Como definir o preço de um serviço em 3 passos

Você sabe como definir o preço de um serviço?

Essa é uma dúvida recorrente entre empresários e este cálculo é realmente bastante complexo. Por isso deve ser feito com atenção.

Principais aprendizados deste artigo:

• O primeiro passo para definir o preço de um serviço é ter clareza sobre todas as despesas e custos. O que compreende desde o tempo médio de realização até o custo por hora.
• A margem de contribuição é fundamental para apresentar o lucro pela diferença entre o índice de lucratividade obtido na venda e seus respectivos custos e despesas variáveis.
• O ponto de equilíbrio demonstrará qual o mínimo necessário de serviços para cobrir todos os custos em volta da disponibilização do produto que será entregue ao consumidor final.
• O preço de um serviço deve estar dentro do planejamento do time de vendas, que muitas vezes possui uma margem para debater valores com os clientes. 
• Um sistema de CRM também torna-se fundamental, principalmente para que o time tenha conhecimento do valor do serviço e de todas as etapas da venda. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

Uma estratégia comum entre aqueles que abrem um novo negócio, com o objetivo de entrar rapidamente no mercado, é simplesmente cobrar um preço abaixo da concorrência.

Essa é uma escolha muito perigosa, na verdade!

Isso acontece, muitas vezes, porque esses empresários não têm certeza de quanto os potenciais clientes estão dispostos a pagar. Ou, por outro lado, por medo de não atingir o volume de vendas necessário para cobrir as despesas.

Seja qual for o motivo, como essa não é uma tarefa fácil, vamos explicar neste post como definir o preço de um serviço.

Faremos isso de forma que a quantia cobrada traga a rentabilidade adequada para o seu negócio e, da mesma forma, faça com que o cliente reconheça todo o valor de sua oferta.

Como fazer a precificação de um serviço?

Veja, a seguir, como fazer a precificação de um serviço em três passos práticos.

Liste todas as despesas e custos

Antes de mais nada, é essencial listar todas as despesas e custos envolvidos na prestação do serviço. Logo, é preciso saber o tempo médio para a realização de cada atividade, e, consequentemente, o custo por hora.

Portanto, isso significa que nessa primeira etapa devem-se definir três fatores:

• Custo dos Materiais: Custo dos Materiais necessários para fornecer o serviço.
• Custo do Trabalho: valor do trabalho para prestar um serviço, calculado com base no salário em função das horas necessárias para completar o serviço.
• Despesas Fixas (DF): são os gastos indiretos para a prestação de serviços, como por exemplo, o aluguel, energia, etc.

A melhor forma de visualizar esses conceitos e aprender como definir o preço de um serviço é utilizando um exemplo prático.

Assim, imagine que você vai definir o preço de pintura de veículos. Para prestar esse serviço, a empresa tem os seguintes gastos:

• Custos Variáveis (CV): jateamento de areia, massa, lixa, tintas e mão de obra;
• Despesas Fixas: aluguel, energia elétrica, internet, água.

Dessa forma, é preciso identificar quanto o serviço consome dos custos. Por exemplo, quanto de jateamento é necessário, a massa empregada, uso das tintas etc.

Aqui, o método mais utilizado para se saber o custo do serviço  é o de Custeio por Absorção, também chamado Custeio Integral ou Custo Integral. Ele recebe esse nome exatamente por absorver os Custos Fixos no custo final de cada serviço. O objetivo é garantir que cada serviço absorva uma parcela dos custos diretos e indiretos, relacionados à sua prestação.

Ainda considerando nosso exemplo, depois que fizer os cálculos, observam-se os seguintes valores:

Ou seja, para cada pintura os Custos Variáveis serão de 780,00 e a empresa terá um total de Despesas Fixas de 4.200,00.

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Defina uma Margem de Contribuição

Neste passo, é necessário fazer uma estimativa da quantidade de serviços mensais prestados. Para isso, existem duas alternativas:

• Se o seu negócio é novo, você pode estabelecer esse número baseado na observação da concorrência.
• Caso seu negócio esteja estabelecido, use seus dados de vendas e faturamento para definir a média mensal de serviços prestados.

Atenção! A quantidade de serviço mensal estipulada deve ser o mais precisa possível.

