Saber como estipular metas de vendas é uma habilidade muito importante para gestores — e também um grande desafio. Isso porque é preciso ter equilíbrio para definir objetivos alcançáveis e, ao mesmo tempo, desafiadores, a fim de manter o time motivado na busca por resultados cada vez melhores.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Estipular boas metas de vendas exige do gestor muito conhecimento acerca do mercado, do potencial do seu time e também da estrutura da empresa.
- Uma boa meta deve ser desafiadora, impulsionando o time a sair da zona de conforto e, ao mesmo tempo, alcançável, para não desmotivar a equipe.
- As metas têm grande impacto no planejamento, uma vez que ajudam a determinar quanto a empresa deve crescer em determinado período.
- O sucesso da sua estratégia comercial requer conhecimentos específicos, como saber o que é funil de vendas: entenda na prática com eBook Gratuito.
- Parte importante do estabelecimento de metas é o acompanhar e mensurar resultados. Tarefa que se torna mais fácil quando você conta com o apoio de um CRM, uma plataforma poderosa, capaz de impulsionar as vendas.
Em teoria, o melhor dia para planejar uma semana é no domingo, assim como o jeito certo de planejar um novo ano é antes de seu início. Contudo, não há uma regra: se você ainda não passou a definir metas até aqui, sempre é tempo para começar.
As metas, de modo geral, influenciam diretamente em nosso planejamento e ajudam a determinar quanto queremos crescer em determinado período.
Logo, é preciso ter em mente que, para alcançar o sucesso nas vendas, é preciso ter um bom plano, isto é, saber o que fazer e onde se quer chegar.
Sem metas, somos como um barco à deriva em um oceano cheio de oportunidades: queremos evoluir, mas não sabemos para onde ir ou o que fazer para chegar lá.
Entretanto, mais do que copiar metas prontas de outras companhias, você precisa definir as suas, de forma personalizada e adaptadas à realidade do seu negócio.
É importante entender também que cada novo ciclo requer novas metas. Afinal, sua empresa está em transformação e já não é mais a mesma do ano passado, certo?
Neste post, explicamos como estipular metas de vendas que façam sentido para o seu negócio com exemplos práticos e por que isso é importante para a sua empresa.
Qual é a importância das metas de vendas?
Estipular metas de vendas factíveis é crucial para definir um norte para as ações do setor. Se não souber o que quer, provavelmente ficará travado, sem saber para onde ir ou o que fazer. Ao mesmo tempo, elas ajudam a motivar o time e encorajam cada membro da equipe de vendas a superar seus limites e evoluir de forma contínua.
Logo, as metas de vendas não só definem o futuro do negócio, como determinam o ritmo de trabalho, o planejamento da rotina e conferem autonomia aos agentes.
Quando as regras e recompensas são explicadas de forma clara, os vendedores se sentem muito mais seguros para avançar pelo tabuleiro em busca de seus objetivos.
Não ter um norte bem definido, ou pior, estipular metas inalcançáveis, tende a ser uma experiência bem frustrante. Pontos como este podem minar o desenvolvimento dos colaboradores e fazer com que a empresa perca oportunidades valiosas.
Veja bem, você até pode sonhar alto na hora de estabelecer seus objetivos, mas é preciso muito mais que metas ambiciosas para conquistar o sucesso comercial.
Como calcular metas de vendas?
Calcular metas de vendas é um grande desafio. Mais do que simplesmente definir um número mágico, é preciso considerar aspectos importantes, como o histórico da empresa, nicho de atuação, período do ano, nível de experiência dos vendedores.
A meta precisa ser desafiadora o bastante para motivar os agentes e, ao mesmo tempo, alcançável, para não gerar frustração. Portanto, ao estipular suas metas de vendas é preciso manter o pé na realidade e considerar todos os fatores envolvidos.
Uma ferramenta muito útil no processo de definição de metas para vendas é a metodologia SMART, que estipula regras simples e eficientes. Confira:
- Specific: a meta deve ser específica;
- Measurable: você precisa ter como mensurar seus resultados;
- Attainable: precisa ser possível de alcançar;
- Relevant: deve fazer sentido, ou seja, ser relevante para o negócio;
- Time based: tem que ter um prazo definido para alcançá-la.
