Você tenta vender para qualquer um, ou busca os clientes certos para sua empresa?
Você pode reduzir o seu processo de vendas, aumentando a necessidade do cliente por consumir o seu produto, com 5 requisitos essenciais que estão sempre presentes quando uma boa venda é feita.
OBS: Preparamos uma apresentação de slides com as dicas simples mas efetivas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo:
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Confira o artigo na íntegra abaixo:
Grande parte dos erros que um vendedor comete durante o processo de vendas pode ser evitado, se algumas observações forem feitas durante a etapa de qualificação e conhecimento do cliente.
Não deixe os clientes errados tornarem seu processo de vendas uma piada.
Alguns vendedores acreditam que todo mundo pode ser um potencial cliente, mas nem sempre é assim que funciona.
Quando tentamos convencer pessoas e empresas a fazer negócio conosco, precisamos ter certeza de que eles têm a necessidade de comprar nosso produto.
Caso contrário, estamos dando murro em ponta de faca e desperdiçando energia com quem não tem potencial, nem dinheiro, nem urgência para comprar.
Saber para quem oferecer nosso produto é 80% do processo de vendas. Devemos nos concentrar muito mais tempo selecionando nosso alvo do que tentando convencê-lo que nossa solução é o que eles buscam.
Quando prospectar e qualificar novos clientes, lembre-se disso: os clientes só comprarão de você caso solucione um problema urgente, ou ofereça a ele um benefício que ele não tem com seus fornecedores atuais.
É em cima disso que você deve construir seu discurso de vendas e criar o posicionamento de suas soluções.
Lembre-se que as pessoas se movem pelo medo. Elas não querem perder dinheiro, não querem perder clientes, não querem perder nada do que conquistaram e têm. E a sua solução precisa despertar essa urgência nos clientes potenciais.
Estes 5 detalhes definem as características das pessoas que querem realmente comprar, daquelas que estão somente sondando.
#1. Money, orçamento, budget, dinheiro
Alguns mercados consistem de pessoas e empresas que não têm dinheiro. Às vezes, o próprio mercado é definido como um rebanho de pessoas sem dinheiro para comprar ou investir.
Você sabe se o seu potencial cliente pode pagar pelo seu produto? Ou será que eles estão apenas especulando sobre o que você faz, ou até mesmo estudando sobre as suas atividades?
Dito isso, é importante saber se a sua equipe de vendas não está perdendo tempo tentando vender para pessoas que não têm capacidade de pagar pelo que você faz.
É muito importante usar isso a seu favor e eliminar aqueles que não podem pagar pelo que você vende. Apesar de muitos acharem que essa questão é apenas um detalhe, a capacidade de pagar pelo seu produto é reveladora.
Isso não significa que você não pode fazer dinheiro com o seu negócio, mas saiba que vai ser difícil tirar o dinheiro dessas pessoas.
Obviamente, muitas vezes é possível convencer as empresas ou pessoas a comprarem de você facilitando na forma de pagamento, ou dando algum desconto. Mas, antes de ceder, pense se essa é a melhor solução.
É melhor estudar para ter certeza de que o cliente tem intenção de comprar, dinheiro para pagar pelo seu serviço, ou quer apenas tomar o seu tempo.
De qualquer maneira, não pense que só porque algumas pessoas podem pagar, elas vão comprar sem pensar. Isso não existe.
Seu prospect tem dinheiro para comprar de você?
#2. Sentido de urgência
Geralmente a urgência define um problema imediato que precisa ser resolvido o mais rápido possível.
Isso demonstra que o seu cliente está mesmo interessado em comprar, ou que ele precisa comprar logo, uma vez que precisa muito da solução que você oferece para resolver o problema dele.
Para a equipe de vendas, a urgência é o melhor sinal. Isso demonstra que realmente estamos diante de um potencial comprador.
Para isso, se você quiser garantir a aceitação de seu produto da maneira mais fácil, o seu produto precisa lidar com algo que envolve os seguintes pontos:
- Uma grande dor ou inconveniência, perda de dinheiro ou ameaça de perder coisas importantes.
- Desejo de prazer que faz fronteira com o irracional.
Sabemos que o medo de perder faz com que as pessoas ajam mais rapidamente. Por isso, o seu cliente estará muito mais propenso a comprar o seu produto para não perder um cliente que já tem, do que para adquirir novos clientes.
Lembre-se sempre deste detalhe. Ele vai ajudar nos argumentos no momento de mostrar os benefícios do produto para seus clientes.
Muita dor ou muito prazer: coisas que chegam muito perto da jugular ou do bolso. Sua empresa sempre pode encontrar dinheiro nesses lugares. Se você deseja vender hoje, o seu problema precisa ser urgente.
Por outro lado, nem sempre a urgência de um cliente é um problema. Muitas vezes é um desejo: ele não vê a hora de conseguir comprar o seu produto, que é um símbolo de status e poder, por exemplo.
Ao se lembrar disso, a sua equipe de vendas consegue estimular esses dois pontos de urgência para facilitar a compra pelo cliente.
Mas sempre é importante lembrar que a equipe de vendas só pode chegar a esse ponto, se o cliente passou pela primeira etapa e está apto para comprar de você.
#3. A proposta de valor
Se você está apenas entrando no mercado, a grande questão é: “qual o grande benefício seus clientes terão em comprar com você?”
As pessoas não vão comprar de seus vendedores porque eles são educados e atenciosos. A simpatia pode até fazer parte do processo decisório, mas não será determinante.
O seu cliente certamente vai deixar de comprar de você se não for com a sua cara. Mas, não vai comprar de você simplesmente porque gostou de você.
Por isso é preciso assegurar que você conhece os motivos que fazem as pessoas comprar.
