Como fazer leads de vendas? Dicas de técnicas e ferramentas

Saber como fazer leads de vendas qualificados é um fator determinante não apenas para o sucesso das iniciativas de marketing, mas também para a área de vendas. Afinal, como todo mundo que trabalha no setor comercial sabe, nenhum produto se vende sozinho.

Principais aprendizados deste artigo

• As empresas precisam estruturar estratégias de marketing para atrair cada vez mais público. E os leads podem ser definidos como consumidores em potencial. 
• A melhor maneira de gerar novos leads é organicamente, ou seja, criando ações que convertem por meio do inbound marketing. Em seguida, o time de vendas entra para fechar o negócio.
• Entre as melhores estratégias para captar novos clientes organicamente estão: criar campanhas de mídia paga, entender o comportamento dos usuários e ter a certeza do que é um lead qualificado.
• Com a ajuda de um CRM, a gestão dos leads qualificados para vendas se torna mais assertiva. Além de otimizar as conversões, é possível acompanhá-los em cada etapa do funil de vendas. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

No fim das contas, fechar negócios depende muito da parceria estratégica entre as áreas de vendas e marketing. 

Por exemplo, os esforços da área de marketing estão voltados, especialmente, para trabalhar a comunicação e a abordagem mais adequada para o público-alvo e as personas da empresa.

Portanto, é importante estar atento ao planejamento das ações de marketing, tanto quanto você se preocupa com o planejamento de vendas do seu negócio.

Seguindo essa forma de olhar o marketing, podemos entender essa estratégia como sendo mais do que apenas focar na nutrição de leads. Ela gera oportunidades comerciais para a empresa.

Quer aprender mais? Então, continue lendo e descubra o que são leads de vendas, como gerá-los corretamente e, ainda, quantos leads são necessários para uma venda!

O que são leads de vendas?

Lead é, basicamente, uma pessoa ou organização com potencial para se transformar em cliente. Geralmente, trata-se de alguém que a companhia já tem os contatos e demonstrou interesse nos serviços ou produtos oferecidos. Em outros termos, ele representa uma oportunidade única de negócios, seja B2B ou B2C. 

Entendendo o que significa lead, a pergunta que fica é: como fazer leads de vendas?

Bem, algumas empresas geram leads para seus vendedores por meio de buscas do Google. Outras apelam para a compra de um mailing qualificado para que isso aconteça.

Porém, a melhor maneira de fazer leads de vendas é de forma orgânica, principalmente por meio do que chamamos de estratégia de inbound marketing. Dessa forma, só quem estiver realmente interessado entra em contato com sua empresa.

Com isso, a chance de sucesso dos vendedores ao abordar um lead e transformá-lo em venda é muito maior. Essa é a melhor resposta para quem está em busca de como fazer  leads de vendas qualificados.

Quantos leads para uma venda?

A verdade é que não existe uma única resposta para a dúvida de quantos leads são necessários para fechar uma venda. Isso porque a quantidade depende muito do produto ou serviço, o valor, o tempo de venda etc.

Para exemplificar, uma empresa obtém uma média 200 leads por mês. Desse total, 20 deles se tornam clientes. Nesse caso, pode-se dizer que ela precisa de 20 leads qualificados para fechar uma venda. Compreendeu? 

Lembrando que esse não é um número fixo, viu? Pensando nisso, é essencial acompanhar o desempenho do negócio para obter dados concretos e condizentes com a realidade da empresa.

E uma boa maneira de fazer isso é utilizando um sistema de CRM, como o do Agendor, que permite acompanhar, em detalhes, tudo o que acontece no processo de vendas. Assim, você consegue descobrir quantos leads precisa captar para finalizar uma venda. Fácil, não é?

Como fazer leads de vendas qualificados? 8 dicas práticas infalíveis

Entre as principais estratégias de fazer leads de vendas, podemos citar:

1. tenha clareza quanto ao conceito de lead qualificado;
2. crie formulários e landing pages com ofertas de valor;
3. faça campanhas de anúncios no Facebook Leads Ads;
4. gere leads de vendas com a nutrição de leads de marketing;
5. entenda o comportamento do usuário;
6. peça indicações de leads aos clientes atuais;
7. participe de roadshows, eventos e reuniões, que são ótimos lugares para gerar leads;
8. ofereça uma boa experiência ao cliente no seu site.

A seguir, apresentamos detalhadamente cada uma das ações para geração leads de vendas.

1. Tenha clareza quanto ao conceito de lead qualificado

Um dos maiores problemas enfrentados por uma equipe de vendas é identificar um lead qualificado, isto é, o contato que realmente está pronto para efetuar uma compra.

Isso pode fazer com que a força de vendas dê atenção demais a um lead de marketing que, em hipótese alguma, fechará negócio ou, ao contrário, não evolua na interação com determinada empresa que, de fato, é um potencial cliente da marca.

Sendo assim, o primeiro passo rumo à geração de leads para vendas é compreender quem é o lead que deve ser gerado.

