Aprender como montar um pipeline de vendas é o primeiro passo para explorar essa ferramenta incrível que mostra todas as possibilidades de negócios e em qual etapa cada uma está. Assim, você tem uma visão muito mais completa, o que facilita a escolha da melhor abordagem para vender mais!
As perguntas que vários gestores e vendedores têm são: será que o recurso segue a mesma linha de organização do funil de vendas? O que é preciso incluir para potencializar a análise de oportunidades comerciais da sua empresa?
Principais aprendizados deste artigo
- Um processo de vendas conta com muitas etapas, e é fundamental organizá-las para ter uma visão geral das oportunidades.
- Ferramentas como o pipeline ajudam a gerenciar a captação de leads e identificar, em menos tempo, os que têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa.
- Um CRM tem vantagens que ajudam nesse processo, como a centralização de todos os dados e interações em uma mesma plataforma digital.
- Abra uma conta gratuita no Agendor, teste o nosso CRM e aprimore a organização do funil de vendas e a gestão do pipeline comercial.
Como um bom profissional de vendas, possivelmente você busca formas de melhorar o acompanhamento e os resultados do seu trabalho, certo? Se sim, precisa aprender como montar um pipeline de vendas!
A HubSpot realizou uma pesquisa que, entre diversas percepções, revelou a influências das ferramentas nos resultados de vendas. Estas foram as que apresentaram melhor retorno sobre o investimento (ROI):
- gerenciamento de vendas (27%)
- engajamento e produtividade de vendas (26%)
- prospecção de vendas (25%).
A partir desses números, percebe-se que um dos primeiros passos para alcançar o volume de vendas esperado é usar uma boa ferramenta, e o pipeline se encaixa perfeitamente no contexto!
O recurso ajuda a descobrir oportunidades, avaliar com frequência seu desempenho e extrair métricas que mostram os resultados.
E você, sabe como montar um pipeline de vendas realmente eficaz? Então, siga agora a leitura e descubra!
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma ferramenta de gestão e organização que entrega para gestores e vendedores uma visão geral de todas as oportunidades de negócio. O recurso ajuda a acompanhar a evolução dos processos comerciais de uma forma mais prática, simples e visual.
Em português, o termo em inglês ‘pipeline’ significa gasoduto ou oleoduto, estruturas condutoras de determinada substância — óleo ou gás — até um ponto.
Então, quando um time cria um modelo de pipeline de vendas, na verdade ‘desenha’ o caminho pelo qual um prospect passará do momento em que conhecer a empresa até se tornar um cliente da marca.
Esse recurso é importante porque permite que as equipes de marketing e comercial tenham uma visão geral das atividades da empresa. Além disso, os gerentes de vendas têm a chance de fazer projeções do valor de receita potencialmente gerado conforme o volume de leads nutridos e geridos no processo.
Claro que tudo depende da velocidade que o pipeline de vendas adquire quando está em execução. O movimento varia pelas características e comportamento de cada lead, a exemplo do interesse na solução que a sua empresa vende, urgência na implementação, quanto ele conhece sobre o tipo de serviço e a capacidade para tomar decisões.
Agora que você sabe o que é e a importância da ferramenta, descubra no próximo tópico como montar um pipeline de vendas perfeito para a dinâmica de trabalho da sua empresa!
Antes, fique com estas duas dicas! Leia o artigo: “Como fazer gestão de pipeline de vendas? Passo a passo e vantagens” e veja o infográfico abaixo sobre como criar essa ferramenta.
Como montar um pipeline de vendas em 4 etapas?
Estas são as quatro etapas do pipeline de vendas perfeito:
- crie um modelo;
- faça estimativa com números estratégicos;
- determine as ações de cada etapa;
- organize uma rotina para trazer novas oportunidades.
Vamos aos detalhes?
1. Crie um modelo de pipeline de vendas
O primeiro passo para entender como montar um pipeline de vendas é definir a sequência de etapas pelas quais os futuros clientes passarão quando entrarem em contato com a empresa.
Essa ordem pode tanto ser feita do zero quanto apenas uma reformulação da organização do funil de vendas do seu negócio. Isto é, reutilizar o fluxo atual e torná-lo mais fácil de entender e seguir.
Pense no perfil de empresas que você atende, ou mesmo no serviço que vende, para definir quais etapas ajudam a conduzir melhor os prospects.
Um ponto importante sobre como montar um pipeline de vendas é guiar naturalmente e sem sobrecarregar os prospects do contato inicial até a conclusão da negociação.
Exemplo de processo de vendas via pipeline
Este é um bom exemplo de sequência para etapas do pipeline de vendas:
- leads novos: prospects ainda não contactados;
- primeiro contato: interação inicial via e-mail ou ligação;
- reunião agendada: leads com os quais você agendou data e horário para conversa;
- proposta enviada: reuniões que resultaram na solicitação de apresentação de valores;
- fechamento: lead em processo de migração para se tornar cliente, com a conclusão do processo comercial com a assinatura de contrato.
