Saber como fazer boas vendas externas é papel de qualquer vendedor de empresas que trabalham com esse formato. Afinal, é preciso compreender as melhores técnicas para as abordagens serem um sucesso, concorda?
Principais aprendizados deste artigo:
- As vendas externas ocorrem quando os vendedores precisam se deslocar até onde os clientes estão para apresentar suas soluções e tentar fechar um negócio.
- Para fazer vendas externas é necessário, entre outras coisas, traçar o perfil do consumidor, definir as buyer personas e conhecer a fundo tanto suas soluções quanto as empresas dos clientes para, assim, empregar as melhores técnicas de venda e criar uma proposta irresistível.
- Quer aprender sobre como fazer boas vendas externas? Então, confira nossa apresentação gratuita com mais 12 abordagens que você precisa conhecer.
- Aproveite também para fazer o cadastro no Agendor e conferir, na prática, como um CRM de vendas pode ajudar nesse trabalho!
Porém, para aprender como fazer um roteiro de vendas externas, é necessário ter em mente as particularidades dessa modalidade. Caso esteja perdido nesse assunto, veio ao lugar certo.
Isso porque, no artigo a seguir, selecionamos as 30 melhores dicas de vendas externas — apresentadas como um tutorial — que mostram o passo a passo de como arrasar nesse formato de vendas e se tornar um grande vendedor.
Está preparado para aprender? Basta continuar lendo!
Primeiramente, o que são vendas externas?
As vendas externas são um formato no qual os vendedores — ou representantes comerciais — precisam ir até os clientes. O objetivo é apresentar as soluções da empresa para os possíveis interessados. Nessa modalidade de vendas, os principais meios são as reuniões e visitas.
>>>> Para aprender mais sobre esse formato, confira nosso artigo: vendas externas — o guia definitivo para entender a profissão
Como fazer boas vendas externas? Passo a passo completo
Não dá como fazer boas vendas externas sem muita preparação e estudo para descobrir o perfil dos clientes, as buyers personas, suas soluções e até mesmo quais são as melhores técnicas de vendas para cada momento.
Para aprender mais, confira nosso passo a passo de vendas externas!
1. Conheça o perfil dos clientes ideais da empresa
Qualquer empresa bem organizada em vendas traça o perfil de seus clientes ideias, aqueles que trazem mais lucro para o negócio.
Portanto, é obrigação do vendedor externo conhecer todas as características dessas empresas (porte, ramo de atuação, localização, faturamento etc.) para detectar boas oportunidades assim que as notar.
2. Conheça as buyers personas
O perfil das empresas que são seus melhores clientes é uma coisa. Buyers personas é outra. Estas são representações fictícias do perfil dos compradores e executivos com quem você normalmente lida nas vendas.
Conhecer suas características, valores, costumes e jeito de ser, é importante para escolher as melhores técnicas de vendas externas para persuadi-los do valor das soluções oferecidas!
3. Saiba tudo sobre seus produtos ou serviços
Dica óbvia, mas que sempre é bom reforçar: não tem como fazer um roteiro de vendas externas sem ter todas as informações sobre seus produtos ou serviços na ponta da língua.
Por isso, estude com cuidado suas soluções e só se dê por satisfeito quando for capaz de responder a quaisquer dúvidas que os clientes possam ter sobre elas.
4. Entenda profundamente do ramo de atuação do seu negócio
Os clientes podem ficar curiosos sobre a maneira como sua empresa atua no mercado, é porque ela é superior aos concorrentes.
Entenda seu ramo fazendo a análise das 5 forças de Porter, como demonstrado neste infográfico da Siteware:
5. Descubra tudo sobre o segmento de seus clientes
Lembre-se que o vendedor B2B deve fazer a venda consultiva. Assim, a quinta dica de vendas externas é saber as melhores práticas e como operam os ramos de seus principais clientes.
Esse processo é fundamental para dar dicas de gestão empresarial, que vão além da mera venda de produtos ou serviços, mas que entregam valor a sua solução.
