Entenda como motivar seus vendedores de forma eficaz, através de estratégias comprovadas e técnicas de liderança eficazes.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- É muito importante que a definição de metas seja feita com justiça e baseada em análises. O vendedor não deve sentir que sua remuneração é injusta ou que uma meta é inalcançável, mas se sentir motivado por ela.
- Apesar das comissões serem uma prática que vem sendo adotada há muito tempo, por si só, não são capazes de manter a motivação dos vendedores. Baixe a nossa Planilha de comissão de vendas grátis e prontinha para você usar!
- Uma forma de motivar vendedor é inserir na rotina uma ferramenta que ajuda a conectar metas pessoais e profissionais.
- Técnicas como o feedback burguer são efetivas porque o vendedor vai estar bem mais aberto a críticas e aceitará melhor o feedback.
- Usar um CRM também pode te ajudar na gestão e na motivação para vendedores, porque você vai conhecer a performance de todos e pode premiar os destaques e orientar quem precisa evoluir. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e aprimore a gestão da sua equipe de vendas!
Para um crescimento estável e contínuo de uma empresa, é importante que os processos sejam otimizados e que os funcionários apresentem performances previsíveis, melhorando sempre.
O trabalho de um gerente de vendas é justamente garantir que o time atinja os melhores resultados possíveis. Aliás, essa é uma boa definição do papel do líder de vendas:
O papel de um líder de vendas é orientar pessoas para que possam atingir sua melhor performance. Isto é: é preciso saber gerar motivação para os vendedores!
E motivar vendedores é uma tarefa que envolve muito mais do que aquela famosa palestra motivacional e tapinhas nas costas. Apesar de serem importantes e efetivas, por si só, as palestras não conseguirão levar o time aos resultados esperados pela empresa.
Dinâmicas de grupo podem ser poderosas ferramentas de motivação para vendedores.
Dê uma olhada nessa apresentação de slides com dinâmica baseada em técnicas de motivação em vendas:
4 dinâmicas de motivação no trabalho muito fáceis de aplicar from Agendor
Além disso, a apresentação de filmes escolhidos a dedo também pode ajudar bastante na motivação para vendedores. Por isso, confira alguns deles:
- 7 filmes motivacionais para se manter o pique no trabalho
- 12 Documentários motivacionais para vendedores que você precisa assistir
- 8 vídeos motivacionais que vão dar um UP em sua equipe
- 10 filmes de motivação e liderança para a força de vendas
Uma recompensa na motivação para vendedores
A motivação para vendedores está evoluindo muito nos últimos anos. Afinal, recompensar vendedores com comissões é uma prática que vem sendo adotada há muito tempo.
Com as comissões é possível medir sua produtividade a curto e médio prazo. Comissões são comprovadamente uma boa maneira de motivar vendedores!
Muitas empresas também adotam metas, de forma simples – como anual – ou mais complexas – como a cada trimestre e no fim do ano.
Só que estudos mostram, e você também já deve ter percebido, que vendedores trabalham mais para obter uma recompensa do que depois de tê-la conseguido.É aí que as metas cumulativas entram para te ajudar na motivação para vendedores.
É crucial que as comissões sejam justas para os vendedores. Veja 5 dicas para calcular comissões corretamente:
Como incentivar vendedores?
Vamos supor que um vendedor tenha que fechar 25 negócios por trimestre para receber recompensa. No primeiro trimestre ele não bateu essa meta, mas no segundo sim – e receberá, por isso, uma recompensa, independentemente do rendimento do trimestre anterior.
Mas no caso de uma meta cumulativa, o vendedor precisa ter fechado um total de 50 negócios (a partir do começo do ano), para receber a recompensa do segundo semestre.
Isso ajuda na motivação para vendedores, porque qualquer venda, mesmo em um período fraco, vai ser importante para uma meta cumulativa dele.
É muito importante que a meta seja considerada com justiça e baseada em análises. O vendedor não deve sentir que sua remuneração é injusta ou que uma meta é inalcançável, mas se sentir motivado por ela.
Evidências mostram que é danoso para a empresa estabelecer metas muito altas, e apesar de ser necessário aumentar a meta daquele vendedor que bateu a do ano passado com folga, isso deve ser feito com cautela.