Portanto, com base nessa metodologia, ao estipular suas metas de vendas é importante garantir que elas sejam específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e que tenham um prazo determinado para atingir o objetivo.
- Aproveite para conferir também – Como atingir metas de vendas realistas
Como estipular metas de vendas na prática? 7 dicas
No tópico anterior, explicamos sobre a importância de estabelecer metas factíveis, que não frustrem seus colaboradores e sejam palpáveis, correto?
Por outro lado, se você quer experimentar o verdadeiro sucesso, não pode se limitar e baixar suas expectativas sobre o que acredita que pode alcançar.
Confira nossas dicas de como definir metas de vendas de maneira eficiente:
1. Colete opiniões e insights à sua volta
Ao mesmo tempo que é necessário ser realista, também é importante desafiar a sua equipe com metas ambiciosas, em busca de resultados cada vez mais expressivos.
A definição de metas, portanto, deve encontrar o equilíbrio perfeito, tanto para não frustrar seu time de vendas, quanto para elevar o nível do jogo.
Ao não agir dessa forma, além de limitar o crescimento da companhia, você estará sabotando a motivação do time, mantendo os agentes presos na zona de conforto.
Em meio a isso, é fundamental corrigir vieses e coletar opiniões e insights antes de começar a traçar as metas. Assim você refina sua tomada de decisão e, com isso, aumenta suas chances de êxito.
Escute seus vendedores mais experientes e analise seu desempenho nos ciclos passados. Dê abertura para novas ideias e sugestões que possam contribuir com o processo. Essa é a base para a construção de um trabalho mais colaborativo.
2. Crie metas e objetivos desafiadores, que demonstrem confiança
Ao definir metas muito fáceis de atingir, você limita o sucesso do time e levanta barreiras mentais que impedem seus colaboradores de ir mais longe.
Fuja disso e lembre-se: o que te fez chegar onde está não é o que vai fazer com que você dê seu próximo salto. É necessário se reinventar e sonhar grande.
Esse é um dos segredos do famoso método OKR para estabelecer metas e objetivos, que é usado pelo Google e outras grandes empresas.
Se não pensar grande, seus resultados sempre serão inferiores ao que pode atingir. Isso irá impedi-lo de atingir o crescimento, o lucro ou a comissão que é capaz de alcançar.
Aos poucos, esse ciclo te colocará na zona de conforto. E não é isso o que você quer, certo?
Por isso é importante que você crie metas desafiadoras, que demonstrem confiança no trabalho do seu time de vendas e também na evolução de cada colaborador.
Portanto, reavalie seus objetivos e pergunte a si mesmo: “como estipular metas de vendas cada vez mais elevadas e, ao mesmo tempo, sustentáveis?”
3. Dê o exemplo e seja o apoio necessário
Quanto mais você puxar o nível das metas para cima, maior é a necessidade de dar assistência e se fazer presente para auxiliar sua equipe. Afinal, um time de vendas é composto por profissionais complexos, diversos e com diferentes formas de atuação.
Portanto, busque sempre ser um exemplo, apoiar, ajudar e crescer junto.
Em muitos casos, gestores só querem saber de elevar as metas, sem, contanto, acompanhar o processo de perto — o que leva a problemas graves, como burnouts e desgastes internos que prejudicam o clima organizacional.
E se você é vendedor e acredita que sua empresa não lhe deu metas elevadas como gostaria, fique à vontade para criar as suas próprias e se desafiar. Porém, faça isso de forma organizada, combinado?
No começo dos ciclos, é natural se sentir mais empolgado e produtivo. Ainda assim, sempre leve em consideração as oscilações ao longo do tempo e outros imprevistos.
4. Estabeleça margens de erro
Quanto mais ambiciosas forem as metas, mais o time terá que se esforçar para alcançá-las. Entretanto, se forem altas demais ou se a empresa não tiver estrutura necessária para atingi-las, isso pode ser um problema. Portanto, certifique-se que os objetivos traçados sejam condizentes com a realidade e o momento da organização.