6. Seja um conhecedor de marketing
Quem trabalha em vendas precisa entender de marketing. Na verdade, essa é uma obrigação de qualquer um que queria saber como fazer boas vendas externas ou qualquer outro tipo de venda.
>>>> Estas leituras podem ajudar: os 8 melhores livros de marketing que você precisa ler
7. Tenha um vasto repertório de técnicas de vendas
Outro ponto fundamental para saber como fazer boas vendas externas é ter em mente que não tem como ser um bom vendedor sem conhecer diversas técnicas de vendas. Ou seja, os métodos mais adequados para chamar a atenção dos possíveis clientes.
>>>> A gente te ajuda: 5 fases e 14 técnicas de vendas infalíveis — o passo a passo!
8. Faça a lição de casa: estude a empresa que visita
Você já percebeu que apesar de estarmos falando de como fazer boas vendas externas, você ainda nem saiu da empresa e já estamos na dica 8?
Pois é, boa parte do sucesso em vendas está em fazer a lição de casa. Estude tudo sobre o cliente que visita. Entre em seu site, blogs, mídias sociais e as demais fontes que possam ajudar.
9. Descubra o perfil da pessoa com quem fala
Tente conhecer melhor a pessoa com quem fala. Analise suas mídias sociais, notícias na imprensa ou peça informações para conhecidos em comum. Esse trabalho possibilita identificar a melhor abordagem e até um assunto para iniciar a conversa.
10. Defina um limite de preço e condições venda antes de sair da empresa
Defina um preço ideal de venda e o preço mínimo que aceita por sua oferta. Estabeleça também outras condições inegociáveis, com prazo de entrega e escopo dos serviços e deixe esses detalhes bem claros durante a visita ou reunião.
>>>> Essas duas técnicas são conhecidas como ZOPA e MAPAN. Veja mais: as 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
11. Tenha uma apresentação impecável
Terno e gravata e o famoso tailleur para as mulheres costuma ser uma exigência para diversos ramos de negócios mais formais. Em outros, até uma camisa polo pode ser aceitável, principalmente se for o uniforme da empresa.
Porém, é preciso ter bom senso para saber se vestir bem e se adequar ao dress code da sua empresa.
12. Cumprimente a todos: porteiro, secretária, estagiário ou presidente da empresa
Ainda falando sobre como fazer boas vendas externas antes mesmo de chegar na reunião, temos a 12ª dica: seja educado. Ao entrar na empresa do cliente, cumprimente a todos que encontrar, sempre com um sorriso no rosto.
Vá pela gente, esse simples ato pode abrir muitas portas!
13. Crie rapport ao chegar
Rapport é a técnica de criar empatia e um clima agradável logo no início da conversa. Não tem como fazer uma boa venda externa sem isso. Para isso, use o que aprendeu sobre os possíveis clientes para criar uma abertura inicial.
>>>> Veja mais: técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados
14. Ouça mais do que fale
Dizem que Deus criou o ser humano com duas orelhas e uma só boca exatamente para ouvirem mais do que falam.
Brincadeiras à parte, uma pesquisa mostrou que os melhores vendedores falam cerca de 46% do tempo e ouvem o cliente nos outros 54%. Quando seu cliente está falando, está te revelando tudo que você precisa saber. Aproveite isso!
15. Saiba descobrir as necessidades do cliente
Seu cliente tem um problema que quer resolver. E você está ali para ajudá-lo nessa missão. Descubra a melhor maneira de fazer isso fazendo perguntas estratégicas e prestando nas entrelinhas, o que fica implícito durante a conversa.
16. Conheça técnicas de PNL
Programação Neurolinguística é uma técnica de comunicação não verbal em que é possível saber o que as pessoas “não estão falando, mas que querem dizer”. Muito útil em vendas para encontrar o que está escondido, sem precisar fazer um milhão de perguntas.
>>>> Saiba mais: PNL em vendas — alcançando resultados poderosos nas vendas
17. Não foque nas características de seu produto ou serviço
Seu cliente não quer saber como seu produto é, ele quer saber o que ele pode fazer para facilitar a vida dele na gestão do negócio. Portanto, foque em soluções, não em características.