Conforme o seu tipo de solução, montar um pipeline de vendas pode dar mais trabalho e até contar com mais etapas.
Contudo, mantenha a cautela e evite estender demais o caminho para garantir que o cliente e os membros da sua equipe evoluam o contato com agilidade fase a fase.
Uma dica é personalizar seu modelo de pipeline de vendas conforme o perfil de compra do seu cliente. Abaixo, mostramos um exemplo de gestão de pipeline comercial criado no software do Agendor.
2. Faça uma estimativa com números estratégicos
Um time que aprende como montar um pipeline de vendas tem por objetivo facilitar tanto o alcance quanto o acompanhamento das metas de vendas.
Com a ferramenta, é possível alinhar e projetar alguns números importantes que influenciam o desempenho do trabalho — por exemplo, quantos prospects é preciso colocar no pipeline para alcançar percentual de novos clientes por mês?
Fazer essa estimativa é importante, pois nem todas as oportunidades que surgirem resultam em clientes fechados.
Assim, com o pipeline, a equipe pode determinar números para cada estágio do funil de vendas, não perder de vista o gerenciamento das metas ao longo do mês, além de visualizar a capacidade de conversão do processo de vendas de uma maneira mais simples.
3. Determine as ações de cada etapa
Após definir um modelo e fazer projeções de números, o próximo passo para descobrir como montar um pipeline de vendas é determinar as ações das etapas comerciais de modo que o prospect se movimente facilmente entre cada uma.
Estes são alguns exemplos de foco para as atividades:
- promover a solução da empresa;
- gerar uma resposta que avance o prospect naturalmente;
- ajudar na organização do funil de vendas;
- facilitar a análise de oportunidades;
- descobrir os interessados na solução;
- estimular o agendamento de uma reunião;
- abrir caminho para o envio de uma proposta comercial.
Inclua ainda, no processo de gestão do pipeline comercial, o planejamento de ações essenciais para levar o lead para a etapa seguinte.
Tenha também um plano B, caso a resposta não seja a esperada e para que o prospect não “congele” e leva à necessidade de reiniciar o processo de vendas. Esse cuidado manterá seu pipeline em movimento.
Inclusive, as ações que você definir podem ser ligadas aos números da segunda etapa de como montar um pipeline de vendas — por exemplo, quantidade de clientes contactados, de propostas enviadas, clientes fechados por semana — e, assim, criar uma ferramenta de vendas sustentável.
Aproveite e leia também: “GUIA Pipeline de Vendas: como a ferramenta pode ajudar a melhorar os resultados comerciais do seu negócio”
4. Organize uma rotina para trazer novas oportunidades para o pipeline
As etapas acima mostram como montar um pipeline de vendas, e só funcionam se os vendedores preencherem a ferramenta com novas oportunidades periodicamente. Porém, não se trata apenas de quantidade, mas de trazer prospects com qualidade e potencial de responder positivamente aos estímulos de vendas.
Para que essa tarefa não fique de lado, estabeleça com os membros responsáveis quais serão os momentos do dia em que devem fazer os contatos. Você pode, inclusive, testar diversas opções para ver qual é mais eficiente para a equipe.
Todo dia em um mesmo horário? Sempre na segunda-feira de manhã? Semanalmente às quartas? Vale revisar o perfil do público-alvo e suas preferências para fazer as abordagens em um horário conveniente.
Entretanto, manter um ciclo de vendas é um desafio para as equipes e a automação pode ajudar bastante nesse processo. Um bom software de gerenciamento de vendas ajuda a fechar mais negócios.
Entenda como no artigo: “O que é software de CRM? TUDO que você precisa saber sobre” e, abaixo, veja um resumo de como montar um pipeline de vendas.
Reveja as etapas do pipeline de vendas
Para um bom pipeline de vendas:
- crie um modelo de ferramenta ideal para o modelo comercial da sua empresa;
- faça a estimativa de alguns números estratégicos para alcançar suas metas;
- determine as ações de cada etapa do funil;
- estabeleça uma rotina para trazer novas oportunidades para o funil de vendas.
Fechamos a primeira etapa do nosso guia e agora, você já sabe como montar um pipeline de vendas, certo?
A seguir, detalharemos pontos importantes sobre como fazer a gestão pipeline de vendas, extrair métricas, imprimir velocidade às ações e limpar ações que podem travar sua evolução. Continue a leitura e descubra!
Dicas para fazer uma boa gestão do pipeline comercial
As principais dicas para fazer uma boa gestão do pipeline comercial são: usar indicadores e calcular a velocidade do pipeline. Veja mais sobre cada uma!
