Como chegar ao estado da arte em vendas? Será que existe uma receita pra isso? Quais são as atitudes e comportamentos de um líder?
Principais aprendizados deste artigo:
- Todas as habilidades e competências envolvem um processo de aprendizagem. Da mesma forma, podemos treinar e desenvolver novos hábitos e comportamentos.
- A liderança de vendas deve compreender o perfil de seus vendedores, dar o suporte e feedback necessários, melhorar suas habilidades e focar na entrega de resultados.
- A sociedade muda, as pessoas, a tecnologia em vendas, as expectativas dos clientes, e o mundo muda constantemente. Entender como melhorar aquilo que fazemos é a única maneira de se manter um líder exemplar.
- Profissionais de alta performance são totalmente agradecidos por tudo que alcançam e sempre passam adiante o que alcançam retribuindo à sua sociedade.
- Quer saber ainda mais sobre como um líder deve se comportar? Então baixe nosso e-book: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas
Nós temos recebido alguns e-mails perguntando sobre potencial de vendas, com vendedores querendo saber se são bons profissionais e gerentes comerciais querendo saber se é possível despertar a alta performance de alguns membros do time.
Essa é uma pergunta um pouco difícil de responder, mas vamos traduzir aqui uma experiência que tivemos ao acompanhar clientes e mostrar como deve se comportar um líder em uma situação como esta.
Continue a leitura para entender como deve se comportar um líder acima da média!
Como desenvolver atitudes e comportamentos de um líder?
Existe um grande mito que diz que o vendedor já nasce com a habilidade de vender, e naturalmente tem lábia.
Isso é dito em outras áreas, não somente em vendas.
Também é comum ouvir que empreendedor nasce empreendedor, que líder nasce líder, e assim vai. Mas isso está longe de ser verdade.
É preciso entender que, independentemente da profissão ou do cargo que um indivíduo ocupa, é necessário estudar, se capacitar e, sobretudo, se desenvolver.
Afinal, ninguém nasce sabendo, e todas as competências envolvem um processo de aprendizagem. Da mesma forma, podemos treinar e desenvolver novos hábitos e comportamentos.
Se antes acreditávamos que não era possível moldar comportamentos, agora, com pautas como desenvolvimento pessoal e profissional em alta, sabemos que podemos usar o poder de adaptação dos seres humanos para atingir o alto desempenho em quaisquer atividades que realizamos.
Mas, para isso, devemos estar realmente interessados em trabalhar na direção da melhoria contínua.
Portanto, a verdade é que ninguém nasce vendedor, e tampouco nasce líder. Sim, algumas pessoas possuem mais facilidade nesse quesito do que outras, mas isso não descarta a possibilidade de nos aperfeiçoarmos.
É preciso começar a se educar, conhecer as atitudes e comportamentos de um líder para ser um excelente gestor. Só assim nascem os profissionais extraordinários.
Como se comporta um líder de equipe?
Quando falamos sobre a atuação de uma liderança, nos referimos especificamente ao desenvolvimento de habilidades e competências.
A primeira parte disso são os comportamentos de um líder. Aqui vão alguns comportamentos que você precisa implementar para ser um profissional exemplar.
#1. Compartilhe o protagonismo
Líderes ganham muito protagonismo em sua empresa, mas para gerenciar um time de alta performance, é preciso compartilhar esse destaque.
Isso significa que líderes assertivos não têm medo de reconhecer seus vendedores e impulsionar seus protagonismos individuais.
Um grande líder motiva seus vendedores para que saibam que são os atores centrais da sua história.
Protagonistas assumem as rédeas da vida e encaram os problemas. Reconhecem os impactos de seu desempenho sobre seus resultados, e compreendem que, em alguns casos, fatores externos fogem ao controle.
Além disso, atuar como protagonista é não culpar as pessoas por um determinado resultado, ou pela falta dele. A culpa ou mérito são seus e você foi diretamente responsável pelo que obteve com suas ações.
Portanto, compartilhar o protagonismo é transferir mais autonomia e responsabilidade para os vendedores, para que tenham mais controle sobre seu próprio desempenho e identifiquem, de forma autoanalítica, quais são seus pontos fortes, e seus pontos de melhoria.
