Você já ouviu a frase “é melhor prevenir do que remediar”? Basicamente, ela quer dizer que é melhor tomar uma ação e fazer ajustes para evitar maiores erros, falhas ou riscos.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- A análise preditiva utiliza inteligência artificial, machine learning e modelos estatísticos para examinar os dados em vendas e traçar previsões de resultados futuros.
- Com uma análise preditiva de vendas, é possível definir metas mais realistas, estabelecer orçamentos mais precisos para despesas e custos de vendas, melhorar a experiência do cliente e melhorar a segmentação de leads.
- Integrar o CRM com outros sistemas ajuda a enriquecer ainda mais seus dados e obter uma visão mais ampla sobre os clientes. Saiba mais sobre a importância da integração de ferramentas em vendas em: Como integrar ferramentas pode ajudar a vender mais
- A partir da comparação de resultados entre períodos, você poderá identificar tendências de vendas e compreender se estão aumentando, diminuindo ou permanecendo estáveis.
- Utilizar um CRM é uma forma simplificada e muito assertiva de realizar uma análise preditiva de vendas. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e confira todos os recursos disponíveis para fazer uma análise preditiva!
A análise preditiva, nesse contexto, é uma forma de compreender os dados de vendas, traçar um diagnóstico e obter uma previsão de resultados.
Esses resultados, por sua vez, podem ser positivos e negativos. Cabe à gestão definir as atitudes que serão tomadas a partir da análise preditiva.
A questão, no entanto, é que uma análise preditiva bem feita te dará o caminho das pedras. Com ela, é muito mais simples e seguro tomar decisões.
Por isso, neste artigo, vamos te explicar exatamente como fazer análise preditiva utilizando o maior aliado dos times de vendas: o sistema de CRM.
Continue a leitura do artigo!
O que é análise preditiva?
A análise preditiva é uma técnica que utiliza inteligência artificial, machine learning e modelos estatísticos para examinar os dados de vendas e traçar previsões de resultados futuros. Ela é uma maneira eficaz de identificar oportunidades de negócios e antecipar riscos potenciais.
Com a ajuda de soluções tecnológicas, como o machine learning, é possível reconhecer padrões e, a partir deles, interpretar os cenários futuros com base nos dados coletados.
Isso ajuda a melhorar o desempenho dos negócios e definir estratégias que podem contornar obstáculos ou fortalecer os bons resultados.
Antes de entender como fazer análise preditiva, veja quais são os benefícios que ela pode promover.
Quais são os benefícios da análise preditiva em vendas?
Dentro de um mercado altamente competitivo, os negócios que conseguem identificar tendências emergentes e tomar decisões baseadas em dados se destacam e protegem seu crescimento.
Além de gerar vantagem competitiva, a análise preditiva também pode ajudar a:
- definir metas mais realistas;
- estabelecer orçamentos mais precisos para despesas e custos de vendas;
- melhorar a experiência do cliente;
- compreender o comportamento do cliente;
- criar estratégias de vendas mais eficientes;
- otimizar recursos;
- prever taxas de churn;
- melhorar a segmentação de leads;
- identificar oportunidades de up selling e cross-selling.
Agora que você já sabe o que é análise preditiva e conhece seus benefícios, vamos à prática e entender como fazer análise preditiva!
Como fazer análise preditiva em vendas com um CRM?
Você não depende de inteligência artificial ou soluções tecnológicas hiperavançadas para fazer uma análise preditiva.
Se você utiliza um CRM, pode fazer isso de maneira simplificada e, ainda assim, muito assertiva.
Entenda, nas próximas linhas, como fazer análise preditiva utilizando um CRM.
1. Integre seu CRM com suas fontes de dados
Não há como fazer análise preditiva sem uma base de dados atualizada sobre seus clientes.
É dentro do CRM que se encontram as informações mais valiosas dos seus clientes, como histórico de compras, interações, preferências e dados demográficos básicos.
Ao integrar o CRM com outras fontes, como os sistemas de gestão financeira, plataformas de automação de marketing ou ferramentas de monitoramento de redes sociais, é possível enriquecer ainda mais seus dados e obter uma visão mais ampla sobre os clientes, o que pode tornar a previsão ainda mais detalhada e contextualizada.
Neste momento, é importante considerar também dados do ambiente externo à sua empresa. Indicadores econômicos e questões sociopolíticas podem interferir fortemente na previsão dos resultados, dependendo do seu modelo de negócio.
Os dados serão seus principais insumos. Por isso, é preciso coletá-los e centralizá-los em uma base organizada, simples de utilizar e que tenha fácil acesso. E nada melhor do que o seu CRM para fazer isso.
Se não for possível realizar integrações entre ferramentas, considere uma importação de dados em massa no CRM, seguindo as práticas recomendadas de enriquecimento de dados.
