Como fazer um treinamento de vendas eficiente em 4 etapas

Como fazer treinamento em vendas realmente eficiente. É  isso o que muitos gestores e líderes de vendas querem saber! 

Principais aprendizados deste artigo:

• Um treinamento de vendas é um processo de capacitação e uma ação de melhoria contínua que funciona como uma via de mão dupla, exigindo a colaboração e a dedicação do treinador, e dos participantes.
• O planejamento do treinamento começa com o entendimento do desempenho da equipe e a definição da performance desejada. 
• Não há como propor um único método de treinamento e ter a pretensão de que ele servirá para todo mundo. Muitos tendem a parar nas objeções comuns, portanto precisam muito mais dos módulos de negociação do que de prospecção, por exemplo. Aproveite e saiba tudo sobre prospecção em: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
• O líder precisa saber ser um gestor de pessoas, tem que saber como mediar conflitos, como motivar equipe, como acompanhar follow-ups, como fazer com que sua equipe produza mais e assim por diante.
• Incorporar pequenas pílulas de aprendizagem ao sistema de CRM pode fazer a diferença no dia seguinte ao treinamento. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e transforme a gestão de equipes de vendas!

Para elucidar essa questão, reunimos 7 especialistas em vendas, treinamento e desenvolvimento, e fizemos a seguinte pergunta:

– Qual é o principal erro que as empresas cometem na hora de capacitar suas equipes comerciais?

Você vai conferir diferentes variações da mesma resposta:

– Achar que treinamento é evento!

Coincidência? Não! Esta é uma prova de que não dá mais para insistir nessa visão.

Se você está realmente preocupado em capacitar sua equipe, e quer saber como fazer treinamento de vendas, precisa se convencer de que o dia do treinamento é apenas uma parte do processo de capacitação de seus colaboradores.

Isso significa que existem mais etapas neste processo, como por exemplo o planejamento de treinamento de vendas, e a mensuração dos aprendizados obtidos. 

Para conhecer todos os detalhes sobre como fazer treinamento de vendas, continue a leitura do artigo e confira os insights de especialistas no tema!

O que é treinamento de vendas?

Os experts afirmam: treinamento não é evento! O que é treinamento de vendas, então? 

Trata-se de um processo de capacitação e uma ação de melhoria contínua que funciona como uma via de mão dupla, exigindo a colaboração e a dedicação do treinador, e dos participantes.

Mais do que isso, como destaca José Ricardo Noronha, especialista em negociação e liderança pela Harvard Law School e professor dos programas de MBA da FIA, um “treinamento eficaz é aquele que está visceralmente ligado aos principais desafios que são enfrentados pelos profissionais e líderes de vendas, que tem o objetivo principal de ajudar a equipe a lidar melhor com esses desafios e que faz uma boa conexão entre teoria e prática”.

“Portanto, para que um treinamento eficaz aconteça, é preciso haver uma etapa anterior ao dia da ação de capacitação em si, em que se consiga entender quais são os principais desafios daquela equipe, quais são as barreiras que têm atrapalhado os profissionais e os líderes de vendas, quais são as principais dificuldades, e assim por diante”, ele completa. 

Ainda no que diz respeito à definição de treinamento eficaz, Marcelo Ortega, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais, não deixa passar despercebido um dado de pesquisa: 62.3% dos participantes disseram que, por mês, suas empresas oferecem treinamentos que duram entre meia hora e duas horas.

“Quem oferece treinamentos mensais de no máximo duas horas finge que treina, o treinado finge que aprende e todo mundo tenta fingir que dá resultado. Duas horas mensais não passam de uma palestra de sensibilização. Treinamento de verdade não pode ser feito de forma tão rasa. Palestras marcam um momento, sensibilizam”, explica o especialista. 

Marcelo ainda destaca que “treinamentos desenvolvem de verdade. Reuniões rápidas de atualização podem ocorrer semanalmente (e devem), mas não substituem o modelo de educação continuada, mensal, no máximo, que defendo há tantos anos”.

