A prospecção é considerada a primeira etapa do processo de vendas. Ela se refere a um conjunto de ações e esforços direcionados à identificação de novas oportunidades de negócio.
Principais aprendizados deste artigo:
- Identificar as oportunidades de negócio faz parte da fase de prospecção que, no modo tradicional, baseava-se apenas em ligações frias via telefone.
- Com o avanço da tecnologia e a transformação digital no mercado, as redes sociais tornaram-se ferramentas indispensáveis para a etapa de pesquisa e mapeamento do perfil do consumidor.
- Automações e disparo de e-mail marketing também são outra forma de prospectar e gerar novos negócios, sobretudo pelo relacionamento mais próximo e possibilidade de venda direta.
- Manter-se atualizado sobre o que está acontecendo no mercado digital, reavaliando os diferenciais da sua empresa, é essencial para continuar vendendo.
- Inbound marketing, marketing de conteúdo e técnicas de SEO compõem a fase de atração que ajudará na prospecção de clientes.
- Uma boa ferramenta de CRM permite agilidade para documentar todo o trabalho do time de vendas, desde a chegada de potenciais clientes até o fechamento da venda. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Durante muitos anos, uma das únicas ferramentas para prospectar clientes eram o telefone e as ligações frias (cold calls).
Mas, com o passar do tempo, os avanços tecnológicos permitiram que outras ferramentas pudessem ser criadas; e é sobre elas que vamos tratar hoje nesta primeira aula da lista de leitura sobre prospecção de novos clientes.
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Você vai aprender nas próximas linhas como prospectar clientes a partir das seguintes ferramentas:
- Software de automação de marketing;
- Redes sociais;
- Software de Customer Relationship Management (CRM).
Leia também: Os 7 segredos da prospecção de clientes
Dicas de prospecção nunca são demais, por isso, trouxemos este vídeo para você:
Como prospectar clientes: 3 ferramentas indispensáveis
As ferramentas para prospectar clientes que você vai conferir agora podem ser grandes aliadas do processo de vendas da sua empresa. Com elas, você pode gerar novas oportunidades comerciais de maneira mais inteligente e escalável.
1 – Redes sociais e blogs
Faz tempo que as redes sociais deixaram de ser espaços dedicados apenas para fazer novos amigos e compartilhar momentos especiais.
As redes sociais são hoje importantes ferramentas para prospectar clientes. Portanto, as empresas que não as utilizam para essa finalidade podem estar perdendo grandes oportunidades de negócio.
Tomemos o LinkedIn como exemplo. Lançada em 2003, essa rede social tem como foco o público corporativo e até hoje é muito utilizada por pessoas que querem ampliar sua rede de contatos profissionais, divulgar seu currículo e conseguir uma boa vaga em uma empresa.
Mas também há empresas do mercado B2B que usam o LinkedIn para prospectar novos clientes. Inclusive, essa rede social possui um recurso pago chamado LinkedIn Sales Navigator, desenvolvido especificamente para a prospecção de vendas.
Além do LinkedIn, não podíamos falar de como prospectar clientes sem citar o Facebook. A rede social de Mark Zuckerberg se tornou uma poderosa ferramenta de negócio.
Lá as empresas podem utilizar o Facebook Lead Ads, que é um recurso que permite criar anúncios já com formulários para captação dos contatos do lead.
Quanto à postagem de conteúdos nas mídias sociais, elas atraem possíveis clientes que se interessam pelos assuntos que você divulga. Nesse contexto, um blog corporativo pode ser um excelente canal para mostrar ao seu público-alvo que você domina as soluções que eles procuram.
Para isso, use técnicas de SEO, em que se utilizam as palavras-chave mais buscadas nos mecanismos como o Google pelo público que tem um perfil que se encaixa no dos seus clientes para criar os temas das postagens.
Em seguida, capture os e-mails e telefones desses usuários trocando essa informação por materiais ricos, como e-books e infográficos, por exemplo.