Veja também: Hábitos e atitudes de um bom líder eficaz
#2. Eleve os padrões
Líderes excepcionais colocam novos padrões de excelência em suas vidas. Como você quer ser enxergado? O que é importante para você?
Isso permite elevar os padrões de tudo que você faz diariamente. Qual o seu padrão de trabalho? Qual o seu padrão de exigência e autocrítica?
São justamente os padrões que são estabelecidos nas atitudes e comportamentos de um líder que o farão ser visto como uma pessoa e um profissional de excelência.
#3. Tenha um modelo mental positivo
Seja positivo. Pense de maneira positiva. É dessa forma que se comporta um líder de equipe.
Aquela história do copo meio cheio e meio vazio pode ser uma bobagem para algumas pessoas, isso diz muito sobre a sua personalidade e perspectiva sobre as coisas.
Como você explica as coisas para você mesmo? Seu copo está meio cheio, ou meio vazio?
Quando acontece algo bom ou ruim, o que você diz a si mesmo? Olhe para as coisas e tente tirar o melhor de cada lição, de cada acontecimento, de cada oportunidade. É assim como deve se comportar um líder.
Confira: Quiz: Você é um líder nato ou inato?
#4. Tenha metas pessoais arrojadas
Quais são as suas metas pessoais? Você se contenta apenas em bater metas, ou quer ultrapassá-las? Você sabe como um líder deve se comportar?
Eleve os seus padrões. Se você precisa acordar todo dia às 7h, acorde às 6:30h. Se você como vendedor precisa fazer 10 ligações por dia, faça 11. Se precisar trabalhar até às 17h, fique até às 17:30h.
Exija mais de você. Com padrões mais rígidos e coisas mais responsáveis. Acostume-se com padrões de excelência nas atitudes e comportamentos de um líder.
Pessoas com grandes metas geralmente estão 73% mais motivadas do que as pessoas que não têm grandes metas em suas vidas (confira o livro “Hard Goals” do autor Mark Marphy).
#5. Cuidado com as verdades que você conta a si mesmo
Qual é a história que você conta para você mesmo sobre as coisas que acontecem no seu dia-a-dia?
O ser humano está muito mais interessado em estar certo do que ser feliz. Portanto, cuidado com a história que você conta a si mesmo.
É importante contar uma história realista e explicar as coisas como elas são. E não como acreditamos que seja.
#6. Faça mais do que lhe pedem
Faça sempre mais do que as pessoas esperam ou pedem para você. Se as pessoas pedirem alguma coisa, entregue um pouco a mais. Isso é dar o exemplo, exatamente como deve se comportar um líder.
Se você corre diariamente 100m a mais. Se você treina na academia, treine 20min a mais. Faça mais do que é preciso, mais do que o esperado. Isso cria uma reputação de excelência sobre seu perfil profissional.
Estar sempre preparado para entregar um pouco mais do que as pessoas pedem é de suma importância para que as pessoas enxerguem você como um profissional de excelência.
#7. Afie o seu machado
Sabe aquele ditado que diz para você afiar o seu machado em 99% do tempo e gastar apenas 1% do tempo realmente cortando a árvore?
Então, é isso mesmo. Seu cérebro é o seu machado. Mantenha ele sempre em exercício. Leia, estude, converse com outras pessoas, viaje, enriqueça sua cultura com novos pontos de vista.
Isso vai tornar você um profissional mais preparado para lidar e resolver os desafios que vierem pela frente.
E quando um conflito na equipe surgir, saiba como resolvê-lo:
#8. Descubra o que realmente te motiva
O que motiva você? O que faz você levantar da cama todos os dias pela manhã? O que está incentivando você a continuar no seu caminho, é o seu propósito, o motivo pelo qual você vive.
É justamente o seu grande motivador que fará com que você aja como deve se comportar um líder. Grandes vendedores têm muito claro em suas cabeças o que lhes motiva e o que faz com que eles se dediquem mais do que os outros para alcançar resultados.
Você sabe responder agora, o que lhe motiva?