Fred Rocha concorda com Ortega. 

Especialista em varejo e consumo, pesquisador e palestrante, Rocha detalha as funções de três diferentes ações que podem ser desenvolvidas por líderes de equipes comerciais: “Reuniões têm funções analíticas, servem para alinhar pontos, desenvolver metas, considerar problemas, avaliar resultados. Palestras têm função de provocar mudanças comportamentais sobre atitudes mais culturais, mexer com as pessoas”.

“Já treinamentos funcionam como verdadeiras reprogramações – e toda reprogramação exige readequação cultural, o que pede tempo”, complementa.

Como se não bastasse tudo isso, Karen Jardzwski, diretora de educação corporativa das Soluções VendaMais (braço de consultoria e treinamento em vendas da VendaMais) e especialista em dinâmicas de grupo pela Sociedade Brasileira de Dinâmicas de Grupo (SBDG), acrescenta um excelente insight para quem está interessado em descobrir como fazer um treinamento de vendas.

Jardzwski diz que “as pessoas têm a tendência de achar que já fizeram a sua parte quando o treinamento acaba, mas na verdade o maior trabalho começa no dia seguinte”.

E são as ações do dia seguinte, aliás, que fecham o ciclo do treinamento eficaz – que, é claro, não pode parar nunca caso seu objetivo seja ter uma equipe sempre bem preparada.

Convencido de que treinamento não é evento, mas sim, um processo? Está curioso para saber como fazer treinamento de vendas, de capacitação e desenvolvimento que fará seus investimentos nesta área valerem a pena? Siga a leitura desta reportagem! 

É isso que revelamos a seguir.

Como fazer treinamento de vendas?

De acordo com os experts, existem 4 etapas de um treinamento de vendas. São elas:

• Entender;
• Desenhar;
• Compartilhar;
• Sustentar.

Vamos entender mais detalhes, a seguir. 

1. Entender

Um treinamento eficaz começa com a identificação do estado atual da equipe e a definição do estado desejado. Isso envolve o processo de entender como você quer que seu time esteja se comportando, e quais resultados deseja que sejam alcançados depois que o treinamento for concluído.

Neste sentido, Karen Jardzwski explica que este é o momento do planejamento de treinamento de vendas, onde o responsável deve ouvir a equipe que será treinada a fim de descobrir o que precisa ser melhorado.

“Uma boa pergunta para fazer aos vendedores é: ‘qual é o seu maior desafio para vender mais?’. Você pode fazer essa pergunta em uma reunião presencial com o time inteiro, individualmente, por e-mail ou utilizando ferramentas gratuitas de pesquisa. O importante é entender de verdade a realidade da equipe”, pontua a especialista. 

Além disso, ela destaca que é possível aproveitar a ocasião para fazer perguntas sobre o melhor formato, horário, local e a duração do treinamento, pois dessa forma, você terá acesso a percepções interessantes e ideias do que pode fazer para ajudar a equipe.

Complementando este raciocínio, Alexandre Slivnik, diretor-executivo da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD), aponta que, além de fazer uma análise SWOT da equipe, durante o processo do Entender é importante identificar, por meio de uma análise de perfil, quais são as características e os comportamentos que os vendedores da sua equipe precisam ter.

O expert diz que “se você não sabe quais são os comportamentos e as características que tornam uma pessoa uma boa vendedora para o seu negócio, você não saberá o que treinar”.

A recomendação do especialista para quem quer saber como fazer treinamento de vendas, é que:

• primeiro, você identifique o perfil de vendedor ideal;
• depois, avalie o perfil das pessoas que trabalham no seu departamento comercial;
• por fim, descubra em que aspectos seus atuais colaboradores precisam evoluir para atender às suas expectativas.

“É como se você tirasse uma fotografia da sua equipe antes e depois do treinamento para saber o quanto a equipe evoluiu e se os resultados melhoraram”, explica Karen. 

