O seu funil de vendas online está funcionando ou defasado em alguma etapa? O topo está cheio, mas o fundo vazio e a empresa com poucas vendas? Ou então nem novos leads estão entrando? Nós vamos ajudar você! Veja dicas do que fazer para tornar seu pipeline eficiente.
Principais aprendizados deste artigo:
- O funil de vendas online é uma ferramenta que permite criar uma representação visual de todo o processo comercial e a jornada de compra do cliente. As etapas vão desde o primeiro contato com a marca até o fechamento e pós-venda.
- As empresas que possuem um pipeline organizado e um processo de compra simples têm 62% mais chances de vender.
- As etapas do funil de vendas online são personalizadas para cada modelo, mas, de modo geral, são divididas em: atração de visitantes, captação de leads, identificação de oportunidades, fechamento da venda e/ou pós-vendas.
- Para usar o funil de vendas a seu favor, defina estratégias para atrair visitantes, capturar leads, nutri-los com conteúdos úteis, qualificar os prospects, dar seguindo ao processo comercial e mensurar os resultados.
- Para projetar as vendas por meio da análise do funil, pode usar as métricas de quantidade e tamanho das oportunidades, taxa de conversão, velocidade de cada etapa do pipeline e quantidade de oportunidades.
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Muitas empresas ainda têm a mentalidade de que para fazer o funil funcionar precisam obter o maior número possível de leads e, assim, as vendas acontecem naturalmente.
Não é bem assim que as coisas funcionam.
Que tal pensarmos nesse funil como uma pirâmide de vendas, e quem sabe, começar a escalá-lo até o topo, onde as vendas realmente acontecem?
Se parar para pensar um pouco, isso é naturalmente a maneira como o processo de vendas acontece: os vendedores vão galgando espaço, oportunidades e confiança enquanto evoluem na jornada de compra do cliente.
Ou seja, é uma escalada até o topo: até a venda.
E como fazer isso? Bem, é o que vamos explicar neste texto! Leia até o final e confira o que é funil de vendas online, suas principais etapas, quais fatores devem ser observados de perto ao longo do processo de vendas e como otimizar o pipeline da sua empresa.
O que é funil de vendas online?
O funil de vendas online é a representação visual do processo comercial e da jornada de compra do cliente da sua empresa. Ele engloba todas as fases, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio, podendo se estender até o pós-vendas.
Essa ferramenta é essencial para o gestor e a equipe visualizarem como está o andamento do negócio, entendendo quantas negociações estão em andamento.
O objetivo geral é atrair visitantes para qualquer um dos canais de comunicação online da marca, coletar seus dados e, a partir disso, realizar diversas ações e campanhas para que, aos poucos, eles percebam os benefícios dos produtos/serviços e virem clientes.
Pode até parecer igual, mas o funil de vendas digital é diferente do tradicional, pois a internet possui características muito particulares. E uma delas é a forma de prospecção passiva que contrapõe a ativa, afinal, é o lead que dá o primeiro passo nessa relação.
Por que é importante ter um funil de vendas para vendas online?
Antes de entrarmos em mais detalhes sobre as etapas e estratégias para tornar um funil realmente eficiente, veja o que mostram os dados de pesquisas sobre o assunto:
- 95% dos clientes escolhem uma empresa que fornece conteúdo sobre seus problemas porque os ajuda a navegar em cada etapa da jornada do consumidor;
- negócios que possuem funis de vendas eficientes e criam um processo de compra facilitado ao cliente possuem 62% mais chances de obter uma venda;
- menos de 1% das companhias geraram mais de US$1 milhão usando um único funil de vendas, logo, o indicado é trabalhar com múltiplos funis!
Percebeu que mesmo com um pipeline organizado e fluido as vendas não acontecem sozinhas? Logo, é preciso entender que leads não se transformam naturalmente em clientes.
O processo de geração e qualificação de leads é uma escala ascendente. As etapas da pirâmide de vendas são grandes demais para que os leads subam sem ajuda.
Assim, o risco de aceitar a analogia do funil é que você pode encher o topo do funil sem alcançar nenhum resultado desejado para as vendas.
Você não pode simplesmente deixar as coisas acontecerem.
É preciso criar um processo definido para gerar e gerenciar leads, segurar suas mãos durante a jornada do cliente e transformá-los em vendas.
Confira: Utilizando o Agendor para priorizar as melhores oportunidades no funil de vendas
Quais as etapas do funil de vendas online?
Antes de conhecer estratégias para as etapas do funil de vendas online, é necessário entender o que elas representam. De modo geral, o pipeline é dividido em três partes: topo, meio e fundo.