Veja mais: 7 exemplos de líderes que você deve seguir
#9. Seja grato
Seja agradecido pelas coisas que acontecem ao seu redor. Lembre-se que o seu sucesso é totalmente proporcional ao esforço.
Portanto, não reclame. Seja grato pelas coisas que estão acontecendo com a sua vida. Ajude as pessoas, retribua o que você está alcançando com atitudes e não apenas com palavras de agradecimento.
Profissionais de alta performance são totalmente agradecidos por tudo que alcançam e sempre passam adiante o que alcançam retribuindo à sua sociedade.
#10. Desperte o seu gigante interior
Quem é o gigante adormecido que está dentro de você? Desperte algo grande dentro de você, algo que faça você romper barreiras e limitações.
Busque pelo seu maior potencial. Tente focar no que você quer ser, na sua missão e no seu legado para o mundo, não apenas nos seus desejos.
Lembre-se da história que você quer deixar e desperte todo o potencial adormecido dentro de você para escrever a sua história e deixar um legado: como deve se comportar um líder, um gigante!
Leia também: 8 dicas de como formar uma equipe de vendas de alta performance
Habilidades profissionais de líderes extraordinários
Esses são pequenos hábitos que pessoas realmente extraordinárias praticam todos os dias. Líderes, esportistas, professores, motoristas, etc.
Pessoas extraordinárias têm, antes de qualquer coisa, um comportamento pessoal acima da média: uma visão única de mundo que faz com que elas sejam totalmente diferentes do restante ao redor delas.
Só será um profissional melhor quem estiver realmente engajado em ser uma pessoa melhor diariamente. Esse é o segredo que todo profissional que quer atingir resultados extraordinários precisa saber: como um líder deve se comportar!
Mas isso não resolve todos os problemas, não é mesmo? É preciso também algumas habilidades profissionais. Agora que falamos sobre as habilidades pessoais, vamos implementá-las com as habilidades profissionais.
Leia mais: A importância da liderança no processo de vendas
#1. Esteja preparado para liderar
Isso não significa que você tem que ser o líder. Isso significa que você sabe o que tem que ser feito, sabe como deve se comportar um líder. Perceba que repetimos isso diversas vezes nesta postagem.
Um vendedor extraordinário sabe o que precisa fazer para vender: movimentar o processo de vendas, da prospecção ao fechamento, e para tanto, ele sabe as ações que precisam ser feitas diariamente para isso acontecer.
Esteja preparado para liderar porque grandes profissionais de vendas não são guiados por terceiros. Eles sabem como ninguém o que precisa ser feito e seguem seu próprio processo com grandes resultados.
Não espere ninguém dizer o que você tem que fazer, ou mostrar como fazer. Tenha o seu processo de trabalho e execute-o. Grandes profissionais sabem o que precisa ser feito.
Aproveite e descubra os 6 segredos para a gestão da força de vendas:
#2. Passe adiante
A melhor maneira de consolidar o que você sabe é compartilhando seu conhecimento. Isso vai fazer você rever os seus conhecimentos, as suas opiniões sobre a sua carreira e corrigir pequenas imperfeições antes que elas atrapalhem o seu desempenho.
Isso não significa que você tem que dar um curso sobre a sua área de atuação, mas significa que você precisa passar o conhecimento para frente a outras pessoas, seja em artigos, em vídeos, ou até mesmo eventos.
Permita que outras pessoas aprendam com o que você sabe da mesma maneira que você aprendeu com a rotina – e com o conhecimento – de outras pessoas. É assim como deve se comportar um líder.
#3. Não pare de estudar
O que faz com que grandes profissionais comecem a perder a credibilidade e o prestígio não é a falta de humildade ou de gratidão, mas achar que sabem muito e que podem se dar ao luxo de parar de estudar.
Grandes profissionais sabem que isso não existe. A sociedade muda, as pessoas, tecnologia, expectativas e o mundo muda constantemente. Entender como melhorar aquilo que fazemos é a única maneira de continuar no jogo.
Achar que tudo já foi feito, tudo já foi ensinado, é um grande engano. Diariamente, coisas novas são lançadas, ferramentas, tecnologias e para continuar na frente é preciso saber das coisas novas antes de todo mundo.