18. Evite falar de preços
Evidentemente, em algum momento você tem que falar de preços. Contudo, evite cair na armadilha de focar apenas no preço acessível e nos descontos.
Seu cliente deve comprar seu produto porque ele vai ajudá-lo bastante, não apenas porque é barato. Ele precisa encontrar o valor da solução.
19. Não superestime vantagens e benefícios
Vantagem é algo a mais que seu produto ou serviço faz (por exemplo: além de organizar suas vendas, este software tem um layout bonito), benefício é tudo de bom que os produtos e serviços podem fazer por seu cliente.
Entretanto, será que é isso que decide a venda? Veja o tópico seguinte.
20. Mostre como seu produto resolve os problemas do cliente
Concentre-se em mostrar como sua solução pode resolver aquele problema que o cliente tanto deseja superar, como baixa produtividade ou dificuldade para monitorar o desempenho dos colaboradores, por exemplo.
21. Demonstre todo valor de sua solução para o cliente
Se o cliente não resolver esse problema, o que acontece? A empresa é prejudicada? O que ele ganha com isso?
Enfim, mostre o valor que tem para seu cliente adotar a solução que você oferece e como faz a empresa ter mais lucro, reduzir custos ou reduzir riscos.
22. Faça uma venda consultiva
Não se limite a vender produtos e serviços. Ajude seu cliente com dicas de ações de vendas, gestão, cases de sucesso de outras clientes etc.
Mostre que você é mais que um mero tirador de pedidos, você é um consultor de vendas!
23. Não se esqueça de “oferecer a venda”
Muitos vendedores se preocupam tanto com todas as dicas anteriores que se esquecem de pedir a venda.
Em algum momento você terá que dizer:
– Então, está interessado? Posso fazer uma proposta?
24. Teste hipóteses antes de fazer uma proposta
Antes de apresentar sua proposta, faça perguntas e teste suas hipóteses de forma sutil. Essa ação permite identificar se o cliente está preparado para receber a proposta ou se precisa de um encanto a mais para ficar mais suscetível a dizer um sim.
25. Não tenha medo de dizer ‘não’
Caso alguma coisa solicitada pelo cliente seja impossível ou absurda, diga isso a ele. No entanto, sempre explique delicadamente porque aquilo é inviável, com dados e fatos. Assim, aumenta as chances dele entender e, ainda assim, seguir com a compra.
26. Troque concessões, não entregue nada “de graça”
Depois de apresentar sua proposta, é normal que se inicie um processo de negociação.
Nessa fase, troque concessões com o cliente. Isto é: a cada pedido dele, consiga algo em troca. Porém, lembre-se daqueles limites que estipulou no item 10 desta lista.
27. Guarde um trunfo para o final
Caso esteja demorando para fechar a venda, ter um trunfo final, como uma pequena concessão guardada na manga, pode ajudar a converter a venda.
Uma bonificação em quantidade de produtos ou uma funcionalidade extra, coisas que você já esperava conceder, podem ter um efeito psicológico importante, nessa hora.
28. Saiba quando é melhor desistir
O cliente é irredutível e quer fechar a proposta naquele valor e condições inviáveis?
Desculpe-se com ele, diga que lamenta não poder fazer negócio e que vai retomar no futuro. No entanto, não faça vendas prejudiciais à empresa!
29. Formalize tudo por escrito
Fechou o negócio? Formalize tudo por escrito. Se não for possível fazer isso na hora, assim que chegar na empresa (ou em casa) escreva um e-mail resumindo o que foi combinado e envie para o cliente.
Assinaturas de contratos e propostas comerciais também são importantes, logo a seguir.
30. Defina os próximos passos
Antes de sair da reunião com seu cliente, defina datas para os próximos passos, tais como:
- envio de notas fiscais;
- visitas técnicas para iniciar os trabalhos;
- assinatura de documentos;
- envio de informações importantes que você precisa.
Achou que nossas dicas de como fazer boas vendas externas tinham acabado? Então, confira estas características que mostram como ser um bom vendedor:
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