Inclusive, ao implementar metas pela primeira vez, é fundamental acompanhar o desempenho do seu time. Isso te ajudará a entender se está no caminho certo.
Encontrar o equilíbrio pode ser difícil, e é por isso que você deve criar uma margem de erro. Não seja o tipo de líder que cobra incisivamente, mas aquele que tenta entender porque determinadas metas estão (ou não estão) sendo batidas.
Outro benefício de trabalhar com uma certa margem de erro é que, caso haja imprevistos, você ficará satisfeito com os resultados que passarem perto de sua meta, mesmo que não atinjam 100% do objetivo. Isso porque terá entendido todo o contexto e o que os vendedores fizeram na prática para contornar as dificuldades.
Quando você não tem uma margem de erro (ou uma meta secundária como plano B), sua chance de sucesso é muito menor. A única preocupação deve ser garantir que a sua margem é do tamanho certo — assim como a sua meta.
5. Motive os colaboradores e comemore pequenas vitórias
Para além do acompanhamento, é necessário motivar seus colaboradores. Se eles não estiverem motivados a alcançar metas ambiciosas, então estas são inúteis.
A ideia, portanto, é contagiar as pessoas à sua volta e, para isso, lembre-se de comemorar cada vitória. Ainda que seu objetivo seja o macro, cada pequeno passo é importante para a consolidação do todo. Essa postura ajuda o time a manter o foco e permanecer engajado, em busca do objetivo final, isto é, a meta batida.
Em meio a isso, uma motivação se sustenta tanto pela satisfação com o dia a dia, em interações com a equipe de vendas e reuniões bem executadas, quanto pelo lembrete de um objetivo grande à frente, que os motiva continuamente.
- Quer mais dicas sobre como motivar a sua equipe? Leia o post – Motivação nas vendas: como inovar e ir além das comissões.
Trabalhe motivação e propósito com o Funil dos Sonhos
Você sabia que os vendedores se sentem muito mais motivados no trabalho quando operam com um propósito bem definido? E se dissermos que o melhor caminho para estabelecer este propósito é aliando objetivos pessoais e profissionais?
Foi pensando nessa possibilidade que desenvolvemos o Funil dos Sonhos, uma ferramenta simples e didática, que tem como objetivo criar um dashboard para a gestão de metas profissionais. Para isso, evidencia a maneira como cada uma contribui para o alcance de um sonho pessoal, como uma viagem ou um carro novo.
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6. Não deixe as oscilações apagarem os avanços
Mesmo que estejam super focados, em algum momento, é provável que os colaboradores se mostrem um pouco menos motivados. Seja depois de uma ligação frustrada ou qualquer outro motivo. O ser humano oscila, e isso é natural.
O que você precisa fazer é identificar a situação rapidamente e controlá-la, para que essa cobrança não recaia de forma exagerada e vire uma bola de neve.
Para isso é importante ouvir, coletar feedbacks e ter tato para retomar a motivação. Por vezes, é só uma questão de ajustar as expectativas ou resolver algum desgaste.
Por isso, além de se certificar de definir metas ambiciosas, garantam que todos da equipe as entendam e saibam exatamente qual é o seu papel.
7. Crie marcos importantes e premie a equipe
Manter a equipe motivada é a chave do sucesso para atingir as metas. Contudo, quando o objetivo está muito distante, a motivação tende a diminuir com o tempo. A solução, neste caso, é quebrar o objetivo final em pequenas etapas que, quando alcançadas, sirvam como combustível para o time em um sistema de recompensas.
Por exemplo: a comissão é o objetivo final, mas não necessariamente é o único elemento que importa. O estado de euforia que a conquista proporciona ao time, ou aquilo que podem comprar com o que recebem também os deixa animados.
Conseguir vender 1 milhão de reais é muito mais gratificante do que conseguir vender 995 mil reais. Por quê? O marco dos milhões sugere que você é um vendedor que vale milhões — ou que a sua empresa é milionária.