As pessoas esperam isso de um líder: conhecer o mercado, conhecer a profissão e ser um portador das boas novas.
Confira também: Aprenda como ser um bom líder de equipe de vendas
#4. Mensure resultados
O que fez Ayrton Senna ser um ídolo no esporte não foi apenas o seu carisma. Ele era carismático, obviamente. Mas carisma sem resultado não é suficiente em área alguma.
O reconhecimento de Senna como um corredor extraordinário e admirado por outros pilotos até hoje, era a obsessão que ele tinha com dados e detalhes.
Grandes profissionais são assim. Medem seus resultados, seus desempenhos e seu potencial para sempre conseguirem ir mais adiante, exatamente como um líder deve se comportar.
Senna cronometrava curvas e retas para chegar à melhor condição de seu carro para a pista específica. Depois que o treino terminava, ele começava a parte estratégica: definir como deveria correr para ser mais rápido e o que precisava fazer, qual limite deveria desafiar para ganhar.
Na área de vendas isso também pode ser implementado. O líder deve mapear o desempenho do seu time de acordo com cada etapa da venda, com diferentes clientes, e ajustar o que precisa fazer para vender mais, e melhor.
Senna tinha vários softwares de desempenho, simuladores e assistentes. Um bom vendedor tem um ótimo CRM ao seu lado.
Veja um exemplo de dashboard do CRM do Agendor que apresenta os resultados do desempenho do time comercial:
#5. Espírito de equipe é fundamental
Ainda no exemplo de Ayrton Senna, com o devido mérito, o piloto sabia a importância de uma equipe para o resultado final. Mas também sabia como deve se comportar um líder.
Para ele vencer, o motor precisava estar regulado ao seu estilo de pilotagem, a troca de pneu precisava ser a mais rápida e a sua largada precisava ser perfeita. E nada disso era possível, se ele fizesse tudo sozinho.
Isso faz parte das atitudes e comportamentos de um líder. Um líder nato sabe que uma empresa que bate suas metas é feita de inúmeros profissionais fazendo seu trabalho para que a venda aconteça, a entrega seja feita a contento e o cliente fique satisfeito.
Os melhores sabem a importância da equipe, porque ninguém consegue resultados sozinho.
Conheça os diferentes tipos de equipe e suas características:
Liderança é um processo pessoal e administrativo
Sim, um líder precisa de seu processo de aperfeiçoamento baseado em melhoria contínua. Ele deve compreender o perfil de seus vendedores, dar o suporte e feedback necessários, melhorar suas habilidades e focar na entrega de resultados. É assim como um líder deve se comportar.
A empresa tem um processo de vendas, correto? Um processo do que é preciso ser feito para que a venda aconteça de acordo com o perfil dos clientes.
É a junção desses dois processos que possibilitará uma melhor performance de vendas, o aumento nos resultados e fará com que um vendedor extremamente preparado consiga atingir as metas mais audaciosas nas vendas.
Quando os processos se encontram, os resultados acontecem. Obviamente esse é o sonho de consumo de toda empresa e de todo vendedor.
Por isso, cabe ao líder fazer a ponte entre essas partes, sabendo se estão fazendo a sua parte no processo que lhe cabe.
Porque apenas 1 processo sozinho não vai, de maneira alguma, trazer melhorias significativas para os resultados da empresa.
Veja mais: Estilos de liderança: encontre o seu, aprimore-o e inspire o time de vendas
O verdadeiro potencial de vendas está em saber como deve se comportar um líder
Acreditamos que cada pessoa tem um potencial, que pode aumentar constantemente com o constante desenvolvimento de seu perfil profissional.
Logo, se existe uma receita para despertar o verdadeiro potencial de um profissional de vendas, esse é o passo-a-passo que apresentamos neste conteúdo que mais se aproxima dela.
Para aplicá-los na prática, crie um checklist para acompanhar a sua evolução nesses quesitos, que sempre precisam continuar em evolução.
Esperamos que essa reflexão tenha sido útil para você entender como ter atitudes e comportamentos de um líder. Portanto, mãos à obra e bons negócios!
Quer saber ainda mais sobre como um líder deve se comportar? Então baixe nosso e-book: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas
