Quantas portas você já abriu com um e-mail de apresentação de vendas? Se sua resposta for nenhuma, pode ser que esteja fazendo as coisas do jeito errado e as tentativas de contato não sejam tão interessantes assim ou enrolam demais para chegar ao ponto. 

Principais aprendizados deste artigo

  • A maioria dos e-mails de venda tem uma taxa de abertura de cerca de 40%. Em todo caso, é necessário aprender a se destacar e escrever mensagens úteis e atraentes.
  • Um e-mail de vendas precisa ser curto e incluir: uma abertura chamativa e intrigante (assunto e primeiras linhas), os benefícios do produto/serviço para o potencial cliente e um fechamento com uma call to action (chamada para ação).
  • O assunto é a isca para a pessoa abrir o e-mail, devendo ser criativo, chamar a atenção do leitor e gerar algum tipo de valor, como falar de uma dor que o produto/serviço resolve.
  • É vital adaptar o e-mail para cada cliente, afinal, o atendimento deve ser personalizado e humanizado, promovendo a empatia diante as necessidades do leitor. Quer se destacar nas vendas? Então, assista esse webinar “Prospecção ativa e gestão dos contatos: dicas para encontrar e convencer mais clientes”.

Em geral, não queremos ler e-mails de vendas com assuntos que dão voltas e percam nosso tempo. Queremos saber o que essas pessoas/empresas têm para agregar às atividades e saber o porquê deveríamos cogitar seus produtos/serviços imediatamente, concorda?

E é justamente aqui que muitos profissionais pecam na hora de abordar potenciais clientes via e-mail. 

Se esse é o seu caso, você vai se beneficiar com o artigo a seguir, pois explicamos como desenvolver uma apresentação de vendas por e-mail, com exemplos práticos para se inspirar. 

Não perca tempo e confira!

Quais os desafios para escrever um e-mail de apresentação de vendas?

Um levantamento do QuickMail, a taxa de abertura para e-mails de prospecção de clientes é de cerca de 40% e apenas 8% das campanhas do tipo possuem uma taxa de abertura maior do que 80%. 

E o que buscamos aqui é ensinar como você pode chegar nesses 8%. Para isso, é preciso se esforçar para criar um e-mail de apresentação de vendas curto, objetivo e, acima de tudo, criativo, buscando chamar a atenção dos potenciais clientes. 

Vale destacar que, em parte, a responsabilidade desse índice ser tão baixo é dos próprios vendedores, que, muitas vezes, fazem potenciais consumidores perderem tempo lendo e-mails sem utilidade. 

Isso porque a maioria dos profissionais acha que deve escrever um romance com mil páginas na hora de criar o e-mail comercial. 

E, para mudar esse cenário, logo adiante, mostramos algumas dicas que aumentam as taxas de respostas das suas mensagens. 

Porém, primeiro falaremos sobre os conceitos básicos, começando pelas partes que compõem um e-mail de apresentação de vendas. Vamos lá?

Quais são as partes essenciais da apresentação de vendas por e-mail?

Um bom e-mail de apresentação de vendas é composto por estas 3 partes:

  • abertura; 
  • benefício; 
  • fechamento. 

Veja o que cada uma delas representa a seguir!

1. Abertura 

É aquele textinho que o destinatário vê na caixa de entrada. Trata-se do assunto e das primeiras 20 ou mais palavras do e-mail. 

Se a abertura é intrigante, o e-mail tem mais chances de ser aberto. Porém, se for chata, a tentativa de contato pode ser ignorada ou até mesmo excluída.

Aliás, uma pesquisa do Gitnux descobriu que assuntos que ficam entre 61 e 70 caracteres têm uma taxa de abertura cerca de 17% maior. Logo, vale a pena “florear” um pouco na hora de escrever, mas sem exageros. 

Fale apenas o que for necessário para passar a mensagem, mas deixe um ar de suspense, fazendo com que o destinatário fique curioso para saber mais e, com isso, abra a mensagem. 

2. Benefício

O benefício é o “recheio” do e-mail. No caso, essa é a parte que realmente precisa ser bem clara e objetiva. Nada de ficar dando várias voltas e usar termos complicados para tentar parecer mais profissional. 

A proposta é explicar porque o cliente deve se interessar no que você oferece. Mostre quais as vantagens da sua solução, os diferenciais do seu negócio em relação à concorrência e o que o cliente pode ganhar ao fazer negócio com você.

Lembre-se de sempre usar uma linguagem acessível, viu? Como falamos, não adianta usar termos muito técnicos, especialmente se o destinatário não souber o que eles querem dizer. As chances da mensagem ser ignorada é bem grande.

Por outro lado, se o benefício for claro e compreensível, o e-mail tem mais chances de ser lido e compreendido. 

3. Fechamento 

A última parte de um e-mail de apresentação de vendas é o fechamento. Este é o momento no qual você diz ao destinatário o que fazer a seguir. Ou seja, faz um “apelo à ação” — chamado de “call to action”, em inglês —, e passa suas informações de contato. 

Se o fechamento é simples e fácil, você tende a receber uma resposta. Enquanto se for complicado e confuso, a possibilidade de receber um retorno é muito baixa. O ideal é construir a ponte até o fechamento no corpo do e-mail. 

Por exemplo, se você mostrou os benefícios da sua solução, no fechamento você pode oferecer uma avaliação gratuita ou pedir para marcar uma reunião para poder explicar melhor as vantagens para o cliente.

E, sim, suas apresentações de venda por e-mail devem, obrigatoriamente, ter esses três elementos. A propósito, eles estão presentes em qualquer tipo de e-mail. 

Modelo de e-mail de apresentação comercial para vendas típico

Antes de ensinar como escrever um e-mail de apresentação de vendas do zero, propomos que você faça o exercício a seguir. 

Nele, trouxemos um exemplo baseado em uma mensagem real, sendo que os destinatários são pessoas que organizam feiras e conferências. Nossa ideia é que você leia o e-mail com cuidado e analise se é um bom ou mau exemplo. Está preparado? Então, vamos!

Assunto: Trade Show App

Prezado Gustavo,

Eu espero que você esteja tendo um ótimo dia!

Minha empresa XYZ LLC fornece aplicativos online e móveis que proporcionam aos participantes uma oportunidade de planejar sua agenda antes mesmo que eles estejam no evento! É uma maneira de criar buzz, comunicar-se com os participantes, fazer networking, agendar reuniões com antecedência e troca de informações.

Networking é importante em eventos, no entanto, temos alguns clientes que vão com apenas um aplicativo básico que explora todos os recursos interativos das feiras e exposições. Podemos fornecer a solução adequada para seu evento.

Para saber mais visite o nosso site e http://xyz.com.br/videos e veja um pequeno vídeo. Por favor, deixe-me saber quando podemos organizar uma conversa por telefone. Sinta-se à vontade para ligar se você tiver quaisquer perguntas. Meu número é (11) xxxx-xxxx.

Atenciosamente,

Aline Silva

Account Manager, empresa XYZ

(11) xxxx-xxxx

www.xyz.com.br

aline@xyz.com.br

E aí, você acha que esse e-mail ajuda ou atrapalha o processo comercial? Bem, temos a resposta para essa dúvida no tópico a seguir!

O que há de errado nesse modelo e-mail de apresentação comercial para vendas?

Só para você saber, o e-mail acima é, antes de mais nada, melhor do que a média. É relativamente livre de bobagens e descreve um conceito de produto interessante. No entanto, é pouco provável que seja aberto e menos ainda que obtenha uma resposta. 

Para compreender melhor, analisamos cada uma das partes e explicamos quais erros podem ser encontrados nelas. 

Caixa de entrada

Assim que o destinatário acessa a caixa de entrada, depara-se com esta abertura:

Assunto: Trade Show App

Prezado Gustavo, Eu espero que você esteja tendo um ótimo dia! Minha empresa…

Percebe como ela é chata e não traz nenhuma informação instigante? Por que o destinatário deve se preocupar com um e-mail como esse? É provável que a mensagem seja excluída diretamente sem nem ser aberta.

Além disso, a linha de assunto é muito curta e não desenvolve nenhum sentimento, como curiosidade ou senso de urgência. Logo, poderia ter sido melhor desenvolvida.

Conteúdo inicial

Supomos que o destinatário abra o e-mail. Nesse ponto, ele se depara com 2 parágrafos extensos de texto, falando sobre o benefício:

Minha empresa XYZ LLC fornece aplicativos online e móveis que proporcionam aos participantes uma oportunidade de planejar sua agenda antes mesmo que eles estejam no evento! É uma maneira de criar buzz, comunicar-se com os participantes, fazer networking, agendar reuniões com antecedência e troca de informações.

Networking é importante em eventos, no entanto, temos alguns clientes que vão com apenas um aplicativo básico que explora todos os recursos interativos das feiras e exposições. Podemos fornecer a solução adequada para seu evento.

Se você ler esses 2 parágrafos com cuidado, consegue perceber que fica bem claro o que está sendo oferecido. Mesmo assim, é preciso algum trabalho para traduzir tudo o que foi dito sobre a solução.

E a maioria das pessoas não vai se esforçar tanto, deixando as informações passarem batidas. Com isso, você pode perder oportunidades de negócios valiosas. Portanto, é vital ir direto ao ponto e não ficar de enrolação. 