Com tanta coisa importante a ser considerada, deu para entender que essa é uma das etapas de um treinamento de vendas mais importantes, e não dá para ignorá-la, não é mesmo? Sem ela, não há como fazer treinamento de vendas.

Conheça quais são as principais competências e habilidades de vendas que podem ser aprimoradas por meio de um treinamento: 

2. Desenhar

Depois de entender tudo o que deve apoiar o seu planejamento de treinamento de vendas, chega a hora de pensar no conteúdo em si e na maneira como ele será trabalhado para atender às necessidades da equipe.

Tudo o que foi descoberto anteriormente deve ser utilizado como ponto de partida para a definição das ações que serão colocadas em prática. Além disso, se você quer mesmo entender como fazer treinamento de vendas, é preciso levar em consideração os seguintes pontos: .

1. Equipes diversas podem exigir treinamentos diversos 

“Não há como propor um único método de treinamento e ter a pretensão de que ele servirá para todo mundo. Existem vendedores que têm dificuldade de abrir mercados e outros, que já possuem boa carteira e presença, pecam na hora de vender a cesta de produtos e serviços com maior valor agregado. Muitos tendem a parar nas objeções comuns, portanto precisam muito mais dos módulos de negociação do que de prospecção. Tendo isso em mente, as trilhas de desenvolvimento na formação comercial devem ser customizadas para atingir o máximo de necessidades de uma equipe, sendo que o treinador tem o papel fundamental de propor exemplos alinhados com o negócio da empresa, não apenas contar histórias engraçadas, boas, mas que não atinjam a realidade daquele que está sendo treinado”, destaca Marcelo Ortega. 

2. Crianças e adultos não aprendem da mesma forma

“Segundo Malcolm Knowles, andragogia é a arte ou ciência de orientar adultos a aprender. A verdade é que, diferentemente das crianças, que pouco sabem, adultos já chegam para um treinamento com muitas informações sobre o tema que será trabalhado. Portanto, é preciso respeitar esse conhecimento prévio”, orienta a especialista Karen Jardzwski.

3. Concentração não é nosso forte

“Estudos feitos por Larry Rosen, professor da Universidade Estadual da Califórnia, mostram que a capacidade de concentração humana é de 3 a 5 minutos. Depois disso, se o assunto não for muito interessante, a gente se distrai”, comenta Karen. 

Sabendo disso, é fundamental que, nesta etapa de um treinamento de vendas,  você se preocupe em incluir atividades que façam com que o treinamento tenha um ritmo interessante e envolvente aos participantes.

4. Menos é mais

“Nosso poder de absorção de novas informações é baixo, assim como nosso poder de retenção. Lembre-se disso e, na hora de desenhar seus treinamentos, ‘vá na veia’. Selecione dois ou no máximo três tópicos que são importantes para aquele ano especificamente – pode ser, por exemplo, gestão do ciclo de vendas, negociação e prospecção direta e indireta – e defina que todos os treinamentos do ano devam gravitar em torno de cada um desses temas”, sugere José Ricardo Noronha. 

Além disso:

• não se esqueça de definir qual conhecimento, habilidade ou atitude precisa ser aprimorado para que o resultado almejado seja alcançado;
• estabeleça quais serão os indicadores de desempenho que servirão como base para avaliar a eficiência do treinamento;
• defina como medir se a equipe está utilizando o que aprendeu e principalmente, se esse novo aprendizado está sendo praticado e ajudando a melhorar os resultados.

Uma dificuldade que pode surgir aqui diz respeito ao formato ideal de treinamento. As alternativas são:

• interno;
• terceirizado;
• workshop de um dia ou de uma semana;
• presencial;
• misto; 
• 100% EAD.

A verdade é que não existe uma única alternativa certa. Isso depende do momento da sua empresa, da realidade da sua equipe, das suas necessidades.

