Precisa saber como montar uma equipe de vendas externas?
Chegou ao lugar certo!
Preparamos um passo a passo detalhado com tudo que você precisa fazer para montar seu time, integrá-lo à empresa de forma ágil, capacitá-lo e começar a ver resultados rapidamente.
Confira!
Veja também: 7 dicas de como montar uma carteira de clientes
O que você vai conferir:
Como montar uma equipe de vendas externas passo a passo
1. Defina o tamanho da equipe
Como montar uma equipe de vendas externas sem definir a quantidade de integrantes?
Para isso, é preciso levar em conta diversos critérios.
Em primeiro lugar, quanto a empresa quer faturar mensalmente? Quais as metas de vendas?
Assim, se você sabe quanto um vendedor pode conseguir nesse ramo, em média, com seu trabalho, basta dividir o montante de vendas desejado por esse valor.
Outro fator é o ciclo de vendas. Se for muito longo, vai precisar de mais vendedores. Além disso, é preciso analisar quantos clientes ativos a empresa já tem e onde se localizam.
Por fim, a verba disponível para remunerar os vendedores. Não se iluda: é preciso estudar isso com cuidado ou, possivelmente, depois de 3 meses de operação você terá que revisar o tamanho da equipe.
2. Decida se vai haver um líder ou se será você mesmo
Se você é o gerente de vendas, não precisará de um líder. Mas se for o dono da empresa ou um diretor comercial, talvez seja interessante contar com alguém para ajudá-lo nessa tarefa e auxiliá-lo sobre como gerenciar uma equipe de vendas externas.
Nesse caso, procure profissionais que além de bons vendedores, têm um perfil de liderança. Isto é: sabem delegar, motivar, se comunicam bem, têm empatia, credibilidade e não têm medo de tomar decisões.
O perfil de liderança depende muito dos valores e do posicionamento de seu negócio. Líderes de vendas costumam ser mais pragmáticos, mas essa não é uma regra, apenas uma tendência.
Conheça os diversos tipos de liderança e escolha o mais adequado para sua equipe de vendas externas:
Saiba mais: Confira o que faz um gerente de vendas externas e sua importância para a empresa
3. Defina os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias
Dependendo dos produtos ou dos serviços que a empresa comercializa e do perfil de seus clientes, diferentes conhecimentos, habilidades e atitudes (o chamado CHA) serão exigidas dos vendedores.
Entenda o que é CHA:
- Conhecimentos: técnicas de vendas, matemática financeira, teoria mercadológica, idiomas, como funciona o mercado, etc.
- Habilidades: saber negociar, entender as necessidades do cliente, montar apresentações de vendas certeiras, falar em público, etc.
- Atitudes: comprometimento, pró-atividade, criatividade, engajamento, resiliência, etc.
Existem diversos tipos de vendedores e é importante familiarizar-se com isso para saber como gerenciar uma equipe de vendas externas. Segundo estudos, os vendedores “desafiadores” são os que trazem mais resultados para as empresas que fazem vendas complexas e consultivas.
Confira os tipos de vendedores neste infográfico:
Leia também: Os 5 tipos de vendedores e suas características: em qual deles você se encaixa?
4. Anuncie as vagas
Você pode se valer de portais especializados, como Catho e Vagas.com ou usar as redes sociais, como LinkedIn e até grupos de profissionais no WhatsApp.
Algumas empresas contam com uma página de cadastro de currículos em seu site.
Qualquer que seja a opção escolhida, uma coisa é certa: não há como montar uma equipe de vendas externas sem anunciar as vagas.
Uma dica é contactar vendedores que você já conhece e que sabe que trabalham bem. Só que, nesse caso, o profissional se sentirá valorizado e pode exigir uma remuneração mais alta, principalmente se estiver empregado.
Faça as contas e decida se vale a pena. Afinal, quem trabalha bem merece ser recompensado por isso!
5. Defina as etapas do processo seletivo
Não tem como montar uma equipe de vendedores externos sem ajuda. Se sua empresa possui um departamento de RH estruturado, conte com o auxílio dele.
Você precisa definir as etapas do processo de recrutamento e seleção.
Etapas de um processo de seleção:
- Seleção de currículos
- Entrevista inicial (geralmente com alguém do RH, se disponível)
- Testes de conhecimento e habilidades
- Dinâmicas de grupo para detectar perfis
- Segunda entrevista (com o superior imediato)
- Escolha final
Depois de definir os integrantes da equipe, é preciso fazer sua integração na empresa, o chamado onboarding. Veja mais sobre isso no próximo tópico.
Você conhece algumas boas dinâmicas para seleção ou motivação da equipe? Confira este vídeo da Siteware sobre o tema:
Veja mais: Dinâmicas de grupo para seleção de vendedores: 3 exemplos para contratar só os melhores
6. Onboarding
Também chamado de integração, o onboarding é uma etapa fundamental para quem quer aprender como montar uma equipe de vendas externas.
Ela existe para que os novos colaboradores se sintam acolhidos pela empresa, conheçam melhor sua cultura, seu posicionamento no mercado, as características de seus produtos e serviços e os colegas com quem vão trabalhar, inclusive de outras áreas.
Também é necessário providenciar um posto de trabalho, equipamentos, como computador e celular (e até carro, em alguns casos), mostrar como funcionam os softwares de gestão da empresa, criar contas de e-mail e tratar de detalhes legais.
Você sabe o que é Agile Onboarding? Então, confira este post de nosso CMO no blog Transformação Digital: Agile Onboarding: conte com vendedores treinados mais rapidamente usando metodologias ágeis
7. Treinamentos
Alguns treinamentos já são feitos na fase de onboarding. Mas dificilmente sua equipe terá todas as habilidades e conhecimentos que você deseja.
Por isso, criar uma rotina de treinamento é fundamental para formar e capacitar seu time de vendedores.
Confira: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?
8. Acompanhamento do desempenho
Depois que sua equipe passar pelo onboarding, é hora de acompanhar seu desempenho de perto.
O ideal é contar com um software de automação comercial, como um CRM.
Assim, você terá os dados na mão, com relatórios fáceis de analisar e entender a performance de cada integrante do time.
Com a plataforma do Agendor é possível criar relatórios para acompanhar os principais resultados sobre seus negócios, com a possibilidade de personalizar filtros por usuários ou equipes específicas.
O Agendor é uma plataforma de CRM e gestão comercial que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas B2B. Cadastre-se e ganhe um teste cortesia com todos os recursos.
9. Feedback e coaching
Com a equipe operando e de posse dos dados de performance, faz parte das obrigações do líder dar o feedback sobre o desempenho de cada um e fazer um trabalho de coaching.
Isto é: não tem como gerenciar uma equipe de vendas externas sem dar dicas e passar ensinamentos de como cada um pode evoluir na carreira e melhorar seus resultados em vendas.
Dica extra: estabeleça metas claras e objetivas
Estes são 9 passos que quem quer saber como montar uma equipe de vendas externas precisa conhecer.
Mas, como uma dica adicional, queremos falar sobre a importância de estabelecer metas e objetivos. Isso ajuda os vendedores a terem uma ideia mais clara do que esperam dele e o quanto precisam melhorar para alcançar melhores resultados.
E, para ter sucesso na liderança, lembre-se de criar metas alcançáveis, motivar a equipe a cumpri-la e dar feedbacks quando necessário.
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