Quem nunca compareceu a um treinamento de vendas ou palestra motivacional e – apesar de muito glamour, risadas e de um palestrante carismático – sentiu que não aprendeu nada de realmente efetivo para sua função?
Na verdade, por melhor que seja um palestrante (e existem excelentes no mercado), se o tema da palestra não for efetivamente útil para a empresa ou para aquela equipe de vendas, os efeitos do treinamento podem não ser exatamente aqueles que você espera.
Por isso, se você quer saber como montar um treinamento de vendas, o primeiro passo é identificar quais são as habilidades e competências que seu time necessita aprimorar.
Além disso, vários outros pontos precisam ser definidos, como formato do treinamento (on-line ou presencial) e duração.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Por isso, para ajudar você a saber como montar um treinamento em vendas, selecionamos algumas etapas que você deve percorrer, e também vamos apresentar um depoimento de Júlio Paulillo, CMO do Agendor, com algumas dicas de como ele conduz o treinamento de vendas no Agendor.
Veja também: Palestras motivacionais de vendas: uma seleção com opções gratuitas online
Antes de prosseguir, que tal dar uma olhada nesta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor, com dicas de como escolher um bom treinamento de vendas?
.
O que você vai conferir:
Como montar um treinamento de vendas?
Para facilitar sua vida nessa hora, definimos 7 etapas principais que você pode seguir se quiser realmente saber como montar um treinamento de vendas:
- Defina o objetivo do treinamento de vendas
- Estipule uma duração para o treinamento de vendas
- Determine o formato do treinamento de vendas
- Pesquise quais materiais são necessários
- Decida quem irá aplicar o treinamento de vendas
- Entenda se será preciso treinar novos vendedores
- Acompanhe os resultados do treinamento de vendas
Veja como seguir cada uma dessas etapas:
1- Defina o objetivo do treinamento de vendas
Uma forma muito prática de definir quais serão os temas do treinamento e montando uma matriz de competências e habilidades.
Em primeiro lugar você deve definir quais as competências que sua equipe necessita para desempenhar bem seu papel de vendas.
Digamos que você defina temas como: negociação, táticas de fechamento de negócios, técnicas de vendas e organização no trabalho, entre outras.
Em seguida, você deve colocar em uma planilha o nome de cada colaborador da empresa nas linhas.
Nas colunas ao lado, coloque as competências e habilidades definidas e assinale quais colaboradores já dominam essas habilidades e competências e quais precisam desenvolvê-las ou aprimorá-las.
Dessa forma, você poderá definir quais os conteúdos são prioritários e precisam ser treinados o quanto antes.
Lembre-se que mesmo quem já domina uma habilidade ou competências também pode se atualizar nelas e, assim, participar dos treinamentos junto com os colegas.
Confira este modelo de matriz de competências:
Fonte: Blog da Qualidade
2- Estipule uma duração para o treinamento de vendas
Depois de definir quais competências e habilidades precisam fazer parte do treinamento, fica mais fácil definir quanto tempo ele vai durar.
Um treinamento pode ser um evento pontual em uma tarde, uma série de aulas ou palestras que duram uma semana ou mesmo meses, um final de semana em um hotel fazenda…
Tudo vai depender do objetivo e da quantidade de conteúdo a ser ministrado.
Por isso, é preciso dosar muito bem quanto tempo de seus funcionários pode ser direcionado para os treinamentos sem prejudicar seu desempenho como vendedores.
Mas isso não pode ser usado como desculpa para não fazer treinamento. Eles têm que acontecer!
3- Determine o formato do treinamento de vendas
Quem deseja aprender como montar um treinamento de vendas deve estar aberto a diversos formatos e soluções.
Existem treinamentos presenciais e online. Essa é a primeira diferença.
A vantagem do online é que, em muitos casos, o colaborador pode fazer o treinamento na hora e no local que desejar.
Por outro lado, a interação em grupo é prejudicada.
Existem diversas formas e atividades que podem fazer parte de um treinamento, veja algumas delas:
- aulas presenciais;
- palestras (é diferente de aula, são mais expositivas);
- aulas on-line ao vivo;
- cursos online gravados + exercícios e outros materiais;
- dinâmicas de grupo;
- jogos de negócios;
- debates;
Se você for montar um treinamento de um dia inteiro, por exemplo, pode misturar diversas modalidades.