Ao entender quais as características desse lead, quais suas demandas e qual o perfil, as campanhas de marketing podem ser criadas para gerar mais oportunidades que façam parte desse público.

>>>> Leia também: perfil do consumidor — o que é, importância e como definir

2. Crie formulários e landing pages com ofertas de valor

Gerar leads de maneira orgânica exige que você disponibilize locais de conversão, correto? Basicamente, considere onde os usuários vão compartilhar seus contatos.

Nesse sentido, landing pages e formulários são excelentes canais de conversão. Pop-ups de saída também são usados para converter visitantes do seu site em leads.

E, para que um usuário se sinta atraído a compartilhar os dados dele com sua empresa, você precisa oferecer um atrativo real. Entre as opções mais usadas, estão landing pages com:

• e-books sobre assuntos que a persona pode estar interessada;
• planilhas para download;
• webinars gratuitos;
• infográficos;
• acesso a pesquisas.

Em paralelo, pop-ups em sites oferecendo brindes, cupons de descontos ou tempo de utilização extra grátis são estratégias eficazes de como fazer leads de vendas qualificados.

>>>> Veja mais: quais materiais posso utilizar para gerar mais leads para o time de vendas?

3. Faça campanhas de anúncios no Facebook Leads Ads

As redes sociais também podem ser usadas para gerar leads, inclusive em campanhas de anúncio, por exemplo, do Facebook Ads (nesse caso, com uma segmentação de perfil eficiente).

Aqui, o ideal é fazer uma lista das ações de marketing da empresa e pensar em maneiras de como gerar leads nesses canais.

4. Gere leads de vendas por meio da nutrição de leads de marketing

A geração de leads qualificados para vendas passa, na grande maioria dos casos, por um processo de gestão dos leads, que, por sua vez, acontece por meio da nutrição desses contatos.

Nesse caso, a nutrição tem como foco “amadurecer” o lead de marketing para que ele se torne um lead qualificado para vendas.

Por meio de estratégias, como disparo de e-mail marketing segmentado, você alimenta o lead com informações sobre o produto ou serviço, para que depois ele reconheça o problema que a marca pode resolver e, em seguida, considere adquirir aquilo que oferece.

Esse movimento de “formação do conhecimento” é uma etapa fundamental de como fazer mais leads de vendas qualificados e, ainda, aumenta o alcance do seu conteúdo e, consequentemente, do seu empreendimento, que é divulgado e compartilhado por essas pessoas com outros interessados.

Para tal, cada etapa da nutrição deve ser muito bem desenvolvida, encaminhando-se materiais que respeitem cada fase do funil de vendas.

De nada adianta chamar um lead para a ação de compra ou avaliação do produto, se ele não tem o pleno conhecimento do que se trata ou de como aquilo pode facilitar a vida dele.

>>>> Leia também: como usar a nutrição de leads para gerar mais vendas

5. Entenda o comportamento do usuário

Conhecer o perfil do seu potencial cliente, em amplo sentido, é mais uma prática que faz parte de como gerar leads, podendo fomentar seu marketing para vendas.

Há ferramentas que podem auxiliá-lo a acompanhar o comportamento de seu público-alvo, facilitando muito a tarefa de gerar mais leads e, ainda, identificando quais são as abordagens decisivas para o convencimento ou incentivo à compra.

Por meio das ferramentas certas, você consegue mapear:

• palavras-chave mais buscadas;
• páginas mais acessadas;
• interesses compartilhados nas redes sociais;
• ícones de call to action (CTA) mais clicados; 
• entre outros dados que possam ser monitorados, funcionando como excelentes fontes de informação.

Os próprios formulários preenchidos pelos leads (contendo dados como: local de moradia, idade, sexo, formação acadêmica etc.) geram relatórios decisivos para as áreas de vendas e marketing.

Com esse conteúdo em mãos, é possível direcionar suas campanhas de forma muito mais assertiva e, por conseguinte, com muito mais chances de conversão.

6. Aproveite os clientes para pedir leads

Nada como fazer leads de vendas qualificados com a ajuda de clientes satisfeitos que indicam sua empresa! Isso quer dizer que os clientes que a companhia já tem e que estão satisfeitos são a melhor fonte de novos contatos.

Quando a organização tem um relacionamento duradouro com um cliente e ele está satisfeito com o trabalho, é natural que, em algum momento, você peça indicações a ele, do mesmo modo que ele pode pedir a você.

Dito isso, prestar um serviço de qualidade para os consumidores é a melhor maneira de criar um relacionamento duradouro para, posteriormente, pedir indicações de futuros clientes.

É muito mais fácil chegar em um lead dizendo que foi indicação de um cliente. Isso mostra que ele acredita no seu trabalho e ajuda positivamente a eliminar as barreiras de compra.

7. Participe de roadshows, eventos e reuniões, que são ótimos lugares para gerar leads

Os eventos têm uma grande importância na geração de leads de vendas, embora nem todos fechem negócios em uma feira, mas muitos cartões são trocados. Aqui, a finalidade não é apenas mostrar aquilo que a empresa faz, mas criar e desenvolver novos contatos comerciais.

