A objeção pode ser um balde de água fria no vendedor. Veja como vencer esse obstáculo e lidar com objeção de preço.
Principais aprendizados deste artigo:
- Uma objeção é, muitas vezes, um sinal de que o cliente tem interesse em fazer negócios com você, mas ainda falta algo nas etapas do processo de decisão de compra. É preciso saber lidar com as críticas para vencer esse obstáculo.
- Documentar as objeções no seu sistema de CRM confere um histórico para se preparar para as objeções mais comuns de seus clientes. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
- O primeiro passo para lidar com as objeções de preço é contar até 3, respirar fundo e fazer contato visual com seu prospect.
- Depois, é importante fazer perguntas para conhecer o cliente, entender de onde vem a objeção e como você pode lidar com isso.
- Se você quer negociar como um mestre em vendas e fechar mais negócios, precisa seguir as 4 regras de ouro da negociação de vendas: sempre inicie as negociações, negocie por escrito, mantenha a frieza e esteja no seu terreno.
Todo vendedor se sente pronto para encarar todos os desafios até que começa a se deparar com diversos nãos.
Muitas vezes, por mais automotivado e confiante que um vendedor seja, quando seu cliente vem com objeções sobre seu trabalho, ele perde o pique e, muitas vezes desanima.
Um grande problema sobre a objeção é que muitos vendedores acreditam na venda e no processo como um embate: de um lado, o vendedor, de outro o comprador.
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E acham que precisam vencer essa batalha a todo custo. Quando, na verdade não é nada disso. Eles precisam apenas saber como lidar com objeções dos clientes.
Uma objeção é, muitas vezes, um sinal de que o cliente tem interesse em fazer negócios com você, mas ainda falta algo para confirmar a sua decisão.
Mas, a objeção não é um embate, nem uma briga. Aqui está um passo a passo para ajudar você a lidar com qualquer tipo de objeção de preço que seus clientes levarem até a você.
Ao final, veja algumas objeções e respostas a elas que funcionam!
Veja também: Exemplos de inbound marketing para ajudar vendedores a contornar objeções
Passo a passo: objeções e respostas para contornar questionamentos de preços
Como responder a clientes que compram com base em preço? Siga esses passos!
Passo #1: Conte até 3
Sempre que você se deparar com uma questão difícil ou objeção, a primeira coisa que você precisa fazer é respirar fundo, fazer contato visual com seu prospect e silenciosamente contar até 3.
É incrível como muitos clientes vão responder às suas próprias objeções, ou pelo menos dar-lhe algumas informações muito necessárias quando você simplesmente não diz nada. Não tenha medo do silêncio.
Praticar a pausa dos 3 segundos se torna uma das ferramentas mais eficazes de seu arsenal.
Algum tempo atrás, estávamos comprando um novo laptop. O vendedor estava claramente com medo de me falar o preço do laptop que gostamos e, por conta disso, chegou ao ponto de escrever no orçamento, o preço, em vez de me falar.
Só que o preço nem era tão caro assim, quando eu fui buscar o talão de cheques na mochila, para comprar (o preço era realmente muito bom), ele rapidamente deu 10% de desconto no valor, encarando a minha atitude como uma objeção.
Essa transação aparentemente pequena foi uma grande demonstração do poder do silêncio e, os comprimentos que a maioria das pessoas tem a fim de preencher esse silêncio.
Em vendas, você pode usar o silêncio para lidar com praticamente qualquer objeção, particularmente aquelas relacionadas ao preço.
Sempre que um cliente lhe diz que seu preço é muito alto, apenas respire e fique quieto. Você vai descobrir que cerca de 40% de todos os prospects irão preencher esse silêncio com informações que você pode usar para fazer a venda.
Saiba mais: Sem medo de contornar objeções em vendas
Passo #2: Faça perguntas
A segunda etapa de como responder a clientes que compram com base em preço é sobre fazer perguntas.