Existem empresas que oferecem uma grade de treinamentos, com diversos cursos, muitos deles on-line, são as chamadas “universidades corporativas”.
Já publicamos diversos posts em nosso blog que podem ajudar quem quer saber como montar um treinamento de vendas.
Selecionamos 3 deles para você conferir:
- Usando o role play de vendas para desenvolver o seu time
- 12 dicas de cursos e palestras de vendas totalmente grátis
- Como treinar uma equipe de vendas para alcançar os melhores resultados
4- Pesquise quais materiais serão necessários
Até agora, você compreendeu qual o objetivo do treinamento, o formato e sua duração. Portanto, é hora de pesquisar por materiais e conteúdos que vão orientar todo o curso.
Felizmente, estamos no melhor momento para consultar conteúdos. Podemos contar com eBooks, guias, vídeos, webinars, palestras ou workshops para passar o conhecimento necessário.
No entanto, você pode montar seu próprio material para fazer um treinamento de vendas. Caso você opte por elaborar seu próprio conteúdo, é preciso se atentar à urgência da aplicação do treinamento, até porque não é possível montar um conteúdo completo em pouco tempo.
Então, caso não haja essa disponibilidade, conte com os materiais já disponíveis para utilizar no treinamento. E para melhor aderência, aproveite vários formatos diferentes para tornar o curso mais robusto!
Veja alguns exemplos de materiais ricos do Agendor gratuitos que podem ser aplicados em um treinamento de vendas:
- Como negociar com cliente: DICAS de negociação em vendas
- Guia: o que é follow-up de vendas e como fazer
- Guia prático | Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
5- Defina quem irá aplicar o treinamento de vendas
É muito comum chamar palestrantes de fora da empresa para fazer treinamentos.
Mas isso não é obrigatório. Em um evento de final de ano em uma convenção de vendas, pode ser legal, mas, no dia a dia da empresa, isso deve ser arranjado de outra forma.
Pode-se ainda optar por uma solução mista, com instrutores da própria empresa e alguns professores externos, mas não necessariamente aqueles “palestrantes estrela”.
6- Entenda se será preciso treinar novos vendedores
Logo após a contratação de um novo vendedor, é comum que muitas empresas iniciem um processo de treinamento intensivo, orientando o novo colaborador acerca da rotina comercial e do discurso de vendas adotado.
Mas será que esse é o momento certo para isso?
Segundo Júlio Paulillo, é melhor ir com mais calma nessa hora:
“Aqui no Agendor, preferimos dar um passo atrás. Antes de abordar o nosso processo de vendas, acreditamos que é fundamental que o novo vendedor tenha a oportunidade de conhecer mais a fundo a empresa, seus departamentos, seus colegas, assim como o próprio produto e seu mercado”
Durante a primeira semana, todos os colaboradores, independentemente de seu escopo de trabalho, passam por um período que é chamado de onboarding.
O onboarding nada mais é do que um processo de integração de colaboradores. Nessa fase, são propostas ao novo integrante do time uma série de tarefas que permitirão que ele possa ter uma compreensão mais profunda do produto e de como cada uma das áreas da empresa se relacionam.
Só então é que o novo vendedor estará apto para receber uma capacitação exclusiva de sua área. A partir daí, o objetivo do Agendor é garantir que ele seja capaz de desenvolver o conhecimento, habilidades e atitudes necessárias para desempenhar a sua função.
“Para tanto, nos atemos bastante aos princípios do Sales Enablement”, complementa Júlio.
O Sales Enablement se caracteriza como um processo contínuo, onde a empresa busca oferecer ao time de vendas todo o conteúdo, orientação e ferramentas para que cada vendedor possa estar em constante evolução.
Nesse cenário, duas questões são fundamentais:
- Garantir que os vendedores conheçam e se comprometam completamente com o processo comercial.
- Construir uma cultura de alinhamento entre todo o time de aquisição (que compreende tanto os vendedores quanto o departamento de marketing).
