O que é estudo de mercado?
Principais aprendizados deste artigo:
- O primeiro passo para fazer um estudo de mercado é definir o problema da pesquisa, por exemplo, como aumentar o faturamento da minha empresa.
- O segundo passo é definir os objetivos e o que precisará ser feito para solucionar o problema da pesquisa, por exemplo, identificar quais são os fatores que impactam no resultado de vendas.
- No terceiro passo vamos partir dos objetivos para definir o público-alvo. No modelo de vendas B2B é preciso entender o perfil das empresas que se interessam pelo seu produto ou serviço.
- A quarta etapa é a amostra da pesquisa, que delimita o universo que você quer representar no seu estudo. Então, vem a metodologia da pesquisa, que pode ser qualitativa, quantitativa ou baseada em dados de vendas.
- A coleta de dados é o momento-chave do estudo de mercado, pois é a partir dela que você obterá informações relevantes para o seu negócio. Por fim, vem a análise de resultados que é a última etapa do processo e que pode auxiliar na obtenção de insights para fechar mais negócios.
- A pesquisa de mercado é fundamental para compreender o contexto do seu negócio e pensar os caminhos para vender mais. A partir daí, você pode personalizar o funil de vendas para aumentar sua eficiência e taxa de conversão.
O estudo de mercado é uma das ferramentas de gestão mais importantes. Através dele, a empresa obtém informações valiosas sobre aspectos quantitativos e qualitativos do nicho ao qual ela se dedica ou pretende se dedicar.
Ele possibilita identificar oportunidades e ameaças, permitindo que o gestor se antecipe na definição de estratégias de marketing de seu negócio.
Por que fazer um estudo de mercado?
Os dados e as informações obtidas pelo estudo de mercado dão ao gestor a chance de adotar estratégias mais assertivas e impulsionar as chances de sucesso do negócio.
Com o estudo de mercado feito adequadamente, você passa a enxergar o seu negócio com bases sólidas e dados reais.
Assim, você estará mais preparado para seguir o melhor caminho rumo ao sucesso.
Outra razão para fazer um estudo de mercado está relacionada ao posicionamento da marca. Ou seja, à maneira com que a sua empresa é percebida por seus clientes.
Com o estudo de mercado, você passa a conhecer mais sobre seus clientes e prospects, entendendo melhor suas necessidades. Além disso, você consegue ter uma compreensão maior sobre seus concorrentes e como eles são vistos por seus clientes.
Isso te ajudará a definir estratégias de diferenciação para que a sua empresa possa alcançar posição de destaque no mercado em que ela atua e na mente do público ao qual ela se dedica.
Como fazer um estudo de mercado?
Para saber como fazer um estudo de mercado, é preciso entender que há 6 aspectos fundamentais que precisam ser levados em consideração. São eles:
- Segmentação
- Público-alvo
- Necessidades do Público-Alvo
- Concorrência
- Barreiras de entrada
- Regulamentação
Segmentar é traçar o perfil dos diferentes grupos de compradores de acordo com suas necessidades e preferências.
O público-alvo é aquele nicho com forte potencial para gerar lucros a sua empresa. É fundamental descobrir do que esse público precisa e de que forma os seus produtos ou serviços podem suprir essas necessidades.
A concorrência é também um aspecto relevante. É muito importante estar atento às soluções que os seus concorrentes têm oferecido ao seu público e, a partir disso, oferecer soluções diferenciadas.
Se você quer iniciar ou expandir o seu negócio, o seu estudo de mercado deve considerar também potenciais barreiras que podem impedir ou dificultar a conquista de seus objetivos.
Por último, mas definitivamente não menos importante, atente-se à regulamentação que envolve as atividades da sua empresa. O seu estudo deve considerar questões burocráticas, como leis e normas técnicas.
Fechando este parêntese sobre os 6 aspectos fundamentais a serem considerados em um estudo mercado, vamos ao passo a passo, às etapas de uma pesquisa.
Passo a passo de como fazer um estudo de mercado
Passo 1 – Problema de pesquisa
Qual a finalidade do seu estudo de mercado e que problema você quer solucionar?
Neste primeiro passo de como fazer um estudo de mercado, é necessário definir o problema da pesquisa, uma pergunta que vai guiar todo o trabalho daqui pra frente.
Esse problema da pesquisa deriva do problema de negócio. Se sua empresa, por exemplo, precisa “aumentar o faturamento das vendas”, você encontrou seu problema de negócio.
A partir disso, sua dúvida seguinte será: “o que é possível fazer para aumentar o faturamento das vendas?”. Temos, então, o seu problema de pesquisa.
Passo 2 – Objetivos da pesquisa
Os objetivos tratam do que precisará ser feito para solucionar o problema da pesquisa.
Tais objetivos podem ser subdivididos em geral e específicos; ambos devem ser redigidos com frases iniciadas por um verbo.
Objetivo Geral
- Identificar quais são os fatores responsáveis pela diminuição do faturamento das vendas.
Objetivos Específicos
- Fazer um levantamento histórico do número de vendas nos últimos 2 anos;
- Avaliar a política de preços da empresa e da concorrência;
- Identificar quais aspectos os clientes mais valorizam na hora de fechar negócio;
- Avaliar o nível de satisfação dos clientes;
- Analisar as atuais estratégias de marketing.