1. Use indicadores de desempenho
Cada gestor conduz o modelo de pipeline de vendas a uma velocidade e conforme o formato que considera ideal.
Tanto os negócios que têm um alto volume de operações quanto os menores precisam de organização para extrair os indicadores de desempenho e aprimorar o processo de vendas.
Alguns exemplos de métricas de desempenho que você deve acompanhar são:
- número de prospects no pipeline: permite mensurar o processo de qualificação de leads;
- média de valor das propostas: preço médio dos contratos fechados;
- valor total do pipeline de vendas: cálculo percentual de quanto os leads qualificados que entraram no pipeline podem gerar de receita;
- velocidade do pipeline: tempo necessário para um cliente fechar o negócio.
Os indicadores de desempenho têm relação direta com a organização do processo de vendas, do pipeline e com o trabalho que a equipe executa para alcançar o objetivo de venda.
Também ajuda a equipe de marketing a explorar melhor os canais de venda para gerar e analisar oportunidades com potencial de se tornarem negócios fechados.
Ao analisar os indicadores e notar que estão em crescimento constante, significa que o seu esforço para aprender como montar um pipeline de vendas valeu a pena.
Um destaque nesse processo é para a velocidade do pipeline, que é uma demonstração do quanto o trabalho é dinâmico e as etapas, alinhadas com seu propósito. Explicaremos melhor no próximo tópico.
2. Calcule a velocidade do pipeline de vendas
O cálculo da velocidade do pipeline determina quão rápido os leads percorrem o funil de vendas da empresa até se transformarem em clientes.
Esta é a fórmula:
- número de oportunidades no pipeline X taxa de fechamento geral (em porcentagem) X valor médio dos contratos ($) / duração do ciclo de vendas (em dias).
Vamos a um exemplo prático! Uma empresa tem 60 oportunidades em seu pipeline. A taxa de fechamento é de 30% com um valor médio de contrato de R$ 5.000. O ciclo de vendas dura em média 30 dias.
Dessa forma, a velocidade do pipeline será:
- 60 x 0,3 x 5.000 / 30 = R$ 3.000
Significa que, diariamente, a empresa tem R$ 3.000 em negócios em potencial que passam pelo seu modelo de pipeline de vendas.
E como fazer esses fatores trabalharem para gerar uma velocidade positiva para as vendas? Invista seus esforços para aprimorar as seguintes estratégias:
- geração de leads: o trabalho da equipe em trazer novos prospects para o funil de vendas é fundamental para manter o pipeline ativo;
- treinamentos: sobre técnicas de vendas e negociação para conseguir mais ofertas e aumentar a taxa de fechamento geral;
- usar o cross selling e o up selling: para criar ofertas personalizadas que agregam mais serviços ou segmentar clientes para aumentar o ticket médio dos contratos;
- aprimorar o ciclo de vendas: por meio da eliminação de gargalos que atrasam o movimento de uma etapa para outra do pipeline.
Outro indicador de desempenho importante é a taxa de conversão de cada fase do funil. A métrica ajuda a monitorar o desempenho das etapas e a encontrar possíveis gargalos.
Ao acompanhar os indicadores dos processos de vendas, a equipe ganha uma orientação melhor e os ajustes podem ocorrer no tempo certo e antes de gerarem problemas mais complexos.
Como otimizar a gestão do pipeline comercial?
Além de acompanhar os indicadores, outros recursos ajudam a otimizar a gestão do pipeline. São elementos simples que agilizam a execução de algumas tarefas e auxiliam a equipe de vendas a ser mais eficiente.
Confira abaixo como fazer o trabalho com o pipeline de vendas ser mais produtivo:
- use ferramentas para automatizar o acompanhamento de tarefas repetitivas, como o follow up dos clientes;
- faça reuniões de alinhamento periódicas com a equipe de vendas para ajustar os updates no pipeline;
- invista em estratégias para obter dados mais específicos dos prospects e personalizar o discurso de vendas. Entender melhor as necessidades, problemas e limitações dos leads ajuda a criar propostas personalizadas;
- use um software de CRM para automatizar o acompanhamento da jornada do cliente e facilitar o repasse para a equipe, que terá todas as informações do trabalho atualizadas em tempo real;
- defina uma periodicidade para fazer a análise do pipeline de vendas e o que precisa melhorar. O mercado e os clientes mudam, sua empresa deve fazer o mesmo.
Bônus! Sua empresa já implementou um CRM?
Usar um software de CRM otimiza muito as atividades de relacionamento com o cliente, e todas podem ser facilmente personalizadas.
É possível ajustar as configurações quantas vezes for preciso. E realmente, à medida que o tempo passa e as operações de vendas aumentam, é importante adaptar o software ao novo cenário.