Veja 40 frases motivacionais para vendedores e combine seu uso com as técnicas que abordaremos nesse artigo para um melhor resultado.
Dinheiro é só o que importa na motivação de vendedores?
Cada pessoa tem características peculiares e isso influencia a forma de motivá-la. Uma coisa é certa, qualidade de vida importa , e muito, na hora de trabalhar bem e mesmo na decisão de ficar em uma empresa ou não.
Veja uma lista de boas práticas de motivação para vendedores, seguidas de um de nossos posts com mais detalhes sobre cada uma delas ou com links para artigos em outros blogs.
16 formas de como motivar vendedores
- Comissão de vendas – Comissão de vendas: O que é? Como calcular? Quais os principais tipos de comissionamento?
- Campanhas motivacionais de vendas – Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas
- Promover o team building – 8 atividades de team building que vão motivar e integrar suas equipes
- Meritocracia ;
- Gestão à vista – Entenda o que é gestão à vista e como usar para gerenciar a força de vendas
- Prêmios inspiracionais (viagens, TV de última geração, smartphones top de linhas etc.) – Diferentes prêmios de incentivo para cada perfil da equipe de vendas
- Plano de carreira – Como montar um plano de carreira para vendedores em 6 etapas
- Ambiente de trabalho agradável – 7 sinais que você está em um ambiente de trabalho invejável
- Clima organizacional positivo – Entenda o conceito de clima organizacional e como mudá-lo
- Treinamentos e capacitação – Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
- Palestras motivacionais – 8 nomes de sucesso quando o tema é palestra motivacional de vendas
- Eventos de confraternização (mesmo que apenas um happy hour) – 5 temas para convenção de vendas: pode usar à vontade!
- Infraestrutura de trabalho adequado: softwares ( pilha de vendas ), hardwares (desktop, laptop, smartphone) e instalações (salas de reunião, mesas, ar condicionado, estacionamento etc.) – 4 avanços tecnológicos que revolucionaram a gestão de vendas
- Benefícios (férias, auxílio alimentação, auxílio combustível, despesas de representação, descontos em academias e farmácias etc.) – Como funcionários de forma rápida, prática e eficaz
- Feedback construtivo, coaching e mentoria – Você sabe como fazer feedback? Aprenda com 10 dicas práticas
- Flexibilização do trabalho, como home office – Vendedor remoto: como gerenciar com excelência vendedores neste modelo?
[SUPER BÔNUS] Conheça o Funil dos Sonhos para motivar vendedores
Além de investir nas sugestões acima para motivar vendedores, que tal inserir na rotina uma ferramenta que ajuda a conectar propósitos pessoais e profissionais? Estamos falando do Funil dos Sonhos, uma ferramenta pensada exclusivamente para turbinar a motivação dos times de vendas!
O Funil dos Sonhos é uma plataforma intuitiva e fácil de usar. Seu objetivo é trabalhar informações sobre os sonhos dos vendedores (viagem, casa própria, carro etc), relacionando-os com sua performance de vendas. Em essência, o Funil dos Sonhos ajuda a perceber, de forma prática, quanto precisa ser feito em volume de vendas e comissionamentos para que aquele sonho possa sair do papel no prazo estipulado pelo agente comercial.
Bacana, não é?
Dê uma olhada neste vídeo e veja como incentivar seus vendedores com ele:
Implante o Funil dos Sonhos na sua equipe agora mesmo e colha os frutos da motivação aliada à produtividade!
Como motivar vendedores na prática?
Prêmios ainda melhor do que remunerações monetárias. Presentes como viagens, bens materiais ou mesmo um simples ingresso para o cinema tem um impacto enorme na performance dos vendedores.
Trabalhar com vendas envolve muito esforço e muitos “nãos”, e às vezes isso pode resultar no rendimento de um vendedor. Pensar sobre como seu time está vivendo os fará se sentir importantes, e enviar uma mensagem forte.
Considere folgas e fique de olho na quantidade de horas extras que os vendedores fazem.
Outra coisa que faz a diferença e vai dar uma nova perspectiva sobre como motivar vendedores é estudar a qualidade dos materiais que eles usam.
Para que uma pessoa trabalhe da melhor forma possível, ela deveria estar equipada com as melhores ferramentas. Um bom computador, um smartphone de última geração e um software de vendas moderno vão deixar sua equipe mais feliz.