Há uma carga simbólica nas conquistas e também na motivação, concorda?
Não são apenas 5 mil reais extras que vão gerar emoção e motivação, e sim o status que isso concede à empresa e ao vendedor. Tendo isso em vista, procure evoluir continuamente e adquirir cada vez mais tato para isso!
Quais são os principais exemplos de metas de vendas?
Agora que você sabe o que levar em consideração para estipular metas de vendas e como identificar o que impede o seu time de alcançar metas ambiciosas, lembre-se que uma meta desafiadora exige duas condições:
- estabelecer objetivos ambiciosos, unindo metas pessoais e de crescimento;
- ter motivação o suficiente ou encontrar motivação para realizá-las.
Portanto, para alcançar o sucesso, crie metas que façam sentido para o seu negócio e estejam devidamente integradas ao seu planejamento de vendas. E não esqueça de celebrar as pequenas vitórias, pois são elas que colocam seu time mais perto do objetivo — e essa comemoração confere o ânimo necessário para seguir em frente.
Confira alguns exemplos de metas de vendas que você pode usar:
- aumentar o número de contratos fechados em 10% dentro de 6 meses;
- ampliar a quantidade de contatos que aceitaram uma reunião presencial em 20% nos próximos três meses;
- subir o MRR gerado por novos contratos em 50% a cada ano;
- aumentar o número de upsells obtidos em 30% a cada trimestre;
- elevar a quantidade absoluta de novos clientes em 15% a cada 12 meses.
Quaisquer que sejam as metas de vendas estipuladas por você e sua equipe, lembre-se sempre da importância de trabalhar a motivação e o emocional do time.
Não os deixe perder de vista como será prazeroso conquistar uma meta grandiosa, superando cada uma das adversidades que surgirem pelo caminho.
Para te ajudar a organizar seus avanços, disponibilizamos um kit de planilhas de vendas e ensinamos como usá-las para otimizar a sua gestão e performance.
Contudo, além de entender como estipular metas de vendas, você precisa monitorar os resultados para verificar se a sua estratégia realmente funciona. Então, aproveite para conhecer os 8 indicadores de performance que todo vendedor deveria usar.
Perguntas frequentes sobre metas de vendas
O cálculo da meta de vendas envolve diversos fatores e pode ser feito de várias formas. Por exemplo, você pode ter como base o faturamento do mês anterior e calcular uma meta de 10% sobre esse valor para o mês vigente. A ideia é crescer, mas é preciso ser realista e calcular a meta com base em seu crescimento histórico.
Para estipular boas metas de vendas você deve fazer uma análise do mercado e do desempenho passado do seu negócio. Com base nisso, defina objetivos específicos e mensuráveis, considerando fatores internos, como o potencial de produtividade do seu time, e fatores externos, como a situação econômica do país e a concorrência.
Uma implementação eficaz de metas de vendas requer estratégia. Para isso, é importante envolver toda a equipe na definição das metas e acompanhar o progresso regularmente. Uma vez definidas, comunique as metas de forma transparente e forneça incentivos para motivar a equipe a alcançá-las.
O primeiro passo para criar um plano de metas de vendas é ter um objetivo claro. Em seguida, faça uma análise do mercado e cruze esses dados com os indicadores da sua empresa, a fim de entender qual é o potencial de entrega da sua equipe e definir objetivos específicos, mensuráveis e condizentes com a realidade do negócio.
Entre os principais tipos de metas de vendas, as que mais se destacam, são: metas de receita, volume de oportunidades e de vendas efetivas, participação de mercado, consumidores alcançados, considerando aquisição e retenção, custo de aquisição por cliente (CAC) e taxa de conversão.
Você pode definir uma meta de faturamento a partir da receita que deseja atingir em determinado período. Contudo, é preciso ser realista. Faça uma análise da situação atual do mercado e do seu histórico de vendas, e não esqueça de considerar custos, despesas e a margem de lucro esperada. Ajuste suas expectativas, se necessário.
