Para quem não é da área, pode até soar estranho, mas a maioria dos vendedores não é muito fã de fazer prospecção ou vendas por telefone. Até parece que ligar para o cliente é algo chato e desagradável e que vai incomodá-lo.
Principais aprendizados deste artigo:
- Para conseguir fazer uma boa venda por telefone é imprescindível que você pesquise o mercado e conheça bem seu cliente e suas necessidades. Assim, você ataca a dor do cliente e também oferece a solução ideal para resolvê-la.
- Quando o cliente atender a ligação, pergunte sobre sua disponibilidade para saber se pode ou não seguir em frente. Em seguida, apresente a solução que você acredita ser a mais adequada para a empresa em questão, mas lembre-se de ser objetivo.
- Ao final de cada ligação deixe claro qual o próximo passo da negociação e quando ele deve ocorrer.
- Também é interessante aplicar diferentes estratégias durante o contato. Confira quais são as melhores nesta apresentação gratuita com 12 técnicas de vendas e abordagens que você pode usar por telefone.
- Para não se perder em meio ao processo de negociação é muito importante que todos os avanços sejam registrados no CRM. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Na verdade, até é! Por isso, é obrigação do vendedor ligar para o cliente por um bom motivo e apresentar um fato relevante, algo que desperte o interesse dele e o faça conceder alguns minutos de seu precioso tempo para falar com um vendedor.
Ligar para perguntar “como vai?” está longe de ser uma forma de cultivar o relacionamento. É fundamental conhecê-lo profundamente, sua empresa, seus negócios, as dificuldades por que está passando ou as oportunidades que está explorando e levar até ele uma solução para seus problemas, e não banalidades e interrupções em sua rotina de trabalho.
E você, quer aprender como vender por telefone e conseguir bater suas metas? Então, continue lendo, pois mostramos 7 dicas que funcionam de verdade!
Vale a pena vender por telefone?
Sim, vale a pena usar o telefone para vender. Inclusive, 27% dos profissionais da área comercial dizem que ligar para um potencial cliente costuma ser a maneira mais efetiva de conseguir agendar uma reunião de vendas, segundo dados compartilhados pelo Cognism.
Não é à toa que o mesmo levantamento mostra que o telefone é um dos canais de prospecção mais usados para prospectar e vender, ficando atrás apenas do e-mail.
Afinal, por uma ligação você consegue expor melhor seus argumentos e ainda aumenta as chances de receber uma resposta, já que está conversando com o contato no momento.
Porém, é preciso saber usar o canal em sua totalidade para ter resultados e é isso que você aprende a seguir. Continue lendo para conferir as melhores técnicas de venda por telefone!
Como fazer uma abordagem de vendas por telefone? 7 dicas infalíveis
Vender por telefone parece intimidador para você? Então, basta seguir estas dicas para ter sucesso na abordagem:
- comece perguntando o tempo disponível;
- pesquise seu cliente antes de ligar;
- defina o objetivo da ligação;
- pense no que vai oferecer;
- descubra durante a ligação se é disso que o cliente realmente precisa;
- crie conversas significativas;
- tangibilize e prove o que está dizendo.
Veja como colocar cada uma dessas dicas em prática a seguir!
1. Comece perguntando o tempo disponível
Perguntar se o cliente “tem um tempinho para conversar” é levantar a bola para ele dizer que não e pode parecer contraprodutivo, já que o objetivo da ligação é iniciar uma conversa.
Por outro lado, tentar descobrir quanto tempo ele tem disponível (após atrair a atenção dele, como mostraremos adiante) evidencia que você valoriza esses minutos que lhe foram concedidos e deixa claro que será o mais objetivo possível.
Além disso, ajuda você a adequar seu discurso de vendas ao tempo definido, ajustando a abordagem para mostrar que os desejos do cliente são considerados.
2. Pesquise seu cliente antes de ligar
Parece óbvio, mas a verdade é que nem todo vendedor faz isso. E esse é um grande erro. O site da empresa e o LinkedIn são duas fontes importantes para colher essas informações. Afinal, muitas companhias criam perfis e incluem seus funcionários.
Fazer uma pesquisa rápida pelo nome do potencial cliente — a empresa, se for uma venda B2B — ajuda a identificar as pessoas que você pode falar para aumentar as chances de vender. Ou seja, quem são os tomadores de decisão.
Contudo, não se prenda apenas ao LinkedIn. Você também deve conhecer a pessoa para quem está ligando. Neste caso, outras mídias sociais, como Facebook e X (ex-Twitter), também podem ajudar.
Outra forma de fazer isso é ligando para algum conhecido comum de sua confiança e perguntar sobre o prospect. Uma coisa é certa: não dá para aprender como vender por telefone, sem se preocupar em conhecer bem o cliente.
