A tomada de decisão nas empresas é fundamental para o seu sucesso. Afinal, ela impacta direta e indiretamente o faturamento, pois ajuda a alavancar ou paralisar projetos, perder ou ganhar recursos e potencializar ou atenuar a produtividade de uma equipe. Por isso, é tão importante que o líder entenda quais são as etapas necessárias para fazer boas escolhas.
Principais aprendizados deste artigo:
- A tomada de decisão nas empresas é um processo de escolha sobre um assunto importante. Ela é contínua e tem como principal objetivo melhorar o funcionamento e os resultados corporativos.
- Existem três modelos de tomada de decisão: o racional, o intuitivo e o criativo.
- O processo de tomada de decisão possui seis etapas, como a definição do objetivo, busca por dados e informações, brainstorming de soluções, escolha da melhor solução, criação de um planejamento estratégico e mensuração de resultados.
- Alguns exemplos de tomada de decisão feita por gestores comerciais são aumento da produtividade da equipe de vendas, redução de custos e despesas e melhora na quantidade de vendas realizadas.
- A melhor forma de tornar a tomada de decisão mais assertiva e ágil é utilizar um sistema de CRM que coleta e integra dados de clientes e dos colaboradores, permitindo acompanhar métricas em tempo real.
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Não importa o tamanho e a importância da decisão: ela só será assertiva se for bem-planejada e baseada em dados concretos, principalmente quando a empresa é maior e as operações são mais complexas.
Um gestor nunca deve basear suas escolhas em achismos ou intuição. É necessário entender o processo de tomada de decisão e realizar o passo a passo para não se esquecer de nenhuma possibilidade.
Vamos aprender mais sobre isso? Leia este guia completo sobre o que é tomada de decisão, quais são seus modelos e etapas e exemplos para a área comercial. Boa leitura!
O que é tomada de decisão?
A tomada de decisão nas empresas é um processo contínuo de escolha sobre um assunto importante. Ela envolve a análise de um cenário e a busca da melhor solução possível para superar um desafio. Seu principal objetivo é melhorar o funcionamento da companhia.
Um negócio é sustentado a todo momento pelas decisões tomadas pelos seus gestores. Afinal, uma escolha que impacte o setor comercial, influencia todas as outras áreas corporativas.
Uma boa tomada de decisão reúne as habilidades técnicas e comportamentais, a experiência no ramo e o conhecimento orientado por dados.
Quando o líder alia seus saberes e suas vivências ao processo de etapas da tomada de decisão, ela tende a se tornar ainda mais assertiva, pensada e planejada.
Tipos de tomada de decisão nas empresas
Há alguns modelos de tomada de decisão nas empresas. Apesar de apresentarem características diferentes uns dos outros, eles seguem as mesmas etapas do processo de escolha.
Veja quais são os três principais.
1. Tomada de decisão racional
Esse é o modelo de tomada de decisão mais utilizado por líderes e gestores comerciais. Ele se baseia na lógica, na análise de números e dados.
A tomada de decisão racional é principalmente usada em grandes desafios, que costumam causar impactos significativos no time e na companhia.
2. Tomada de decisão intuitiva
Já esse estilo de tomada de decisão é guiado pela intuição, deixando de lado dados e estatísticas. Ele é mais usado em situações que acontecem de forma semelhante e quando o tomador de decisão é experiente e já conhece os desafios enfrentados.
Destacamos que esse modelo deve ser usado em casos específicos, em que o líder já tenha tido sucesso em solucionar o mesmo tipo de problema.
3. Tomada de decisão criativa
Por último, há o modelo criativo, que, a princípio, é bastante parecido com o racional. Isso porque ele também avalia números e dados para gerar alternativas a um desafio. Mas, ele vai além disso!
Em vez de ficar horas (ou dias) pensando no problema, o tomador de decisão escolhe não refletir ativamente sobre ele. Ou seja, ele segue sua rotina normalmente e permite que o subconsciente aja, induzindo-o à escolha certa.
Essa metodologia é utilizada especialmente em processos interativos, que possibilitam que os colaboradores possam adaptar suas estratégias de acordo com as mudanças implementadas.
Além disso, a decisão tomada pelo modo criativo não deve ser tão urgente, pois é preciso mais tempo para se chegar a uma definição.
Quais são as etapas do processo de tomada de decisão?
Com a finalidade de tornar a resolução mais assertiva e condizente com a realidade da equipe de vendas e do negócio, é preciso seguir seis etapas para que tudo ocorra de maneira eficiente e bem-embasada.
1. Determine qual é o desafio
Quando se tem clareza sobre o desafio a ser resolvido, é possível colher as informações corretas e buscar soluções em cima delas. Dessa forma, evita-se perder tempo e recursos solucionando a questão errada, não é mesmo?
