Um levantamento de pesquisas da Finances Online, de 2023, mostra que 82% dos líderes de vendas B2B acreditam que as indicações geram os melhores leads.
Principais aprendizados deste artigo:
- O marketing de referência é uma estratégia de marketing que tem como objetivo transformar os clientes em promotores de uma marca.
- O referral marketing engloba diferentes táticas que são usadas para tornar os clientes em canal de vendas para a empresa, já que eles podem promover o negócio e, de quebra, atuar como um gatilho de prova social.
- As principais vantagens do referral marketing incluem: menores custos por aquisição de cliente, ciclo de vendas reduzidos, maiores taxas de conversão, maior credibilidade e oportunidades de vendas mais lucrativas.
- As três estratégias de marketing de referência mais conhecidas são: programa de indicação, programa de embaixadores e cases de sucesso.
- Os embaixadores são profissionais muito engajados e satisfeitos com a sua marca, por isso, espere por leads qualificados e quentes para prospectar. Saiba tudo sobre prospecção para aperfeiçoar sua estratégia: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
Além disso, segundo um estudo da Nielsen, as pessoas possuem 4 vezes mais chances de comprar um produto ou serviço quando indicadas por um amigo.
Tendo esses dados em vista, não há como não pensar em como prospectar clientes com marketing de referência, visando leads mais qualificados e taxas de conversão de vendas maiores, não é mesmo?
Realmente, o referral marketing (marketing de referência) é uma excelente forma de obter melhores resultados na prospecção de clientes.
E o melhor: esta é uma estratégia altamente democrática, isto é, pode ser implementada facilmente em qualquer modelo de negócio, para qualquer tipo de cliente, e para qualquer produto ou serviço.
Continue a leitura e saiba mais sobre o que é e como prospectar clientes com marketing de referência!
O que é referral marketing?
Referral marketing, ou marketing de referência, em português, é uma estratégia de marketing que tem como objetivo transformar os clientes em promotores de uma marca, indicando seus produtos e serviços para seus fornecedores, parceiros, clientes, amigos ou familiares. Ao contrário do marketing boca a boca, que acontece de forma espontânea, o marketing de referência demanda um esforço do time de marketing para incentivar indicações em troca de recompensas.
Nesse sentido, o referral marketing engloba diferentes táticas que são usadas para tornar os clientes em canal de vendas para a empresa, já que eles podem promover o negócio e, de quebra, atuar como um gatilho de prova social, mostrando à sua rede de contatos que seus produtos ou serviços são aprovados por eles.
Reflita: você confia mais na abordagem de vendedores ou na indicação dos seus amigos mais íntimos?
Percebe como uma indicação já possui, inevitavelmente, um peso maior quando vinda de alguém em quem confiamos?
Sabendo disso, um cliente não sairá por aí divulgando seus produtos e serviços sem enxergar um valor nisso. Afinal, a credibilidade dele estará em jogo.
Por isso, é preciso que o cliente já tenha uma boa experiência e troca de interações com a empresa. Em outras palavras, os níveis de engajamento e de satisfação dos clientes devem ser ótimos.
Quais são os benefícios do referral marketing?
Os benefícios do referral marketing incluem desde melhores resultados de prospecção, até taxas mais altas de fidelização e redução de custos com captação de clientes. Entenda mais detalhes sobre as vantagens dessa estratégia:
Menor custo de aquisição de cliente (CAC)
Mais adiante no artigo, apresentaremos quatro estratégias de marketing de referência. De modo geral, elas possuem menores custos de implementação em comparação com as tradicionais práticas de publicidade e estratégias de marketing digital, o que torna o CAC do referral marketing muito mais interessante, já que os esforços para gerar demanda são menores e envolvem menos gastos.
Ciclo de vendas menor e taxas de conversão maiores
Ao receber uma indicação, o time de vendas lida com um lead com alto potencial de qualificação, porque quem os indicou tende a conhecer seu modelo de negócio e sabe como sua solução poderia ser posicionada dentro da realidade deste lead.
Além disso, o gatilho da prova social, que mencionamos anteriormente, ajuda a quebrar diversas barreiras e objeções durante a prospecção, o que pode acelerar ainda mais o ciclo de vendas dos leads indicados e favorecer as taxas de conversão.
Maior credibilidade
De acordo com uma pesquisa da McKinsey, 63% dos consumidores da geração Z dizem que as recomendações de amigos são a fonte mais confiável para aprender sobre produtos e marcas.
Portanto, quando seu público fala bem sobre seu negócio e o propaga para mais empresas desse setor, seu nome cresce, tem sua credibilidade fortalecida e melhora seu posicionamento no mercado.
Oportunidades mais lucrativas
Um estudo da Wharton School of Business destaca que os clientes indicados têm um LTV (Lifetime Value) 16% maior do que os clientes médios.
Ou seja, os clientes indicadores contribuem com maiores receitas durante o tempo em que se relaciona com ela, o que os tornam mais lucrativos do que os clientes que são atraídos para a organização por outros canais.
Aproveite e confira 5 dicas para prospectar clientes e aumentar as vendas:
Como prospectar clientes com marketing de referências?
Pronto para aprender como prospectar clientes com marketing de referência? Veja, a seguir, 3 métodos que podem ser utilizados:
Programas de indicação
Os programas de indicação são uma das estratégias de marketing de referência mais conhecidas e praticadas no mercado.
Funciona basicamente assim: sua empresa estimula seus clientes a indicarem seus produtos e serviços em troca de recompensas. Essas recompensas podem ser descontos, brindes, e até mesmo prêmios.
Para que as indicações não sejam feitas apenas visando os prêmios, crie critérios básicos para que os clientes indiquem sua organização. Isso é essencial principalmente para os modelos de negócio B2B.
Como resultado, os vendedores terão uma lista quentinha de clientes para prospectar. Então, é necessário inserir esses contatos no CRM, definir o canal de origem desses leads para, futuramente, mensurar os resultados, ajustar suas abordagens de vendas e iniciar a prospecção.
Programa de embaixadores
O programa de embaixadores é uma forma de construir uma comunidade de clientes altamente engajados com a sua empresa e que divulgam seus produtos e serviços porque se identificam com ele.
Para isso, é preciso recompensar a fidelidade do cliente não apenas com descontos e prêmios, mas convidando-o para fazer parte da sua marca, como um parceiro de negócio.
No B2B, os embaixadores também são clientes que podem ser indicados pela empresa criadora do programa. Com isso, existe uma indicação mútua, que tende a fortalecer ainda mais o relacionamento entre as partes.
Os embaixadores são profissionais muito engajados e satisfeitos com a sua marca, por isso, espere por leads qualificados e quentes para prospectar!
Cases de sucesso
Por fim, para encerrar nossa lista com as estratégias de marketing de referência que você pode utilizar para prospectar leads mais qualificados, citamos os cases de sucesso.
Os cases de sucesso são conteúdos completos com depoimentos onde os clientes relatam os resultados que obtiveram com a sua solução, sua experiência de compra e seu nível de satisfação com o atendimento ao cliente.
Estes conteúdos podem ser divulgados no seu site ou nas suas redes sociais, e são uma excelente maneira de mostrar a potenciais clientes de segmentos semelhantes que sua empresa já é uma referência para a concorrência, e que gera impactos positivos na operação deles.
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