O importante é olhar novamente para o que a etapa anterior do planejamento de treinamento de vendas revelou, utilizar a opinião da equipe como ponto de partida, testar diferentes formatos, aproveitar os benefícios da tecnologia (que pode baratear treinamentos sem que a qualidade seja afetada, por exemplo) e descobrir qual é o caminho ideal para a sua empresa.

Por último, entenda que, além de desenhar o treinamento em si, nessa fase, devem ser planejadas as ações que acontecerão antes e depois do treinamento. 

“Um ponto fundamental é fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Para isso, elabore um convite estimulante, faça com que elas ouçam coisas boas sobre o treinamento e crie alguma ação de pré-treinamento, como uma leitura de algum artigo ou entrevista interessante, ou algum vídeo”, recomenda a diretora de educação corporativa das Soluções VendaMais. 

Saiba mais em: 13 cursos de técnica de vendas: do rápido e gratuito à pós-graduação paga

3. Compartilhar

A terceira etapa do treinamento de vendas eficaz é, em geral, a mais valorizada pelas empresas. Porém, mesmo assim, muitas vezes é conduzida de maneira equivocada. Estamos falando do Compartilhar, que nada mais é do que o dia do treinamento em si.

O erro mais cometido nesta etapa é aplicar um treinamento sem ter passado pelas fases anteriores, isto é, sem entender a realidade da equipe e, por conta disso, desenvolver uma ação de capacitação que não foi pensada especialmente para aquele time.

Contudo, não é só isso. Treinamentos sem profundidade, palestras sendo “vendidas” como treinamentos, muita teoria e pouca prática, levam a treinamentos que são verdadeiros monólogos dos treinadores.

Esses são alguns dos outros erros comuns nesta fase.

Para evitar que tudo isso aconteça em sua empresa, para começar, tenha em mente que o tempo dos vendedores da sua equipe é precioso e precisa ser valorizado.

“A mecânica de um bom treinamento deve contemplar: uma visão clara de objetivos gerais, uma visão específica para desenvolver as pessoas considerando as diferenças entre elas, e sobretudo, a máxima participação de todos em atividades globais e individuais, com desafios e responsabilidades”, destaca Marcelo Ortega. 

Karen Jardzwski complementa dizendo que “as pessoas realmente cansam, não prestam atenção. Ainda mais vendedor, para quem tempo parado em treinamento é tempo de não venda. É nosso papel fazer com que esse tempo seja muito bem investido. E como fazemos isso? Levando coisas que façam sentido para eles. Não adianta apresentar uma atividade em que os participantes têm que negociar um carro, por exemplo, se no dia a dia eles não vendem este tipo de produto. É preciso criar cases e exercícios de simulação completamente baseados na realidade dos vendedores treinados, nos problemas que eles falaram que enfrentam”.

Além disso, ela destaca a importância de dar voz aos participantes durante o treinamento. “Em nossos treinamentos, nós trabalhamos a seguinte dinâmica: estímulo, processamento, conteúdo, prática, plano de ação. Esse é um ciclo bem legal, porque você faz com que as pessoas vivenciem, percebam que precisam melhorar e que elas falem do jeito delas sobre o dia a dia em vendas”.

“Treinar não é fácil, requer didática, paciência, saber exemplificar e criar ambientes que permitam a experimentação do conteúdo”, acrescenta Ortega. 

4. Sustentar

Depois de tudo isso, vem a última etapa de um treinamento de vendas eficaz: Sustentar, que consiste em tudo que será feito depois que o treinamento acabar, a fim de garantir que ele cumpra sua missão de fazer a equipe melhorar a performance em determinados indicadores.

De acordo com a diretora de educação corporativa das Soluções VendaMais, esta é a etapa mais importante de todas – e, ainda assim, muitas vezes é desprezada.

Uma possível explicação para o desinteresse no “dia seguinte” ao treinamento é o fato de o líder da equipe precisar desempenhar uma função fundamental nas ações desta etapa.

