Quando se trata de estratégias de retenção de clientes, uma abordagem que raramente recebe os holofotes merecidos são as práticas sobre como fazer downsell.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Downsell é uma estratégia de vendas que visa oferecer aos clientes uma versão alternativa de um produto ou serviço, com um preço mais acessível àquele pelo qual estavam inicialmente interessados.
- Essa técnica pode ser aplicada em diversas situações, desde negociações em que os clientes apresentam objeções de preço, até momentos em que a empresa deseja expandir seu alcance de mercado ou driblar a sazonalidade nas vendas.
- Os benefícios do downsell são notáveis. Além de aumentar o faturamento, essa estratégia também amplia o volume de vendas, atrai um público mais amplo e, claro, eleva as taxas de retenção de clientes. Saiba mais sobre retenção e fidelização em: O passo a passo da fidelização
- Para entender como fazer downsell, é essencial identificar o momento certo, não forçar a venda, oferecer períodos de teste gratuitos, ter um mix de produtos diversificado e trabalhar os negócios perdidos por preço.
- Para identificar clientes que podem se beneficiar do downsell, é indispensável ter o apoio de um sistema de CRM confiável, com relatórios completos. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR para expandir suas vendas e reter clientes valiosos!
À primeira vista, a ideia de diminuir o ticket médio dos clientes ativos pode parecer contraproducente.
No entanto, em determinados cenários, o downsell se revela como um colete salva-vidas, evitando a perda de clientes valiosos e oportunidades de negócios para a empresa.
Mais do que uma estratégia de retenção, o downsell é, muitas vezes, o último recurso para converter uma venda, atendendo, pelo menos parcialmente, a demanda do cliente com uma versão de menor custo, contendo menos recursos ou serviços em comparação à oferta inicial.
Além disso, essa técnica pode ser uma excelente alternativa para driblar cenários de sazonalidades de vendas, impulsionando vendas que outrora estiveram estagnadas.
Porém, não basta apenas reduzir o valor de uma oferta para converter ou reter. Não é tão simples assim.
Para fazer downsell, é preciso analisar minuciosamente a situação do cliente. É vital identificar o que levou o cliente a hesitar em primeiro lugar e, a partir daí, criar uma oferta que não apenas reduza o preço, mas também mantenha ou até mesmo amplie o valor da solução.
Quer conhecer mais dicas sobre como fazer downsell?
Então, é só continuar a leitura do artigo!
O que é downsell?
Downsell é uma estratégia de vendas que visa oferecer aos clientes uma versão alternativa de um produto ou serviço, com um preço mais acessível àquele pelo qual estavam inicialmente interessados. Trata-se de uma técnica versátil, e ainda que esteja ligada a redução de preços, pode aumentar o faturamento dos negócios.
Essa técnica pode ser aplicada em diversas situações, desde negociações em que os clientes apresentam objeções de preço, até momentos em que a empresa deseja expandir seu alcance de mercado ou driblar a sazonalidade nas vendas.
Nesse contexto, o grande diferencial do downsell está na capacidade de ajustar não apenas o preço, mas também as condições e os recursos de um produto ou serviço.
Isso significa que, em vez de simplesmente reduzir o preço e prejudicar a lucratividade, as empresas podem reconfigurar a oferta para torná-la mais atrativa.
Na prática, isso envolve a criação de uma versão mais enxuta do produto, uma alternativa de pagamento mais flexível ou a adaptação dos serviços incluídos.
Quais são os benefícios do downsell?
Os benefícios do downsell são notáveis. Além de aumentar o faturamento, essa estratégia também amplia o volume de vendas.
Para mais, atrai um público mais amplo e, claro, eleva as taxas de retenção de clientes, evitando cancelamentos e, em alguns casos, até mesmo reconquistando consumidores que estavam perdendo o encanto e a satisfação com a empresa devido aos preços mais elevados.
Leia também: Cross selling e upselling: o que é e como fazer usando CRM?
Quando fazer downsell?
O downsell é uma alternativa viável para os seguintes cenários:
- quando os clientes apresentam objeções de preço, porém estão verdadeiramente preparados para uma compra;
- quando a empresa tem como objetivo alcançar novos segmentos de mercado que podem estar mais sensíveis a preços acessíveis;
- durante período de flutuações sazonais;
- para negócios perdidos na última etapa de vendas por motivos de preço;
- para evitar cancelamentos por preço.
Bem, feito este rápido “overview” sobre o que é downsell, vamos, agora, entender como fazer downsell.
Até porque, o equilíbrio é a chave.
Se você optar por implementar o downsell, é essencial que o produto e suas condições sejam reajustados de maneira adequada. Inclusive, diversificar seu mix de produtos também é fundamental para garantir que sua estratégia de downsell seja assertiva.
No próximo tópico, apresentamos mais dicas sobre como fazer downsell. Acompanhe!
Como fazer downsell?
Para entender como fazer downsell, é essencial ter em mente as seguintes dicas:
- Identifique o momento certo;
- Não force a venda;
- Ofereça períodos de teste gratuitos;
- Tenha um mix de produtos diversificado
- Trabalhe os clientes perdidos por preço.
Identifique o momento certo
Durante uma negociação, o segredo central sobre como fazer downsell está em identificar o momento apropriado, pois fazer o downsell no momento errado pode deixar os clientes confusos, e desencorajá-los de efetuar compras que poderiam ter resultado em um ticket médio mais elevado.