Um bom CRM oferece os recursos que mencionamos neste post, e se você ainda não adotou um para sua empresa, faça uma pesquisa criteriosa e utilize os períodos de teste para ver as funcionalidades, na prática.
É importante que toda equipe se dê bem com o sistema e a solução seja fácil de usar por todos.
Para fazer um investimento o mais certeiro possível, tente responder às seguintes perguntas:
- O CRM ajuda a equipe a manter o foco nas tarefas?
- O sistema fornece uma visão global de todas as operações de venda em andamento?
- Quão vantajoso é o software para a organização do trabalho?
Dica! Veja esta demonstração completa do Agendor!
Como eliminar os gargalos do pipeline de vendas?
Tão importante quanto aprender como montar um pipeline de vendas é descobrir como mantê-lo funcional. Qualquer erro em uma das etapas afeta as seguintes, já que todas se conectam.
Por esse motivo, passar um “pente fino” de tempos em tempos ajuda a identificar os gargalos e limpar processos redundantes que interferem nos resultados.
Veja abaixo algumas revisões para executar no seu modelo de pipeline de vendas e ter uma gestão eficiente.
1. Analise se há prospects “presos” no funil
Já mencionamos ao longo do post que nem todos os leads se convertem em clientes e podem não avançar a partir de alguma etapa do funil.
Porém, também citamos a importância de realizar novos estímulos de venda de acordo com seu estágio para retorná-los ao pipeline.
Por outro lado, se as estratégias não funcionarem, a melhor alternativa é retirar o lead do sistema. Para não desperdiçar nenhuma chance, use como critério o tempo do ciclo médio de vendas.
Se um lead está parado mais tempo que a média, mesmo após uma ou mais tentativas de reinserção, tire-o do sistema.
2. Faça uma última tentativa antes de descartá-lo
O objetivo de aprender como montar um pipeline de vendas é aproveitar todas as oportunidades que chegam até a empresa.
Portanto, selecione os leads “congelados” e faça uma última campanha para tentar trazê-los novamente à ativa.
Se usar um CRM, pode incluir os clientes que não responderem em uma lista para contato daqui a seis meses ou um ano, por exemplo.
3. Mantenha o banco de dados atualizado
Acompanhar as propostas em andamento é importante, pois muitas vezes as pessoas com quem você negocia uma proposta deixam a empresa.
Nesses casos, o lead pode ter que voltar alguns estágios até o substituto pela tomada de decisão se familiarizar com os processos, o vendedor e a solução.
Por tal, acompanhe de perto cada proposta que enviou, as datas estimadas de resposta para entrar em contato e não perca a venda de vista!
4. Revise tarefas pendentes no pipeline
Um cliente que não responde, propostas que têm retorno, leads que os vendedores perderam o timing para atendimento. Essas situações acontecem se as operações de vendas forem grandes e não tiverem o acompanhamento adequado do pipeline.
Estabeleça uma rotina para revisar esses “desvios” conforme a duração do seu ciclo de vendas — semanal, a cada 15 dias, mensalmente, por exemplo. Manter o pipeline atualizado é sua chave para o sucesso!
Agora é com você! Experimente o passo a passo e entenda como montar um pipeline de vendas! Tenha uma gestão de vendas mais eficiente e sem gargalos que afetem negativamente os resultados.
Quer aprender ainda mais? Então, baixe agora o e-book gratuito “O que é funil de vendas: entenda na prática!” e conheça as etapas, como funciona, a maneira certa de criar e as melhores estratégias para aprimorar os resultados do seu negócio.
FAQ
Pipeline de vendas é uma ferramenta que ajuda a visualizar o processo comercial e oportunidades de negócio. O recurso é importante porque auxilia no gerenciamento de cada etapa da negociação, a identificar gargalos, prever receitas e melhorar a eficiência dos vendedores.
Para construir um pipeline de vendas, é essencial incluir estas etapas: criar um modelo alinhado ao funil de vendas da sua empresa, estimar números estratégicos, determinar as ações necessárias para o lead evoluir, organizar uma rotina para trazer novas oportunidades.
Para definir e organizar os leads em cada estágio do pipeline, é necessário separá-los por pontos em comum, como interesse e nível de conhecimento sobre o produto ou serviço e usar ferramentas que automatizam o processo de vendas.
Ferramentas de automação de estratégias de marketing, como envio automático de e-mail de nutrição de leads, gestão de contratos, análise preditiva e o CRM do Agendor ajudam a gerenciar o pipeline de vendas.
Para analisar e otimizar o pipeline e aumentar as chances de fechar negócios, é fundamental revisar as etapas regularmente e usar indicadores para mensurar os resultados, como taxa de conversão e tempo de ciclo de vendas.