Karen pontua que “o líder precisa assumir o papel de multiplicador do que a equipe aprendeu. Ele deve saber estimular sua equipe a praticar o que foi ensinado; acompanhar se os vendedores estão praticando os ensinamentos ou não – e de que forma; dar feedback para as pessoas saberem se estão conseguindo fazer ou se precisam melhorar; e por fim, o líder deve reconhecer aqueles que praticam o que aprendem, porque o reforço positivo é um excelente estímulo individual e para todo o grupo também”.

No entanto, como nossa pesquisa apontou, a maioria dos supervisores e gerentes comerciais não é treinada. Como, então, esses gestores poderiam dar suporte aos profissionais que acabaram de ser treinados?

O conselho deixado não apenas por Karen, mas por todos os entrevistados, é um só: não treine apenas seus vendedores, treine também seus líderes.

Alexandre Slivnik, por exemplo, destaca que o treinamento do líder deve ser comportamental. 

Ele diz que “o líder precisa saber ser um gestor de pessoas, tem que saber como mediar conflitos, como motivar pessoas, como acompanhar follow-ups, como fazer com que sua equipe produza mais e assim por diante. Para isso, ele precisa entender de gente. As características comportamentais do líder muitas vezes são bem diferentes das características comportamentais dos vendedores, então não é preciso treinar o líder para saber vender, mas sim para saber encantar os vendedores, dar apoio emocional para a equipe com que ele trabalha”,

Este líder treinado e que valoriza o treinamento de seus vendedores, facilitará o caminho para que a etapa Sustentar seja feita da melhor maneira possível.

Aliás, falando sobre ela, José Ricardo Noronha lembra que a tecnologia pode ser uma grande aliada do passo que fecha a jornada do treinamento eficaz.

“Atualmente, os vendedores passam o dia todo utilizando ferramentas de automação e o CRM da empresa. Incorporar pequenas pílulas de aprendizagem a estes sistemas – seja uma videoaula, um novo conceito ou algo que possa ajudar a garantir que o treinamento passe a fazer parte do processo da venda da organização – pode fazer a diferença no dia seguinte”, Noronha explica. 

Veja outros benefícios do CRM para a empresa:

Qual é o melhor formato para um treinamento de vendas? 

O ensino a distância (EAD) é uma ferramenta cada vez mais integrada aos planos de treinamento das empresas. Prova disso é que 70% dos participantes da nossa pesquisa disseram que usam o EAD como parte de sua estratégia de treinamento para a área comercial.

Além disso, muitos dos que revelaram não treinar a equipe de forma remota apontaram que este é um plano em desenvolvimento.

O fato é que, depois da pandemia do Covid-19, o EAD tornou-se uma realidade frequente nas empresas e nas instituições de ensino. Isso se dá, principalmente, pelo baixo custo comparado a treinamentos presenciais, pela facilidade em compartilhar conteúdo e por oferecer um formato/plataforma que atende às limitações de tempo/espaço.

Visando trazer uma visão geral a respeito do mercado e das tendências no que diz respeito ao ensino a distância, conversamos com Everton Alves, CRO da Samba Tech, uma das principais referências do Brasil em soluções baseadas em vídeo.

Confira o depoimento dele.

“As empresas ainda têm medo de investir e não ter o engajamento necessário frente ao novo modelo de ensino. Elas têm medo de não conseguir medir o retorno sobre o investimento e, principalmente, não ter tempo para produzir os conteúdos em vídeo ou em arquivos digitais.”, diz o CRO. 

Everton complementa: “Portanto, preferem terceirizar o serviço com um professor ou instrutor especialista. Porém, desde que haja um bom planejamento prévio das aulas e de todas as ações que envolvam o conteúdo educacional para que a entrega seja eficiente e engajadora, o EAD é válido para qualquer empresa.”. 

Segundo Alves, é preciso analisar:

• se realmente é necessário realizar o treinamento;
• se os funcionários estão dispostos a aprender com ensino a distância;
• se a empresa é capaz de produzir os conteúdos de qualidade para não perder os alunos nas primeiras aulas;
• se há profissionais capacitados para dar as aulas.