No CRM do Agendor, você pode importar e exportar dados com muita facilidade. As abas de Empresas, Pessoas e Negócios permitem que todos dados sejam adicionados ou alterados, seguindo um modelo pronto de importação de dados em planilha.
Saiba mais sobre como funciona a importação de dados no Agendor em:
2. Organize seus dados
Com os dados coletados e centralizados no CRM, é necessário organizá-los e padronizar seus formatos para não perder nenhuma informação importante ou trabalhar com uma base poluída.
Além disso, a organização é extremamente relevante para que a segmentação de informações e criação dos relatórios sejam mais confiáveis.
Para tanto, você deve se preocupar em estruturar os dados de forma lógica.
Utilizando um CRM, essa etapa é muito mais tranquila. Afinal, os sistemas de gerenciamento do relacionamento com o cliente já oferecem os campos necessários para cadastrar as informações dos clientes.
Mas, como cada negócio é único, nem sempre os campos disponibilizados pelos CRM são suficientes para abrigar todas as informações pertinentes para a sua empresa.
Nesse sentido, uma dica importante sobre como fazer análise preditiva é dar preferências por plataformas que ofereçam a oportunidade de criar campos customizados.
No Agendor, você pode criar campos customizados para que as informações e detalhes sobre os seus clientes estejam devidamente cadastradas na plataforma. Assim, você pode:
- construir perfis mais completos;
- utilizar filtros para localizar as informações que deseja com praticidade;
- otimizar a manutenção e a atualização de dados.
3. Insira as fontes dos seus dados
Em termos técnicos de CRM, inserir as fontes dos seus dados significa definir, na plataforma, a origem de um cliente ou contato.
Geralmente, a origem dos dados de um cliente pode estar relacionada aos seguintes exemplos:
- campanhas de marketing digital;
- indicações;
- redes sociais;
- eventos e feiras;
- parcerias;
- programas de recomendação;
- anúncios direcionados.
Durante o desenvolvimento de uma análise preditiva, definir a origem dos dados do seu cliente o ajudará a levar em consideração os diferentes contextos em que cada cliente conheceu sua empresa e conceituar os vieses das fontes.
Mais do que isso, fontes de dados distintas podem ter informações demográficas diferentes. Para determinados modelos de negócio, isso é crucial para segmentar análises e torná-las mais refinadas.
Desse modo, a definição de origem é capaz de fornecer mais inteligência e segurança na hora de tomar decisões e ações estratégicas mais conscientes.
Se você está fazendo uma análise preditiva com CRM, basta personalizar o campo de Origem e inserir todos os canais de captação utilizados para atrair clientes.
Aqui no Agendor, as seções de “Categorias”, “Motivos de perda de negócio”, “Origem dos clientes” e “Setores” são facilmente editadas na tela de configurações gerais.
Basta inserir as nomenclaturas separadas por vírgulas, como os exemplos na imagem:
4. Compare períodos para prever resultados
Nesta etapa do passo a passo sobre como fazer análise preditiva, é necessário acessar os relatórios e gráficos gerados automaticamente pelo CRM e comparar os resultados por diferentes períodos de tempo.
A partir dessa comparação, você poderá identificar tendências ao longo do tempo e compreender se as vendas estão aumentando, diminuindo ou permanecendo estáveis.
Esse mesmo olhar é importante para localizar possíveis sazonalidades nas vendas e definir estratégias para que possam fortalecer os bons resultados e prevenir queda nas vendas.
Os indicadores gerais de vendas comparados entre períodos permitem avaliar, de modo geral, o desempenho do seu negócio e detectar mudanças significativas, sendo elas positivas ou negativas.
No Agendor, disponibilizamos um painel com as principais métricas e KPIs de vendas. Os resultados são apresentados em um modelo comparativo, já indicando quedas ou aumentos nos resultados.
Para comparar os resultados, basta definir o período de tempo que você deseja analisar.
5. Analise os resultados e construa um plano de ação
Fazendo uma análise preditiva, você é capaz de prever tendências futuras, identificar padrões e entender o comportamento dos clientes.
E agora que você já sabe como fazer uma análise preditiva de vendas com um CRM, é preciso construir um plano de ação baseado nos insights obtidos.
Esse plano de ação pode envolver a implementação de novas estratégias de vendas, ajustes nas abordagens, criação de campanhas ou programas de fidelidade, desenvolvimento de novos produtos ou serviços etc.
As possibilidades são muitas, de fato. No entanto, o mais importante é que você terá dados concretos para tomar suas decisões e agir adequadamente em prol do bem desempenho das suas vendas.
Se você ainda não conta com um CRM para te apoiar nesse processo, te convidamos a conhecer o Agendor: uma plataforma completa, simples e intuitiva para vendedores que não têm tempo nem dinheiro a perder!