Você pode fazer até 3 perguntas antes de ter que responder a uma objeção – desde que você faça as perguntas certas do jeito certo.
A chave é reconhecer o que o cliente está dizendo e, em seguida, oferecer-lhes um elogio antes de fazer sua pergunta.
Por exemplo, tente dizer algo como:
“isso é realmente uma ótima pergunta”, “eu entendo como você se sente” ou “boa observação, eu nunca pensei algo sobre isso”.
Incluir uma declaração agradável em frente de sua pergunta irá incentivar o seu cliente a atendê-lo, porque eles vão se sentir como se estivesse dando-lhes algo em primeiro lugar.
O elogio é um presente. Faça sentir que eles são especiais, que você está prestando atenção ao que eles dizem e que você realmente se preocupa com eles. Assim, eles serão mais propensos a responder na mesma moeda.
Quais perguntas fazer? Lista de objeções e respostas
Uma vez que você pagou o cliente com um elogio, faça uma pergunta que, ao mesmo tempo é direta e formulada para obter mais informações.
A seguir estão algumas respostas que você pode usar para responder a algumas das objeções mais comuns.
Veja como responder a clientes que compram com base em preço:
Objeções e respostas 1:
Objeção:
“seu preço é muito alto”
Algumas respostas para essa objeção podem ser:
- Obrigado por compartilhar isso. Quanto muito alto nós estamos?
- Agradeço você dizer isso. Você já encontrou um produto mais barato?
- Você está certo, nós somos mais caros do que alguns de nossos concorrentes. Quanto você estava esperando pagar?
- Você tem razão, não somos os mais baratos. O preço é sua única consideração?
- Obrigado por compartilhar isso. O nosso preço é um desmancha-prazeres?
- Eu aprecio sua honestidade. Será que o nosso preço atual significa que nunca seremos capazes de fazermos negócios juntos?
- Muito alto? É mesmo?
- O que você sugere que façamos?
- Obrigado por me avisar. Estou curioso em saber, o quanto você estava esperando investir?
Objeções e respostas 2:
Objeção:
“não temos qualquer orçamento”.
Algumas respostas para essa objeção podem ser:
- Orçamento?
- Oh! Compreendo que isso torna difícil comprar. Quando terá orçamento para sua renovação ou revisão?
- Obrigado por me avisar. O seu orçamento é renovado anualmente ou trimestralmente?
- Será que não ter um orçamento significa que nunca vamos ter a chance de fazermos negócios juntos este ano?
Objeções e respostas 2:
Objeção:
“eu preciso de um desconto”.
Algumas respostas para essa objeção podem ser:
- Desconto?
- É bom você estar procurando o melhor negócio. Quanto de um desconto que você precisa? Por que tudo isso?
- Certificar de que você está recebendo o melhor negócio para a sua empresa é uma boa ideia. Se não podemos ceder no preço, isso significa que está tudo acabado entre nós?
Confira: Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las
Agora que você já tem as objeções e respostas para começar a conversar e contornar dilemas junto a seus clientes, sabe por onde continuar a conversa e mostrar ao cliente os benefícios de seu produto.
Conclusão: agora você já sabe como lidar com objeções dos clientes
Uma objeção não é o fim. Encara apenas como um pequeno conflito empresarial.
Na verdade, ela pode ser o início de uma conversa sincera em que ambas as partes colocam suas expectativas na mesa e entendem o que saiu errado para que possa ser corrido.
Com esse novo começo, o vendedor pode adaptar a sua proposta às necessidades do cliente e, assim alinhar expectativas.
Muitas vezes o problema não é o preço, necessidades ou expectativas dos clientes, mas sim uma proposta em desacordo com o que ele precisa.
Ouvir a objeção do cliente é a melhor maneira de alinhar necessidades e mostrar ao seu cliente que ele terá o melhor pelo que poderá pagar.
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