Fechamento

O destinatário foi perseverante e chegou até o final do e-mail de apresentação de vendas, o fechamento, quando se deparou com o seguinte trecho:

Para saber mais visite o nosso site e http://xyz.com.br/videos e veja um pequeno vídeo. Por favor, deixe-me saber quando podemos organizar uma conversa por telefone. Sinta-se à vontade para ligar se você tiver quaisquer perguntas. Meu número é (11) xxxx-xxxx.

Atenciosamente,

Aline Silva

Account Manager, empresa XYZ

(11) xxxx-xxxx

www.xyz.com.br

aline@xyz.com.br

Percebe como são muitas chamadas à ação e o final do e-mail não deixa claro o que deve ser feito? 

O destinatário precisa acessar um site, ligar, escrever uma carta ou todas as opções anteriores? Caso leia atentamente, até daria para perceber que a chamada para ação é para solicitar uma demonstração. 

No entanto, poucos receptores acham o benefício tão convincente ao ponto de pegar o telefone e ligar para o remetente. Isso já é pedir demais. Logo, mantenha a simplicidade. 

Como escrever um e-mail de apresentação de vendas?

Para escrever um bom e-mail de apresentação de vendas, é preciso que você:

  • use uma prova social; 
  • forneça uma razão; 
  • use números com cautela; 
  • seja curto e objetivo; 
  • use o nome do contato; 
  • capriche no assunto para chamar a atenção.

Sabe o modelo típico de e-mail de apresentação de vendas que mostramos e apontamos os principais erros dele? Pois bem, agora, trouxemos 6 dicas de ouro para que você possa escrever mensagens matadoras do zero. Continue lendo para conferir!

1. Use uma prova social 

A prova social é um gatilho mental que traz uma evidência do porquê a solução oferecida é a melhor opção. 

Quando usada em e-mails de apresentação de vendas, ela traz mais peso para os argumentos, pois mostra que outras pessoas usam e recomendam os produtos/serviços e isso pode ser comprovado. 

Assim, os potenciais clientes sentem mais confiança na sua empresa, aumentando as chances de fecharem um negócio. 

E este não é o único gatilho mental. Na verdade, o criador da técnica propôs outros 5 e você pode aprender neste artigo com os insights de Robert Cialdini. 

2. Forneça uma razão

Outra dica é dar uma razão. Isto é, oferecer um motivo plausível pelo qual você se aproximou da pessoa ou pediu para ela realizar uma ação. 

Neste ponto, tome cuidado para não deixar muito “na cara” que você deseja vender um produto ou serviço. Na verdade, o ideal é construir um relacionamento com o destinatário antes de tentar fechar uma venda.

Por isso, fale sobre as possíveis dores e dificuldades dele e, sutilmente, diga como sua solução pode ajudá-lo. Porém, não faça nenhuma proposta logo de cara, o ideal é deixar esse tipo de abordagem para os próximos e-mails.

3. Use números com cautela 

Os números também são ótimos elementos para colocar nos seus e-mails de apresentação de vendas. Eles chamam atenção e podem até servir de prova social, caso mostrem dados sobre os benefícios da solução. 

Por isso, aposte no uso de dados e estatísticas, como: 55% das pessoas que usam tal produto/serviço experimentam uma redução dos custos operacionais. Viu como a informação “salta aos olhos”?

Adicionalmente, trazer esse tipo de dado logo na linha de assunto atiça a curiosidade. Afinal, as pessoas podem querer saber como tal produto/serviço ajuda a reduzir os custos operacionais.

4. Seja curto e objetivo 

Ninguém tem mais tempo de ler um e-mail que parece mais o enunciado de uma questão do ENEM. Por esse motivo, o ideal é escrever uma mensagem curta e que vá direto ao ponto. 

Evite enrolar demais para dizer o que você quer e solicitar que o destinatário faça uma ação. Quanto mais rápido você chegar a esse estágio, melhor. 

E lembre-se: muitas pessoas leem os e-mails pelo celular. Nesse caso, uma mensagem curta também facilita a leitura e tem menos risco de ser ignorada. 

Ao mesmo tempo, faça parágrafos curtos, o que facilita a leitura tanto pelo computador quanto por um dispositivo mobile. 

5. Use o nome do contato 

Usar o nome do contato faz com que sua mensagem seja mais pessoal. Entretanto, isso não significa repetir o nome a cada linha, pois fica falso e repetitivo. O ideal é usar no começo e no final e, se possível, na linha de assunto. 

Neste caso, ver seu nome logo de primeira pode fazer o destinatário pensar que aquela mensagem foi escrita pensando nele. Ou seja, é única e personalizada. De qualquer forma, ele fica mais disposto a clicar e respondê-la.