Que tipo de negócio eles compram imediatamente, sem pestanejar? Quais os benefícios que seus potenciais clientes querem que seus concorrentes não conseguem atender?
Para chegar a essas respostas é preciso elaborar a proposta única de valor da sua empresa. A proposta única de valor é a sua única resposta para essas perguntas:
- O que o seu produto faz que ninguém mais faz?
- Porque os clientes devem comprar de você ao invés de qualquer outro concorrente?
- Que garantia você pode oferecer que ninguém mais pode?
Sua proposta de valor é extremamente importante. Saiba que um de seus trabalhos mais importantes, não é apenas saber as respostas a estas perguntas, mas melhorar constantemente o valor de tudo aquilo que a sua empresa vende.
Você sabe porque seus clientes compram de você?
#4. Poder de decisão
Muitos vendedores perdem uma grande venda tentando vender para pessoas que não vão comprar.
Por conta disso, é muito importante saber se quem você está abordando, tem vontade, autonomia e capacidade de decidir na contratação de seus serviços. Por outro lado, mesmo que a decisão não passe por essa pessoa, você precisa saber como ela impacta na decisão.
Por exemplo: digamos que a sua empresa está organizando um congresso para médicos e profissionais da saúde e você quer atingir o maior número de médicos possíveis.
Mas você não consegue atingir esse público. O seu produto é útil, os médicos têm o dinheiro, eles comprariam pelo valor agregado da sua oferta e gostariam muito de aumentar os conhecimentos deles com o seminário.
Porém, era impossível conseguir atingir o mailing de médicos com suas malas diretas. Isso porque os médicos têm seus funcionários e secretárias que classificam os e-mails, filtrando assuntos de interesse.
Assim, muitas vezes, o que seria um assunto com grande sentido de urgência para o médico, não faz o mínimo sentido para as suas secretárias. Infelizmente, o que você vende precisa ter sentido de urgência para todos os envolvidos.
É comum o fato de que essas pessoas podem descartar a sua oferta, com um sonoro não, mas não podem comprá-la.
O processo de vendas é muito concentrado na capacidade de um determinado intermediário decidir favoravelmente pelo seu produto, mas pouco se fala sobre a capacidade dele de barrar a compra.
No exemplo acima, a secretária de um médico não tem capacidade de comprar por livre e espontânea vontade, mas ela pode, simplesmente ao ignorar, impedir que a sua mensagem chegue a quem deveria chegar.
É importante saber quem é a pessoa que está falando com você, ou quem está recebendo os seus contatos.
Portanto, saiba se você está vendendo a uma pessoa que precisa da aprovação de um superior. Você iria apresentar um projeto para o RH sabendo que só o vice-presidente da empresa tem autonomia para decidir sobre o assunto?
Mas saiba que procurar saber qual é o poder de decisão do seu interlocutor, para comprar ou não comprar, não significa passar por cima dessas pessoas.
Mesmo que a pessoa que está negociando com você não tenha autonomia para decidir sobre a compra, tratá-la bem e municiá-la com as informações corretas, te ajudará a criar poderosos aliados para vender o seu produto para quem decide.
Ao criar aliados no seu potencial cliente, você reduz o caminho até a concretização da venda.
#5. Os planos do cliente
Este é o último passo. Se você chegou até aqui tem uma grande chance de concretizar negócios com seu potencial cliente.
Você já sabe que sua proposta se encaixa nas necessidades do seu cliente: ele tem urgência de comprar o seu produto, ou precisa do status que ele agrega, você já conhece o poder de decisão dos envolvidos e já tem os aliados internos.
Se o seu serviço requer uma cirurgia por parte do cliente, por exemplo, é muito provável que ele não queira comprar a sua oferta, ao menos que a cirurgia seja a alternativa mais viável.
Agora, torne fácil que o seu produto se encaixe na rotina do cliente. Tudo que você precisa para vender é harmonizar seus esforços com os esforços do cliente: ele precisa perceber que o seu produto cai como uma luva para o desafio atual deles.
Não adianta lutar contra as necessidades do cliente. Tudo o que você tem que fazer é remar junto com ele. Só assim você conseguirá vender.
Ao fazer isso, o seu produto vai ser facilmente aceito e você está pronto para ajudá-lo nas necessidades, suprindo rapidamente sua urgência e agregando o status de valor para seus clientes.
Fazer com que os clientes enxerguem a sua solução como a mais fácil de ser comprada, vai ajudá-los a decidir em seu favor.
Não tenha medo de desqualificar os clientes
O mais importante sobre esses 5 itens é que eles ajudarão suas propostas serem bem recebidas pelos clientes.
Vendas é, em primeiro lugar, um processo de desqualificação, não um processo de convencer as pessoas.
Tenha foco no perfil de cliente ideal da sua empresa e não perca tempo prospectando quem não tem potencial de comprar de você. É importante saber do potencial real de cada pessoa realmente comprar da sua empresa.
O importante não é ter uma equipe de vendas simpática a todos os clientes, ou para todos os potenciais clientes.
O que a sua empresa precisa buscar é uma equipe de vendas com foco em se tornar empática para os clientes que fazem parte do seu perfil. O seu produto precisa parecer ideal para os clientes interessantes a sua empresa.
Elimine os prospects que não estejam envolvidos com o seu produto, nem têm urgência pela solução e fique apenas com as pessoas que se interessam pelo que você faz.
Assim, você vai poupar tempo e atingirá as pessoas certas, que estão prontas para comprar de você.
Essa é a melhor maneira para aumentar a eficiência e a taxa de fechamento da sua equipe de vendas, mantendo sempre o foco em quem realmente interessa.