Com esses dados em mãos, a automação de e-mail marketing será uma ferramenta importante para prospectar clientes, veja no tópico a seguir.
Leia mais: Como captar clientes pela internet: 7 ideias para o seu negócio
2 – Software de automação de marketing
Uma das formas de como prospectar clientes é por meio de estratégias de Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração.
Em resumo, essa abordagem tem como objetivo fazer com que potenciais clientes procurem voluntariamente a sua empresa em busca de mais informações sobre as suas soluções.
Dentre as estratégias utilizadas no Inbound Marketing, podemos citar o marketing de conteúdo, o e-mail marketing e a utilização de técnicas de SEO.
Ok. Mas onde entra o software de automação de marketing?
Bom, esse tipo de ferramenta busca automatizar uma série de tarefas relacionadas às estratégias de Inbound Marketing adotadas pela empresa.
Por exemplo, é possível programar o disparo de e-mail marketing para os prospects que demonstraram interesse no seu produto ou serviço e, voluntariamente, assinaram a sua newsletter ou forneceram os dados de contato em troca de algum conteúdo rico (e-book, webinar, infográfico etc), como comentamos no tópico anterior.
Ao adotar essa ferramenta para prospectar clientes, é possível eliminar trabalhos manuais, reduzir falhas e refação e diminuir o custo de aquisição de clientes.
Veja mais: O que é automação de marketing: Os 5 segredos
A automação de marketing ajuda a conhecer os leads mais quentes e focar neles. Veja mais um dica nesse sentido, do Eduardo Muller:
3 – Software de CRM
O CRM também é uma ferramenta indispensável para a prospecção de clientes. Esse tipo de software serve para coletar e armazenar dados e informações relevantes sobre seus prospects, permitindo que você os conheça melhor e seja mais assertivo em suas abordagens comerciais.
O sistema de CRM também possibilita ter maior controle sobre as interações entre a empresa e seus clientes em potencial. Todo o histórico de interação fica armazenado na plataforma e pode ser consultado a qualquer momento.
Além disso, essa ferramenta facilita o acompanhamento dos leads durante todas as etapas do funil de vendas e a segmentação de todos os contatos a partir de critérios que o time de vendas considerar relevantes.
Leia também: Ferramenta CRM: o que é, principais vantagens e como usar as funcionalidades que ela oferece
Quer mais algumas dicas? Confira o infográfico:
Conclusão
Bom, nesta primeira aula sobre como prospectar clientes, você descobriu quais são as principais ferramentas utilizadas na prospecção de novos negócios.
Use-as de forma combinada, assim, você poderá tirar o melhor proveito de cada uma delas, gerando uma sinergia.
Com as mídias sociais e os conteúdos de um blog você atrai clientes, captura seus dados e inicia um relacionamento com ajuda da automação de marketing. Em seguida, passa esses clientes mais “quentes” para a equipe de vendas, que usará o CRM para fazer o follow-up até o fechamento da venda.
Faça uso delas dessa forma integrada e obtenha resultados mais satisfatórios.
Saiba mais: Veja como unir 3 ferramentas de prospecção e fazer seu negócio vender cada vez mais
Você acaba de concluir a primeira aula da lista de leitura Prospectando novas oportunidades! Continue aprendendo:
- Aula 2: Como prospectar clientes construindo uma lista de prospecção com o contato de possíveis oportunidades de negócio
- Aula 3:Como prospectar clientes: 8 dicas para fazer um eficiente primeiro contato e fisgar os seus prospects
- Aula 4: Como prospectar clientes: confira 7 dicas para estruturar a cadência de follow-up de vendas da sua empresa
Além dessas ferramentas, existem outras maneiras de tornar a prospecção de clientes mais efetiva em seu negócio. Quer conhecê-las? Então, baixe nosso e-book gratuito: O Guia da Prospecção Como prospectar novos clientes, gerar leads qualificados e prontos para comprar