Porém, dependendo do objetivo do funil e do modelo de negócio da empresa, essas fases podem ser divididas de forma diferente.
Um pipeline voltado para os meios digitais tem geralmente as seguintes etapas:
- Atração de visitantes: os visitantes são aqueles que em uma busca na internet (ou indicação de amigos) encontram seu site, blog e suas redes sociais, por exemplo, e têm o primeiro contato com a empresa e seus produtos/serviços.
- Captação de leads: ainda no topo do funil, mais em direção ao meio, há a captação desses visitantes. Ou seja, ao realizarem qualquer interação com a marca (download de materiais, inscrição na newsletter, amostra grátis etc), deixam seus dados e, assim, tornam-se oficialmente leads.
- Identificação de oportunidades: essa é etapa é grande, pois inclui desde o começo da nutrição do lead para ajudá-lo a descobrir seus problemas e as soluções e fazer com que ele se interesse, de verdade, pelo produto ou serviço da empresa.
- Fechamento da venda: no fundo, a ideia é o lead se transformar em cliente. Para chegar até aqui, é preciso investir também no follow-up e nas técnicas de negociação.
E, se desejar, ainda pode inserir uma quinta etapa que é o pós-venda, que inclui ações voltadas para reter e fidelizar os clientes, estimulando-os a comprar novamente com a empresa.
De acordo com as pesquisas citadas acima, 96% dos visitantes que acessam o site ou não estão prontos para comprar. Por isso, a chave é usar o funil para guiá-lo até a venda.
Continue aprendendo: Gestão de leads em 6 passos: da captura de leads à conversão
Escalando a pirâmide de vendas
Agora que você já sabe que seu funil de vendas online é uma ferramenta que precisa ser trabalhada e está enxergando o processo como uma jornada rumo ao topo, é fundamental entender como ajudar seus leads a escalarem a pirâmide.
Para isso, você precisa otimizar seu processo de vendas para torná-lo mais eficiente, gerando os resultados que precisa. Veja como fazer!
Estratégias de funil de vendas online para otimizar vendas
Aqui estão aquelas dicas de ouro para você elevar suas vendas e seu faturamento online!
- Atraia visitantes
Como você atrai o seu público?
Você pode planejar seduzi-los com coisas úteis, atraindo-os para seu site, seu blog, com posts nas mídias sociais e outras iscas, como materiais ricos (e-book, infográficos, webinar, vídeos etc).
Ou ainda organizar eventos de networking e programas de indicação de clientes e fidelidade que podem ajudar a atrair mais oportunidades e otimizar vendas.
A ideia aqui é conhecer profundamente suas personas e criar meios de chamar a sua atenção!
- Capture leads
Como você vai capturar potenciais clientes quando eles visitam o seu site ou blog? Certifique-se de criar landing pages otimizadas para conversão.
Lembre que seu website precisa responder para seus potenciais clientes as mesmas perguntas que a equipe de vendas necessita responder para seus prospects. Eles não podem ter dúvidas sobre o que a marca oferece.
Assim você aumenta as chances de atingir o maior número possível de potenciais clientes e pode ajudá-los a enxergar a necessidade de comprar o que a empresa vende.
A captura não necessariamente acontece apenas online. Um stand em um evento ou congresso é uma ótima maneira de capturar leads que podem se tornar oportunidades de negócios.
Porém, como dissemos, não adianta examinar seu funil de vendas online e ficar todo feliz porque está cheio de leads. Você ainda tem muito mais trabalho a fazer!
Leia também: As principais formas de captar clientes: Inbound X Outbound Marketing
- Nutra os leads
Leads qualificados são aqueles que se enquadram nos critérios do seu perfil do cliente ideal, mostrando interesse em comprar de você em algum momento.
Mesmo que não comprem agora, seus potenciais clientes precisam saber como seu produto resolve seus problemas.
Aqui também é o momento de construir a confiança do lead. Seu potencial cliente – seja o que chegou até você pela internet, por indicação ou por ativo de vendas – precisa acreditar que você é a melhor solução do mercado.
Use todos os seus recursos do marketing de conteúdo e das técnicas de venda nesse momento:
- campanhas de e-mail marketing;
- follow-up;
- eventos de networking;
- conteúdos úteis e relevantes em forma de e-book, vídeos, webinars e podcast.
- campanhas de ativação.
O objetivo é mostrar ao seu cliente que ele está na vanguarda do conhecimento, e, assim, vai enxergando você como a melhor solução para o que ele precisa.