O downselling é uma estratégia que deve ser aplicada quando fica claro que o cliente não está disposto a comprar pelo preço original oferecido, o que necessita de diálogo e escuta ativa.
Para chegar a essa conclusão, é essencial que você compreenda profundamente as necessidades e expectativas do cliente, mas também esteja bem ciente do orçamento disponível para a compra.
Afinal, o downsell é um equilíbrio entre oferecer uma solução mais acessível e manter o valor percebido. Portanto, a qualificação é uma peça-chave nesse processo.
Existem diversas técnicas de qualificação que podem ser úteis nesse sentido, como questionar o cliente sobre suas prioridades, ouvir atentamente suas objeções e preocupações e, principalmente, avaliar se o preço é o único fator que está impedindo a compra.
Quando você identifica que o preço é de fato o principal obstáculo, é o momento adequado para oferecer um downsell eficaz.
Conheça algumas técnicas de qualificação que podem te ajudar nesse momento:
Não force a venda
Como fazer downsell é uma questão peculiar.
Embora possa ser uma salvação em muitas situações, não é uma abordagem que se aplique universalmente. Antes de implementar o downsell, é essencial que você esteja certo de que as condições de compra estão alinhadas.
Primeiro e acima de tudo, certifique-se de que seu cliente esteja preparado para a compra e que o preço seja a única barreira real.
Isso significa que é fundamental que o cliente esteja genuinamente interessado e pronto para adquirir o produto ou serviço oferecido, mas apenas hesitante devido ao preço.
Além disso, é crucial avaliar se a versão inferior do seu produto ou serviço realmente pode atender às necessidades do cliente, tendo em vista que o downsell não deve ser uma solução apenas para reduzir o preço, mas sim para proporcionar uma alternativa que mantenha ou até mesmo melhore a experiência do cliente.
No entanto, é necessário destacar a importância do segundo ponto: cuidado ao aplicar o downsell. Às vezes, o ditado “o barato sai caro” se aplica.
Forçar um downsell em uma situação inadequada pode prejudicar a experiência do cliente e, consequentemente, a imagem da sua empresa, o que pode resultar em frustração, insatisfação e, potencialmente, na perda do cliente.
Ofereça períodos de teste gratuitos
Uma prática que se destaca ao aplicar o downsell, frequentemente adotada por plataformas SaaS (software as a service), é a oferta de períodos de teste gratuitos.
Essa condição é principalmente importante quando se lida com serviços que funcionam como uma ferramenta, e os clientes precisam entender como essas ferramentas se alinham com suas necessidades.
O que isso implica é a concessão de um período de teste da versão mais avançada da ferramenta, permitindo ao cliente uma oportunidade de explorar, experimentar e compreender o que realmente funciona e o que não funciona para ele.
Então, ao final desse período de teste, a plataforma SaaS introduz a precificação e diferentes planos, cada um contemplando recursos específicos.
Essa é a virada crucial! O cliente, agora que possui experiência prática, tem a oportunidade de escolher o plano que melhor se alinha com suas necessidades e objetivos atuais.
Isso é uma forma de downsell sutil, pois oferece uma alternativa mais acessível sem que o cliente sinta que está fazendo um downgrade forçado.
Tenha um mix de produtos diversos
Como já reforçamos, para entender como fazer downsell, é preciso ir além dos preços e adaptar, também, os produtos, serviços e ofertas de acordo com as necessidades e orçamento dos clientes.
É por essa razão que ter um mix de produtos que atende a diferentes tipos de clientes é importante.
Com um mix diversificado, você pode personalizar as ofertas de downsell com base nas necessidades de cada cliente, garantindo que o downsell continue a fornecer valor, mesmo a um preço mais baixo.
Quando isso acontece, os clientes apreciam a capacidade de escolher a opção que melhor se ajusta a eles, o que preserva a satisfação e sua lealdade à marca.
Trabalhe os clientes perdidos por preço
É possível fazer downsell até mesmo para os clientes que sua equipe de vendas já perdeu anteriormente, isto é, que não avançaram na compra devido a preocupações com o preço.
Essa é uma oportunidade para reverter a situação e fazer valer todo o esforço dispensado pelos vendedores durante o processo de vendas.
Para isso, você deve acessar o seu CRM e identificar quais são os negócios que foram perdidos por preço em determinado período de tempo.
Veja um exemplo com o gráfico do Agendor:
Depois de identificar os negócios perdidos por preço, é interessante enviar e-mails estratégicos para esses clientes, oferecendo descontos ou promoções como o incentivo que eles precisavam para seguir em frente com a compra.
Além disso, outra maneira eficaz de aplicar o downsell é oferecer bônus adicionais aos clientes que estavam prestes a desistir devido ao preço. Isso pode incluir benefícios como frete grátis, códigos de desconto para compras futuras ou até mesmo acesso a conteúdo exclusivo.
Embora isso não seja tecnicamente um downsell, é um movimento que pode gerar receitas adicionais.
Mas para identificar clientes dentro desse contexto, é indispensável ter o apoio de um sistema de CRM confiável. O Agendor é uma excelente opção para isso!
Com a nossa solução, você pode acessar informações detalhadas sobre seus clientes, acompanhar negociações perdidas e implementar as estratégias eficazes de downsell que apresentamos aqui.
Portanto, não perca a oportunidade de expandir suas vendas e reter clientes valiosos.
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