) para adquirir mais conhecimento sobre o grupo.
2. Personalização e segmentação das ações
Com mais conhecimento sobre o seu público ideal, é possível criar ações de marketing e vendas direcionadas ao perfil de cliente que sua empresa quer conquistar. Essa segmentação aumenta as chances de alcançar o público e converter prospects em clientes.
3. Mais retorno sobre os investimentos
Com ações mais direcionadas ao ICP, os investimentos da sua empresa se tornam mais certeiros e eficientes, o que traz melhores retornos – tanto em termos de aquisição de novos clientes, quanto de fortalecimento da marca entre o seu público ideal.
Pensa em como definir o cliente ideal? Uma ferramenta de CRM pode ajudar, veja como:
Recomendações importantes para definir o cliente ideal
Considere fazer mudanças no ICP
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, adverte que é preciso avaliar o ICP de tempos em tempos para verificar se é preciso mudá-lo de acordo com a situação do mercado.
Ele cita o caso de empresas de viagens que, por conta da flutuação do dólar, por exemplo, podem vender menos pacotes internacionais e precisar focar mais nas viagens nacionais.
“Essa é uma ação que melhora os esforços de prospecção e direciona as ações para o cliente que tem o perfil mais adequado para o momento”, reflete.
Tenha determinação e foco no processo
Marcelo Caetano, sócio da Soluções VendaMais, destaca que, na análise do ICP, a empresa pode perceber que o cliente ideal é mais difícil de conquistar.
Por conta dessa dificuldade, muitas desistem da abordagem. Porém, ele ressalta que mesmo que seja mais custoso atrair os clientes ideais, vale a pena, pois eles fazem a diferença no faturamento da empresa.
“Se não, você vai conquistar vários clientes menores e, no fim, pode até aumentar a base, mas não vai melhorar seus resultados“, frisa.
Como encontrar o cliente ideal em 5 passos
A seguir, confira um exercício proposto por Raul Candeloro que vai ajudar você a encontrar o cliente ideal e direcionar de forma mais inteligente suas ações e investimentos para a prospecção.
1. Selecione clientes exemplares
Junte-se com sua equipe e identifique de três a cinco clientes que representem o “sonho” em termos de negócios. Pense nos clientes com os quais a interação é sempre um prazer, mas vá além da afinidade pessoal.
Considere métricas de negócios vitais, como o volume de compras, a frequência de aquisição de produtos ou serviços e a lucratividade. Esses clientes são os pilares para a definição do seu ICP.
Você pode usar uma ferramenta de CRM para facilitar a identificação desses clientes exemplares. Muitas soluções de CRM permitem segmentar e filtrar sua base de clientes a partir de diversos critérios como os citados.
Com uma visão clara dos exemplos de ICP em mãos, é muito mais fácil analisar suas características, necessidades, preferências e comportamentos para definir o cliente ideal que você deseja atrair e nutrir.
2. Analise as características dos clientes
Com a lista de clientes ideais em mãos, é hora de mergulhar em suas características. Realize uma sessão de brainstorming com a equipe para identificar:
- características demográficas: idade, gênero, renda, tamanho da empresa, faturamento anual, número de funcionários.
- características geográficas: onde estão localizados seus melhores clientes? Existe algum padrão geográfico em sua localização?
- perfil de comportamento de compra: avalie o volume e frequência de suas compras, preferências de produtos ou serviços, métodos de pagamento favoritos, e se há tendência a adquirir produtos ou serviços adicionais.
Com esses dados, você pode começar a definir o seu cliente ideal. Um exemplo de ICP nesse sentido seria:
- “Empresas de tecnologia de médio porte com 50 a 250 funcionários, localizadas no estado de São Paulo, que investem anualmente em software com contratos médios de R$50.000 por ano e tendem a adquirir serviços adicionais de consultoria/suporte.“
3. Entenda as necessidades dos clientes
Reflita com sua equipe sobre os problemas e desafios que a empresa resolve para os clientes valiosos. Qual é o ponto de dor mais crítico que seu produto ou serviço alivia ou resolve? Esta compreensão é essencial para afinar sua mensagem de vendas.
Leia mais sobre a importância de levantar e entender as necessidades dos seus clientes para garantir a satisfação e fidelização!
4. Identifique o que os clientes mais valorizam
Uma vez que você tem uma compreensão clara dos problemas que sua empresa resolve para seus clientes ideais, é hora de entender o que eles mais valorizam na sua oferta. A resposta pode variar, desde qualidade superior, atendimento ao cliente excepcional, inovação, personalização do serviço, até a reputação de marca ou sustentabilidade.
Aborde as seguintes questões:
- O que nossos melhores clientes mencionam como o motivo pelo qual escolhem fazer negócios conosco em vez de nossos concorrentes?
- Quais aspectos do nosso produto ou serviço são mais elogiados?
- Existem elementos da experiência do cliente que eles destacam como diferenciadores?
- Quais são os valores fundamentais da nossa empresa que ressoam com esses clientes?
5. Identifique as preferências de comunicação
Por fim, determine quais canais seus clientes ideais preferem usar tanto para comunicação quanto para buscar informações.
Esses canais podem incluir redes sociais, e-mails, eventos do setor, entre outros. Saber onde e como eles se informam e se comunicam é vital para otimizar suas estratégias de marketing e vendas.
Neste caso, um exemplo de ICP para uma fintech de empréstimos pessoais poderia ser: adultos na faixa de 25 a 45 anos com renda média que costumam buscar informações financeiras em blogs, redes sociais e sites de comparação.
Em resumo, usando estes 5 passos de como definir o cliente ideal, você descobre:
- clientes que tenham as características X (cite as três principais características);
- clientes que procuram resolver os problemas Y (cite os problemas que seus produtos/serviços ajudam a resolver);
- clientes que valorizam Z (cite os principais diferenciais dos seus produtos ou serviços; os valores que sua marca defende).
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Ao identificar esse público-alvo, você direciona seus esforços de prospecção com precisão, economiza tempo e recursos valiosos.
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