Quer alguns motivos para investir tempo e dedicação para elaborar propostas comerciais personalizadas aos clientes em potencial?
De acordo com uma pesquisa da McKinsey, 71% dos consumidores desejam receber atendimento personalizado, sendo que 76% ficam frustrados quando não há a personalização.
Principais aprendizados deste artigo:
- Propostas comerciais personalizadas são documentos enviados ao prospect com informações completas sobre produtos ou serviços a fim de atender suas necessidades e seus desafios particulares.
- Ela é 100% focada nas dores e necessidades do cliente, no seu perfil de consumo, no mercado de atuação e no histórico de interações dele pelo site ou blog.
- As vantagens de fazer uma proposta comercial personalizada são mostrar mais profissionais, transmitir maior credibilidade, encantar o prospect, exaltar os diferenciais competitivos e tornar a transação mais transparente e confiável.
- Para fazer uma proposta personalizada é essencial organizar os dados e materiais que serão usados; definir o objetivo da oferta; estudar profundamente o cliente e seu mercado; ser objetivo e assertivo e fazer follow up periodicamente.
- Baixe agora nosso Modelo de Apresentação Comercial com template gratuito e alavanque sua prospecção com o teste gratuito do CRM do Agendor!
E o estudo revela outros dados interessantes que comprovam a importância de não usar a mesma proposta para clientes distintos (e até para o mesmo cliente!). Veja:
- empresas com rápido crescimento obtém 40% a mais de receita pela personalização oferecida do que as companhias que possuem crescimento mais devagar;
- 76% dos entrevistados afirmaram que receber comunicação personalizadas aumentam as chances de comprar com a marca;
- 78% relataram que a personalização estimula a recompra.
Ou seja: personalizar propostas comerciais é a chave para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais com compras recorrentes.
Se você já se convenceu da importância da personalização, continue a leitura e aprofunde seus conhecimentos sobre como fazer uma apresentação de proposta comercial completa e sob medida para cada cliente.
O que são propostas comerciais personalizadas?
Propostas comerciais personalizadas são documentos enviados ao cliente para informar sobre produtos ou serviços de forma que atenda às necessidades, às demandas e aos desafios particulares do interessado. Elas são ofertas únicas e exclusivas, criadas especificamente para cada lead em potencial com foco em realizar uma venda.
Elas são personalizadas pois focam o conteúdo nas dores e necessidades do prospect, no setor de atuação da empresa, no perfil de consumo da persona e histórico de interação com a marca, como acesso a determinadas páginas do site ou do blog.
Apresentação de propostas comerciais: quais as vantagens de personalizá-las?
As maiores vantagens de fazer uma proposta comercial de prestação de serviços de maneira personalizada são:
- encantar e impactar o cliente;
- organizar todas as informações relevantes;
- destacar os diferenciais competitivos;
- mostrar mais profissionalismo;
- transmitir confiança e credibilidade;
- acertar todos os detalhes da venda de forma transparente.
Além disso, destacamos que a proposta comercial personalizada gera maior identificação do prospect, gerando sentimento de reconhecimento e valorização.
O cliente percebe que aquela oferta não foi mais uma enviada entre tantas, com o mesmo conteúdo, mas pensada e elaborada apenas para ele. Quem não gosta de se sentir valorizado, não é mesmo?
Saiba mais: Levantamento de necessidades do cliente: a etapa mais importante de uma venda e aqui está o motivo
Como fazer propostas comerciais personalizadas?
Para fazer uma proposta comercial, é necessário seguir algumas etapas:
- organize todos os dados e materiais;
- defina o objetivo;
- estude profundamente o cliente e sua área de atuação;
- estruture o roteiro do documento;
- seja objetivo no conteúdo e no design (nada de muita informação visual!);
- e faça follow up periodicamente.
Confira a seguir mais detalhes sobre cada etapa de como fazer uma proposta comercial.
1. Organize todas as informações
Usando ou não um modelo personalizado de proposta comercial, é fundamental se organizar antes de começar para não se esquecer de nada.
Separe todos os dados sobre o setor de atuação e a empresa do prospect, confira a qualidade do logo e das imagens que serão utilizadas, verifique o valor dos produtos ou serviços antecipadamente, documentos montados em outros programas (cronogramas e gráficos no Excel), entre outros.
Se a proposta for entregue fisicamente, pense no papel timbrado e uma pasta personalizada que mostre profissionalismo e credibilidade.
2. Defina o objetivo da proposta
Pode até parecer irrelevante, mas aqui está a essência de toda sua proposta comercial personalizada: o objetivo do pedido de orçamento do cliente.
O que ele quer resolver? Qual é o problema e o desafio enfrentados? Como sua marca pode ajudá-lo? Quais serão os resultados da compra de seus produtos ou serviços?
Pense nisso e determine o objetivo. É aqui que o prospect vai se encantar e ter curiosidade de ler o documento até o final.
3. Estude seu cliente
A personalização só acontece quando há análise de dados e informações sobre o prospect, seu negócio e mercado de atuação. Não há como escapar da pesquisa de suas necessidades, demandas e expectativas.
Ferramentas de inteligência artificial e um CRM eficiente podem ser um grande diferencial para entender melhor o histórico do cliente, suas interações anteriores e suas preferências.
