Como prospectar clientes 7 dicas para cadência de follow-up

Você costuma fazer o follow-up durante a etapa de prospecção de clientes?

O follow-up é uma expressão em inglês que, traduzida livremente, significa “dar prosseguimento”. Em se tratando de como prospectar clientes, essa é uma estratégia considerada indispensável.

Planejar a cadência de follow-up de vendas pode fazer toda a diferença nos resultados comerciais de uma empresa.

Pensando nisso, dedicamos a quarta parte da nossa lista de leitura sobre a rotina de prospecção de novos clientes ao follow-up.

Convidamos você a continuar o texto para conferir como estruturar a sequência de contatos e interações com potenciais clientes e fazer com que eles avancem no funil de vendas.

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Veja nossas dicas para tornar isso uma realidade em sua empresa:

Defina o propósito de cada contato;
Cuidado com o espaço de tempo entre cada follow-up;
Mostre valor em suas interações;
Atente-se ao tom utilizado nas interações;
Contextualize os e-mails de follow-up;
Faça o follow-up em dias úteis;
Saiba a hora de parar.

Qual a importância do follow-up para a prospecção?

O follow-up é uma prática de extrema importância para todas as etapas do processo comercial, especialmente na prospecção.

Como nesta etapa o cliente em potencial ainda não conhece muito bem a sua empresa ou as suas soluções, é necessário fazer mais de um contato para gerar interesse e engajá-lo à sua proposta de valor.

A essa sequência de interações dá-se o nome de follow-up; e, quando sistematizadas em uma rotina, costuma-se chamá-la de cadência de vendas.

De acordo com um levantamento feito pela National Sales Executive Association, mais de 80% das vendas ocorrem depois que o time comercial realiza o 5º follow-up.

Esse dado ajuda a traduzir a importância da cadência de vendas e follow-up. Essa estratégia faz com que o prospect lembre da empresa e fique mais interessado no que ela tem a oferecer.

Com o fluxo inteligente de atividades do Agendor, você nunca mais perderá uma venda por esquecer de fazer o follow-up, veja como funciona:

Veja mais: Dicas para follow up de vendas e como o CRM pode ajudar

Como prospectar clientes: 7 dicas para uma eficiente cadência follow-up

Apesar de essencial para o sucesso das vendas, o follow-up é muitas vezes negligenciado pelos vendedores, que acabam desistindo dos prospects após uma ou duas tentativas de interação.

Tendo isso em vista, confira a seguir 7 dicas de como fazer uma boa cadência de vendas.

1 – Defina o propósito de cada contato

É importante definir qual o objetivo de cada interação que o vendedor vai fazer com os prospects. Obviamente, o propósito geral é prospectar. Mas é preciso ser mais específico do que isso, buscando apontar os tópicos que serão tratados durante o contato.

2 – Cuidado com o espaço de tempo entre cada follow-up

Também é fundamental que o vendedor saiba dosar a frequência das interações com o prospect.

Mandar vários e-mails seguidos, por exemplo, pode acabar sufocando o cliente em potencial. Por outro lado, tentativas de contato muito espaçadas podem fazer com que o prospect esqueça da sua empresa ou simplesmente perca o interesse.

Você pode tomar como parâmetro a seguinte frequência:

1º follow-up: deve ser feito 2 ou 3 dias dias após o primeiro contato;
2º follow-up: deve ser feito entre 3 e 5 dias após contato anterior;
3º follow-up: deve ser feito entre 3 e 5 dias após o contato anterior;
4º follow-up: deve ser feito entre 6 e 10 dias após o contato anterior;
5º follow-up: deve ser feito 10 dias após o contato anterior;
6º follow-up: deve ser feito 10 dias após o contato anterior.

3 – Mostre valor em suas interações

O follow-up precisa sempre buscar fazer com que o prospect perceba valor a cada interação. Você não quer ser só mais um na caixa de entrada do potencial cliente ou repetir o que já foi dito anteriormente; portanto, nesta dica de como prospectar clientes, adicione valor à conexão.

Mas o que acrescentar aos contatos de follow-up? Um conteúdo interessante do blog, uma condição especial, uma nova feature ou novidade do seu produto ou serviço, um convite para um webinar, etc.

Técnicas de persuasão em vendas ajudam a evidenciar o valor de suas interações, veja mais dicas sobre isso:

Veja também: Proposta de valor: como fazer as perguntas certas para apresentá-la ao seu cliente

4 – Atente-se ao tom utilizado nas interações

Seja por telefone ou por e-mail, é importante ter cuidado com o tom utilizado durante o follow-up. Evite ser grosseiro ou agir com desdém; procure sempre adotar um tom amigável.

Insistir em demasia também precisa ser evitado, então tente mostrar que está disponível, mas sem exigir muito do seu lead.

5 – Contextualize os e-mails de follow-up

Por mais que o prospect não tenha respondido nenhuma de suas tentativas de interação, é sempre bom contextualizar cada um dos e-mails. Caso contrário, ele pode abrir o 8º e-mail e não entender nada do que se trata e marcar como spam.

Para tanto, o recomendado é de fato estruturar um roteiro para essa cadência, com scripts pré-elaborados para as interações.

6 – Faça o follow-up em dias úteis

Os follow-ups feitos durante a semana e em horário comercial têm mais chance de serem respondidos. Sendo assim, nada de programar o disparo de e-mail para sábado ou domingo.

Você pode, inclusive, monitorar diferentes dias e horários para entender qual costuma ser o melhor período para abordar seu perfil de cliente.

7 – Saiba a hora de parar

A cadência de follow-up para prospecção de vendas não pode durar para sempre. Portanto, encerrando nossas dicas de como prospectar clientes, estabeleça um prazo limite para aguardar a resposta às tentativas de contato; depois disso, deixe o prospect ir e parta para outro.

Uma dica interessante é, na última mensagem, incluir algo como “estou entendendo que este não é o momento ideal para continuarmos nossa conversa, portanto não vou mais abordá-lo por um tempo. De toda forma, fique à vontade para me chamar nos meus contatos caso queira seguir, ficarei feliz em ajudar a solucionar seus desafios”.

Veja mais dicas de follow-up este infográfico exclusivo:

Bom, ficou claro como prospectar clientes com essas 7 dicas para cadência de follow-up? Implemente essas boas práticas na sua empresa e otimize a sua rotina de prospecção de novos negócios.

Você acaba de concluir a última aula da lista de leitura Prospectando novas oportunidades! Continue aprendendo:

Se você quer saber mais sobre follow-up de vendas, então baixe nosso e-book gratuito com dicas de como transformar essa técnica em uma prática efetiva em sua empresa, além de KPIs de follow-up e o uso do CRM nesse processo: Guia: o que é follow-up de vendas

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