>>>> Veja mais dicas: 6 exemplos de email de vendas extremamente persuasivos

6. Capriche no assunto para chamar atenção

Como vimos anteriormente, o assunto do e-mail de apresentação de vendas é uma das primeiras coisas que o destinatário visualiza ao abrir sua caixa de entrada. Aliás, dados do Super Office dizem que 30% das pessoas abrem as mensagens apenas considerando a linha de assunto. 

Por isso, o texto desse campo deve ser pensado de maneira criativa para chamar a atenção do leitor a ponto de fazê-lo abrir o e-mail. A partir daí, fica mais fácil mantê-lo engajado na leitura do corpo do e-mail.

Para tal, pense em assuntos curtos e pouco óbvios. Evite frases como “Quer vender mais?” ou “Promoção BlackFriday”, porque, como você deve ter reparado, elas já deixam clara a intenção imediata de vendas desses e-mails, o que não gera valor e nem identificação no leitor.

Uma dica bacana é, por exemplo, falar da dor que a sua solução resolve. Se você vende um sistema de CRM como o Agendor e está prospectando gestores de vendas, pode utilizar assuntos que incluem:

  • falta de previsibilidade de vendas;
  • queda de leads;
  • vendedores que não batem as metas;
  • histórico de clientes desorganizado.

Um gestor de vendas que quer aprimorar os resultados do seu time com certeza será atraído por essas aberturas. Afinal, as questões abordadas afetam diretamente a performance do time.

Uma técnica bastante utilizada pelas empresas que praticam vendas B2B e prospectam clientes por meio de e-mails de apresentação de vendas é criar um assunto mais generalista, como:

  • Reunião: <sua empresa> & <empresa prospectada>

Desse modo, ao se deparar com este e-mail na caixa de entrada, o leitor imagina que tenha um compromisso e abre a mensagem. Depois disso, o corpo do e-mail precisa estar caprichado para manter a atenção do seu lead.

Modelo de e-mail de apresentação de vendas revisado

Para compreender melhor a aplicação das dicas que mostramos no tópico anterior, reescrevemos o modelo de e-mail de apresentação de vendas aplicando todas elas. Confira uma versão que possui mais chances de ser vista pelos clientes!

Assunto: Reduza 50% do no-show na conferência em São Paulo

Gustavo,

Você pode reduzir o no-show no próximo evento em até 50%, mantendo os participantes informados e envolvidos com nosso aplicativo móvel.

Para mais detalhes, posso enviar uma breve visão geral de como o aplicativo funciona. Basta responder este e-mail!

Aline Silva

Gerente de Conta, XYZ

(11) xxxx-xxxx

www.xyz.com.br

Este e-mail provavelmente vai ser visto pela abertura ser, ao mesmo tempo, intrigante e significativa para os destinatários-alvo. Fora isso, o benefício é simples e a chamada para ação é objetiva e fácil de executar. 

>>>> Confira outras dicas: tire vantagem de sua base de dados para enviar e-mail marketing

O que escrever em um e-mail de proposta comercial?

Ao escrever um e-mail de proposta comercial, lembre-se de sempre colocar: 

  • abertura intrigante;
  • benefício para o cliente; 
  • fechamento matador, com uma chamada para ação fácil de executar. 

Contudo, não há um manual que dite o que escrever em um e-mail de proposta comercial que sirva para toda e qualquer situação. 

Afinal, cada empresa é diferente — bem como seus clientes. Portanto, você deve analisar seu negócio e público-alvo para criar uma mensagem personalizada e que se adeque aos diferentes perfis de consumidor e objetivos.

Para ficar mais claro, um e-mail marketing de e-commerce, por exemplo, deve ser bem diferente de uma proposta comercial para um grande cliente corporativo.

E, para garantir que os leads gerados pelos e-mails de apresentação de vendas sejam convertidos em clientes, é essencial ter o processo de vendas personalizado e bem estruturado, representando a jornada de compra e facilitando a tomada de decisão.

Dessa maneira, você consegue definir os tipos de conteúdos mais adequados para cada etapa do funil. Por exemplo, contatos de topo de funil recebem e-mails com dicas de leituras e materiais ricos. 

Os de meio de funil recebem uma demonstração gratuita. Já os de fundo um pedido de reunião ou visita comercial. Entendeu a diferença?

Para facilitar ainda mais a sua vida, nós separamos um modelo de apresentação comercial, prontinho para ser personalizado e usado sempre que você precisar mostrar sua empresa para potenciais clientes. Aproveite para baixar o conteúdo agora mesmo. É GRÁTIS!

#Prospecção #Topo