“Além disso, também acreditamos que um acompanhamento mais próximo é fundamental para o desenvolvimento dos novos vendedores”, salienta o CMO do Agendor.
“Por isso, realizamos reuniões de feedback periódicas, onde gestor e vendedor podem conversar abertamente sobre pontos de melhoria, assim como aspectos positivos identificados ao longo do ciclo de treinamento”
É, não tem como montar um treinamento de vendas sem antes fazer esse processo de onboarding comentado pelo Júlio.
Um treinamento sem contexto, dificilmente trará bons resultados.
7- Acompanhe os resultados do treinamento de vendas
Você só saberá se o treinamento de vendas aplicado foi bem-sucedido se fizer uma avaliação e acompanhar os resultados da equipe de perto.
O primeiro passo após o treinamento é fazer uma avaliação para medir o conhecimento adquirido pela equipe. Isso pode ser feito por meio de testes ou questionários.
Para ter maior precisão, é recomendável que, antes mesmo de iniciar o treinamento, seja feito uma análise da percepção que o time tem em relação ao conteúdo naquele momento. Assim, depois de fazer a avaliação após o treinamento, será possível traçar um comparativo e entender se o que era necessário aprender, foi acatado.
Além disso, é preciso se atentar ao comportamento e ao resultado da equipe, o que vai depender do objetivo do treinamento.
Se a finalidade do curso era mais comportamental, como inteligência emocional ou motivação, você poderá observar o time e entender se houve diferença em seus modos.
Caso o propósito tenha sido em resultado, como melhorar a qualificação dos leads ou vender mais, se atente aos indicadores e métricas que comprovem tais melhoras.
Dessa forma, você pode ter um panorama da assertividade do treinamento aplicado e saberá como montar um treinamento de vendas cada vez melhor e mais eficiente.
Dicas para aumentar a aderência do time aos treinamentos
Nem sempre é fácil convencer os vendedores a participarem dos treinamentos. Muitos preferem dedicar esse tempo às negociações, e outros podem acreditar que isso é uma perda de tempo.
Para evitar situações como essas, separamos aqui 4 dicas para que você consiga aumentar a adesão dos vendedores aos treinamentos. Veja a seguir:
Mostre como o treinamento pode ajudar
Utilize dados ou depoimentos para servir como argumento para a adesão dos treinamentos.
Se um vendedor está se recusando a participar do curso porque quer se dedicar às vendas, mostre como o treinamento pode, por exemplo, ajudá-lo a fechar mais vendas com menos esforço.
Faça uma real propaganda, expondo os benefícios e diferenciais do treinamento de vendas. Assim, de maneira mais sutil, você pode ir conquistando seus vendedores a participarem.
Se você tiver dados ao seu favor, melhor ainda! Caso esteja sendo aplicado um treinamento sobre uma nova abordagem de vendas, revele quantos por cento as vendas de uma empresa aumentaram ao aplicar essa técnica.
Ofereça brindes
Desde um almoço até presentes personalizados: pense em “mimos” que possam ser divertidos e atrativos aos olhos dos vendedores.
Se possível, desenvolva uma espécie de certificado, mesmo que seja interno, para validar esse aprendizado e significar a aquisição de uma nova competência ou habilidade para aquele profissional.
Celebre os resultados
Que tal marcar um happy hour ao final do treinamento? Comemorar os resultados e a finalização dos projetos nos dá aquela sensação de dever cumprido.
Uma simples celebração pode aumentar a confiança dos vendedores e ajudar a manter seu ânimo para novas jornadas de aprendizado!
Faça um teste com os vendedores
Se alguns vendedores acham que não precisam aprender novas estratégias de vendas, uma maneira de convencê-los o contrário é fazendo um teste.
Experimente fazer uma espécie de role play sobre a nova estratégia para ver como eles se sairiam.
O objetivo não é diminuí-los, mas mostrá-los que é sempre bom aprender novas táticas para lidar com as negociações.
Agora que você já sabe tudo isso, que acha de conhecer uma Websérie de treinamentos, com 7 vídeos exclusivos, criada pelo Agendor? Acesse agora mesmo, é gratuito: Websérie do Agendor: Relacionamento com clientes – Como um App de Vendas pode ajudar