O ambiente de trabalho também é uma preocupação cada vez maior entre as empresas.
Uma cadeira ergonômica e confortável e uma música relaxante, por exemplo, deixará os funcionários mais tranquilos e bem-dispostos, mudando bastante a postura deles na hora de trabalhar.
Um dos itens de nossa lista de incentivos vendedores é o plano de carreira .
Você sabe como fazer um? Então, confira este vídeo do Siteware:
Veja também alguns posts de nosso blog sobre temas de nossa lista de como motivar vendedores na prática:
- Remuneração da força de vendas: progressão e meritocracia
- 6 dicas básicas de como melhorar o ambiente de trabalho
- Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
- Vendedor remoto: como gerenciar com excelência vendedores neste modelo?
Recompensas por comportamento na motivação de vendedores
Uma outra forma de sentido como motivar vendedores é a análise de uma performance de cada um.
Pode acontecer de um vendedor ter um registro de vendas melhor do que outro por questões alheias, fora do seu alcance – como por exemplo sorte ou uma fatia melhor do mercado.
Nesse caso, pode ser desmotivador para o time de vendedores ver que um deles está sendo recompensado pelos resultados dos quais ele não teve responsabilidade ou controle.
Assim, existe outra forma de recompensar e motivar vendedores, por comportamento. Se você precisa que eles realizem pesquisas de opinião com os clientes, por exemplo, estabeleça prêmios para quem o fizer da melhor forma e em maior quantidade.
Quando um vendedor não fecha uma venda ou não bate a meta, ele com certeza recebe uma reprimenda. Mas também não é saudável esquecer de parabenizá-lo quando ele está indo bem.
Pessoas adoram ser reconhecidas pelo que fazem bem, e isso é importante ao motivar vendedores. Felicite seu time por um trabalho bem feito, com palavras positivas e chamando os vendedores pelo nome. Isso é tão importante quanto um bônus.
Quando precisar dar um feedback negativo, use técnicas de Coaching, como o feedback burguer.
Você não sabe do que se trata o feedback burguer? Então, aprenda agora!
Feedback burguer
Isso consiste em começar e terminar os feedbacks com informações positivas, como as camadas de um sanduíche. Por exemplo:
“Sérgio, gosto muito da maneira como você organiza seu dia e seu trabalho, isso influencia muito no resultado das suas vendas.
Porém, observei que você não atingiu sua meta nos dois últimos meses, e precisamos encontrar uma maneira de mudar isso. Você sempre foi um ótimo vendedor e creio que podemos retornar a esse patamar de qualidade!”
Tenha a certeza de que tudo o que você falar é a verdade, não adianta fazer comentários positivos que não são verdadeiros – todo mundo tem seus pontos positivos que podem ser explorados.
Técnicas assim são efetivas porque o vendedor vai estar bem mais aberto a críticas e aceitará melhor o feedback.
Agora que você sabe como motivar seus vendedores, aplique essas técnicas e veja a mudança na moral da sua equipe!
Ajude seus colaboradores a atingirem suas metas pessoais
Todo vendedor que bater suas metas e, com isso, receber uma remuneração variável maior. Mas, com o tempo, isso entra na rotina e o vendedor passa a encarar essa renda como uma parte normal de seu salário.
Porém, existem técnicas para evitar que isso aconteça. E o que motiva mais um vendedor do que conseguir realizar seus sonhos, seus objetivos de vida, atingir as conquistas que mais deseja?
Isso pode ser comprar um carro, fazer aquela grande viagem internacional, ter uma casa própria, cursar uma pós-graduação… Ao tangibilizar tudo isso e alinhar com as metas da empresa, você utilizará uma poderosa estratégia de como motivar vendedores a vender mais.
Usar um CRM também pode te ajudar na gestão e na motivação para vendedores, porque você vai conhecer a performance de todos e pode premiar os destaques e orientar quem precisa evoluir.
Assista ao nosso webinar e saiba exatamente como alinhar as metas da empresa aos objetivos pessoais dos vendedores utilizando o Funil dos Sonhos do Agendor! Baixe agora mesmo: Videoaula | Como usar o método do funil dos sonhos para engajar vendedores