Com isso em mente, aproveitar os contatos gerados nesses eventos precisa ser o primeiro passo após a realização deles. É justamente nesse momento de triagem que a gestão de leads permite avaliá-los e trabalhá-los corretamente.

Faça a segmentação de contatos e separe esses leads daquelas pessoas que não têm os requisitos ou interesses em ser clientes da empresa e se tornar qualificados.

8. Ofereça uma boa experiência ao cliente no seu site

Até aqui, a grande maioria de estratégias de como gerar leads foi usando, exclusivamente, as ferramentas digitais. E é claro que o site não fica fora dessa, pois as páginas bem estruturadas são vitais para a geração de leads.

Por falar nisso, criar uma estratégia online de geração de leads mediante conteúdos, links patrocinados e otimização do site ajuda a encontrar clientes interessados naquilo que sua empresa oferece.

Assim, quando alguém procura pelo que você faz (no Google mesmo) e os clientes chegam até você pelo website, esse contato pode se cadastrar e solicitar informações do seu trabalho.

E tenha em mente que os leads orgânicos têm mais valor. Um lead produzido pela empresa tem muito mais potencial do que os leads comprados.

Por esse motivo, o esforço em aplicar todas essas dicas de como gerar leads de vendas deve ser constante, de modo que o retorno seja proveitoso e valioso.

Elabore ações para que sua força de vendas sempre esteja trabalhando na geração de novos contatos valiosos, em vez de gastar muito tempo em contatos frios ou comprados.

>>>> Leia também: 5 dicas para escrever artigos com alta conversão de leads

Ferramentas para captação de leads: as 3 principais

A tecnologia é, sem dúvida, uma aliada da geração de leads. Não dá para falar de marketing digital, vendas e gestão de leads sem pensar nas plataformas que ajudam a realizar essa etapa da sua estratégia, de maneira muito mais eficiente.

A seguir, apresentamos algumas dessas ferramentas que você pode incluir em seu planejamento de marketing e vendas. Confira.

1. Facebook Lead Ads

Já falamos sobre ele durante as dicas de como gerar mais leads, mas é impossível não citá-lo novamente nas ferramentas de captação. O Facebook Lead Ads permite criar anúncios pagos visando gerar cadastros.

Além disso, os anúncios podem ser extremamente bem segmentados, com um público definido conforme a estratégia e quem você deseja alcançar, facilitando a geração de leads qualificados.

O Facebook Lead Ads ainda cria um formulário simples para obter os dados dos usuários e você pode personalizar o tipo de informação solicitada, como e-mail, nome, telefone e afins.

Também é importante que você ofereça algum material de valor para o usuário da rede, para que ele tenha o interesse em compartilhar seus próprios dados.

2. Hello Bar

Hello Bar é um plugin do WordPress que pode ser instalado no site ou blog. Ele oferece a opção de criar rapidamente os pop-ups de captura de leads que aparecem para os usuários que visitam a página, sem necessidade de domínio de linguagem de códigos.

3. LAHAR

Diferente das outras duas ferramentas, a LAHAR é um software de automação de marketing que oferece um sistema mais robusto, com ferramentas que facilitam a captura de leads. Isso inclui a opção de criar landing pages e formulários de maneira rápida e simples, até a gestão do lead, apresentando funcionalidades como:

• automação de e-mail marketing;
• lead scoring;
• segmentação de leads; 
• e mais.

Como fazer a gestão dos leads após a captura?

Agora que você já tem domínio sobre as principais técnicas de como fazer leads de vendas, deve considerar como fazer a gestão desses leads de maneira a transformá-los em clientes.

Nesse sentido, um software de CRM é uma ferramenta que permite acompanhar todos os leads qualificados para vendas que o marketing enviou para o time comercial e, claro, nutri-los da maneira correta.

Com essa solução, nenhum lead qualificado deixa de ser atendido, nem corre o risco de não cumprir as etapas do processo de vendas de forma criteriosa e inteligente. 

E, caso nunca tenha ouvido falar em CRM, saiba que essa ferramenta:

• amplia a produtividade do time de vendas;
• otimiza as conversões;
• acompanha o lead em cada etapa do funil de vendas.

Tudo isso automatizando um processo que seria muito mais desafiador colocar em prática sem a ferramenta. Bom, não é mesmo? O melhor é que esse software economiza tempo de quem precisa vender e, em especial, otimiza os resultados do setor comercial.

Para conhecer um CRM brasileiro, vale conferir as soluções do Agendor. Para te explicar como ele funciona e como ele pode ajudar o setor de vendas, assista ao vídeo abaixo para obter a resposta para as principais dúvidas:

E aí, ficou interessado? Então, aproveite para fazer um teste grátis no Agendor. Assim, você confere, na prática, como ele agiliza esse processo essencial que envolve gerar leads qualificados para vendas!

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