Assim, os insights e os argumentos de vendas serão mais direcionados e desenvolvidos com mais fluidez. Afinal, o único foco da proposta é o cliente. Jamais se esqueça disso.
Leia também: Hiperpersonalização em vendas: o que é, qual a importância e 3 passos para implementar
4. Estruture sua proposta
Pense que a oferta personalizada deve conduzir o cliente por uma história: explicação sobre o objetivo da proposta, os problemas enfrentados e as soluções encontradas e seus benefícios.
A estruturação da proposta afeta diretamente a percepção de valor que o prospect terá da sua marca e, consequentemente, a decisão de compra.
Falando no assunto, entenda como funciona o processo de tomada de decisão para o cliente.
Exemplo de estrutura de proposta comercial personalizada
- capa: use o logo da empresa e sua identidade visual, nomes da sua marca e do cliente e um título atrativo que foque no benefício da sua solução;
- índice: informe exatamente o que cliente vai encontrar na proposta comercial; além de transmitir organização, a previsibilidade das informações tende a ajudar o prospect a se orientar na leitura;
- introdução: resuma o objetivo da proposta, os desafios do cliente e como a empresa vai resolvê-los, explicando os resultado esperados;
- argumentação: explique as vantagens do seu produto ou serviço, focando nos benefícios gerados ao cliente. Mostre os diferenciais e por que a empresa deve contratar sua marca. Use dados, gráficos e métricas recentes do mercado;
- solução: explique, em detalhes, como será cada ação do serviço, técnicas usadas etc. Mostre um escopo do projeto;
- depoimentos e cases de sucesso: se tiver, gere valor à marca por meio de depoimentos e cases de sucesso da empresa;
- prazo: se for pertinente à sua solução, insira um cronograma com cada etapa do serviço e sua estimativa de duração. Mostre como o trabalho é feito;
- preço e formas de pagamento: detalhe o valor de cada serviço ou produto e seja transparente quanto às formas e condições de pagamentos aceitas;
- termo de confidencialidade: se for preciso, inclua um termo de confidencialidade para proteger o vazamento de dados da proposta e uso de ideias compartilhadas;
- contato: insira dados de contato para o prospect tirar dúvidas e fechar negócio.
Considere incluir, ao final da proposta comercial, uma seção de FAQs para antecipar possíveis dúvidas do cliente, tornando o processo de follow up mais eficaz.
5. Seja objetivo
As informações precisam ser claras e objetivas para facilitar o entendimento do cliente. Não adianta incluir termos técnicos ou explicar processos complexos. Esse tipo de abordagem, ao contrário do que se pensa, não gera valor e só faz o prospect desistir de ler sua oferta.
6. Faça follow up
Sabe qual um dos maiores benefícios de trabalhar com o apoio de um software de CRM? Ele coleta e integra todos os dados, automatiza tarefas (como preenchimento de dados do cliente) e sugere o melhor dia para realizar o follow up e descobrir se o prospect já leu ou tem alguma dúvida sobre a oferta enviada.
O contato de retorno pode ser feito por telefone, e-mail ou aplicativos de mensagens, como o WhatsApp. Descubra qual canal é mais eficiente com cada prospect e não desista. Geralmente são necessários alguns follow ups para fechar negócio.
Continue aprendendo: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
Como usar modelos personalizados de propostas comerciais?
É muito fácil utilizar modelos personalizados de proposta comerciais! Basta acessar o documento pronto e alterar o conteúdo, seguindo a estrutura oferecida.
Pense que cada prospect deve receber uma oferta diferente e lembre-se de adaptar também a identidade visual da oferta, deixando-a com a cara da marca do cliente.
Para facilitar, nós, do Agendor, criamos um modelo de apresentação comercial impactante e completo! Baixe e acesse o roteiro pronto, com as melhores práticas de escrita e design atrativo. Boas vendas!
Perguntas frequentes sobre propostas personalizadas
passo a passo para a elaboração de uma proposta comercial personalizada inicia com a preparação dos dados e materiais necessários. Em seguida, defina o objetivo da proposta, estude o cliente e sua área e crie um roteiro para o documento. Ao escrever, vá direto ao ponto e não se esqueça de fazer follow ups periodicamente.
Entre os três tipos de propostas comerciais mais usados, temos: as solicitadas formalmente, quando o cliente entra em contato e, busca de um orçamento; as solicitadas informalmente, quando o prospect apenas quer ter uma ideia de valores; e as espontâneas, enviadas de forma proativa, durante a prospecção.
O grande objetivo da proposta comercial é a conversão, isto é, concretizar a venda. É por isso que você deve dedicar atenção especial à elaboração deste documento. Garanta sua personalização e assegure-se de que ele reflita as particularidades de cada abordagem, a fim de transmitir ao cliente os diferenciais e vantagens da sua solução.
Entre os elementos que não podem faltar em uma proposta comercial, vale destacar:
• apresentação da solução e seus diferenciais;
• argumentação, evidenciando como a empresa resolve as dores do cliente;
• depoimentos e/ou cases de sucesso para reforçar sua autoridade;
• cronograma e prazos de entrega;
• valores e formas de pagamento.