“De qualquer forma, o modelo tradicional de educação coloca o foco e o protagonismo no professor, porém, uma das principais premissas da educação a distância e do ensino híbrido é que o aluno deve ser protagonista do próprio processo de aprendizado. No ensino a distância, o estudante pode realizar as tarefas no seu próprio tempo, no seu próprio ritmo e da maneira que acredita ser mais eficiente.”, conclui Everton. 

“É nesse momento que a tecnologia é uma grande aliada, afinal, o aluno pode utilizar de computadores, smartphones ou tablets para pesquisas, para assistir videoaulas e até mesmo para jogos educacionais. Assim, a autonomia do estudante é altamente valorizada e estimulada. 

Como a educação a distância dá maior acesso aos conteúdos e, ao mesmo tempo, faz com que as pessoas não precisem gastar seu tempo de trabalho na empresa com essa capacitação, esse tipo de ação de formato tende a superar os treinamentos convencionais nos próximos anos.”.

Everton ainda reforça que “quando você flexibiliza o aprendizado, dando ao colaborador a chance de estudar em seu ritmo, sem imposições e no momento que ele achar melhor, você faz com que ele tenha mais empatia pelo que está sendo ensinado. E, assim, também dê mais atenção ao conteúdo.”. 

Desse modo, fica claro que investir em treinamento, principalmente treinamento online, e manter seus colaboradores informados é uma ótima forma de:

• mantê-los leais à empresa;
• aumentar a motivação e confiança deles;
• diminuir os prejuízos com a rotatividade.

Colaboradores que dominam suas atividades e estão sempre bem informados sobre as melhores formas de executá-las, com certeza estarão aptos a produzir mais, em menor tempo, e com riscos menores.

Para se inspirar: Case Platinium Holding 

Simplicidade, metodologia, transparência e monitoramento são os pilares do processo de planejamento e execução dos treinamentos da Platinium Holding.

A história a seguir, compartilhada por Willian Tatsch, CEO da companhia, é a prova de que essa equação tem gerado resultados positivos. Acompanhe!

A diretoria da Platinium Holding, empresa que atua nos segmentos outsourcing, software, digitalização e inteligência de dados, convocou os colaboradores para uma reunião e perguntou, individualmente, o que cada um sabia sobre CAC (custo de aquisição de clientes).

Rapidamente, os líderes perceberam que o conhecimento da equipe sobre esse indicador era mínimo.

Com o problema detectado, o assunto entrou na pauta de treinamento. Não demorou para que uma evolução nos registros via sistema fosse percebida.

“Após 30 dias, uma nova reunião sobre este assunto trouxe muito conteúdo e discussão para o grupo. E o melhor, percebemos que houve um aumento severo nas reuniões com clientes via videoconferência, ao passo que houve queda no volume de reuniões presenciais. Conseguimos reduzir muito o custo com visitas desnecessárias, que acabavam não agregando valor à venda”, celebra Tatsch. 

O CEO explica que, para definir os temas a serem explorados nos treinamento de como fazer uma venda , as diretorias comercial e técnica da Platinium buscam no mercado modelos em sintonia com o que precisam transmitir ao time comercial.

“Estruturamos nossos treinamentos a partir de resultados práticos que tivemos ao longo dos anos e em modelos tradicionais, disponíveis na internet”, ele relata. 

Atualmente, a empresa trabalha com programas de treinamentos trimestrais, divididos entre palestras motivacionais, vídeos, ensino a distância, leitura de livros e participação em feiras e eventos.

Segundo Tatsch, treinamentos por videoaula, seguidos por relatórios abertos via sistema e discussões sobre o tema têm trazido os melhores resultados.

Além disso, debates entre executivos de empresas parceiras e colaboradores também costumam ser eficazes, pois ”isso força todos a terem conhecimento sobre o assunto”, ele sublinha. 

