Conhece o ditado “se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”? Ele é um ótimo exemplo de um time que trabalha sem metas. Só que, em uma empresa, quando isso não está claro, os resultados são fracos e mostram a falta de direção e organização. Por isso, todo gestor precisa aprender como elaborar metas de prospecção de clientes!
Principais aprendizados deste artigo:
- Para elaborar metas de prospecção, é necessário, primeiro, analisar os dados e a situação atual dos processos comerciais e dos resultados corporativos.
- Também é necessário determinar e verificar os leading indicators, como taxa de conversão, quantidade de leads gerados em determinado período, reuniões agendadas e realizadas, número de envio de e-mails etc.
- Outro ponto para definir as metas ideais é estudar o ICP, o perfil do cliente ideal, que inclui dados sobre comportamento de compra, hábitos, preferências, necessidades e outros.
- As metas devem ser criadas pelo método SMART, com foco em deixá-las específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
- Para ajudar sua equipe a bater metas, pense em treinamentos constantes, compartilhamento de feedbacks, monitoramento do funil e dos resultados de vendas, divisão da meta total em metas diárias etc. O sistema de CRM do Agendor fornece relatórios completos sobre o desempenho individual e coletivo. Faça o teste gratuito!
Para evitar a queda de receita, o gestor comercial deve saber como traçar metas de prospecção de clientes realistas e mensuráveis.
Isso porque as metas representam a primeira etapa do funil de vendas. Logo, são vitais para aumentar a base de leads qualificados e, claro, o público consumidor de suas soluções.
Se a prospecção não tiver metas e objetivos claros, é possível que os vendedores nem tenham pessoas suficientes para negociar e fechar negócios. Com certeza, isso não é um bom sinal, certo?
Se você é gestor e quer saber como estabelecer metas de prospecção para sua equipe de vendas, de modo realista e estratégico, leia este artigo até o final, pois trouxemos dicas essenciais para potencializar a atração dos clientes certos.
Boa leitura!
Como elaborar metas de prospecção de clientes?
O passo a passo de como elaborar metas de prospecção e vendas incluem:
- analisar os dados e o cenário atual;
- acompanhar os leading indicators;
- estudar o perfil ideal do cliente;
- utilizar o método de metas SMART.
Antes de seguir para a explicação de cada uma dessas dicas, é importante mencionar que existem várias formas de aprender como elaborar metas de prospecção.
Aqui, apresentamos um passo a passo específico, que requer a análise de dados e do cenário atual da companhia, a definição da persona, o estudo sobre o mercado e o acompanhamento de leading indicators, por exemplo.
Logo abaixo, entenda melhor como esse método é o mais indicado.
1. Analisar os dados e o cenário atual
Antes de pensar em como estabelecer as metas de prospecção e os objetivos dos vendedores, é fundamental entender alguns números e a situação atual da empresa.
Vale lembrar que a tomada de decisões, cada vez mais, é realizada com base em dados gerados por sistemas inteligentes, que coletam e integram informações em tempo real.
Um ótimo exemplo é o sistema de CRM, que armazena, integra e analisa dados dos clientes e do desempenho das equipes. Inclusive, pode-se escolher quais são os indicadores de performance que mais combinam com sua estratégia comercial.
Além disso, destacamos a necessidade de analisar todas as etapas do processo de prospecção e como elas são executadas, visando identificar se há gargalos operacionais.
>>>> Aprenda mais: 6 aulas em áudio para aprender como identificar os gargalos do funil de vendas
2. Acompanhar os leading indicators
Você sabe quantos leads são gerados pela equipe de marketing e vendas? Quantos deles são realmente qualificados? Qual a taxa de conversão da sua equipe? Qual a taxa de churn? Quantas reuniões e contatos são feitos por semana e por mês?
Pois é, só é possível identificar as metas individuais e coletivas quando você, gestor, entende a situação atual da empresa. Com o uso de ferramentas adequadas, como o software de CRM, pode-se acompanhar:
- quantidade de ligações, reuniões e envios de e-mail por dia;
- status do funil de vendas e quantidade de leads gerados por determinado período;
- quantidade de leads que avançam pelas etapas do funil comercial;
- reuniões agendadas e realizadas;
- etc.
Lembre-se: na prospecção, quanto mais tarefas forem realizadas, melhor.