>>>> Aproveite para ler: Sales Navigator — o que é e como funciona? Confira!
3. Defina o objetivo da ligação
Sim, estamos falando sobre técnicas de venda por telefone, mas você não acha mesmo que vai conseguir isso em uma única ligação, certo? Na maioria das vezes terá que construir uma sequência de ligações até chegar ao fechamento.
Por isso, defina o objetivo daquela ligação especificamente: conseguir apresentar a empresa, o produto ou serviço, marcar uma visita, uma nova ligação, enviar uma proposta. Com isso em mente, siga os passos do funil de vendas até o fechamento.
A propósito, ser insistente — sem ser chato — é tremenda vantagem em relação a outros vendedores, já que dados compartilhados pelo Peak Sales Recruiting mostram que 48% dos profissionais nunca fazem follow-up após uma ligação e 60% dos clientes podem dizer não até quatro vezes antes de concordar com a proposta.
Logo, ter um objetivo bem definido e fazer mais de uma tentativa de contato por telefone pode aumentar as chances de fechar a venda. Porém, saiba dosar a persistência, decidindo o momento de desistir.
Inclusive, o Agendor preparou um guia completo sobre o que é e como fazer follow-up de vendas que mostra tudo o que você precisa saber para usar a estratégia para vender mais. Aproveite para baixar, é GRÁTIS!
4. Pense no que vai oferecer para ele
Definiu que fazer uma oferta de serviço ou produto é uma boa ideia? Como isso vai ajudar a pessoa do outro lado da linha?
Descubra qual necessidade do cliente sua solução atende, como isso impacta no seu negócio, e desenvolva um discurso que mostre todo valor do produto ou serviços de sua empresa. Não improvise, seja claro e objetivo!
Essa dica também é válida para os casos em que a pessoa que atendeu o telefone não é a tomadora de decisões.
Nessa situação, explicar de maneira clara o que está oferecendo, bem como ser educado, aumenta as chances do seu recado ser repassado para o responsável pela compra. Isso porque as pessoas se lembram de gente interessante e que oferecem algum valor. Seja essa pessoa!
5. Descubra durante a ligação se é disso que ele precisa mesmo
Mas calma! Antes de oferecer um produto ou serviço e “queimar um cartucho”, faça perguntas para entender o contexto, as necessidades do cliente e o que implicaria se ele não comprasse a solução.
Esse processo ajuda a ajustar o discurso de vendas para atender às necessidades do cliente e ainda mostra que a empresa se preocupa em mais do que vender, mas em ajudar o contato.
Com a certeza de que está no caminho certo, aí, sim, você pode fazer uma oferta personalizada!
>>>> Veja como fazer isso neste post: dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais
6. Crie conversas significativas
Um erro grave de quem está construindo uma relação com um cliente por meio de contatos telefônicos é não finalizar uma ligação definindo um próximo passo efetivo em direção ao fechamento da venda.
Isso é o que chamamos de conversas significativas: aquelas que geraram um avanço para uma próxima etapa da venda, com data e objetivo definido.
DICA: nunca diga que vai enviar um material para o cliente e ligar depois para ver o que ele achou. Essa é a deixa perfeita para ele encerrar a conversa e quando você ligar de novo dizer que não era isso que queria.
7. Tangibilize e prove o que está dizendo
Cases de sucesso, depoimentos de clientes, prêmios e certificações reconhecidas pelo mercado que sua empresa conquistou. Às vezes, palavras não são suficientes para convencer as pessoas.
Por outro lado, apresentar dados, estatísticas e provas sociais como essas dão muito mais relevância a seus argumentos, pois demonstram credibilidade, profissionalismo e o que mais importa, resultados concretos.
No entanto, não invente informações. Use dados concretos e que podem ser comprovados para trazer mais confiança para o seu discurso.
>>>> Confira mais dicas: 23 técnicas de persuasão em vendas para fechar mais negócios
Para finalizar, temos uma dica adicional para melhorar a abordagem de vendas por telefone: adotar um bom sistema de CRM, como o Agendor. A ferramenta ajuda a coletar dados estratégicos sobre os clientes e prospects.
Assim, é possível conhecer profundamente os contatos para fazer uma abordagem mais personalizada, com os argumentos certos para conquistá-los e fidelizá-los.
Além disso, com o Agendor dá para fazer ligações diretamente da plataforma, com o auxílio da tecnologia VoIP, que também transcreve toda a ligação, deixando cada abordagem registrada para consultas futuras e facilitando o monitoramento dos resultados e o processo de follow-up.
Veja mais detalhes sobre a funcionalidade neste vídeo:
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