- Qualifique os leads
Em que ponto temos um lead pronto para comprar? Esse é um passo vacilante na pirâmide. Muitas vezes esse vem-e-vai acontece muito quando o assunto é o processo de vendas.
Isso acontece porque, muitas vezes, os clientes precisam do apoio, da aprovação ou da validação de terceiros, e precisam de ajuda para vender o projeto dentro da empresa.
Por isso, é preciso qualificar o máximo possível e saber se o cliente está pronto para prosseguir, entender quem são os envolvidos na tomada de decisão e como se comunicar, para que ele enxergue seu produto como a solução de seus desafios.
Conheça as diferentes metodologias de qualificação de leads.
- Dê sequência ao processo de vendas
Depois da qualificação, temos a apresentação, a negociação e o fechamento.
É justamente após a qualificação que sabemos que os potenciais clientes estão prontos para prosseguir – e que são o tipo ideal de clientes para a empresa.
Um lead qualificado está mais propenso a enxergar valor no seu produto, e assim, dar sequência ao processo comercial e chegar às vendas.
Qualificar o lead é a única maneira de garantir que você está tentando vender para as pessoas certas, e não apenas para qualquer oportunidade comercial, que não têm chances de comprar de você. Logo, evita-se perder tempo e dinheiro.
- Meça e otimize tudo
O grande benefício de contar com um funil de vendas online é poder consultá-lo de onde estiver para verificar sua performance.
Lembre que você só pode melhorar aquilo que pode medir. Então esse é o primeiro passo para usar a jornada do cliente com foco em melhorar suas próximas vendas.
Ao mensurar métricas e indicadores, é possível otimizar cada etapa, desde a sua maneira de capturar leads até mesmo um plano para atrair as melhores probabilidades de vendas.
No longo prazo, o processo de medição vai otimizar o seu ROI e produzir ciclos de vendas mais rápidos e rentáveis.
Veja também: Saiba como um CRM pode ajudar a identificar perdas no funil de vendas
Ajude seu cliente a chegar no fundo do funil!
O fundo do seu processo de vendas é onde o seu cliente tem o conhecimento sobre o que ele precisa e sobre o que você faz, e faz a conexão entre as 2 coisas.
É o sinal de que a equipe de vendas conseguiu guiar o cliente ao longo de sua jornada e mostrar que tem a melhor solução para resolver o seu problema.
É o fim do processo de vendas e o início de um relacionamento: o momento em que o cliente não se arrepende de ter escolhido a sua empresa e percebe que está no caminho certo para atender suas necessidades.
Agora que você entendeu como usar seu funil de vendas online para otimizar vendas, veja como usá-lo para fazer previsões e planejar melhor suas ações.
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Como projetar as vendas para cada etapa do funil?
Se o processo de vendas da sua empresa envolve múltiplos estágios onde vendedores interagem com inúmeros tomadores de decisão, saber quais dados extrair de seu sistema de CRM para construir uma previsão pode ser difícil.
Porém, usar essas 5 métricas abaixo pode melhorar significativamente sua assertividade na previsão de vendas.
- Quantidade de oportunidades: a mais simples das 5 métricas, é uma medida de quantas oportunidades estão na pipeline.
- Tamanho das oportunidades: é o valor em reais projetado para cada oportunidade e é muitas vezes expresso como um tamanho médio do negócio.
- Taxa de conversão: avaliada em passo a passo, mede o percentual de oportunidades de uma fase da venda que têm potencial para prosseguirem ao próximo passo.
- Velocidade: também é medida no passo a passo. Esta é uma medida de quanto tempo as oportunidades normalmente demoram em cada estágio.
- Quantidade de oportunidades: o mais difícil de quantificar, esta é uma avaliação de como uma oportunidade corresponde a uma definição predefinida de um lead de vendas bem-qualificado.
Como usar essas métricas em seu funil de vendas online?
Vamos voltar a atenção para como cada uma destas métricas entra no modelo de previsibilidade.
Fique de olho no seu funil de vendas online e descubra métricas como número e tamanho de oportunidades, que são bastante simples.
Multiplique um pelo outro, e você tem o valor em seu pipeline caso todas as vendas se concretizem. Isso funciona como uma métrica de base, sobre a qual se baseia o resto de todos os cálculos.
A seguinte métrica, a taxa de conversão, é usada para deixar claro o valor dessas oportunidades em cada etapa.
Se você fez sua lição de casa e entende as taxas de conversão para cada estágio, você pode determinar quanto de receita pode antecipar saindo de cada etapa.
Para isso, é preciso multiplicar o valor de oportunidades pela taxa de conversão para cada etapa, em específico, e pelas taxas de conversão para todas as fases subsequentes.
Um exemplo ajuda a ilustrar a matemática necessária aqui!
Exemplos de cálculos
Suponha que temos 4 estágios de vendas com as seguintes taxas de conversão:
- entre o estágio 1 e 2: 25%.
- entre o estágio 2 e 3: 35%.
- entre a fase 3 e 4: 50%.
- entre a fase 4 e o fechamento: 65%.
Para descobrir o valor do pipeline qualificado pela taxa de conversão, você adiciona os seguintes valores juntos:
- (o valor de oportunidades na primeira fase) * 0,25 * 0,35 * 0,50 * 0,65;
- (o valor de oportunidades na fase 2) *0,35 *0,50 *0,65;
- (o valor de oportunidades na terceira fase) *0,50 *0,65;
- (o valor de oportunidades em estágio 4) * 0,65.
Qual a importância da velocidade no funil de vendas?
A velocidade entra no modelo para medir ciclos de vendas que são maiores do que o período desejado de previsão.
Se, usando dados históricos do funil de vendas online, sabemos o tempo médio gasto em cada fase, podemos calcular uma previsão para um período determinado levando em conta a velocidade do pipeline.
Aqui está como fazer isso: se o exemplo acima tem um ciclo de vendas de 1 ano que é perfeitamente uniforme (ou seja, as oportunidades ficam em cada estágio durante 3 meses), uma previsão trimestral seria simplesmente o valor de oportunidades na etapa 4, multiplicado pela taxa de conversão correspondente a 0,65.
A última variável a considerar é a qualidade do negócio. Isso é complicado porque a percepção de uma oportunidade de negócio como “alto nível” é algo subjetivo.
Como tal, a qualidade de negócio geralmente é representada por um fator de ponderação aplicado a cada oportunidade presente em seu funil de vendas online.
Veja exemplo!
Por exemplo, oportunidades “muito quentes” (aquelas que correspondem perfeitamente à definição de prospects de alto nível) podem significar que 100% do seu valor é passado para a fórmula acima.
Os prospects apenas “quentes” (ou seja, aqueles que correspondem vagamente nossa definição de bons prospects) podem ter um fator de ponderação de 65, significando que apenas 65% do seu valor serão usados em nossos cálculos.
Ao introduzir variáveis em todo o cálculo, esses fatores de ponderação dão aos seus vendedores um meio necessário para qualificar oportunidades em suas condutas individuais.
O importante aqui é ter uma definição de prospect de alto nível claro que todos concordem.
E ainda uma compreensão clara dos fatores de ponderação associados aos rótulos de qualidade de acordo com o que a empresa utiliza para classificar as oportunidades de negócios (por exemplo, muito quente/quente/frio).
Enquanto esse processo pode ser refinado em uma variedade de maneiras, é um excelente ponto de partida para desenvolver seu próprio modelo de previsão.
Saiba mais: 6 dicas para tornar um lead quente para a venda
Como enxergar seu modelo de previsão de vendas?
O fundamental é enxergar o desenvolvimento do seu modelo de previsão de vendas como um processo e não um evento pontual.
Velocidades e taxas de conversão variam com os altos e baixos da economia, a temporada e a competitividade do mercado.
Como tal, você precisa aperfeiçoar constantemente a sua fórmula de previsão com base em variáveis que impactam as métricas-chave do pipeline ao longo do tempo.
Sobre isso, a assertividade da previsão é uma ciência histórica – quanto mais você olha para o passado, melhor se torna em prever o futuro.
E, quanto mais o passado influencia o seu cenário atual, mais você sabe o que precisa ser feito para colher novos resultados.
Como montar um funil de vendas para vendas online?
O CRM do Agendor é uma ferramenta online, armazenada em nuvem, que possibilita a criação e a gestão de múltiplos funis de venda.
Eles podem ser separados como você quiser: por áreas dentro da equipe, como pré-vendas, por times diferentes (marketing e comercial), ou ainda por formas de prospecção, como passiva ou ativa.
Além disso, o Agendor permite a personalização completa dos pipelines criados, além de automatizar diversos processos. Assim que um lead entra na empresa, é enviado diretamente ao topo do funil para que então possa ser nutrido adequadamente.
E mais: fornece meios simples e práticos de definir critérios para qualificar toda a base de contatos.
Isso sem falar nos relatórios gerados com métricas em tempo real e no painel que reúne todos os dados de vendas, dos clientes e do desempenho da equipe.
Quer ter um funil de vendas online realmente eficiente e rentável? Então faça um teste gratuito do CRM do Agendor e coloque seu aprendizado em prática!