>>>> Leia também: como o Agendor pode ajudar sua empresa na prospecção?
3. Estudar o perfil ideal do cliente
Outra tarefa para aprender como elaborar metas de prospecção e vendas é estudar profundamente o perfil do seu cliente ideal e o setor de atuação da companhia. Entretanto, qual é a relação entre o ICP e as metas dos colaboradores?
Em suma, para estabelecer metas, é primordial entender o tamanho do mercado e do público em potencial. Não adianta definir um objetivo se não haverá clientes suficientes para atingi-lo.
Ao estudar seu cliente, como o comportamento de compra, os hábitos, os hobbies, as necessidades, as expectativas e os canais de contato preferenciais, entende-se quais as principais fontes de leads, podendo determinar as metas para o time comercial.
A captação de leads, geralmente, é feita de várias formas, como outbound e inbound. Ela pode vir de modo passivo, por meio de ações de marketing, ou ativo, com contato realizado pelos vendedores, presencial ou virtualmente. Deve-se analisar todas essas fontes.
Veja um exemplo:
- 50% da geração de leads é feita por indicação de cliente atuais e antigos;
- 20% é gerada por campanhas e ações, como marketing de conteúdo e anúncios pagos;
- 30% dessa meta fica em aberto e é aqui que entra a prospecção ativa dos vendedores.
4. Utilizar o método de metas SMART
Ao ter todos os dados relevantes em mãos, é hora de calcular a meta de prospecção individual e coletiva! Um dos métodos mais usados no mercado é o SMART.
Ele é baseado em 5 atributos na criação de meta, que deve ser:
- específica (Specific): definir o que deve ser alcançado e as estratégias para conquistar o objetivo principal;
- mensurável (Measurable): a meta precisa ser quantificável e ter indicadores que acompanhem sua evolução;
- atingível (Attainable): o resultado precisa ser alcançável, considerando o cenário atual da empresa e do mercado para não colocar objetivos impossíveis, que desmotivam todos;
- relevante (Relevant): a proposta é alinhar a meta aos objetivos estratégicos da empresa e, como tal, os envolvidos no trabalho precisam entender sua relevância;
- temporal (Time based): toda meta deve ter um prazo de cumprimento.
>>>> Entenda melhor: utilizando o método SMART para criar metas de vendas mais inteligentes
Como ajudar a equipe a bater a meta de vendas?
Além de entender como traçar metas de prospecção de clientes, todo o gestor precisa encontrar meios para motivar e engajar sua equipe para trabalhar com a melhor performance possível.
Separamos algumas dicas essenciais para ajudar você nessa empreitada diária, que são:
- treine constantemente sua equipe;
- dê feedbacks regularmente;
- acompanhe os resultados em tempo real para identificar gargalos e resolvê-los;
- revise o planejamento e o plano de ação de prospecção, de forma periódica;
- ensine sobre gestão do tempo e técnicas para aumentar a produtividade;
- quebre a meta maior em metas menores, como metas diárias, semanais e mensais;
- faça uma lista de clientes que são prioridades e têm maiores chances de conversão;
- monitore o funil de vendas e exclua os leads não qualificados;
- elabore um planejamento para recuperar clientes antigos e pedir indicações aos atuais.
Outra forma de ajudar a equipe a bater meta de vendas é contratando profissionais especializados em prospecção de clientes, conhecidos como SDR (Sales Development Representative).
Eles realizam a pré-venda, sendo responsáveis por prospectar novos leads qualificados e iniciar o relacionamento com eles.
Veja mais:
Como acompanhar os resultados das metas de prospecção?
Para ajudar a equipe a bater as metas e melhorar a definição delas mensalmente, é vital acompanhar de perto os indicadores de desempenho em prospecção e de vendas, que ajudam o gestor a:
- identificar gargalos operacionais;
- analisar estratégias utilizadas;
- realizar melhorias de forma ágil e precisa;
- entender quais vendedores precisam de ajuda para bater as metas;
- entre muitas outras finalidades.
A melhor maneira de acompanhar os resultados em tempo real e analisar dados e estatísticas de forma rápida, sem perder dias fazendo cálculos, é utilizar um sistema de CRM, que integra informações e gera relatórios completos, com todos os números e análises que o gestor precisa.
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