Uma vez que esse número foi definido, é necessário estabelecer a Margem de Contribuição. Isto é: quanto do valor do serviço contribuirá para a empresa cobrir todos os custos e Despesas Fixas e, ainda, gerar lucro.

No nosso exemplo, 10 serviços de pinturas por mês correspondem a 10 x 780, ou seja, os Custos Variáveis chegam a R$ 7.800,00 por mês. Já as Despesas Fixas foram calculadas na planilha e somaram o valor de R$ 4.200,00.

Logo, a margem de contribuição deve cobrir um total de R$ 12.000,00 e ainda gerar um lucro.

Assim, se você deseja ter um lucro de R$ 10.000 por mês, sua receita de vendas deve ser a soma das Despesas Fixas e Custos Variáveis com este valor, como mostramos abaixo:

Receita de Vendas = 10.000 + 4.200 + 7.800 = R$ 22.000,00

Se dividirmos esse valor por 10 vendas por mês, o preço de cada pintura será de R$ 2.200,00.

Portanto, caso o valor final encontrado esteja muito fora do preço de mercado é porque a margem de contribuição está muito baixa ou muito alta. Em um bom cenário, em que as previsões do número de serviços de pintura estejam certas, você terá lucro.

Mas nem sempre é assim. Então, é importante saber um outro conceito: o de Ponto de Equilíbrio (PE) .

Leia também: 7 estratégias de precificação para ter sucesso nas vendas

Identifique o seu Ponto de Equilíbrio

O Ponto de Equilíbrio, também chamado de Ponto Crítico de Vendas ou Break-Even-Point, mostra o mínimo necessário de serviços para cobrir todos os custos e despesas da empresa.

A fórmula para encontrarmos o Ponto de Equilíbrio (PE) é: Despesas Fixas (DF) divididas pelo resultado da subtração do preço final do serviço (P) dos Custos Variáveis (CV).

PE = DF / (P-CV)

Voltando ao nosso exemplo, cada pintura custará R$ 2.200,00 e os Custos Variáveis serão de R$ 780,00. Já que as nossas Despesas Fixas são de R$ 4.200,00, substituindo os valores na fórmula, teremos:

PE = 4.200 / (2.200 – 780) = 2,95

Isto é, precisaremos de três pinturas por mês para ficar no zero a zero. Ou seja, não haverá lucro, apenas cobrirá as despesas e custos.

Portanto, com este preço de venda de R$ 2.200,00, o lucro só começa a partir da quarta pintura mensal.

Agora que você sabe como definir o preço de um serviço, trate de ajustar o valor que cobra de seus clientes e descubra quanto precisa vender para ter o lucro mensal que deseja!

O que é Markup?

Quando discutimos como realizar a precificação de serviços, um conceito importante que também devemos trazer à tona é o Markup.

O Markup é um índice que considera o custo de produção, as despesas, e a margem de lucro pretendida, resultando em uma referência de preço de venda ideal para seu produto. Ele deve ser utilizado para que uma empresa possa ser competitiva e estimular o seu crescimento simultâneamente.

Como calcular o markup de um serviço?

Calcular este indicador é muito simples, veja:

Markup = 100/[100 – (DF + DV + ML)]

Sendo:

• DF: despesas fixas, que ocorrem todos os meses, como salários dos vendedores, mensalidade do sistema de CRM e internet;
• DV: despesas variáveis, que podem variar a cada mês, como comissões, impostos por venda.
• ML: margem de lucro, o percentual de lucro a cada venda.

Encontrando o seu markup, que será uma porcentagem, basta multiplicar o markup pelo custo de produção.

Desse modo, temos: 

Preço de venda = CP x Markup

A precificação de produtos e serviços é fundamental para a Gestão Orçamentária de seu negócio. Isso porque é o preço que determina quanto entrará em caixa e, consequentemente, quanto poderá investir para melhorar ainda mais a empresa.

Isso aliado a um Orçamento Empresarial bem feito, te permitirá acompanhar questões importantes como a quantidade de serviço prestado que foi planejado e o que de fato foi realizado. Tudo para permitir maior previsibilidade de resultados.

Este artigo foi escrito pelo time da Treasy, uma solução completa para Planejamento e Controladoria. Com ele é possível elaborar seu Orçamento Empresarial de forma colaborativa e confrontar os resultados mensalmente.

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