O primeiro contato com um cliente é um momento delicado, portanto, você precisa pensar bem e planejar essa abordagem inicial com muito cuidado.
Isso porque o primeiro contato com o cliente em potencial é considerado como uma etapa-chave do processo de prospecção de novas oportunidades de negócio.
Esse é o momento em que a equipe comercial vai interagir diretamente com o prospect. E a maneira com que essa primeira interação é conduzida vai ser determinante para que o potencial cliente aceite dar continuidade à sua jornada de compra.
Que técnicas para prospectar clientes você costuma utilizar quando vai interagir com o prospect pela primeira vez?
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Nesta terceira parte dos nossos conteúdos da lista de leitura sobre como prospectar clientes, separamos algumas dicas que você pode implementar para fazer um bom primeiro contato:
- Conheça as dores e necessidades dos prospects;
- Estude bem as soluções que a sua empresa tem a oferecer;
- Saiba qual canal é mais adequado para contatar cada prospect;
- Não subestime a inteligência dos prospects;
- Saiba ouvir o que o prospect tem a dizer;
- Busque estabelecer uma conexão emocional;
- Adapte a sua linguagem à de cada prospect;
- Não se esqueça de agendar o próximo contato.
Nos parágrafos à frente, você também vai conferir por quais canais e como abordar os prospects de modo a favorecer todo o processo comercial.
Leia também: Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos
Uma técnica de apresentação de sua empresa no primeiro contato é o chamado “elevator pitch”, ou discurso de elevador.
Saiba mais sobre ele neste quadro esquemático:
Como prospectar clientes: técnicas para o primeiro contato
As técnicas para prospectar clientes no primeiro contato são quase sempre um desafio para os profissionais de vendas. Isso porque, muitas vezes, eles têm dificuldade em identificar, por exemplo, qual canal o mais adequado (telefone, e-mail, rede social etc.), como abordar o prospect, que linguagem usar e como conduzir a primeira interação.
Seja como for, uma coisa é certa: é preciso mostrar logo de cara que você não somente reconhece as dores do prospect como também pode ajudar a solucioná-las.
Confira a seguir 8 dicas de como prospectar clientes no primeiro contato.
1 – Conheça as dores e necessidades dos prospects
Antes de fazer o primeiro contato, é imprescindível que você faça uma pesquisa aprofundada sobre quem são os seus prospects. Não há como prospectar clientes sem antes identificar e entender as dores e necessidades que eles apresentam.
Assim, o vendedor consegue demonstrar credibilidade para o prospect.
2 – Estude bem as soluções que a sua empresa tem a oferecer
Uma das principais técnicas para prospectar clientes se refere ao estudo dos produtos e serviços que a sua empresa oferece. Em hipótese alguma o vendedor deve contatar o prospect pela primeira vez sem ter pleno domínio das soluções que quer vender – e isso inclui a capacidade de identificar os pontos chave para cada negociação.
3 – Saiba qual canal é mais adequado para contatar cada prospect
Essa é uma questão que costuma gerar muita dúvida sobre o primeiro contato com o prospect. Será que é melhor ligar, mandar um e-mail ou fazer uma videochamada?
E as redes sociais? Seria uma boa ideia contatar o cliente em potencial pela primeira vez utilizando o Facebook ou o LinkedIn, por exemplo?
A resposta para essas perguntas vai depender do perfil de cada prospect; por isso é tão importante conhecê-los.
Uma recomendação é, nos leads Inbound, incluir esse campo nos formulários de conversão. E, no Outbound, não há jeito além de arriscar, porém é sempre possível perguntar logo no início da conversa se aquele canal é adequado.
Veja mais: 9 canais de venda para você não perder nenhum negócio
4 – Não subestime a inteligência dos prospects
Ao fazer o primeiro contato, você não precisa tratar o prospect como se ele não tivesse a menor noção sobre o assunto de que você vai tratar.
Não nivele os potenciais clientes por baixo, subestimando a inteligência deles. Procure focar em tópicos realmente relevantes, os quais é bem provável que o prospect ainda não saiba.
Também não tenha medo de fazer perguntas que possam ajudá-lo a entender qual é o nível de entendimento para que possa adaptar seu discurso.
5 – Saiba ouvir o que o prospect tem a dizer
Falando nisso, especialmente se você optar por fazer o primeiro contato por telefone, é extremamente importante saber ouvir o que a pessoa que está do outro lado da linha tem a dizer.
Um erro muito comum entre os vendedores durante a etapa de prospecção é falar demais e não dar espaço para que o potencial cliente possa se expressar.
Portanto, lembre-se de que as interações com o prospect devem ser encaradas como um diálogo.
Ouvir prospects e clientes é de grande importância em processos de vendas, prospecção e negociação, entenda isso melhor assistindo a este vídeo com o Raul Candeloro:
Leia mais: Feedback de clientes: quem reclama merece um “muito obrigado”
6 – Busque estabelecer uma conexão emocional
Mesmo em negociações B2B, são pessoas que estão vendendo para outras pessoas. Logo, é indispensável considerar o lado emocional e não apenas o racional.
Durante o primeiro contato, procure se conectar emocionalmente com o prospect. Isso o aproximará de você e poderá servir como vantagem m00ais à frente no processo comercial.
7 – Adapte a sua linguagem à de cada prospect
Comunicação tem a ver com linguagem. Se o vendedor não consegue se adaptar à linguagem do prospect, a comunicação com ele será bastante ineficiente, podendo resultar na perda de uma boa oportunidade de negócio.
8 – Não se esqueça de agendar o próximo contato
A prospecção não termina no primeiro contato. Na verdade, ele é só a ponta de um longo caminho pela frente até a conversão e fidelização.
Portanto, encerrando a terceira parte dos conteúdos sobre como prospectar clientes, ao finalizar a primeira interação, já agende com o prospect quando e como será o próximo contato.
Depois dessa segunda conversa agendada, você iniciará uma série de contatos com o cliente, o chamado follow-up.
Veja mais sobre esse processo neste vídeo do Kesley Henrique:
Saiba mais: O primeiro contato com o cliente a gente nunca esquece
Você acaba de concluir a terceira aula da lista de leitura Prospectando novas oportunidades! Continue aprendendo:
- Aula 1: Como prospectar clientes: 3 ferramentas indispensáveis para a prospecção de novas oportunidades de negócio
- Aula 2: Como prospectar clientes construindo uma lista de prospecção com o contato de possíveis oportunidades de negócio
- Aula 4: Como prospectar clientes: confira 7 dicas para estruturar a cadência de follow-up de vendas da sua empresa
Quer mais dicas práticas de como prospectar clientes? Então, confira este webinar gratuito gravado: Os grandes desafios em prospectar e vender em tempos de “home office”