Passo 3 – Público-alvo da pesquisa
O público-alvo da pesquisa é definido a partir dos objetivos. Podem ser clientes, fornecedores, colaboradores, parceiros, etc.
No caso de empresas que operam no modelo Business to Business (B2B), é interessante conhecer o máximo possível sobre as empresas para as quais ela quer vender seus produtos e serviços. Por exemplo:
- Em qual segmento o seu cliente atua?
- Há quanto tempo o seu cliente está no mercado?
- Quem são os decisores de compra?
Passo 4 – Amostra da pesquisa
A amostra de pesquisa é o que delimita o universo que você quer representar no seu estudo.
Ou seja: se o seu negócio é destinado à pequenas empresas do setor de tecnologia com 1 a 5 anos de existência, a amostra do seu estudo precisa conseguir representar esse universo, tendo em vista que é quase impossível consultar todas as empresas que fazem parte do seu público-alvo.
Passo 5 – Metodologia da pesquisa
Não há como fazer um estudo de mercado sem antes definir qual será a metodologia de pesquisa empregada.
Você pode fazer uma pesquisa de dados primários, que consiste em aplicar questionários, fazer entrevistas, etc.
Há também a possibilidade de se basear em dados secundários e buscar informações em bancos de dados já existentes. Aqui é feito apenas um compilado do resultado de outras pesquisas geralmente feitas por institutos renomados.
Após definir se o seu estudo será com base em dados primários ou secundários, é hora de estabelecer a abordagem da pesquisa, a qual poderá ser quantitativa, qualitativa ou mista.
A pesquisa quantitativa baseia-se em dados numéricos e estatísticos. É a mais utilizada devido a sua facilidade de estruturação e apresentação dos resultados.
Já a pesquisa qualitativa preocupa-se mais em extrair informações de caráter subjetivo, como opiniões, emoções, reações, percepções, expectativas, etc. Aqui os resultados não costumam aparecer em números.
Passo 6 – Coleta de dados
Esse é considerado o momento-chave do seu estudo de mercado. É preciso ter bastante atenção e dedicação na hora de fazer a coleta de dados, pois é a partir dela que você obterá informações relevantes para o seu negócio.
Uma maneira mais simples de coletar dados e com o custo-benefício mais vantajoso são as plataformas de pesquisa automatizada. Com essa ferramenta, é possível criar questionários ágeis, intuitivos, seguros e confiáveis.
Caso você opte por coletar informações através de questionários, é muito importante abordar todos os aspectos que você quer analisar no seu estudo a fim de solucionar aquele problema lá do Passo 1.
Na hora de aplicar o questionário, faça uso da técnica do funil; comece com perguntas mais genéricas e vá estreitando para aquelas mais específicas.
A aplicação do questionário pode ser feita enviando um e-mail com o link da pesquisa, inserindo esse link em um banner no seu blog ou site e redes sociais.
A MindMiners é referência nesse assunto. Além de oferecer um plataforma de pesquisa automatizada, ela conta também um painel de respondentes com mais de 700 mil usuários com perfis segmentados prontos para responder ao seu questionário.
Há também, claro, os métodos tradicionais de coleta de dados.
- Face a face: o entrevistador aborda diretamente os respondentes. Gasta-se mais tempo e dinheiro nesse método de coleta.
- Telefone: o entrevistador liga para os respondentes. Porém, pode haver certa resistência do entrevistado em fornecer certas informações por telefone.
Após recolher as informações, é hora de organizá-las e se preparar o último passo de como fazer um estudo de mercado: a análise dos resultados.
Passo 7 – Análise dos resultados
Nessa última etapa, você precisa converter os dados coletados em informações relevantes e conseguir solucionar o seu problema de pesquisa. Tabelas, gráficos e mapas são recursos que podem te ajudar bastante a visualizar e a interpretar os resultados.
Se você optou pela plataforma de pesquisa automatizada, o seu esforço será reduzido de maneira significativa. Isso porque a plataforma gera relatórios automáticos e conta com uma série de filtros que podem ser aplicados durante sua análise, auxiliando na obtenção de insights valiosos.
Agora que você já está por dentro de como fazer um estudo de mercado, que tal colocar em prática tudo o que você viu por aqui? Faça isso e melhore os resultados da sua empresa.
Este artigo foi produzido pela MindMiners, empresa de tecnologia especializada em pesquisa digital. Com uma plataforma exclusiva para a realização de projetos de pesquisa de mercado totalmente automatizados, a MindMiners está transformando a pesquisa de mercado no Brasil.Já pensou em pegar o carro para viajar e não ter a menor noção de qual caminho seguir para chegar ao destino desejado?
Sem um mapa, as chances que essa aventura tem de dar errado são bastante significativas.
Com a sua empresa não é diferente. Se você quer vender mais e se firmar em uma posição de destaque, é fundamental conhecer em que território você está pisando, em que contexto o seu negócio está inserido e quais caminhos você precisará trilhar para alcançar a sua linha de chegada.
Nesse sentido, um estudo de mercado pode te ajudar (e muito!) a definir os direcionamentos que a sua empresa precisa definir e as decisões que precisa tomar.