Para que você não tome decisões ineficazes e, no final, “não seja bem aquilo que você queria resolver”, é fundamental entender qual é o problema e limitá-lo.
Por isso, antes mesmo de pensar em alternativas para um problema, busque entendê-lo na sua essência e ao que ele está relacionado.
2. Reúna dados
Outro passo extremamente importante é colher todas as informações sobre o problema. São elas que vão embasar as decisões.
Analisar dados, métricas e indicadores de desempenho, que podem ser gerados em apenas alguns minutos por sistemas de CRM, por exemplo, permite que o gestor comercial faça um diagnóstico e avalie a real situação.
Além do CRM, pode-se buscar informações conversando pessoalmente com os colaboradores ou enviando pesquisas de clima organizacional, satisfação no trabalho etc.
Caso a questão seja externa e envolva os clientes, é possível enviar questionários e/ou ligar para alguns clientes estratégicos que relatem a sua opinião sobre determinado assunto da sua empresa e de seus produtos ou serviços.
E quais dados o gestor deve buscar?
Além das informações específicas sobre o problema, o gestor deve saber se alguém já tentou resolvê-lo antes e como foi o resultado.
Por exemplo, se o desafio é aumentar a produtividade da equipe que não conseguiu bater a meta mensal, é necessário entender se a empresa já fez algo relacionado a isso, como treinamentos motivacionais ou que ensinem gestão do tempo.
Quanto mais dados o líder tiver sobre o desafio, melhor. Eles podem ser buscados também com consultores, colegas de trabalho mais experientes etc.
Leia também: Cultura Data-driven: como abandonar o feeling e aplicar uma gestão baseada em dados?
3. Pense em soluções
Depois de entender o objetivo do processo de tomada de decisão e reunir o máximo de dados e informações relevantes, chegou a hora de pensar nas soluções!
Quais são as alternativas viáveis? Quais caminhos podem ser seguidos? Escreva tudo o que vier à mente, fazendo um verdadeiro brainstorming (tempestade de ideias).
Nesse momento, é válido também pensar que o desafio pode impactar vários colaboradores ou setores diferentes. Logo, a solução deve incluir todos os envolvidos no problema.
Exemplo: se a equipe de vendas precisa de uma ferramenta moderna, com acesso por aplicativo, e o time de prospecção e atendimento ao cliente também, o ideal é buscar alternativas que ajudem a melhorar a produtividade de todos.
4. Defina a melhor solução
Chegou o grande momento: a tomada de decisão final. Analise todas as possibilidades levantadas na etapa anterior e veja qual tem maiores chances de dar certo, prevendo possíveis cenários e resultados:
- essa alternativa resolve o desafio definido na primeira etapa?
- a solução tem chances de alterar os resultados?
- quais são as possíveis consequências?
- ela pode ser implementada a curto prazo?
- ela está dentro do orçamento?
- ela pode ser potencializada se for aplicada junto com outras soluções?
Uma das formas mais usadas para analisar cenários é a análise SWOT, chamada também de matriz de decisão. Se quiser aprender mais sobre ela, leia nosso artigo completo Matriz SWOT: como fazer a análise estratégica de sua empresa.
Preparamos um exemplo para você visualizar como essa matriz funciona:
5. Elabore um planejamento estratégico
Ao escolher um caminho a seguir, é hora de colocar todo o plano em um papel (ou planilha ou sistema de gestão!). O planejamento estratégico deve incluir cada detalhe do que foi apurado e conversado para solucionar o problema.
Além dele, é fundamental fazer também um plano de ação, delimitando tarefas e seus respectivos responsáveis e metas e prazos para que elas sejam executadas.
Quando estiver tudo organizado e devidamente compartilhado com a equipe comercial, pode-se dar início à implementação do planejamento e, claro, do acompanhamento de resultados.
Continue aprendendo: [Passo a passo] Como fazer um planejamento de vendas e otimizar seus resultados?
6. Acompanhe os resultados
Por último, deve-se acompanhar de perto os resultados das ações realizadas. Afinal, só assim é possível saber se o plano está ou não funcionando na prática.
O uso de um sistema de CRM, por exemplo, fornece relatórios com métricas e indicadores de performance em tempo real. A gestão consegue entender se há algum gargalo no processo e pode realizar ajustes de forma ágil e assertiva.
Veja como é o relatório no software de CRM do Agendor:
Outra forma de entender se os resultados estão positivos, é fazer pesquisa de satisfação interna e/ou com clientes, dependendo do motivo da tomada de decisão. As respostas encontradas são muito valiosas para implementar melhorias e atingir o efeito desejado.