Para que tudo seja acompanhado de perto, os participantes precisam registrar sua evolução na plataforma da empresa.

Assim, a diretoria consegue perceber se as pessoas estão evoluindo.

“Isso torna o ambiente competitivo. Muitos acabam ficando envergonhados quando não colocam seus registros”, revela o CEO da empresa. 

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Para se inspirar: Case Disney 

A Disney é conhecida mundialmente por sua excelência no atendimento aos clientes. Porém, pouco se fala sobre o que a empresa faz para garantir que esse atendimento diferenciado seja possível.

Alexandre Slivnik, que além de diretor-executivo da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD) é especialista no estilo Disney de excelência, compartilha a seguir as cinco etapas do processo de treinamento da Disney, um modelo extremamente eficaz que você pode replicar facilmente em sua empresa.

1. Treinamento de cultura organizacional 

Em seu primeiro dia como cast member (ou membro do elenco, como são chamados os funcionários da empresa), o novo colaborador da Disney passa por um treinamento chamado Traditions, em que descobre como a empresa funciona, o que caracteriza a cultura organizacional dela, como ela encanta os clientes etc.

Este é o treinamento que forma os novos representantes de Walt Disney.

2. Treinamento da função 

Nesta etapa do treinamento, o novo cast member deve aprender tudo sobre a função que irá desempenhar.

Um vendedor de uma loja dentro de um parque, por exemplo, irá receber um treinamento de como fazer uma venda, como funciona o caixa, como deve operá-lo e assim por diante.

Esta ação de capacitação pode demorar algumas horas ou alguns dias, dependendo da função a ser ensinada.

3. Treinamento local 

Ainda utilizando o exemplo de quem vai trabalhar em uma loja em um parque, a terceira etapa do treinamento consiste em passar um dia inteiro conhecendo o parque, tendo uma vivência de guest (como são chamados os clientes da Disney).

Afinal, no dia a dia, o profissional com certeza precisará responder dúvidas dos clientes sobre coisas que não têm a ver com a loja.

Normalmente este treinamento dura de quatro a oito horas, dependendo do local de trabalho.

4. Treinamento on the job 

No treinamento on the job, nos primeiros dias do novo cast member na função, o líder direto dele o acompanhará para esclarecer eventuais dúvidas e ajudá-lo sempre que for preciso.

Esta etapa se dá como concluída assim que o líder percebe que aquele profissional já pode desempenhar sua nova função sozinho.

5. Gerenciamento de carreira 

Para crescer dentro da empresa, os colaboradores da Disney precisam se interessar pelos treinamentos oferecidos pela universidade corporativa da organização.

Um operador de caixa pode se tornar diretor de entretenimento, mas para isso precisa passar por diferentes programas de treinamento, funções e cargos.

Por mais que seja uma jornada longa, o gerenciamento de carreira é importante porque proporciona um processo de desenvolvimento contínuo e gera engajamento, uma vez que as pessoas sabem o que precisam fazer para crescer dentro da empresa.

Como manter o engajamento no treinamento de vendas? 

Para manter o engajamento no treinamento de vendas, os líderes devem seguir as oito dicas que destacamos abaixo:

1. Realizar reuniões de pós-treinamento;
2. Utilizar lembretes visuais sobre o conteúdo do treinamento;
3. Criar sessões “tira dúvidas”;
4. Fornecer feedback periódico sobre a aplicação dos ensinamentos do treinamento;
5. Oferecer informações complementares;
6. Dar recompensas a quem praticar o que foi ensinado;
7. Desenvolver um checklist de acompanhamento de evolução do trabalho;
8. Fazer monitoramento de performance.

Seguindo cada uma dessas etapas, você transforma um evento do treinamento em processo de melhoria, e posteriormente, em resultado. É o que você quer, não?

Agora que você já sabe como fazer um treinamento de vendas eficiente, que tal começar a capacitação pelos líderes? Então, baixe nosso e-book gratuito: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

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