Caso o resultado não seja o esperado, é hora de rever a estratégia e até de encontrar novas alternativas para solucionar o desafio. Aprenda como tornar a sua gestão mais inteligente: Relatórios em CRM: tornando sua rotina comercial mais inteligente.
Exemplos de tomada de decisão
Um gestor comercial realiza a tomada de decisão nas empresas diariamente. Desde a tarefa de delegar funções e tarefas, definir estratégias e ações até ter de contratar ou dispensar algum colaborador.
Para entender melhor como funciona a tomada de decisão em algumas situações, separamos exemplos comuns do líder de vendas de qualquer empresa. Veja abaixo.
Aumento de produtividade da equipe
Uma das maiores tomadas de decisão está relacionada a ações que ajudem a estimular a produtividade, a motivação e o engajamento do time de vendas. Afinal, esses três termos estão associados uns com os outros.
A melhor forma de acompanhar o nível de produtividade individual e da equipe é por meio das métricas de performance disponíveis no software de CRM. Ao comparar com outros períodos, pode-se buscar motivos para o desempenho ter reduzido.
Foi alguma mudança de estratégia? Surgiram gargalos nas operações? Houve algum conflito recente na equipe? O time está há muito tempo sem treinamento motivacional ou de gestão de tempo?
O ideal é buscar as causas para a queda de produtividade e pensar nas soluções mais adequadas, seguindo as etapas do processo de tomada de decisão.
Entenda melhor: Como avaliar o desempenho de um funcionário e melhorá-lo
Redução de custos
Outra tomada de decisão nas empresas que é constante no dia a dia dos gestores é o corte de custos e despesas da área.
Afinal, mesmo que a equipe apresente ótimos resultados de vendas, é fundamental controlar os gastos para que eles também não se elevem e reduzam o lucro corporativo.
O gestor deve entender os motivos do aumento das despesas e verificar se há soluções para diminuí-la, como implementar sistemas e ferramentas tecnológicas, trocar de fornecedor, reestruturar os processos operacionais etc.
O ideal é identificar quais são as alternativas viáveis para o problema e como elas impactam o setor e as operações diárias. Até porque, não adianta trocar a empresa fornecedora, mas piorar a qualidade do produto ou do serviço entregue ao seu cliente, certo?
Essa tomada de decisão é um ótimo exemplo de escolhas que vão além da área comercial e envolvem outros setores, como o financeiro, o estoque e o de compras.
Veja nossas dicas: Redução de custos: 9 formas de reduzir os custos de vendas
Aumento das vendas
Nosso último exemplo de tomada de decisão é a necessidade do gestor de identificar o que pode ser feito para elevar as vendas e ajudar a equipe a bater as metas.
Isso envolve diversos fatores que estão interligados entre si e impactam direta e indiretamente o resultado final, como engajamento, produtividade, esclarecimento sobre os processos, gargalos operacionais, má prospecção de leads, falta de follow-up etc.
Logo, é fundamental verificar quais são os motivos que estão criando um obstáculo nas vendas realizadas e, claro, criar um plano para que eles sejam mitigados e resolvidos.
Dicas para acertar na tomada de decisão na sua empresa
Além de seguir as etapas, é importante que o gestor fique atento a alguns pontos para melhorar a assertividade da decisão:
- definir metas de curto, médio e longo prazo e usá-las como base para mensurar os resultados;
- alinhar os objetivos corporativos com o do setor comercial;
- avaliar regularmente os resultados da equipe para tomar decisões no momento correto e evitar prejuízos ou retrabalhos;
- organizar os custos e os investimentos da área;
- estudar os impactos de cada decisão tomada.
Como tornar a tomada de decisão nas empresas mais assertiva?
Uma gestão que toma decisões de forma ágil e assertiva acompanha de perto as métricas e os indicadores de desempenho da equipe. Para que essa análise não demore dias ou semanas, é necessário contar com o suporte de boas ferramentas tecnológicas.
Elas automatizam tarefas rotineiras, aumentando a produtividade, e integram dados de forma rápida para gerar relatórios completos e em tempo real.
Como o sistema de CRM, por exemplo. Por meio dele, é possível acompanhar cada detalhe operacional e entender qual etapa merece ser ajustada. Ele coleta e armazena informações de clientes e da equipe, mostrando a situação real do negócio de forma mais segura e eficiente:
Para saber melhor sobre o CRM do Agendor, assista esse vídeo rápido e veja como ele contribui para o sucesso da tomada de decisão nas empresas:
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Ele mostra quais são os principais indicadores de vendas para utilizar na área comercial e um passo a passo para melhorar o gerenciamento do time!
